売れる営業マンへの道41「商談を振り返る」

全ての商談がうまく行くことはない。
噛み合わない会話もある。
もう一歩で失注することもある。

売れる営業マンは商談の会話を記憶している。
具体的に振り返ることができる。
どこでミスったのかが理解できている。

それは、事前の商談ストーリーを持っていたからだ。
そのストーリーをベースに振り返る。
比較するモノを持っている。

もう一つは観察力だろう。
お客様の表情、変化を見ている。
使う語彙を捉えている。

各自に、具体的に振り返りたい
  

売れる営業マンへの道40「返報性を活かす」

全てのお客様は主役でいたいと思っている。
そう考えておくことが無難だ。
お客様を肯定的に観る。

そして、好意的に捉える。
お客様の考え、主張も受け入れる努力をする。
できれば、受容したことを表現したい。

そうすると、お客様の受容力が高まる。
話しを聞いていただけ易い。
これが「返報性」だ。

好意には好意。
嫌悪には嫌悪。
お客様は営業マンの心理を反映した言動をとる。
  

売れる営業マンへの道39「ミニクロージングを意識する」

営業マンにとってクロージングは最大関心事だ。
成約というクロージングに対して日々努力している。
それが営業活動だ。

最終の成約クロージングに向かい営業ストーリーを立てる。
各々の商談に目標をセットする。
この目標をセットしない営業マンは多い。

また、最大・最低目標という視点も持っていない。
商談はお客様の考えにより展開が変わる。
その中でも最低目標は達成したい。

この意識が強いかどうか。
そして、目標をクロージングする。
その積み重ねが成約に至る。
  

売れる営業マンへの道38「修正力をつける」

営業マンには提案力が必要だ。
お客様の興味関心を引くために提案する。
貴重な時間をいだたく対価として、情報提供をする。

その準備を訪問前に行う。
いくつかの切口で考える。
お客様のニーズ・ウォンツの仮説を持って。

しかし、実際にお会いすると違うこともある。
質問を重ねていくと相違点が見えてくる。
真のニーズ・ウォンツも分かってくる。

ここからが営業マンの力量が問われる。
それは「修正力」だ。
素早く提案を修正していく。

仮説は仮説なのだ。
  

売れる営業マンへの道37「話さない力もつける」

営業マンには話すことが得意と言う人が多い。
それも立て板に水の如く話すことができる。
ジョークや喩え話も旨い。

お客様が聞き惚れてしまうこともあろう。
話の上手さに羨ましさを感じることも有ろう。
時間がアット言う間に過ぎてしまうこともある。

しかし、商談が成立するかどうかは疑問だ。
往々にして、商談が進まない。
それは、お客様の話を聞いていないからだ。

お客様のニーズ・ウォンツが聞き出せていない。
お客様の心情が理解できていない。
傾聴ができていない。

「話さない力」もつけたい。
  

売れる営業マンへの道3６「共感力を磨く」

営業は商品を売ることだ。
しかし、人と人との営みでもある。
良好な人間関係がある方が良い。

お客様が主体である場面を多くする。
お客様を観察し、肯定的に捉える。
お客様の立場・考えを理解する。

そして共感する。
全てに共感することは難しい。
共感できる部分を増やすことが肝要だ。

言葉で表現することも大切だ。
伝えなければ共感したことは伝わらない。
  

売れる営業マンへの道35「コーチングスキルを活かす」

営業の基本はお客様満足だ。
お客様満足指向のない営業は数字が上がらない。
長続きもしない。

何より、聞き出すことだろう。
お客様のニーズウォンツ。
全てはそこから始まる。

無論、聞き出す前に問題提起としての提案も良い。
現状に問題意識を抱いてもらう。
事前提案内容をベースに考えても貰える。

そして、お客様に問題解決をしてもらう。
ご自身で考えられるように情報を提供していく。
そして自身で結論を出してもらう。
  

売れる営業マンへの道34「協力者を作る」

自分一人では限界がある。
能力・時間・・・。
周囲の人達の協力は不可欠だ。

普段からの関係が重要だ。
信用信頼関係がベースだろう。
言ったことは必ずやる。
約束は守る。

相手が困っている時に手助けをする。
この相手への役立が何より重要だ。
自分が役立つことをする。

そこに関係が深まる。
そこから協力者が生まれる。
  

売れる営業マンへの道33「説得では何も始まらない」

営業マンは勝手欲しい。
商品やサービスに良い点を列挙する。
分りやすく丁寧に説明をする。

しかし、お客様は動かない。
なかなか関心を示さない。
一歩踏み出さない。

それには訳がある。
その訳を知ることが重要だ。
その訳はお客様にとって重要にことなのだ。

確りと聞き切る。
そして対応することが必要だ。
説得ではお客様は動かない。
  

売れる営業マンへの道32「お客様を肯定的に捉える」

お客様を肯定的に見ることは重要だ。
視点を変えて肯定的に見ることも必要だ。
美点凝視も大切だろう。

本来、お客様は素晴らしい人だ。
真摯に自身の仕事と向いあっている。
関係者のことも考えている。
もともと、十分な資質を持っている。
判断力も十分に持っている。

そんな捉え方をしてみたい。
そうすると、営業マンの接し方は変る。
説得営業は鳴りを潜める。
お客様と協調しながら仕事を進められる。

そんな、営業をしたいものだ。
  

売れる営業マンへの道31「ビジョンを共有化する」

