2017年05月22日

営業金言ァ崕秧茲粉脅佞半淹拭」

お客様に対する関心。
お客様への肯定的な視点。
お客様の持つ素晴らしさへの賞賛。
それも純粋に思え、できることが重要だ。

こんな言葉もある。
“行く言葉が美しければ、帰る言葉も美しい。”
返報性と言う心理だ。

貴重な時間を割いて、会ってもらえる。
それだけでも、純粋に感謝することだ。
その気持ちが何より大切な事だろう。

そして、言葉として伝えることだ。
“本日は貴重な時間をいただき・・・”と。
感謝の気持ちを込めて。
  
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2017年05月15日

営業金言ぁ嶌能蕕20秒勝負。」

お客様対応で最も大切な時間。
それは、頭の20秒。

初回面談では、好印象。
PR内容への興味を惹くこと。
二回目訪問以降は、面談主旨を肯定・確認いただく。

ダラダラとした世間話で時間を無駄にしない。
人の集中時間は決して長くはない。
面談時の頭の20秒は勝負時間なのだ。
ここがうまく行かねば、商談はうまく進まない。

その為には、準備が不可欠だ。
放す、聞くポイントを整理する。
ストーリーを練ることが重要なのだ。
  
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2017年05月08日

営業金言「購入のお手伝い。」

営業は売ることではない。
お客様の購入をお手伝いすること。

お客様を色々な問題を抱えている。
諸々の課題も持っている。
それを解決する、推進するためにお手伝いをする。

必要な情報を提供する。
問題解決策を具体的に提示する。
稟議書作成のサポートを行う。

結果として、商品・サービスを売れる。
「モノ売り」も大切だ。
しかし、「コト売り」も考えたい。

問題解決型提案営業。
営業マンの姿の一つだろう。
  
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2017年05月01日

営業金言◆屬客様は財産。」

販売は一時の利益。
お客様のこれからの財産。

一発商談で大きな利益を稼ぐ。
それはそれで価値があり、大切なお客様だ。
しかし、一発きりなのだ。

初回の取引でお客様に満足いただく。
お役に立つために全力で努力する。
お客様から信用・信頼してもらう。
その結果として、リピートをいただく。
他のお客様を紹介いただける。

そんなお客様が何人いるか。
それが営業マンの実力になる。
良いお客様を作ることが営業マンの使命だろう。
  
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2017年04月24日

営業金言 崘磴辰凸磴蕕┐訖佑鮹気后」

“営業は買ってもらえる人を探すこと。”
いくら良い商品・サービスでも営業は必要だ。
買い手が居なくてはならない。
買っていただけそうな人を探す。

そのために営業マンは動く。
電話を掛けて、お会いいただく。
時間をいただき 説明をする。
そして関心を持って貰う、購入を決断いただく。
営業の原点はここにある。

何処に買い手が居るが考える。
どう動けば効率的なのかを考える。
どう話せばよいかを考える。
そして計画を持って、買い手を探す。
  
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2017年04月17日

3レル営業10.【存在感】

目指す営業は3レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「存在感」を自分なりに考えてみて欲しい。
組織での存在が無ければ、働いていても楽しくない。
◇有能感
自分のこの能力で商談を勝ち取った、数字を上げているという実感。
◇組織達成感
自分の担当する目標をしっかり達成し、組織に貢献している実感。
◇組織からの期待感
上司・同僚・後輩・関係部門からの自分対する期待の実感。

存在感の無い人材は何事にも消極的になっていく。
仕事でも輝くために組織での存在感を示して欲しい。

  
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2017年04月10日

3レル営業9.【信用を得る】 

目指す営業は3レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「相手からの信用」を自分なりに考えてみて欲しい。
◇誠実さ
言動に打算が見えると他人は退いていく、Win-Winの姿勢を持ちたい。
◇約束を守る
一度口にした約束は全力を尽くして努力する姿勢は不可欠だ。
◇自分らしさ
その中に、自分らしさがあると「人としての味わい」が出でくる。

人間関係のベースは信用・信頼だ。
人間性も不可欠だが、しっかりした仕事も不可欠であることを忘れないで欲しい。
  
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2017年04月03日

3レル営業8.【.自信を持つ】

目指す営業は3レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「仕事の自信」を自分なりに考えてみて欲しい。
自信の無い営業マンとお客様は取引したくない。
無論、謙虚さは併せ持って欲しい
◇達成感・成功感
ハイランクの受注実績・目標達成などがまずは大きな要素だ。
◇周囲の評価
そのことを周囲の人たちが肯定的に評価・承認してくれると確信になる。
◇継続的
昔は・・・ではなく今が大切だ、それが継続していることになる。

