2017年12月11日

新・営業マンの困りごと 14.「いつも一人で行動している」

一人でできることには限界がある。
営業マンとして、もっとも信頼できるのは上司だ。
上司は実績を上げて、役職を手に入れ人である。
上司の知識・スキル・姿勢は評価できる。

「報・連・相」という手段を使ってそれを自分の営業に活かしたい。
先ずは、報・連・相は目標を達成する手段であることを認識すべきだ。
仕事のノウハウを入手でき、自分の目標達成に繋がることを再確認することだ。

不具合・失敗を報告すると怒られることもある。
しかし、上司からはああしろ・こうしろという指示も出る。
それが、目標達成のノウハウなのだ。

報告・連絡すれば、仕事がスムーズに進む。
相談すければ適切な行動が取れる。

成果を出すために「報・連・相」をするということを理解して欲しい。
仕事は一人でするものではない。
上司・先輩・関係者の力を借りたい。
  
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2017年12月04日

新・営業マンの困りごと 13.「営業数字が伸びない」

営業数字を伸ばす方法は大きく2つだ。
仝什澆隆存お客様の取引額を増やす。
⊃靴靴い客様を開拓する。

経験則だが、数字が伸びない営業マンの特徴は3つある。
仝耆冓垢営業。
△客さまのニーズ・ウォンツに意識が薄い。
L槁乎成のための計画がない。

そして、何より“数字に対する執着性”が乏しい。
主体的に動いた結果としての成功体験がほとんどない。
営業という仕事を楽しんでいない。

先ずは、お客さまの話を聞くことだ。
目標達成のための達成計画の精度を高めることだ。
そして、日々実直に計画を行動に移すことだ。

自信のないことは、上司・先輩達のアドバイスを素直に聞くことだ。
今までどおりのやり方では数字は伸びない。
営業スタイルを変えることを考えてみたい。
  
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2017年11月27日

新・営業マンの困りごと 12.「アポイントが取れない」

アポイントが取れない営業マンは辛い。
商談を始めることができないからだ。

基本は商談商品・サービスがそのお客様にとって必要かどうかだ。
必要があればアポイントは取れる。
関心・興味が湧けばアポイントは取れる。

必要・関心・興味がありそうなお客様をピックアップすることだ。
そして、お客様メリット視点で簡潔明瞭に伝える準備をすることだ。

もうひとつ大切なことは、アポイントの目標だ。
初めてのアポイントで商品をダイレクトに売り込む営業マンがいる。
しかし、成功率はかなり低い。
初対面の営業マンにはお客様の警戒心が強いからだ。

アポイントの第一目標はお会いいただくことなのだ。
会っていただく価値があると理解いただくことなのだ。

無論、お客様の多忙な時間帯も意識したい。
週明けの朝一番は避けることが妥当だろう。
急な面談ではなく、次週・次々週のアポイントが無難だろう。
  
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2017年11月20日

新・営業マンの困りごと 10.「差別化商品がない。」

お客様が欲しがる、他社にない独特の競争力のある商品。
営業マンは喉から手が出るほどに欲しい。
現実は自社の商品は、大して他社商品と違わない。
絶対無比というものは滅多にあるわけではない。
多くの会社が同じようなものを扱っている。

お客様の窓口担当者も一社指名というわけには行かない。
数社の内容を検討して、ベストなものを選ぶ必要がある。
担当者として極当然のことだ。
結果として、ひとつの案件に必ず競合が発生する。

競合がいるということは極当たり前のことだ。
その中でどう勝ち抜くのかが課題なのだ。
競合他社より、お客様のニーズ・ウォンツを深く聞き出す。
どれだけピッタリな物を提供できるのかを考えたい。

その点に集中したい。
個々だけは確実に抑えておきたい。
  
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2017年11月13日

新・営業マンの困りごと 11.「お客様の役に立っているか不安」

リピート商売をしている営業マンに多い悩みごとだ。
フト立ち止まって考えてみると、こんな疑問が湧く。
先輩から引き継ぎ、定期的に納品をしているときに考えてしまう。

何故この商品を選んで貰えたかと言う商談の経緯が分かっていない。
その商品がどれほどの付加価値を生んでいるのかも分からない。
そんな場合によく出る営業マンの不安から出る疑問だ。

