2025年07月07日

GRITやり抜く力 6.「やり抜く力は計画から」

やり抜く力。
辛くとも諦めずに最後までやり続ける力。
気合や根性だけでは如何ともならない。

先ずは計画が必要だ。
“これなら行ける、できる・・・”という計画だ。
そんな安心感が要る。

強いチーム、集団に入る。
良いコーチを求める。
そして強いスタートダッシュ。

そして、「小さな成功感」を勝ち取る。
これが次の行動につながる。
小さな成功を積重ねることが要諦だろう。

  
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2025年06月30日

GRITやり抜く力 5「情熱は楽しみから」

情熱。
ある物事に向かって気持ちが燃え立つこと。
またはその気持ち。

ベースは好奇心である。
興味が湧く、好きだということ。
心地良い喜びを感じられると思えること。

また、やり切ることで更に情熱を強くすることもある。
“もっとやりたい”と思えてくる。
子どもがゲームに無調になるようなものだ。

それがなければ、苦しい時は乗り切れない。
苦しいことが逃げてしまう。
先ずは「強い情熱」が持つ工夫が求められる。

  
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2025年06月23日

GRITやり抜く力 4.「情熱と粘り強さ」

いくら情熱があっても、粘り強さないと成果は出ない。
頭でっかちの営業マンは周囲から評価されない。

そればかりか、熱い思いさえも信じてもらえない。
思いがあり、行動を示すことができる。
そこに見える成果が出る。

周囲が評価してくれる。
何よりも自分が嬉しい。
やりがいを感じることもできる。

思いだけでは情熱は保てない。
具体的な結果が重要だ。
情熱と粘り強さは一対のものだ。  
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2025年06月16日

