2021年09月27日

数字感覚営業　5.「見込み売り上げは200%。」

営業数字の100%は注文書を貰った時だけ。
内示は90%の成約確率。
口約束は70%の成約確率。

その後に何があるか分からない。
お客様にはお客様の都合がある。
担当者の及ばぬことも起こりうる。

検討します・・・は、ほぼ当てにならない。
良い商品ですね・・・は、お愛想程度。
そんな感覚をもつ。

目標を達成するための仕込みは大切だ。
成約が見込める数字は必要額の200%が理想だ。
無論、そのためには見込み不明の案件はもっと必要だ。
  
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2021年09月20日

数字感覚営業　4.「目標数字には責任を持つ。」

営業は数字を追う仕事だ。
まずは目標設定だ。
上位からのブレイクダウンだろう。

経営方針からの目標数字だ。
これには異議は唱えることはできない。
どのように達成するかを考える。

営業マンの実力が問われる第一ステップだ。
達成の算段は根性論ではない。
科学的に考えることが求められる。

突き詰めて考える。
これで達成できると言えるまで考える。
そして、その数字に責任をもつことが求められる。
  
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2021年09月13日

数字感覚営業　3.「必要な営業アポ数。」

営業数字を伸ばす。
新規のお客様・新規案件を増やす。
絶対不可欠な行動だ。

週初めには次週の月・火のアポがほぼ埋まっている。
そして、次週の水・木・金の不足分を徐々に埋める。
これが最低要件だ。

アポ件数は、必要な有効引き合い件数で決る。
その引き合い件数は成約打率で決まる。
要は、欲しい売上げ数字からの逆算だ。

こんな単純なことが意識できていない。
できる限りやれば良い・・・そんな感覚だ。
それでは目標達成は運次第だ。
  
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2021年09月06日

数字感覚営業　2.「打率を上げる。」

草野球でも3割バッターは難しい。
また、好不調の波は大きい。
スランプにも陥り易い。

要は、行動が安定していない。
マインドも安定していない。
無論、数度の達成度もバラツキが大きい。

基本ができていない。
こんな時はこうする・・・ということが身についていない。
こうすれば打率が上がる・・・というスキルがない。

数字にこだわる姿勢が強い。
営業の基礎基本の習得意欲が高い。
結果として、打率が上がる。
  
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2021年08月30日

数字感覚営業　1.「数字感覚を高めよう」

営業マンに必要なこと。
思い・情熱、営業スキル、行動量、仕様品知識。
そして、四つの要素に対する数値感覚だ。

もう、根性営業を力説する時代は過ぎた。
人脈に頼る営業もあまり力説されることも少なくなった。
生保のような非有形商品の安心を提供する業界も同様だろう。

営業マンの労働環境も大きく変わった。
労働時間の厳格管理。
リモート下でのお客様接点回数減。

だから、営業も更なる生産性を求められている。
解決策は時間感覚だろう。
時間を基準に再度営業活動全体を見直したい。
  
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2021年08月23日

楽々営業　完　「営業を楽しもう。」

営業マンの仕事は大変だ。
でも、どの仕事も大変だ。
そして、どの仕事にも楽しさはある。

しかし、営業マンには特色がある。
セルフコントロール度が大きい。
自分で行動を決める部分が多い。

様々な社外の人達と出逢うことも多い。
視野が拡がり易い。
色々な工夫ができ、長する機会に恵まれている。

何より、仕事相手から喜んでもらえる。
自分の実力を試すことができる。
そして、会社の業績を支える先鋒だ。

さあ、楽しんで営業を続けよう。
  
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2021年08月16日

楽々営業77.「営業は楽しい仕事だ。」

営業は楽しい仕事だ。
まずは、自己裁量部分が多い。
会社を出れば、一人の世界だ。

頑張れば、数字に結び付く。
一つ一つの成約には喜びがある。
そして、社内でも評価される。

色々な人に出逢える。
其の都度、刺激を受けることができる。
成長するチャンスも多い。

何より、お客様に喜んでもらえる。
役に立てることが多いからだ。
お金をいただいて、喜んでもらえる。

こんな仕事は営業マンでしかできない。
  
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2021年08月09日

楽々営業76.「営業は実力が発揮しやすい。」

仕事にはいろいろな職種がある。
生産部門、スタッフ部門・・・。
企画や業務、管理の仕事もある。

其の中で、営業職には特徴がある。
まずは、一人仕事が多い。
社外に出ることが多い。

何よりも、評価は数字で明確に決まる。
数字には、営業マンの実力が大きく表れる。
実力のある営業マンは高い数字を確保できる。

要は、実力の世界なのだ。
経験や肩書にあまり影響を受けない。
誰でも、実力を発揮し、高い評価を獲得できる。
  
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2021年08月02日

楽々営業75.「営業は楽しいことも多い。」

営業が嫌だと思う人は多い。
頭を下げて、買って貰うのが嫌だ。
嫌なお客様とも付きあうのもしんどい。

売るより、買う方が心地良い。
しかし、ビジネスでは違う見方もある。
会社の損益を考えて買わねばならなない。

一方、営業マンは少し気が楽だ。
自分の推奨できるモノを提案すれば良い。
これは必ず役立つと信じられるモノを提案できる。

色々と考える楽しさもある。
お役様に喜んで貰えることもある。
職場で認められることもある。
  
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2021年07月26日

楽々営業74.「ベストを尽くする。」

営業マンは売って評価される。
お客さまに買って貰って評価される。
数字を上げるのがベースだ。

自分の給料は自分で稼ぐ。
会社の利益は自分達営業マンが支える。
そんな意義ごみが欲しい。

商談は有り余るほどあれば良い。
引き合い在庫は山ほど持っていたい。
しかし、打率が必要なのだ。

そのためには、一件一件を大切にする。
やり残しをなくす。