このまま放置すると、いつの間にか取引金額が落ちるという不安。
いつの間にか、他社商品に入れ替わっていくという不安。

お客様が買っていただいたのには理由がある。
しかし、お客様を取り巻く環境は確実に変わっているかも知れない。
そうすれば、お客様のニーズやウォンツも変わっているだろう。

営業マンにとって、どのような役に立っているのかの情報は必要だ。
今後も「お役に立ち」が続けられるのかの判断は重要だ。
いつ、どんな新商品を提案するのかの判断をしたい。
  
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2017年11月06日

新・営業マンの困りごと 9.「お客様との関係がうまく築けない」

営業マンにとって「人間関係」が不可欠だ。
しかし、最初から「人間関係」はあるわけではない。
時間を掛けて、シッカリした関係に築き上げていくものだ。

最初は警戒心を無くすことだ。
そして安心感を持ってもらう。
初めての商談でクリアーしたい事だ。

中には、信用・信頼感を予感してもらえる場合もある。
商談の中で、実力・情熱・知識・誠実さをも感じさせる営業マンだ。
そして商談を重ねる中で確信してもらう。

先ずは、欲張らず警戒心を払拭してもらう。
安心感を持ってもらう。
世間話ではなく、商談を通して感じてもらう。

そんな積み重ねであることは認識したい。
  
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2017年10月30日

新・営業マンの困りごと 8.「押し売り、お願い営業をしてしまう」

営業マンにとって数字をあげることは最重要使命だ。
「押し売り、お願い営業」でも数字があがることもある。
偶にはやってみることだ。
しかし、同じお客様では、二回目は難しい。

お客様のニーズ・ウオンツを把握していない営業マンは多い。
商談本番で、説得営業を繰り返す営業マンも多い。
説得に詰まってしまうと「押し売り、お願い営業」に走る。
購入いただくお客様のメリットが明確になっていない証左だ。

“お客様は必要の無いものは買わない”という原則に戻る。
お客様にメリットがあるのかを考えたい。
それでもお客様が関心を示さないかも知れない。
事前に考えた営業の切り口が違ったのだ。

そのときは、再度、お客様のニーズ・ウオンツを聞き出す。
そして、別の商品・サービスをPRすれば良い。

継続した取引を望むなら、真っ向勝負を身に着けたい。
  
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2017年10月23日

新・営業マンの困りごと 7.「苦手なお客様が多い」

営業マンにとって「お客様との良好な人間関係」は不可欠だ。
人間関係が築けないと商談がスムーズに進まない。

「苦手」と思うのは何故だろう。
“自分の思うようにならない”ことが根底にある。
結局、自分視点なのだ。

“相手には相手の思い・考えがある”ことは認識すべきなのだ。
先ずは相手の望むことを聞くことだろう。
そのことを理解したうえで商談を進める。

そして、お客様の要望と当方の目標を擦り合わせて提案する。
そんな視点を大切にしたい。
そうすれば、かなり対応が楽になる。
苦手意識も薄れる。

“理解してから、理解仕事してもらう” ことが重要だろう
  
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2017年10月16日

新・営業マンの困りごと 6.「新規開拓ができない」

新規開拓は営業マンにとって不可欠な行動だ。
しかし、新規開拓には時間が掛かる。
既存のお客様のリピート・深掘する工数の4倍は掛かると言われる。

犬も歩けば棒に当たる的な飛び込みは効率が悪すぎる。
“釣りは魚のいるところでする”ものだ。
可能性のある相手にまずは絞りこむことだ。

そして、活動計画目標を立てる。
週何日、1日何件訪問と無理の無いところで決めてしまうのだ。
無論、先方の年間計画作成時期、予算取り時期、なども考えてだ。

しかし、相手は初めて会う人間には冷淡だ。
相手は「不信感」を持って接することを考えておくべきだ。
だからこそ、身嗜みとビジネスマナーが大切だ。

安心感を持ってもらう。
そして、会っていただけたことに感謝し、言葉にしたい。
  
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2017年10月09日

新・営業マンの困りごと 5.「交渉は相手視点」

営業マンに折衝・交渉は付き物だ。
相手と自分の思惑が違う。
そこに折衝・交渉が発生する。

通常、営業マンはお客様からの全ての交渉に必ず応じようとする。
しかし、交渉に入らないという選択もある。
あまりにも理不尽な場合だ。
商談を無くしても良いという判断があるときだ。
こんな決断ができない営業マンは多い。

