2024年04月15日

お客様のこんな言葉 ─ 峽觜宗高いんだよね?」

PR・提案が終わり、“如何でしょう”と問い掛けへの一言。
関心があるのか。
値段が理由の断りなのか。

ハッキリさせたい。
“内容は如何でしょう”。
こんな質問で対応を考えよう。

内容について略満足なら、成約の可能性は高い。
購入のためのハードルを確認するステップと理解してよい。
配慮できる価格を確認したい。

“いやいや、値段がまずありき・・・・”という言葉。
望むスペックを確認する。
新しい提案を探索する。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年04月08日

お客様のこんな言葉 А 屬發少し情報を集めるよ。」

お客様へのPR・提案が終わる。
“如何でしょう?”結果を確認する。
“もう少し情報を集めるよ。”

色々な状況が考えられる。
肯定的か、否定的か。
こんな質問で確認することも考えよう。

“不十分な提案内容でしたか。”
“何か、気になることがおありだったのですね。”
“もう、どこかにお決めなのでしょうか。”

勿論、否定的なことも考えられる。
しかし、確認しなければ分からない。
その場で結論を出していく、スピード感が欲しい。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年04月01日

お客様のこんな言葉 Α 崑昭劼気鵑汎韻枯辰世諭」

懸命に考えて提案内容を練る。
そして、自分が納得できる提案が終わる。
“他社さんとほとんど同じ内容だね。”

これはショックだ。
差別化も懸命に考えたのに。
こんな言葉が来るなんて・・・。

しかし、誰が考えてもこの提案の焦点だ。
お客様の要望は大きく外していない。
更に差別化を試みたい。

“他にどんなことを求められていますか。”
思い切って聞いてみるのも一案だ。
そして、新たな提案を考えたい。
  
Posted by hiro7181 at 09:48Comments(0)

2024年03月25日

お客様のこんな言葉 ァ 屐○さん、熱いねぇ・・・。」

PR・説明が終わったあとの一言。
お客様の真意は知っておきたい。
随分熱心に話した結果だろう。

この商談に対する純粋な熱い思い。
営業マンにはお客様役立ちの思いは不可欠だ。
熱が入るのは当たり前だ。

その熱が独りよがりだと問題だ。
説得することに焦点がある場合も問題だ。
何より喋り過ぎる事も問題だ。

こんな質問で対応を考えよう。
“つい熱が入って、ご迷惑でしたでしょうね。”
先ずは、こんな話掛けで真意に近づきたい。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年03月18日

お客様のこんな言葉 ぁ 岷超箸砲鰐い栖靴譴討い覆い諭

名刺交換の後の一言。
営業マンとしてはショックな言葉だ。
自分の未熟さを指摘されたように感じる。

こんな対応もある。
“いろいろと教えてください”という返し方もある。
お客様次第だが、可愛がってくださる事もある。

しかし、お客様は「役に立つ営業マン」と話がしたい。
“まずは、フットワークと熱意は買っていただけないでしょうか”と投げてみる。
好意的であれば、お客様のニーズがそこにあったということだ。

否定的な反応には、“確り対応しますので、お話を聞かせてください”と言う。
そして、全力で引き合い案件に対応する。
営業マンは面談から学ぶことは多い。

  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年03月11日

お客様のこんな言葉  「ゴメン、急用できちゃって」

名刺交換のあとの一言。
やっとお会いできたのに・・・。
そして、部下を残して退室していく。

滅多にないが、こんな場面はションクだ。
本当に急用なのか。
本当は会いたくなかったのか。

“また、出直しましょうか。”
”部下の○○さんにご説明をしますが、評価はいつ頃伺えますか。”
部下の方の顔も立つように配慮はしたい。

本気であれば、明確な回答をしてくれるだろう。
これを曖昧に濁されると本気度は薄い。
また、しばらくは寝かせて新提案を試みる。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年03月04日

