ＧＲＩＴやり抜く力 6.「やり抜く力は計画から」

やり抜く力。
辛くとも諦めずに最後までやり続ける力。
気合や根性だけでは如何ともならない。

先ずは計画が必要だ。
“これなら行ける、できる･･･”という計画だ。
そんな安心感が要る。

強いチーム、集団に入る。
良いコーチを求める。
そして強いスタートダッシュ。

そして、「小さな成功感」を勝ち取る。
これが次の行動につながる。
小さな成功を積重ねることが要諦だろう。

  

ＧＲＩＴやり抜く力 5「情熱は楽しみから」

情熱。
ある物事に向かって気持ちが燃え立つこと。
またはその気持ち。

ベースは好奇心である。
興味が湧く、好きだということ。
心地良い喜びを感じられると思えること。

また、やり切ることで更に情熱を強くすることもある。
“もっとやりたい”と思えてくる。
子どもがゲームに無調になるようなものだ。

それがなければ、苦しい時は乗り切れない。
苦しいことが逃げてしまう。
先ずは「強い情熱」が持つ工夫が求められる。

  

ＧＲＩＴやり抜く力 4.「情熱と粘り強さ」

いくら情熱があっても、粘り強さないと成果は出ない。
頭でっかちの営業マンは周囲から評価されない。

そればかりか、熱い思いさえも信じてもらえない。
思いがあり、行動を示すことができる。
そこに見える成果が出る。

周囲が評価してくれる。
何よりも自分が嬉しい。
やりがいを感じることもできる。

思いだけでは情熱は保てない。
具体的な結果が重要だ。
情熱と粘り強さは一対のものだ。  

ＧＲＩＴやり抜く力 ３.「営業マンのGRIT力」

ＧＲＩＴやり抜く力　３.「営業マンのGRIT力」
既存顧客との継続的取引き。
新規案件の深耕。
納入後のフォロー。

そして、新規開拓。
テレアポ、飛び込み訪問。
勉強会・異業種交流会への参加。

やるべき事は山ほどある。
地道に努力できるかどうか。
他人から見えない努力が求められる。

サボることはいつでもできる。
セルフコントロールが求められる。
やり抜く力「ＧＲＩＴ力」が求められる。
  

ＧＲＩＴやり抜く力 ２.「ウエストポイント」

4年間米国陸軍士官学校。
志願者数は14,000人/年。
その中で、推薦状獲得者は4,000人。

審査合格するのは2,500人。
最終の入学許可獲得者は1,200人となる。
物凄く優秀な人材が残る。

しかし、4年間で20%は退学する。
入学直後の訓練で8%が辞める。
入学試験の成績と相関関係は低い。

やり抜く力テストを実施した。
高成績者は退学しない傾向が強い。
成績・才能より、「やり抜く力　GRIT」が重要なのだ。

  

