2018年02月19日

GRITやり抜く力 9.「環境は自ら創る」

やり抜く力の強化、スキルの習得は継続性が要る。

やりたいと考えても途中で止めてしまった。
やらねばならないことを諦めた。
続けることは本当に難しい。

しかし、継続しない言い訳は簡単だ。
やらない理由、諦める理由づくりは山程できる。
今まで幾度、そんなことを繰り返して来ただろう。

もう我々は、立派に年齢を重ねた存在だ。
いつまでも同じところに居続ける我にはいかない。
自身の殻を破る必要がある。

自身を取り巻く環境を一部変えることも考えたい。
自身のために、新しい環境にも入っていくことが重要だ。
  
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2018年02月12日

GRITやり抜く力 8.「スキルも不可欠」

やり抜く力は「情熱」と「粘り強さ」が大きな要素だ。
しかし、これだけでは成果は出ない。
そこに「スキル」が必要だ。

スキルは“やろうとすれば、できる”ことだ。
思いを形にするにはスキルが不可欠だ。
何度もトレーニングを重ねることも求められる。

優秀なアスリート程、懸命な努力を重ねている。
常人とは違うレベルでの努力をしている。
そして、素晴らしい成果を出す。

我々は日々の中でスキルを磨くことが必要だろう。
幾度もの努力は当然だろう。
無論、スキルを支える知識も必要だ。

  
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2018年02月05日

GRITやり抜く力 7.「粘り強さの強化」

粘り強さは気質の部分が大きい。
しかし、行動は役割認識を経て現れる。

役割認識は他者の期待から出てくるだけではない。
自身が持っているモノもある。
自身が作りだすモノもある。
環境が作りだすモノもある。

何が欲しいのか。
どれ程欲しいのか。
どれ程強く望んでいるのか。

先ずは整理することが必要だ。
できるだけ具体的に整理したい。
  
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2018年01月29日

GRITやり抜く力 6.「情熱の高め方」

情熱は、考える以前に身体が動きだす。
そんな心の動きだ。
何かに惹かれる感情だ。

情熱のスタートは何よりも自身のメリットだ。
何か具体的に得るものがある。
お金でも、特定の誰か為でも良い。

その段階が叶えば、次の目標を作る。
できれば、他人のためになる。
そんな「役立ち感」が実感できれば更に情熱は強くなる。

努力の実感が味わうことができることも重要だ。
日々の中で、ある期間の中での達成感が欲しい。
その為に、目標をブレイクダウンする。
達成するためにストーリーを描くことが必要だ。