お客様のこんな言葉 ◆ 嵳茲襪覆虱茲討睥匹い茵

『来るなら来ても良いよ』。
電話でのアポイントで時々聞く言葉だ。
明確に断れない思いなのだろうか。

しかし、本心は変わらない。
真に受けて、甘えてよいのか。
それとも少し遠慮すべきなのか。

便利な質問がある・
“何を持っていきましょうか?。”
これで判断する。

お客様が的確に答えていただければ、訪問する価値は高い。
“特に何も無いけど、偶には顔出して・・・”。
この時もしっかり準備してしたい。

曖昧な言葉しか返ってこない。
訪問は当方の時間のある時で良いだろう。
また、資料を送って電話でフォローするのも一手だ。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年02月26日

お客様のこんな言葉   嶌K擦靴て・・・」

営業はお客様とコンタクトすることから始まる。
先ずは話ができることだ。
そのためにアポイントを取る。

好意的な反応ばかりではない。
断られることもある。
"今、忙しくて・・・、再来月にでもまた電話して"。

色々な事が考えられる。
本当に忙しい人なのか。
当方への興味が薄いのか・・・・・。

確認はしたい。
“今度、いつ頃電話をすればよいでしょうか”。
確り、一件ずつ結論をつけておきたい。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年02月19日

営業つれづれ45.「お客様に役立つ」

お客様はモノを買うのではなく、サービスを買う。
お客様はモノを買うのではなく、利益に投資する。
お客様はモノを買うのではなく、将来を買う。

営業マンの使命は二つ。
1.お客様の欲しいものを聞き出してくる。
2.ぴったりなモノを適正価格でお届けする。

ベースはお客様への役立ち視点だ。
そして、Win-Winの関係。
良きパートナーでいたい。

そのために、研鑽を続けたい。
営業マンは他人を動かす人だ。
他人一倍の努力が求められる。

〜売れる営業マンへの道〜 完
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年02月12日

営業づれづれ44.「お客様の視点に立つ」

営業マン=売り込む奴。
営業マン=強引。
営業マン=しつこい。

こんなイメージをお客様は心の何処かに持っている。
無論、肯定的な部分もある。
素晴らしい営業マンも多い。

しかし、もう一度お客様視点を考えたい。
営業マンは「こと売り」が必要だ。
お客様の問題を解決する。

お客様のことを知り。
問題を解決し、利益を提供する。
そんな原点を再確認したい。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年02月05日

営業つれづれ67.「最後の一つの質問」

商談がうまく行かないことも多々有る。
全く話が進まない。
その場で断られることもある。

断られた理由。
殆どがお役に立っていない提案だ。
本当に情けない話だ。

お客様に無駄な時間を遣わせた。
そのことを素直に反省したい。
そして、謝るべきだ。

しかし、機会は活かしたい。
最後の次につながる質問をしたい。
“何か、他にお考えのことはないでしょうか?”。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年01月29日

営業つれづれ66.「嫌らわれない」

先ずは、営業マンへの好感度。
次は提案された仕様内容。
そしてお客様のメリット。

これが商談場面でのお客様の判断なのだろう。
この3つの基準に合わないと商談は進まない。
断りの言葉が出てくる。

対処法は3つ。
YES&BUT話法、ブーメラン話法。
他商品のPR。

いずれもうまく行かない。
それは嫌われているからだ。
先ずは好感をもってもらえる努力が肝心だ。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年01月22日

営業つれづれ67.「商談を振り返る」

全ての商談がうまく行くことはない。
噛み合わない会話もある。
もう一歩で失注することもある。

売れる営業マンは商談の会話を記憶している。
具体的に振り返ることができる。
どこでミスったのかが理解できている。

それは、事前の商談ストーリーを持っていたからだ。
そのストーリーをベースに振り返る。
比較するモノを持っている。

お客様の表情、変化を見ていたかどうか
使う語彙を捉えていたかどうか。
そんなことも確実に、具体的に振り返りたい。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2024年01月15日