結局、与えられた目標を達成することが何より肝心なことだ。
折角、働くのだから自信を持って働きたい。
  
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2017年03月27日

3レル営業7.【成長する】

目指す営業は3レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「営業マンとしての成長」を自分なりに考えてみて欲しい。
成長のない営業マンは仕事に疲れる、営業成績も先細りになる。
成長は学ぶこと、その基本は次の3点である。
◇目的意識
まずは、なんのために、何を学ぶかを明確にすることが必要だ。
◇脳の成功感
学んだことを実際に使ってみることで「脳が成功感を味わう」ことが継続に繋がる。
◇達成可能性
できるレベルに目標を細分化して着実に達成し続けることが効果的だ。
何より、できると確信するまで計画を磨くことが肝心だ。
  
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2017年03月20日

3レル営業6.【感謝する】

目指す営業は3レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「感謝」を自分なりに考えてみて欲しい。
これも営業マンが数多く話す言葉だ。
本当は「自分の力だ」と考えていることが見えることがある。
◇ご縁
お客様にお会いできたキッカケを作ってくれた方とのご縁に感謝する。
◇時間
貴重な時間を頂いたお客様に感謝する。
◇機会
競合他社・業マンの中から、自社・自分を選んでいただいたことに感謝する。

確かに自分の実力ということも大きい。
しかし、それ以外の力が働いていることも十分に意識したい。
  
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2017年03月13日

3レル営業5.【お客様の感動】

目指す営業は3レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「お客様の感動」を自分なりに考えてみて欲しい。
「私の仕事はお客様に感動を売ることです。」こんな不遜な営業に出会ったことがある。
感動はお客様が決めることだ。
◇直向さ(ひたむきさ)
コツコツと一心に努力する姿に他人は感動する。
◇謙虚
地位や肩書きと拘らず、誰にも・何事にも謙虚に接する姿勢に他人は感動する。
◇思い遣り
自分ために密かに行ってもらったことに他人は感謝と感動を覚える。

これが計算の上の言動ならば、それは打算であろう。
もっとピュアな部分も持っていたい。
  
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2017年03月06日

3レル営業4.【お客様視点】

目指す営業は3レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「お客様視点」を自分なりに考えてみて欲しい。
お客様視点も営業マンの常套句だ。
しかし、プロダクトアウト的な言動に゛であることが多い。
◇商品
お客さまの欲しいものを聞き出し、ピッタリのモノ・コトを提供する。
◇関心
商談内容だけでなく、お客様の担当者に関心を持って肯定的に承認し、接する。
◇お客様の成功
お客様の担当者が商談・納品によって社内から肯定的な評価を受けることができる。

結局、この視点が自分の営業成績を上げることに繋がる。
日常の言動を再度チェックして欲しい。
  
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2017年02月27日

3レル営業3.【お役立ち】

目指す営業は3レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「お客様へのお役立ち」を自分なりに考えてみて欲しい。
営業マンの好きな言葉だが、実際の言動には疑問を感じる場面も多い。
◇問題解決
お客様の問題とその真因を理解し、ピッタリな提案をする。
◇心地良さ
この営業業マンと会うと元気が出る、気持ちが落ち着く・・・。
◇泥を塗らない
折角、いただいた機会や商談で窓口ご担当や紹介者の顔に泥を塗らないこと。

もう一度、本当にお客様のお役に立っているのか確認したい。
単に営業トークとして使っていないか自問したい。
  
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2017年02月20日

3レル営業2.【求めているもの】

目指す営業は3レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
まずは、「自分が求めているもの」を自分なりに考えてみて欲しい。
一般的には次の項目が考えられる、職業人の基本欲求だ。
◇達成欲求
与えられた、自分の仕事は最後までやり遂げたい。
◇評価欲求。
周囲の人たちから、肯定的な評価を受けたい
◇成長欲求
今より成長したい、そしてもっと充実感を味わいたい。

もっと具体的なものもある、自分の求めているものを再認識して欲しい。
  
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2017年02月13日

3レル営業1.【夢と目標】

理想的な営業は3レル営業だ。
そのためには、営業の心・技・体の充実が不可欠だ。
まずは、「心・営業マインド」から自分なりに考えてみて欲しい。
◇呼ばレル
お客様から、気軽に訪問依頼の声が掛かる。
◇頼まレル
こんなことを考えているが困っている、何とかしてと言われる。
無論、単なる値引きや納期短縮ではない。
◇紹介さレル
知り合いにこんな人がいる。
連絡しておくから訪問してみてはと言ってくれる。