交渉上手な営業マンがいる。
そんな営業マンはしっかり準備している。
お客様が言い出しそうなことを考え、対応策を考えている。
お客様が最低限確保したいことを考えている。
自分が最低限確保したいことも整理し、上司の了解も取っている。

Win-winの交渉ができる営業マンだ。
視点は、お客様視点も持った交渉ができる営業マンだ。
  
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2017年10月02日

新・営業マンの困りごと 4.「小さなクロージングができない。」

営業マンは忙しい。
お客様への訪問はもとより、事務業務もある。
クレーム対応もある、お客様からの問い合わせもある。
次々と電話も掛かってくる。

しかし、バタバタしている営業マンには売れない営業マンも多い。
先手、先手で動けていないからだ。
準備がいい加減でその場その場で完結できない。

その場、その時に伝えるべきことが伝えられていない。
その場で聞くべき事が切れていない。

一つ一つのケリが付いていない。
仕事に区切りが付けられていない。
小さなクロージングができていない。

訪問の事前準備を確実に行う。
この小さなクロージングを重ねる。
この小さなことが大きな成果の差となっていく。
  
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2017年09月25日

新・営業マンの困りごと 3.「計画的行動がとれない。」記事タイトル

目標数字を達成できない営業マンは無残だ。
予定通りに数字をあげられない営業マンも残念だ。

毎期、上司から目標数字を与えられる。
そのときに、達成ストーリーを考える営業マンはごく僅かだ。
どうすれば目標が達成できるかを計画できない。

既存・新規お客様ごとに行動計画を描くことをしない。
“精いっぱい頑張る”と言う気概は不可欠だ。
そのときに思い浮かんだお客様を攻めようとする。

そこからいくらの数字が出てくるのかも考えていない。
場当たり的な営業活動を続けることになる。
まさに「犬棒営業」だ。

目標額⇒提案件数⇒有効引き合い件数⇒訪問件数⇒アポイント数。
こんな逆算ができない営業マンは苦戦する。
しっかりしたプロセスをおして、予定通りの数字を目指したい。
  
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2017年09月18日

新・営業マンの困りごと 2.「商品提案ができない」記事タイトル

商品提案は営業のベースだ。
これができない営業マンは数字を延ばすことができない。
御用聞き営業だけでは数字を主体的に伸ばせない。
営業マンとして成長しない。

しかし、できない営業マンは確かにいる。
適切な商品提案ができない営業マンだ。

最大の要因は知識不足だ。
・商品開発の目的/狙いが理解できていない。
・商品に対する知識が不足している。
・商品購入時のメリットがお客様視点で整理できていない。

営業マンにとって商品知識の獲得は大きな要素だ。
それが不十分だと適切な提案はできない。

商品知識は単に知識を吸収することなのだ。
決して難しいことではない。
短時間に集中して修得してしまいたい。
  
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2017年09月11日

新・営業マンの困りごと 1.「お客様が納得しない。」記事タイトル

お客様が納得しない商談をする。
営業経験の浅い営業マンに限らず、ベテラン営業マンにも結構いる。
お客様への役立ち視点が薄いからだ。

営業マンは売りたいと言う強い思いを持って商談に望む。
商品・サービスの素晴らしさを強調したい。
カタログに載ってある特長を丁寧に説明したい。
そんな気持ち・視点が一方的な話になる。

先ずはお客様のニーズ・ウオンツに視点を置くことだ。
お役立ち視点で商品・サービスを提案する。
そして、評価を聞き出す。
必要により、商品・サービス内容を変更する。