一件一件にベストを尽くすことだ。
  
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2021年07月19日

楽々営業73.「自分が買ったときを思い出す。」

営業マンは売りたい。
売るための方法を考える。
売れるストーリーを準備する。

大切なことだ。
それが無いと売ることは難しい。
確りと準備したい。

その準備の中にお客様視点が欲しい。
自分が買う側に立つことだ。
お客様視点も持つことだ。

何故、営業マンの話を聞く気になったか。
買う気になったときの判断を思いだす。
それが、売れることに繋がる。
  
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2021年07月12日

楽々営業72.「リモート営業を活用しよう。」

リモート営業には難しさがある。
特に、新規開拓、折衝交渉、トラブル対応。
リアル対面が欲しいことがある。

コロナはもう暫くすると落ち着く可能性はある。
営業のスタイルは以前のように戻るか?。
一部は戻るかも知れないが・・・。

お客様の視点では、リモート営業は利点も多い。
無駄な面談時間・回数が減る。
自分のペースで商談タイミングが取れる。

ある程度、リモート営業の定着は不可避だろう。
営業マンはリモート営業を活用することを考えたい。
お客様視点で活用方法を考えたい。
  
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2021年07月05日

楽々営業71.「リモート営業の新規開拓。」

リモート営業でも新規開拓は重要だ。
新規開拓ができない営業マンはじり貧になる。
新規開拓はいつの時代にも必要なのだ。

しかし、リモート営業ではこれが難しい。
飛び込みもできない。
展示会への集客もできない。

オンラインでの新規開拓はどうするのか。
異業種ミーティングへの参加。
紹介営業への注力。

自身のコミュニティづくり。
豊富な情報提供機会づくり。
色々な知恵を絞り、まずはやってみることだ。
  
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2021年06月28日

楽々営業70.「リモート営業の落とし穴に注意。」

�〇�間厳守
訪問のための移動時間がない。
時間的意識が薄れ易い。
スケジュールを毎朝点検しよう。

��Wi-Fi環境
重要な商談が通信障害で中断する。
とんでもないことだ。
有線でつなぐことを考えたい。

�４超�の整備
商談中はビデオカメラから背景が映される。
マイクをとおして周囲の声も拾われる。
会議室などで対応すべきだ。
  
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2021年06月21日

楽々営業69.「リモート営業のビジネスマナー。」

リモート営業にもマナーがある。
まずは「時間厳守」。
商談開始時間には遅れない。

自分が主催側であれば、5分前以前に会議室を開ける。
商談時間は多少長めにセットする。
商談途中での時間切れはもってのほかだ。

次に環境だ。
周囲の声が入らない場所。
双方の声にノイズが乗らないようにしたい。

そして通信状態が何より大切だ。
Wi-Fi無線ではなく、有線接続が望ましい。
単純なことだが、気を配りたい。
  
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2021年06月14日

楽々営業68.「リモート営業にはパソコンスキル。」

リモート営業はオンラインが主体だ。
パソコンやi-padを使うことが多い。
デジタルリテラシーが問われる。

オンライン会議案内を出すことから始まる。
お互いのカメラ映えを良くする調整。
良好な会話を確保するイヤホン、マイクの切り替え調整。

資料の共有化。
ホワイトボード機能による、議事Pointの共有化。
キータッチスピードも求められる。

こんな基本的スキルは備えておきたい。
営業マンにとって必須のスキルだ。
使いながら覚えることだ。
  
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2021年06月07日

楽々営業67.「リモート時代は笑顔勝負。」

営業マンにとって、お客様との人間関係は重要要素。
人間関係構築にとっては、物理的距離が大きな要素だ。
物理的距離は近いほうが良い。

また、頻度も高いほうがよい。
ザイアンスの法則だ。
何度も近くで話すことだ

リモートではこれが難しい。
物理的距離も回数も。
だから工夫が必要だ。

まずは外見が問われる。
表情がキーとなる。
飛び切りの笑顔だ。
  
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2021年05月31日

楽々営業66.「リモート時代は20秒勝負。」

リモートワークはある程度浸透した。
営業は顔を合わす。
お客様の顔を見て商談する。

このスタイルが変わってきた。
だからこそ、営業の基礎基本が問われる。
掴みのトークだ。

20秒間での掴み。
お客様の関心が惹けるか。
続く話を聞いて貰えるかどうか。

掴みのトーク力がとわれる。
関心のキーワードがあるかどうか。
組み立てが必要だ。
  
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2021年05月24日

楽々営業65.「お役立ち視点のプレゼン内容。」

商品の特長は数多くある。
どうしても伝えたい。
知って欲しい。

営業マンとしては当然のことだ。
この商品を売りたいからだ。
当然のことだ。

そこに、一つの視点を加える。
それは、商品のお役立ち要素だ。
どんな役に立つのかを訴求する。

この商品を買うメリット。
こんな問題が解決できる。
その点を中心にプレゼンする。
  
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2021年05月17日

楽々営業62.「商品に付加価値をつける。」

商品の価値はお客様のメリットで決まる。
これが大前提だ。
まずはこのことを認識すべきだ。

お客様にメリットがない商品は価値がない。
例え無償であってもお客様は要らない。
少なくとも価格に見合うメリットの提供が必要だ。

それに付加価値を付ける。
一番は営業マンのサービス力だ。
値引きではない。

情報提供。
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役立ちだ。
  
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