動く意義と目標と達成ストーリー。
それがベースだ。
  
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2018年01月22日

GRITやり抜く力 5.「やり抜く力は計画から」

やり抜く力。
辛くとも諦めずに最後までやり続ける力。

先ずは計画が必要だ。
“これなら行ける、できる・・・”という計画だ。
そんな安心感が要る。

情熱と共に計画があれば納得して動くことができる。
ゞいチーム、集団に入る。
▲魁璽舛居る。
6いスタートダッシュ。

そして、「小さな成功感の継続実感」だ。
初めに強く動けることは必須だろう。
不要な、重要でないことはしないことだ。
  
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2018年01月15日

GRITやり抜く力 4.「情熱は楽しみから」

GRITやり抜く力 4.「情熱は楽しみから」
情熱。
ある物事に向かって気持ちが燃え立つこと。
またはその気持ち。

ベースは好奇心である。
好きだということ。
心地良い喜びを感じられると思えること。

また、やり切ることで更に情熱を強くすることもある。
“もっとやりたい”と思えてくる。

それがなければ、苦しい練習は乗り切れない。
苦しいことが逃げてしまう。
先ずは「強い情熱」が無くてはならない。
  
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2018年01月08日

GRITやり抜く力 3.「情熱と粘り強さ」

「やり抜く力 GRIT」には情熱と粘り強さが必要だ。
いくら情熱があっても、粘り強さないと成果は出ない。
頭でっかちの営業マンは周囲から評価されない。

そればかりか、熱い思いさえも信じてもらえない。
思いがあり、行動を示すことができる。
目に見える成果が見える。

周囲が評価する。
何よりも自分が納得できる。
やりがいを感じることができる。

熱い情熱を持って粘り強くやり通したい。
  
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2018年01月01日

GRITやり抜く力 2.「営業な必要なGRIT力」

営業マンには日常の努力が求められる。
既存顧客との継続的取引き。
新規案件の深耕。
納入後のフォロー。

そして、新規開拓。
テレアポ、飛び込み訪問。
勉強会・異業種交流会での新規顧客開拓。

やるべき事は山ほどある。
地道に努力できるかどうか。
他人から見えない努力が求められる。

セルフコントロールが求められる。
やり抜く力「GRIT力」が求められる。
  
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2017年12月25日

GRITやり抜く力 1.「才能より、粘り強さ」

4年間米国陸軍士官学校ウエストポイント。
志願者数は14,000人/年。
その中で、推薦状獲得者は4,000人。
審査合格するのは2,500人。
最終の入学許可獲得者は1,200人となる。

その入学許可獲得者の大半は各高校の代表スポーツ選手・キャプテン経験者。
物凄く優秀な人材だけが入学する。
しかし、2年間で20%は退学する。

大半は入学直後の7週間のビースト・バラックス訓練で辞める。
意外なのは、入学試験で優秀な人材の退学も多いことだ。
しかし、やり抜く力テスト結果の高い人材は退学しない傾向が強い。

成績・才能より、「やり抜く力 GRIT」が重要なのだ。

〜アンジェラ・ダックワース著 GRITより〜
  
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2017年12月18日

新・営業マンの困りごと 15.「コンスタントに目標達成ができない」

毎期の営業数字にはある程度のバラツキがある。
ある程度仕方ないことだ。
しかし、目標達成率が上下10%以内に止まることが望ましい。

経験則だが、大きなバラツキ原因は幾つかある。

先ずは、目標設定の精度が粗い。
そして、達成のための行動計画が作成できていない。
要は、達成ストーリーがないままに動いている。
思い付き、目先対応営業が主になっている。

また、自分ひとりで悩んでいる営業マンも見かける。
困ったときに上司・先輩達のサポートを受けていない。
勝負時に上司・先輩達のサポートを受けていない。

更に、商談案件ごとの進捗管理ができていない。
着実にやるべき時期にやるべきことをやっていない。
攻め時を逸していることも多い。

更に、期初に立てた計画の見直しを随時していない。
計画と実績の乖離が見えた段階で見直しをしていない。

目先のことも大切だが、計画を持って行動することが必要なのだ。
  
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2017年12月11日

新・営業マンの困りごと 14.「いつも一人で行動している」

一人でできることには限界がある。
営業マンとして、もっとも信頼できるのは上司だ。
上司は実績を上げて、役職を手に入れ人である。
上司の知識・スキル・姿勢は評価できる。

「報・連・相」という手段を使ってそれを自分の営業に活かしたい。
先ずは、報・連・相は目標を達成する手段であることを認識すべきだ。
仕事のノウハウを入手でき、自分の目標達成に繋がることを再確認することだ。