言葉には意味がある。
言葉には力もある。
言霊とも言われる。

それに、イメージ重ねる。
これを使うとこんなことになる。
これを導入するとこんなことが起こる。

お客様とイメージを共有化する。
ビジョンを共有化する。
その実現について協働する。

そんな営業マンの姿を描く。
営業マンの動き方が変わる。
そして、お客様の役に立つ。
  

売れる営業マンへの道30「先ずは外見の好印象を作る」

新人のワイシャツは白。
何の先入観も持ってはいません。
強い個性もありません。

そんな印象を与える意味もあると言う。
無論、白は汚れが目立つ。
洗濯で清潔感を保たざるを得ない。

人は見た目が90%だという。
メラビアンの法則でも55%。
情報収集では視覚が圧倒的な役割を担う。

先ずは、外見の好印象を作る。
好印象が無ければ実力の壁は高くなる。
爽やかなイメージを作りたい。

  

売れる営業マンへの道29「YES に拘る」

営業マンにとって「YES」はキーワードだ。
最大の「YES」はお客様からの成約了承の「YES」だろう。
誠に気持ちの良い「YES」だ。

しかし、一挙にそこまでは行くことができない。
会うことに「YES」を貰う。
当方のＰＲに「YES」を貰う。
内容に「YES」を貰う。

そんなステップの積み重ねが不可欠だ。
成約への一挙のリーディングの可能性は極めて低い。
納得して買ってもらうのは「YES」の数だ。

そのために、お客様の話を確りと聞き出す。
その内容に合わせた展開をする。
そして「YES」を勝ち取っていくことが重要だ。
  

売れる営業マンへの道28「我儘さを受容する」

営業マンには集団欲がある。
お客様にも集団欲がある。
だから、大きな問題もなく商談ができるという側面もある。

しかし、人は勝手な存在だ。
偶には一人になりたいことも有る。
我儘勝手に振舞いたいことも有る。

良い子になれない自分もいる。
それを容認しないと息が詰まる。
メンタル不調にもなりかねない。

我儘な自分がいる。
それを受け入れておく。
お客様に対する接し方に幅がでる
余裕をもって商談を進めることができる。

  

売れる営業マンへの道27．「集団欲を認識する」

人の三大欲求。
性欲・食欲・睡眠欲と言われていた。
最近は、性欲・食欲・睡眠欲ト言われ出した。

人は集団の中に居たいという欲求だ。
関係する人達と共に働きたい。
良い関係を保ちたいと言うことに繋がる。

営業マンは多くの人達と係わっている。
お客様、関係部門、メーカー・・・。
その人達と関係を持って得て業をしている。

お客様にしても同様だ。
接点を持つ営業マンとうまくやっていきたい。
そんな原点を認識して営業をしたい。
  

売れる営業マンへの道26．「身近なものを提供する」

簡潔明瞭にPR・説明する。
それもお客様の知識レベルに合わせて。
営業の基礎基本だ。

喩え話もかなり有効だ。
何かに喩えて理解を図る。
それもお客様身近な話題にする。

もう一つはサンプル品の提供。
実際にミニ体験してもらう。
そして効果を実感してもらう。

百聞は一見に如かず。
百見は一行に如かず。
百行は一果に如かず。

的を射た言葉だ。
  

売れる営業マンへの道25．「ビジョンと身近なライバルを持つ」

目標達成のために頑張らなくてはならない。
それは良く分っている。
でも途中で諦めてしまう。

努力の成果が見えない。
日々の苦しさに耐えられないのだ。
さぼる理由は山ほど作れる。

何のために努力するのか。
何を求めているのか。
イキイキとしたビジョンが欲しい。

そして、身近なライバルだ。
競い合えるレベルのライバル。
雲の上の存在ではない。

そこに日々の活力が湧く。
  

売れる営業マンへの道24．「目標達成時をイメージする」

やりたい。
やらねばならない。
そんなことは山ほどある。

しかし、現実にはやり切れていないことも多い。
手を付けることさえもしていないこともある。
多くの営業マンが経験していることだろう。

想いが足りない。
努力も足りない。
覚悟もない。

先ずは、魅力ある目標が必要なのだ。
是非やってみたいと思える目標だ。
目標達成時のイメージをありありと描く。

それができない目標はたぶん達成さできない。
  

売れる営業マンへの道23．「目標はブレイクダウンする」

営業にもＰＤＣＡが重要だ。
特にPLANが大切だ。
PLANの精度が営業成績を決定する。

毎期、結構高い目標を上司が提示する。
その時点でやる気をなくす営業マンは多い。
どうすれば達成できるかを考えない。
できない言い訳を自分の中にも積み重ねる。
結果として、やるだけやればいいや・・・となる。

全体目標を4半期ごとに分ける。
見える数字を差し引いた拡販目標数字を明確にする。
その行動計画を策定する。

4半期計画を月、週計画へとお落とし込む。
そうすれば見える部分が多くなる。
ブレイクダウンすることが必要なのだ。
  

売れる営業マンへの道22．「Ｖｉｓｉｏｎを描く」

ビジョンとはありたい姿。
夢とか、目的とか・・・。
将来こんな姿になりたい。

目標があっても懸命になれないことがある。
大きな要因は明確な、具体的なビジョンがないことだ。
ビジョンは日々のエネルギーだ。

その実現に目標をいくつか置くことだ。
シリアルに目標もある。
パラレルな目標もある。

一月3件受注。
一月に〇〇万円の受注。
なんのために頑張るのか。

明確、具体的なビジョンを描きたい