GRITやり抜く力 3.「営業マンのGRIT力」

GRITやり抜く力 3.「営業マンのGRIT力」
既存顧客との継続的取引き。
新規案件の深耕。
納入後のフォロー。

そして、新規開拓。
テレアポ、飛び込み訪問。
勉強会・異業種交流会への参加。

やるべき事は山ほどある。
地道に努力できるかどうか。
他人から見えない努力が求められる。

サボることはいつでもできる。
セルフコントロールが求められる。
やり抜く力「GRIT力」が求められる。
  
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2025年06月09日

GRITやり抜く力 2.「ウエストポイント」

4年間米国陸軍士官学校。
志願者数は14,000人/年。
その中で、推薦状獲得者は4,000人。

審査合格するのは2,500人。
最終の入学許可獲得者は1,200人となる。
物凄く優秀な人材が残る。

しかし、4年間で20%は退学する。
入学直後の訓練で8%が辞める。
入学試験の成績と相関関係は低い。

やり抜く力テストを実施した。
高成績者は退学しない傾向が強い。
成績・才能より、「やり抜く力 GRIT」が重要なのだ。

  
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2025年06月02日

GRITやり抜く力 1.「才能より、粘り強さ」

営業マンには数字目標がある。
その達成は営業マンの使命だ。
そのために努力は不可欠だ。

営業スキルも必要だ。
商品知識も必要だ。
目標達成の意義理解も必要だ。

それに加えて重要要素がまだある。
上述の努力だ。
継続力だ。

それが難しい。
才能より、粘り強さだ。
GRIT不可欠だ。
  
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2025年05月26日

営業の心理学53 「お客様の期待。」

単なる情報収集というお客様はいる。
それでも丁寧に接する。
それはそれで満足いただく。

しかし、その時の努力は大変だ。
熱意をもつことは難しい。
心から、役立ちたいと考えることも難しい。

営業の効率化という思いがある。
成約率の高い商談をしたい。
これも当たり前のことだ。

しかし、情報収集には意味がある。
何かニーズがある。
先ずは其その期待に応えることが重要だ。
  
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2025年05月19日

営業の心理学52 「役立つ営業マン。」

お客様が楽しいと思える営業マンはどんな人?。
趣味の話で盛り上がる人。
自分の思いや情熱を受け止めてくれるひと。

気持ちを盛り上げてくれる。
一緒に考えてくれる。
決して悪くは無い。

一歩進んで、仕事で役に立つ。
有用な銃砲を提供してくれる。
問題を解決してくれる。

営業マンの提供できるものは二つだ。
1つはホスピタリティ。
もう1つは不可欠な要素はソリューションだ。
  
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2025年05月12日

営業の心理学51 「お客様の感情。」

商売は理屈が先行する。
特にある程度の組織体になると感情より優先される。
しかし、お客様の感情は無視できない。

もし、自分が話すことを無視されたら・・・。
もし、自分の話を否定ばかりされたら・・・。
お客様が営業マンに好感を抱くことは難しいだろう。

もし、自分が話すことに的確に頷いてくれたら・・・。
もし、自分の話に共感してくれたら・・・。
営業マンには好意を持つだろう。

“好意には好意を、嫌悪には嫌悪が。”
極単旬な理屈だ。
多様性の受容力・好奇心が求められる。
  
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2025年05月05日

営業の心理学50 「お客様の優越感」

お客様にとって嫌な営業マンは結構いる。
自分の話ばかりする営業マン。
特に、偉そうにする営業マン。

お客様は優越感も味わいたい。
そのために、自分らしさの発揮場面が欲しい。
お客様に優越感を持ってもらう。

人は話すことが好きである。
お客様が話す場面を作ることだ。
お客様の話を批判しないことだ。

話すことで自分の素晴らしさを認めてもらいたい。
だからお客様は話をする部分もある。
この基本は決して忘れてはならない。
  
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2025年04月28日

営業の心理学49 「プライベート距離」

ランチョンができるお客様は心を許している。
ランチ・オン・ビジネス・・・・。
なかなかできるようで、できない技だ。

B-to-Bでは難度は高い。
なかなかのチャンスは来ない。
もし、叶えば嬉しいことだ。

話の内容は、プライベートな話が基本だ。
お客様の人となりが更に良く見える。
距離が縮まる。

しかし、気を付けることは多い。
話す内容も一度に深入りしない。
一定の距離を保つことは忘れない
  
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2025年04月21日

営業の心理学48 「デメリットの伝達」

的確にデメリットを伝える。
勇気の要ることだ。
商談に不利になるという意識が働く。

営業マンは利点の伝達は慣れている。
買ってもらうことに意識が行く。
当たり前のことだ。

商品・サービスに弱さやデメリットもある。
そのことも対応策とともに的確に伝える必要がある。
後々、クレームにならないために。

決して、ごまかさない。
そんな姿勢がお客様からの信用に結びつく。
そんな姿勢が長くお付き合いをする関係を強化する。
  
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2025年04月14日

営業の心理学47 「強く印象に残す。」

“擬音”と言う言葉がある。
“スー”、“ビューン”、“イキイキ”・・・。
何を表現するかで変わる。

話の記憶を残すためには有効な方法だ。
イメージが湧くからだ。
商談で使わない手はない。

基本は論理性。
簡潔明瞭に説明だ。
もう一工夫欲しい。

その一つが”擬音”。
これは印象に残る。
イメージが湧くからだ。
  
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2025年04月07日

営業の心理学46 「期待されていたい。」

お客様の心地良さを求める。
自分の思うように商談を進めること。
自分の話を十分に聞いてくれること。

何より、営業マンの丁寧な対応。
質問への対応、お客様視点・・・。
それに特別扱いだろう。

もう一つ、優越感も要素だ。
知的レベル・対人関係力もその対象だ。
それが認められることだ。

そして、頼られることも重要だ。
迷惑にならない程度だが・・・。
偶には人として期待しても良い。
  
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2025年03月31日

営業の心理学45 「お客様の不安。」

お客様には否定的心情は必ずある。
不審・不安・不適当・不満足・不急・・・・。
そこで前もって不安・否定的心情に布石を打っておく。

お客様の不安・否定を前もって説明する。
こんなことができる営業マンのレベルは高い。
自分の話をお客様がどう捉えるのか分かっている。

どんな不安を持ち、否定的視点を持つのかが分かっている。
それでも、それを乗り越えられる勝算があるからだ。
お客様が納得してくださる見通しがあるからだ。

お客様の不安・否定句を前もって把握しておくことだ。
お客様が言い出す前に解消することが大切だ。
そんな営業マンは信用・信頼できる営業マンだ。
  
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2025年03月24日

営業の心理学44.「小さな確認。」

ひとつひとつ確認する。
単純だが、なかなか難しい。
商談場面での情報量は膨大だ。

営業マンの伝える情報量は多い。
お客様からの情報量も多い。
商談が順調だと情報量は自然と多くなる。

区切りを付ける。
話を整理する。
それは話を確認することだ。

それで、話の方向性をつける。
お互いの話の理解度の確認もできる。
小さな確認は重要なことだ。
  
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2025年03月15日

営業の心理学43.「自信のある話し方。」

結構、商談場面であること。
確信がないと言い切りは難しい。
結果として“・・・・と思います”という表現になる。

言い切れないことはある。
すべて言い切ることも無理がある。
多すぎるとお客様は不信感を抱く。

“・・・・と思います。”
最低限度に止めたい。
そのためには、商品知識が不可欠だ。

曖昧なことでお客様に迷惑だけは掛けたくない。
訪問前に先輩・上司・社内関係者に不明点を聞く。
日ごろから、曖昧な点を確認しておくことだ。

  
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2025年03月10日

営業の心理学42.「長い話は簡潔明瞭に」

人は他人の話は長く聞きたくない。
他人の長い話は苦になる。
もっと自分の話をしたい。

この原則を忘れない。
簡潔明瞭に話す。
論理的に話す。

そのためには、準備が不可欠だ。
お客様の聞きたい、興味あることを考えることだ。
それは、お客様にメリットのある話だ。

そして、ポイントを絞りこむ。
それ以上に情報が必要な場合はお客様が質問される。
お客様は自分にとってメリットのある話を聞きたい。
  
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2025年03月03日

営業の心理学41.「記憶を当にしない。」

商談では様々な情報が行き交う。
重要なことも多い。
記憶に留めるべきことも多い。

しかし、人の記憶力はそんなに良くない。
だからメモを取る。
できる限り文字で残す。

昔は、お客様の前でのメモは嫌われた時期もあった。
今は、全くそんなことはない。
“シッカリ聞いています”というサインにもなる。

できれば商談の際後にメモを確認する。
漏れている情報を補完する。
そして、ポイトンを確認する。
  
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2025年02月24日

営業の心理学40.「自分の言葉で言い換える。」

よく頷いて聞いてくれている人がいる。
視線もよく合わせてくれる。
しかし、本当に話を聞いてくれているどうか。

心配になるときがある。
単なる“頷き魔”に見えることがある。
“嫌われることを恐れている?”と感じることがある。

お客様は自分の話を本当に聞いてくれていると感覚がほしい。
それには、お客様の話したこと自分の言葉で言い換えることだ。
自分で咀嚼して発信することだ。

自身の意見や考えを入れることは不要だ。
ただ、自分の言葉で言い換えることだ。
そのことが、お客様の話をより理解することになる。
  
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