いつかはこんな営業になりたいものだ。
顧客視点で自分の軸をしっかり持った営業になりたいものだ。
  
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2017年02月06日

情報収集スキル5.今後のスケジュールを聞く。

今後どのように適切な営業活動を展開するかは、お客様のスケジュールが基本だ。
直ぐ攻める、しばらく待つ・・・しっかり判断し、攻略ストーリーを立てたい。
1.全体のスケジュール
実施の時期から遡って、どのような手続きを踏んで展開されるのかを把握することが必要だ。
「今後、実施までどのようなステップを踏まれるのですか」
「実施時期が○△頃ですと、いつ頃が正式提案のコンペなのでしょう」
2.キーマン
無論、目の前にいる担当者が実務キーマンである。
しかし、その他にもキーマンがいることが多い、聞き出して置きたい。
「○○さんがOKだと決定ということでしょうか」
「最終決定は、どなたか○○さんの以外に居られるのでしょうか」
窓口担当者を第一に大切に考えているということは言外に伝えたい。
そうしなければ、窓口担当者の存在感は無くなってしまう。
長くお付き合いをすることを意識して、窓口担当者を大切にしたい。
  
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2017年01月30日

情報収集スキル6.情報収集の基本スキル。

情報収集の質問力スキルは奥深く、営業マンの実力がモロに出てしまう。
絶えず、研鑽を積み重ねたい。
1.答え易い質問から、核心的な質問に
まずは、世間話などで相手のことを聞き出す。
または、Yes・No、右・左、上・下・・・ 等で無口なお客様でも答えられる質問をする。
その上で、商談の核心となる質問をする。
この手順は重要だ。
2.聞きだす質問、気付いてもらう質問
質問といえば、聞き出すイメージが強い。
しかし、間接的な質問でモレに気付いてもらうことも重要だ。
「この件は処理性能が一般的に優先されますが、その点はどうお考えですか」
「この件は、▽▽の認可が必要ですが、手続きの日程はいつ頃とお考えですか」
3.聴く・訊く
聴く・・・一般的に美しい言葉で、惹かれるがこれだけでは商談は進まない。
訊く・・・直接的、聞き質すことでイメージはあまり良くないが不可欠だ。
Yes・Noと決心して貰うためにはどうしても必要なことだ。
この二つの質問は上手く組合すことが重要だ。
どちらかに偏ると、商談がスムーズにス進まないことが多い。
  
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2017年01月23日

情報収集スキル4.口頭で解決策を提示し、評価を再度聞く。

お客様の目標や状況が判れば、提案の概要を仮提示したい。
そのことでお客様の意向も反映した、精度の高い正式提案ができる。
1.解決策の提示
営業マンの実力・実績が最も問われる場面だ。
「今までのお話は、▽△が良いと思いますが如何ですか」
「それであれば、こんなことが1つのやり方ですね」
2.齟齬点の確認
お客様が口頭提案に対してどのように評価されるかを確認したい。
また、過分・不足点も確認し、齟齬がないようにしたい。
「これでお望みのことが実現できるでしょうか」
「余計なもの、足りないものはないでしょうか」
3.競合会社の動きを探る
併せて、競合他社の動きも確認し、できれば差別化した提案にしたい。
勇気を持って聞いておきたい。
「このようことは○◇社も得意としておられますが、お声掛けしておられますよね」
「他社から何か目新しい提案は出てきましたか」
  
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2017年01月16日

情報収集スキル3.現状を聞く。

目標値・状態を聞き出せた後は、現状の確認だ。
現状の取り組みを聞いたうえで、お役に立つ提案をしたい。
1.現状の取り組みを聞く
お客様も現状を「是」としていない、いろいろな取り組みや検討をしておられる。
「現在はどのようなことをおやりですか」
「どのようなものをご利用ですか」
2.現状の問題状況を聞く
現状に何か不満や不十分さを感じておられるので、新しいものを検討されているはずだ。
「どのようなお困りの点があるのでしょうか」
「どのような点がもう1つとお考えなのでしょうか」
3.問題点を確認する
困っている原因、不十分な原因を聞いてみる。
無論、お客様が十分に分析・理解していないケースもある。
「一般的に原因は○○ですが、どのようにお考えですか」
「私には○○が原因に思えますが、如何でしょう」
  
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2017年01月09日

情報収集スキル2.仮提案の評価から聞きだす。

仮提案は営業マン等当方の仮説に過ぎない。
的を射たものでないことも多いがそれで良い、お客差のニーズを聞き出す叩き台、キッカケなのだ。
1.到達目標を聞く
何をしたいのか、どうしたいのかを聞き出す。
「どんなことをお考えなのですか」
「どんな状態に持っていきたいのですか」
2.実施の時期、予算を聞く
いつまでに、いくらぐらいの費用を掛けて実現したいのかを聞いてみる。
「もし、実施されるとすればいつ頃をお考えですか」
「内容にもよりますが、もうこれ以上だと論外と思われる予算金額はどの程度でしょう」
3.本気度を聞く
お客様が興味での情報収集だけなのか、実施を前提とした情報収集なのか確認したい。
「この検討は、業務目標なのですか、経営方針に基づくものなのですか」
「どなたかの指示なのですか」
  
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