この視点、展開は売れる営業マンとしての基本中の基本だ。
  
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2017年09月04日

営業金言粥屮侫ローが商談を生む。」

具体的な商談があるときは的確に訪問する。
そして、成約・契約に全量を尽くす。
ごく当たり前の事だ。

その商談はどのように生み出すのか。
そこが営業マンを力量が問われることだ。

交流会等で訪問のきっかけを作る。
テレアポ、新規開拓でお客様視点のPRを行う。
紹介をお願いする・・・やることは多い。

何より効果があるのが、納品・契約後のフォローだ。
リピート商談の話を目的とする事も重要だ。
それ以上に、納品・契約後の満足確認だ。

商談に直接結びつかないフォロー訪問は重要だ。
お客様からの信用・信頼を勝ち取る
  
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2017年08月28日

営業金言魁屬泙困呂客様満足を果たす。」

事前期待と事後評価の差。
ここに、顧客満足度がある。
不満・非満足・満足・感動が決まる。

実態として、満足を提供し続けることは難しい。
お客様に非満足が発生している可能性は多い。
発言がないだけに非満足は見つけにくい。

先ずは、納品後の評価を聞く以外はない。
そして満足に近づけていく。
しかし、双方にコストが発生する。

それを乗り越えねば、リピートはない。
誠意ある、地道な努力が必要になる。
先ずは徹底して、お客様満足を追求することだ。

プラス5%の感動は、その次としたい。
  
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2017年08月21日

営業金言押嵜寝舛魯肇薀屮訛弍時に問われる。」

心地良い言葉はお客様に安心感を与える。
順調に商談が進んでいる時は良好な関係だ。
しかし、うまく行かない場面もある。

成約・契約後に起こることが多い。

納期が遅れる、説明の商品・サービス内容とは違う。
上手く作動しない・・・。
トラブルは結構起こるものだ。

ここで営業マンの真価が問われる。
誠実に、責任を持って対応できるか。
お客様が納得できるトラブル対応ができるか。

不具合発生時が営業マンの勝負どころ。
次の商談が掛かっている。
全力での対応が求められる。
  
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2017年08月14日

営業金言院屬役立ちはお客様の目の前で起こる。」

“お役立ち”は営業マンにとって、最重要事項だ。

多くの営業マンは“お役立ち”は重要だと言う。
しかし、何時・どこで・何を・・・と言う問いに答えることは難しい。
具体的に答えられないことが多い。

答えられても、営業マンの勝手なことが多い。
真にお客様の役立つことでない事も多い。
腑に落ちない事も多い。
商品の特徴レベルな事が多い。

できれば商談場面でお客様からの声が欲しい。
“それっていいねぇ”、“ぴったりだよ” 、“助かったよ”・・・。

“お役立ち”は目の前で起こって欲しい。
そのために、営業マンは全力を尽くす。
  
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2017年08月07日

営業金言亜屬客様にはお客様の思い・考えがある。」

営業マンは自分ペースで商談を進めたい。
そして、自分の都合よい成約を得たい。
本音では皆そう考えているだろう。

半面、“そうはいかないだろう”・・・とも思っている。
そんなに甘い商談はないと分かっているからだ。

お客様にはお客様の思い・考えがある。
背景や環境がある。
無論、譲れない条件もお持ちだ。

そのことが分かっている営業マンは情報を集める。
そして、お客様の話を聞き出そうとする。

お客様の提示条件が見えてくる。
その情報をベースに商談を組み立てる。
成約率が高くなる。
ベースはお客様の思い・考えを知ることだ。
  
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2017年07月31日

営業金言「評価はお客様がする。」

営業マンにはお客様役立ち視点が欠かせない。
お客様のニーズ・ウォンツを聞き出す。
そしてピッタリだと思えるものを提案・提供する。

しかし、お客様の反応が違うこともある。
お客様にはお客様の判断基準がある。
営業マンへの好き・嫌いも影響する。

また、営業マンに好感を抱くと同化心理が働く。
嫌な営業マンには対比心理が働く。

営業にはそんな心理的部分もある。
ハードウエアと営業マンのソフトウエアだけではない。

良いものが、安いものが売れるという単純でない部分もある。
このことを営業マンは認識すべきであろう。
  
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