2019年01月14日

売れる営業マンへの道41「商談を振り返る」

全ての商談がうまく行くことはない。
噛み合わない会話もある。
もう一歩で失注することもある。

売れる営業マンは商談の会話を記憶している。
具体的に振り返ることができる。
どこでミスったのかが理解できている。

それは、事前の商談ストーリーを持っていたからだ。
そのストーリーをベースに振り返る。
比較するモノを持っている。

もう一つは観察力だろう。
お客様の表情、変化を見ている。
使う語彙を捉えている。

各自に、具体的に振り返りたい
  
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2019年01月07日

売れる営業マンへの道40「返報性を活かす」

全てのお客様は主役でいたいと思っている。
そう考えておくことが無難だ。
お客様を肯定的に観る。

そして、好意的に捉える。
お客様の考え、主張も受け入れる努力をする。
できれば、受容したことを表現したい。

そうすると、お客様の受容力が高まる。
話しを聞いていただけ易い。
これが「返報性」だ。

好意には好意。
嫌悪には嫌悪。
お客様は営業マンの心理を反映した言動をとる。
  
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2018年12月31日

売れる営業マンへの道39「ミニクロージングを意識する」

営業マンにとってクロージングは最大関心事だ。
成約というクロージングに対して日々努力している。
それが営業活動だ。

最終の成約クロージングに向かい営業ストーリーを立てる。
各々の商談に目標をセットする。
この目標をセットしない営業マンは多い。

また、最大・最低目標という視点も持っていない。
商談はお客様の考えにより展開が変わる。
その中でも最低目標は達成したい。

この意識が強いかどうか。
そして、目標をクロージングする。
その積み重ねが成約に至る。
  
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2018年12月24日

売れる営業マンへの道38「修正力をつける」

営業マンには提案力が必要だ。
お客様の興味関心を引くために提案する。
貴重な時間をいだたく対価として、情報提供をする。

その準備を訪問前に行う。
いくつかの切口で考える。
お客様のニーズ・ウォンツの仮説を持って。

しかし、実際にお会いすると違うこともある。
質問を重ねていくと相違点が見えてくる。
真のニーズ・ウォンツも分かってくる。

ここからが営業マンの力量が問われる。
それは「修正力」だ。
素早く提案を修正していく。

仮説は仮説なのだ。
  
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2018年12月17日

売れる営業マンへの道37「話さない力もつける」

営業マンには話すことが得意と言う人が多い。
それも立て板に水の如く話すことができる。
ジョークや喩え話も旨い。

お客様が聞き惚れてしまうこともあろう。
話の上手さに羨ましさを感じることも有ろう。
時間がアット言う間に過ぎてしまうこともある。

しかし、商談が成立するかどうかは疑問だ。
往々にして、商談が進まない。
それは、お客様の話を聞いていないからだ。

お客様のニーズ・ウォンツが聞き出せていない。
お客様の心情が理解できていない。
傾聴ができていない。

「話さない力」もつけたい。
  
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2018年12月10日

売れる営業マンへの道36「共感力を磨く」

営業は商品を売ることだ。
しかし、人と人との営みでもある。
良好な人間関係がある方が良い。

お客様が主体である場面を多くする。
お客様を観察し、肯定的に捉える。
お客様の立場・考えを理解する。

そして共感する。
全てに共感することは難しい。
共感できる部分を増やすことが肝要だ。

言葉で表現することも大切だ。
伝えなければ共感したことは伝わらない。
  
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2018年12月03日

売れる営業マンへの道35「コーチングスキルを活かす」

営業の基本はお客様満足だ。
お客様満足指向のない営業は数字が上がらない。
長続きもしない。

何より、聞き出すことだろう。
お客様のニーズウォンツ。
全てはそこから始まる。

無論、聞き出す前に問題提起としての提案も良い。
現状に問題意識を抱いてもらう。
事前提案内容をベースに考えても貰える。

そして、お客様に問題解決をしてもらう。
ご自身で考えられるように情報を提供していく。
そして自身で結論を出してもらう。
  
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2018年11月26日

売れる営業マンへの道34「協力者を作る」

自分一人では限界がある。
能力・時間・・・。
周囲の人達の協力は不可欠だ。

普段からの関係が重要だ。
信用信頼関係がベースだろう。
言ったことは必ずやる。
約束は守る。

相手が困っている時に手助けをする。
この相手への役立が何より重要だ。
自分が役立つことをする。

そこに関係が深まる。
そこから協力者が生まれる。
  
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2018年11月19日

売れる営業マンへの道33「説得では何も始まらない」

営業マンは勝手欲しい。
商品やサービスに良い点を列挙する。
分りやすく丁寧に説明をする。

しかし、お客様は動かない。
なかなか関心を示さない。
一歩踏み出さない。

それには訳がある。
その訳を知ることが重要だ。
その訳はお客様にとって重要にことなのだ。

確りと聞き切る。
そして対応することが必要だ。
説得ではお客様は動かない。
  
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2018年11月12日

売れる営業マンへの道32「お客様を肯定的に捉える」

お客様を肯定的に見ることは重要だ。
視点を変えて肯定的に見ることも必要だ。
美点凝視も大切だろう。

本来、お客様は素晴らしい人だ。
真摯に自身の仕事と向いあっている。
関係者のことも考えている。
もともと、十分な資質を持っている。
判断力も十分に持っている。

そんな捉え方をしてみたい。
そうすると、営業マンの接し方は変る。
説得営業は鳴りを潜める。
お客様と協調しながら仕事を進められる。

そんな、営業をしたいものだ。
  
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2018年11月05日