不具合・失敗を報告すると怒られることもある。
しかし、上司からはああしろ・こうしろという指示も出る。
それが、目標達成のノウハウなのだ。

報告・連絡すれば、仕事がスムーズに進む。
相談すければ適切な行動が取れる。

成果を出すために「報・連・相」をするということを理解して欲しい。
仕事は一人でするものではない。
上司・先輩・関係者の力を借りたい。
  
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2017年12月04日

新・営業マンの困りごと 13.「営業数字が伸びない」

営業数字を伸ばす方法は大きく2つだ。
仝什澆隆存お客様の取引額を増やす。
⊃靴靴い客様を開拓する。

経験則だが、数字が伸びない営業マンの特徴は3つある。
仝耆冓垢営業。
△客さまのニーズ・ウォンツに意識が薄い。
L槁乎成のための計画がない。

そして、何より“数字に対する執着性”が乏しい。
主体的に動いた結果としての成功体験がほとんどない。
営業という仕事を楽しんでいない。

先ずは、お客さまの話を聞くことだ。
目標達成のための達成計画の精度を高めることだ。
そして、日々実直に計画を行動に移すことだ。

自信のないことは、上司・先輩達のアドバイスを素直に聞くことだ。
今までどおりのやり方では数字は伸びない。
営業スタイルを変えることを考えてみたい。
  
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2017年11月27日

新・営業マンの困りごと 12.「アポイントが取れない」

アポイントが取れない営業マンは辛い。
商談を始めることができないからだ。

基本は商談商品・サービスがそのお客様にとって必要かどうかだ。
必要があればアポイントは取れる。
関心・興味が湧けばアポイントは取れる。

必要・関心・興味がありそうなお客様をピックアップすることだ。
そして、お客様メリット視点で簡潔明瞭に伝える準備をすることだ。

もうひとつ大切なことは、アポイントの目標だ。
初めてのアポイントで商品をダイレクトに売り込む営業マンがいる。
しかし、成功率はかなり低い。
初対面の営業マンにはお客様の警戒心が強いからだ。

アポイントの第一目標はお会いいただくことなのだ。
会っていただく価値があると理解いただくことなのだ。

無論、お客様の多忙な時間帯も意識したい。
週明けの朝一番は避けることが妥当だろう。
急な面談ではなく、次週・次々週のアポイントが無難だろう。
  
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2017年11月20日

新・営業マンの困りごと 10.「差別化商品がない。」

お客様が欲しがる、他社にない独特の競争力のある商品。
営業マンは喉から手が出るほどに欲しい。
現実は自社の商品は、大して他社商品と違わない。
絶対無比というものは滅多にあるわけではない。
多くの会社が同じようなものを扱っている。

お客様の窓口担当者も一社指名というわけには行かない。
数社の内容を検討して、ベストなものを選ぶ必要がある。
担当者として極当然のことだ。
結果として、ひとつの案件に必ず競合が発生する。

競合がいるということは極当たり前のことだ。
その中でどう勝ち抜くのかが課題なのだ。
競合他社より、お客様のニーズ・ウォンツを深く聞き出す。
どれだけピッタリな物を提供できるのかを考えたい。

その点に集中したい。
個々だけは確実に抑えておきたい。
  
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2017年11月13日

新・営業マンの困りごと 11.「お客様の役に立っているか不安」

リピート商売をしている営業マンに多い悩みごとだ。
フト立ち止まって考えてみると、こんな疑問が湧く。
先輩から引き継ぎ、定期的に納品をしているときに考えてしまう。

何故この商品を選んで貰えたかと言う商談の経緯が分かっていない。
その商品がどれほどの付加価値を生んでいるのかも分からない。
そんな場合によく出る営業マンの不安から出る疑問だ。

このまま放置すると、いつの間にか取引金額が落ちるという不安。
いつの間にか、他社商品に入れ替わっていくという不安。

お客様が買っていただいたのには理由がある。
しかし、お客様を取り巻く環境は確実に変わっているかも知れない。
そうすれば、お客様のニーズやウォンツも変わっているだろう。

営業マンにとって、どのような役に立っているのかの情報は必要だ。
今後も「お役に立ち」が続けられるのかの判断は重要だ。
いつ、どんな新商品を提案するのかの判断をしたい。
  