営業つれづれ66.「返報性を活かす」

全てのお客様は主役でいたいと思っている。
そう考えておくことが無難だ。
お客様を肯定的に観る。

そして、好意的に捉える。
お客様の考え、主張も受け入れる努力をする。
できれば、受容したことを表現したい。

そうすると、お客様の受容力が高まる。
話しを聞いていただけ易い。
これが「返報性」だ。

好意には好意。
嫌悪には嫌悪。
お客様は営業マンの心理を反映した言動をとる。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2023年12月25日

売れる営業マンへの道65「ミニクロージングを意識する」

営業マンにとってクロージングは最大関心事だ。
成約というクロージングに対して日々努力している。
それが営業活動だ。

最終の成約クロージングに向かい営業ストーリーを立てる。
各々の商談に目標をセットする。
しかし、この目標をセットしない営業マンは多い。

商談はお客様の考えにより展開が変わる。
そして、その場の目標も変わらざるを得ない
その中でも最低目標は達成したい。

この意識が強いかどうか。
そして、着々と目標をクロージングする。
その積み重ねが成約に至る。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2023年12月18日

営業つれづれ64.「修正力をつける」

営業マンには提案力が必須だ。
お客様に役立つために提案する。
貴重な時間をいだたく対価として、情報提供をする。

その準備を訪問前に行う。
いくつかの切口で考える。
お客様のニーズ・ウォンツの仮説を持って。

しかし、実際にお会いすると違うこともある。
質問を重ねていくと相違点が見えてくる。
真のニーズ・ウォンツも分かってくる。

ここからが営業マンの力量が問われる。
それは「修正力」だ。
素早く提案を修正していく。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2023年12月11日

営業つれづれ63.「話さない力もつける」

営業マンには話すことが得意と言う人が多い。
それも立て板に水の如く話すことができる。
ジョークや喩え話も旨い。

お客様が聞き惚れてしまうこともあろう。
話の上手さに羨ましさを感じることも有ろう。
時間がアット言う間に過ぎてしまうこともある。

しかし、商談が成立するかどうかは疑問だ。
往々にして、商談が進まない。
それは、お客様の話を聞いていないからだ。

お客様のニーズ・ウォンツが聞き出せていない。
お客様の心情が理解できていない。
「話さない力」もつけたい。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2023年12月04日

営業つれづれ62.「共感力を磨く」

営業は商品を売ることだ。
しかし、それは人と人との営みでもある。
良好な人間関係がある方が望ましい。

お客様が主体である場面を多くする。
お客様を観察し、肯定的に捉える。
お客様の立場・考えを理解する。

そして共感する。
全てに共感することは難しい。
しかし、共感できる部分を増やす努力が肝要だ。

そして、共感したことを表現する。
伝えなければ共感したことは伝わらない。
共感の言葉は大切だ。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2023年11月27日

営業つれづれ61.「コーチングスキルを活かす」

営業の基本はお客様満足だ。
お客様満足指向のない営業は数字が上がらない。
長続きもしない。

何より、聞き出すことが重要だ。
お客様のニーズ・ウォンツ。
全てはそこから始まる。

聞き出す前に問題提起としての提案が良い。
現状に問題意識を抱いてもらう。
事前提案内容をベースに考えても貰える。

そして、お客様に問題解決を試みてもらう。
お客様が考えられるように情報を提供していく。
そして自身で結論を出してもらう。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)

2023年11月20日

営業つれづれ60.「協力者を作る」

自分一人では限界がある。
能力・視野・時間・・・。
周囲の人達の協力は不可欠だ。

普段からの関係が重要だ。
信用信頼関係がベースだろう。
言ったことは必ずやる、約束は守る。

相手が困っている時に手助けをする。
この相手への役立ちが何より重要だ。
自分が役に立てることは惜しまない。

そこに関係が深まる。
そこから協力者が生まれる。
Give&Giveの気持ちが大切だ。
  
Posted by hiro7181 at 00:00Comments(0)