売れる営業マンへの道31「ビジョンを共有化する」

言葉には意味がある。
言葉には力もある。
言霊とも言われる。

それに、イメージ重ねる。
これを使うとこんなことになる。
これを導入するとこんなことが起こる。

お客様とイメージを共有化する。
ビジョンを共有化する。
その実現について協働する。

そんな営業マンの姿を描く。
営業マンの動き方が変わる。
そして、お客様の役に立つ。
  
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2018年10月29日

売れる営業マンへの道30「先ずは外見の好印象を作る」

新人のワイシャツは白。
何の先入観も持ってはいません。
強い個性もありません。

そんな印象を与える意味もあると言う。
無論、白は汚れが目立つ。
洗濯で清潔感を保たざるを得ない。

人は見た目が90%だという。
メラビアンの法則でも55%。
情報収集では視覚が圧倒的な役割を担う。

先ずは、外見の好印象を作る。
好印象が無ければ実力の壁は高くなる。
爽やかなイメージを作りたい。

  
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2018年10月22日

売れる営業マンへの道29「YES に拘る」

営業マンにとって「YES」はキーワードだ。
最大の「YES」はお客様からの成約了承の「YES」だろう。
誠に気持ちの良い「YES」だ。

しかし、一挙にそこまでは行くことができない。
会うことに「YES」を貰う。
当方のPRに「YES」を貰う。
内容に「YES」を貰う。

そんなステップの積み重ねが不可欠だ。
成約への一挙のリーディングの可能性は極めて低い。
納得して買ってもらうのは「YES」の数だ。

そのために、お客様の話を確りと聞き出す。
その内容に合わせた展開をする。
そして「YES」を勝ち取っていくことが重要だ。
  
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2018年10月15日

売れる営業マンへの道28「我儘さを受容する」

営業マンには集団欲がある。
お客様にも集団欲がある。
だから、大きな問題もなく商談ができるという側面もある。

しかし、人は勝手な存在だ。
偶には一人になりたいことも有る。
我儘勝手に振舞いたいことも有る。

良い子になれない自分もいる。
それを容認しないと息が詰まる。
メンタル不調にもなりかねない。

我儘な自分がいる。
それを受け入れておく。
お客様に対する接し方に幅がでる
余裕をもって商談を進めることができる。

  
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2018年10月08日

売れる営業マンへの道27.「集団欲を認識する」

人の三大欲求。
性欲・食欲・睡眠欲と言われていた。
最近は、性欲・食欲・睡眠欲ト言われ出した。

人は集団の中に居たいという欲求だ。
関係する人達と共に働きたい。
良い関係を保ちたいと言うことに繋がる。

営業マンは多くの人達と係わっている。
お客様、関係部門、メーカー・・・。
その人達と関係を持って得て業をしている。

お客様にしても同様だ。
接点を持つ営業マンとうまくやっていきたい。
そんな原点を認識して営業をしたい。
  
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2018年10月01日

売れる営業マンへの道26.「身近なものを提供する」

簡潔明瞭にPR・説明する。
それもお客様の知識レベルに合わせて。
営業の基礎基本だ。

喩え話もかなり有効だ。
何かに喩えて理解を図る。
それもお客様身近な話題にする。

もう一つはサンプル品の提供。
実際にミニ体験してもらう。
そして効果を実感してもらう。

百聞は一見に如かず。
百見は一行に如かず。
百行は一果に如かず。

的を射た言葉だ。
  
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2018年09月24日

売れる営業マンへの道25.「ビジョンと身近なライバルを持つ」

目標達成のために頑張らなくてはならない。
それは良く分っている。
でも途中で諦めてしまう。

努力の成果が見えない。
日々の苦しさに耐えられないのだ。
さぼる理由は山ほど作れる。

何のために努力するのか。
何を求めているのか。
イキイキとしたビジョンが欲しい。

そして、身近なライバルだ。
競い合えるレベルのライバル。
雲の上の存在ではない。

そこに日々の活力が湧く。
  
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2018年09月17日

売れる営業マンへの道24.「目標達成時をイメージする」

やりたい。
やらねばならない。
そんなことは山ほどある。

しかし、現実にはやり切れていないことも多い。
手を付けることさえもしていないこともある。
多くの営業マンが経験していることだろう。

想いが足りない。
努力も足りない。
覚悟もない。

先ずは、魅力ある目標が必要なのだ。
是非やってみたいと思える目標だ。
目標達成時のイメージをありありと描く。

それができない目標はたぶん達成さできない。
  
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2018年09月10日

売れる営業マンへの道23.「目標はブレイクダウンする」

営業にもPDCAが重要だ。
特にPLANが大切だ。
PLANの精度が営業成績を決定する。

毎期、結構高い目標を上司が提示する。
その時点でやる気をなくす営業マンは多い。
どうすれば達成できるかを考えない。
できない言い訳を自分の中にも積み重ねる。
結果として、やるだけやればいいや・・・となる。

全体目標を4半期ごとに分ける。
見える数字を差し引いた拡販目標数字を明確にする。
その行動計画を策定する。

4半期計画を月、週計画へとお落とし込む。
そうすれば見える部分が多くなる。
ブレイクダウンすることが必要なのだ。
  
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2018年09月03日

売れる営業マンへの道22.「Visionを描く」

ビジョンとはありたい姿。
夢とか、目的とか・・・。
将来こんな姿になりたい。

目標があっても懸命になれないことがある。
大きな要因は明確な、具体的なビジョンがないことだ。
ビジョンは日々のエネルギーだ。

その実現に目標をいくつか置くことだ。
シリアルに目標もある。
パラレルな目標もある。

一月3件受注。
一月に〇〇万円の受注。
なんのために頑張るのか。

明確、具体的なビジョンを描きたい
  
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