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2017年11月06日

新・営業マンの困りごと 9.「お客様との関係がうまく築けない」

営業マンにとって「人間関係」が不可欠だ。
しかし、最初から「人間関係」はあるわけではない。
時間を掛けて、シッカリした関係に築き上げていくものだ。

最初は警戒心を無くすことだ。
そして安心感を持ってもらう。
初めての商談でクリアーしたい事だ。

中には、信用・信頼感を予感してもらえる場合もある。
商談の中で、実力・情熱・知識・誠実さをも感じさせる営業マンだ。
そして商談を重ねる中で確信してもらう。

先ずは、欲張らず警戒心を払拭してもらう。
安心感を持ってもらう。
世間話ではなく、商談を通して感じてもらう。

そんな積み重ねであることは認識したい。
  
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2017年10月30日

新・営業マンの困りごと 8.「押し売り、お願い営業をしてしまう」

営業マンにとって数字をあげることは最重要使命だ。
「押し売り、お願い営業」でも数字があがることもある。
偶にはやってみることだ。
しかし、同じお客様では、二回目は難しい。

お客様のニーズ・ウオンツを把握していない営業マンは多い。
商談本番で、説得営業を繰り返す営業マンも多い。
説得に詰まってしまうと「押し売り、お願い営業」に走る。
購入いただくお客様のメリットが明確になっていない証左だ。

“お客様は必要の無いものは買わない”という原則に戻る。
お客様にメリットがあるのかを考えたい。
それでもお客様が関心を示さないかも知れない。
事前に考えた営業の切り口が違ったのだ。

そのときは、再度、お客様のニーズ・ウオンツを聞き出す。
そして、別の商品・サービスをPRすれば良い。

継続した取引を望むなら、真っ向勝負を身に着けたい。
  
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2017年10月23日

新・営業マンの困りごと 7.「苦手なお客様が多い」

営業マンにとって「お客様との良好な人間関係」は不可欠だ。
人間関係が築けないと商談がスムーズに進まない。

「苦手」と思うのは何故だろう。
“自分の思うようにならない”ことが根底にある。
結局、自分視点なのだ。

“相手には相手の思い・考えがある”ことは認識すべきなのだ。
先ずは相手の望むことを聞くことだろう。
そのことを理解したうえで商談を進める。

そして、お客様の要望と当方の目標を擦り合わせて提案する。
そんな視点を大切にしたい。
そうすれば、かなり対応が楽になる。
苦手意識も薄れる。

“理解してから、理解仕事してもらう” ことが重要だろう
  
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2017年10月16日

新・営業マンの困りごと 6.「新規開拓ができない」

新規開拓は営業マンにとって不可欠な行動だ。
しかし、新規開拓には時間が掛かる。
既存のお客様のリピート・深掘する工数の4倍は掛かると言われる。

犬も歩けば棒に当たる的な飛び込みは効率が悪すぎる。
“釣りは魚のいるところでする”ものだ。
可能性のある相手にまずは絞りこむことだ。

そして、活動計画目標を立てる。
週何日、1日何件訪問と無理の無いところで決めてしまうのだ。
無論、先方の年間計画作成時期、予算取り時期、なども考えてだ。

しかし、相手は初めて会う人間には冷淡だ。
相手は「不信感」を持って接することを考えておくべきだ。
だからこそ、身嗜みとビジネスマナーが大切だ。

安心感を持ってもらう。
そして、会っていただけたことに感謝し、言葉にしたい。
  
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2017年10月09日

新・営業マンの困りごと 5.「交渉は相手視点」

営業マンに折衝・交渉は付き物だ。
相手と自分の思惑が違う。
そこに折衝・交渉が発生する。

通常、営業マンはお客様からの全ての交渉に必ず応じようとする。
しかし、交渉に入らないという選択もある。
あまりにも理不尽な場合だ。
商談を無くしても良いという判断があるときだ。
こんな決断ができない営業マンは多い。

交渉上手な営業マンがいる。
そんな営業マンはしっかり準備している。
お客様が言い出しそうなことを考え、対応策を考えている。
お客様が最低限確保したいことを考えている。
自分が最低限確保したいことも整理し、上司の了解も取っている。

Win-winの交渉ができる営業マンだ。
視点は、お客様視点も持った交渉ができる営業マンだ。
  
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