ＧＲＩＴやり抜く力 1.「才能より、粘り強さ」

営業マンには数字目標がある。
その達成は営業マンの使命だ。
そのために努力は不可欠だ。

営業スキルも必要だ。
商品知識も必要だ。
目標達成の意義理解も必要だ。

それに加えて重要要素がまだある。
上述の努力だ。
継続力だ。

それが難しい。
才能より、粘り強さだ。
GRIT不可欠だ。
  

営業の心理学53 「お客様の期待。」

単なる情報収集というお客様はいる。
それでも丁寧に接する。
それはそれで満足いただく。

しかし、その時の努力は大変だ。
熱意をもつことは難しい。
心から、役立ちたいと考えることも難しい。

営業の効率化という思いがある。
成約率の高い商談をしたい。
これも当たり前のことだ。

しかし、情報収集には意味がある。
何かニーズがある。
先ずは其その期待に応えることが重要だ。
  

営業の心理学52 「役立つ営業マン。」

お客様が楽しいと思える営業マンはどんな人？。
趣味の話で盛り上がる人。
自分の思いや情熱を受け止めてくれるひと。

気持ちを盛り上げてくれる。
一緒に考えてくれる。
決して悪くは無い。

一歩進んで、仕事で役に立つ。
有用な銃砲を提供してくれる。
問題を解決してくれる。

営業マンの提供できるものは二つだ。
１つはホスピタリティ。
もう１つは不可欠な要素はソリューションだ。
  

営業の心理学51 「お客様の感情。」

商売は理屈が先行する。
特にある程度の組織体になると感情より優先される。
しかし、お客様の感情は無視できない。

もし、自分が話すことを無視されたら・・・。
もし、自分の話を否定ばかりされたら・・・。
お客様が営業マンに好感を抱くことは難しいだろう。

もし、自分が話すことに的確に頷いてくれたら・・・。
もし、自分の話に共感してくれたら・・・。
営業マンには好意を持つだろう。

“好意には好意を、嫌悪には嫌悪が。”
極単旬な理屈だ。
多様性の受容力・好奇心が求められる。
  

営業の心理学50 「お客様の優越感」

お客様にとって嫌な営業マンは結構いる。
自分の話ばかりする営業マン。
特に、偉そうにする営業マン。

お客様は優越感も味わいたい。
そのために、自分らしさの発揮場面が欲しい。
お客様に優越感を持ってもらう。

人は話すことが好きである。
お客様が話す場面を作ることだ。
お客様の話を批判しないことだ。

話すことで自分の素晴らしさを認めてもらいたい。
だからお客様は話をする部分もある。
この基本は決して忘れてはならない。
  

営業の心理学49 「プライベート距離」

ランチョンができるお客様は心を許している。
ランチ・オン・ビジネス・・・・。
なかなかできるようで、できない技だ。

Ｂ-ｔｏ-Bでは難度は高い。
なかなかのチャンスは来ない。
もし、叶えば嬉しいことだ。

話の内容は、プライベートな話が基本だ。
お客様の人となりが更に良く見える。
距離が縮まる。

しかし、気を付けることは多い。
話す内容も一度に深入りしない。
一定の距離を保つことは忘れない
  

営業の心理学48 「デメリットの伝達」

的確にデメリットを伝える。
勇気の要ることだ。
商談に不利になるという意識が働く。

営業マンは利点の伝達は慣れている。
買ってもらうことに意識が行く。
当たり前のことだ。

商品・サービスに弱さやデメリットもある。
そのことも対応策とともに的確に伝える必要がある。
後々、クレームにならないために。

決して、ごまかさない。
そんな姿勢がお客様からの信用に結びつく。
そんな姿勢が長くお付き合いをする関係を強化する。
  

営業の心理学47 「強く印象に残す。」

“擬音”と言う言葉がある。
“スー”、“ビューン”、“イキイキ”・・・。
何を表現するかで変わる。

話の記憶を残すためには有効な方法だ。
イメージが湧くからだ。
商談で使わない手はない。

基本は論理性。
簡潔明瞭に説明だ。
もう一工夫欲しい。

その一つが”擬音”。
これは印象に残る。
イメージが湧くからだ。
  

営業の心理学46 「期待されていたい。」

お客様の心地良さを求める。
自分の思うように商談を進めること。
自分の話を十分に聞いてくれること。

何より、営業マンの丁寧な対応。
質問への対応、お客様視点・・・。
それに特別扱いだろう。

もう一つ、優越感も要素だ。
知的レベル・対人関係力もその対象だ。
それが認められることだ。

そして、頼られることも重要だ。
迷惑にならない程度だが・・・。
偶には人として期待しても良い。
  

営業の心理学45 「お客様の不安。」

お客様には否定的心情は必ずある。
不審・不安・不適当・不満足・不急・・・・。
そこで前もって不安・否定的心情に布石を打っておく。

お客様の不安・否定を前もって説明する。
こんなことができる営業マンのレベルは高い。
自分の話をお客様がどう捉えるのか分かっている。

どんな不安を持ち、否定的視点を持つのかが分かっている。
それでも、それを乗り越えられる勝算があるからだ。
お客様が納得してくださる見通しがあるからだ。

お客様の不安・否定句を前もって把握しておくことだ。
お客様が言い出す前に解消することが大切だ。
そんな営業マンは信用・信頼できる営業マンだ。
  

営業の心理学44．「小さな確認。」

ひとつひとつ確認する。
単純だが、なかなか難しい。
商談場面での情報量は膨大だ。

営業マンの伝える情報量は多い。
お客様からの情報量も多い。
商談が順調だと情報量は自然と多くなる。

区切りを付ける。
話を整理する。
それは話を確認することだ。

それで、話の方向性をつける。
お互いの話の理解度の確認もできる。
小さな確認は重要なことだ。
  

営業の心理学43.「自信のある話し方。」

結構、商談場面であること。
確信がないと言い切りは難しい。
結果として“・・・・と思います”という表現になる。

言い切れないことはある。
すべて言い切ることも無理がある。
多すぎるとお客様は不信感を抱く。

“・・・・と思います。”
最低限度に止めたい。
そのためには、商品知識が不可欠だ。

曖昧なことでお客様に迷惑だけは掛けたくない。
訪問前に先輩・上司・社内関係者に不明点を聞く。
日ごろから、曖昧な点を確認しておくことだ。

  

営業の心理学42．「長い話は簡潔明瞭に」

人は他人の話は長く聞きたくない。
他人の長い話は苦になる。
もっと自分の話をしたい。

この原則を忘れない。
簡潔明瞭に話す。
論理的に話す。

そのためには、準備が不可欠だ。
お客様の聞きたい、興味あることを考えることだ。
それは、お客様にメリットのある話だ。

そして、ポイントを絞りこむ。
それ以上に情報が必要な場合はお客様が質問される。
お客様は自分にとってメリットのある話を聞きたい。
  

営業の心理学41．「記憶を当にしない。」

商談では様々な情報が行き交う。
重要なことも多い。
記憶に留めるべきことも多い。

しかし、人の記憶力はそんなに良くない。
だからメモを取る。
できる限り文字で残す。

昔は、お客様の前でのメモは嫌われた時期もあった。
今は、全くそんなことはない。
“シッカリ聞いています”というサインにもなる。

できれば商談の際後にメモを確認する。
漏れている情報を補完する。
そして、ポイトンを確認する。
  

営業の心理学40．「自分の言葉で言い換える。」

よく頷いて聞いてくれている人がいる。
視線もよく合わせてくれる。
しかし、本当に話を聞いてくれているどうか。

心配になるときがある。
単なる“頷き魔”に見えることがある。
“嫌われることを恐れている?”と感じることがある。

お客様は自分の話を本当に聞いてくれていると感覚がほしい。
それには、お客様の話したこと自分の言葉で言い換えることだ。
自分で咀嚼して発信することだ。

自身の意見や考えを入れることは不要だ。
ただ、自分の言葉で言い換えることだ。
そのことが、お客様の話をより理解することになる。