2017年07月17日

営業金言��「お客様の主観的価値判断で売れる。」

いくら素晴らしい商品・サービスでも売れないことは多い。
お客様のニーズ・ウォンツに合っているのか。
合っていなければ買ってもらえない。

その判断はお客様がする。
お客様自身の主観的観点は無視できない
プライド・好み・習慣・価値観・・・などの主観的判断要素だ。

無論、ニーズ・ウォンツにあっていなければならない。
問題解決に役立つものでなくてはならない。
そのうえで、お客様の主観的なものに合っていることだ

お客様の判断基準は理論だけではない。
お客様の判断基準を知らねば成約は難しい。
お客様を深く知ることが望まれる。
  
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2017年07月10日

営業金言��「決して諦めない。」

勝者となるには、時に負けてもよい。
しかし、決して諦めてはならない。

営業では一発商売ということは珍しい。
長いお付き合いが求める姿・ありたい姿だ。
競合他社と競い合いながら、成約を重ねる。

１００戦１００勝とはいかない。
時には負けてもよい。
３連敗もある。
しかし、諦めてはならない。
根気強く、提案を工夫する。
そして、継続的に商談訪問を重ねる。

そんな、執着性も必要なのだ。
何が何でも・・・という思い・情熱も要るのだろう。
  
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2017年07月03日

営業金言��「営業には旬がある。」

喉が凄く渇くときがある。
探すが近くに自販機もなく、ぬるい水で喉を潤す。
しばらくして自販機を発見する。

冷たく、おいしい飲み物がそこにある。
しかし、もう自販機には近寄らない。
必要性がなくなってしまっているからだ。

営業も同じだ。
お客様が欲しい時に商品・サービスを提供する。
そこに価値がある。

お客様が検討している時間は長くない。
選択する時間は長くはない。
その時に合わせて営業する。
営業には「旬」がある。
  
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2017年06月26日

営業金言��「自分も欲しいものを売る。」

営業マンはお客様の欲しいものを聞き出す。
ピッタリなものをお届けする。
これが営業の基本だ。

これができる営業マンは売れる営業マンだ。
そして益々数字を伸ばす。

その次の段階もある。
それは“自分も欲しい商品を売る”ことだ。
これが無いと、売る楽しさが低くなっていく。
売れるけれど楽しくない。

楽しい営業を続けるためには、必要なことだ。

お客様も満足する。
自分も楽しい。
そんな営業スタイルを求めていきたい。
  
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2017年06月19日

営業金言��「お客様は解決策を買っている。」

お客様はモノを買うわけではない。
自分の持つ問題を解決するために買っている。
モノ買いではなく、コト買いなのだ。

喉が渇いた。
好みの味の冷たい飲み物を素早く買う。
作業人数が足りない。
人口知能を持ったロボットを買う。
殆どのものはこんなことで言い表せる。

営業マンは、問題解決のお手伝いをすることが使命なのだ。
お客様にモノを押し付けるのではない。
お客様の欲しいものを届ける人なのだ。
そして、適正な価格、利益を確保する人なのだ。

そのために、営業マンには豊富な知識が不可欠だ。
エンジニアリング力が必要だ。
お客様のニーズ・ウォンツを聞き出す力が欲しい。
  
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2017年06月12日

営業金言�─崗”蕕呂海琉貊屐△海了�。」

“営業場面は真剣勝負”。
何度もチャンスがあるとは考えないことだ。
その場でお客様の要望に応える。
これが基本だ。

しかし、その場では応えられないことがある。
結論を出せないこともある。
しばらくは解決できないこともある。

お客様が納得できる理由を明確に説明したい。
自分勝手な言い訳部分もある。
それでも、何時まで待って欲しいのかは伝えたい。

その場で応えられない。
それは、お客様の時間を貰ってしまう。
お客様の仕事を遅らせてしまう。
そのことは肝に銘じることだ。
  
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2017年06月05日

営業金言�А崘愀覆鮓�通す。」

“少し先の話になるんだが・・・”。
営業マンは“えっ、なんで???”と考えねばならない。

お客様が話すことには背景がある。
特に、不自然と思うことには様々な事情があることが多い。
そのことを見通さないと“的を射た言動”は取れない。
成約できないということになる。

無論、確認が必要だ。
“〇〇〇ということがあるからなんでしょうか?・・・”。
その事情に合わせた提案をする。
その事情に合わせたフォローを行う。

経験が大きくものを言うところだ。
しかし、何故・何故という感覚・視点は新人でも持つことだ。
そんな営業マンは成長する。
そんな営業マンは「売れる営業マン」なのだ。
  
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2017年05月29日

営業金言�Α嵳�解してから理解してもらう。」

まずはお客様を理解する。
その後にお客様から理解してもらう。

営業マンは話をすることに拘る。
如何に簡潔明瞭に特長を伝えるか。
どのように、理解してもらうか。

売れない営業マンは一方的に話す。
立て板に水の如く話す営業マン。
たぶん、内容は理解してもらえていない。

お客様のニーズ・ウォンツを聞き出す。
状況を理解する。
その上で、的を射た話をする。
内容を理解してもらう。

「理解してから理解してもらう
この順位は売れる営業マンの鉄則だ。
  
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2017年05月22日

営業金言�ァ崕秧茲粉脅佞半淹拭�」

お客様に対する関心。
お客様への肯定的な視点。
お客様の持つ素晴らしさへの賞賛。
それも純粋に思え、できることが重要だ。

こんな言葉もある。
“行く言葉が美しければ、帰る言葉も美しい。”
返報性と言う心理だ。

貴重な時間を割いて、会ってもらえる。
それだけでも、純粋に感謝することだ。
その気持ちが何より大切な事だろう。

そして、言葉として伝えることだ。
“本日は貴重な時間をいただき・・・”と。
感謝の気持ちを込めて。
  
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2017年05月15日

営業金言�ぁ嶌能蕕�20秒勝負。」

お客様対応で最も大切な時間。
それは、頭の20秒。

初回面談では、好印象。
ＰＲ内容への興味を惹くこと。
二回目訪問以降は、面談主旨を肯定・確認いただく。

ダラダラとした世間話で時間を無駄にしない。
人の集中時間は決して長くはない。
面談時の頭の20秒は勝負時間なのだ。
ここがうまく行かねば、商談はうまく進まない。

その為には、準備が不可欠だ。
放す、聞くポイントを整理する。
ストーリーを練ることが重要なのだ。
  
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2017年05月08日

営業金言��「購入のお手伝い。」

営業は売ることではない。
お客様の購入をお手伝いすること。

お客様を色々な問題を抱えている。
諸々の課題も持っている。
それを解決する、推進するためにお手伝いをする。

必要な情報を提供する。
問題解決策を具体的に提示する。
稟議書作成のサポートを行う。

結果として、商品・サービスを売れる。
「モノ売り」も大切だ。
しかし、「コト売り」も考えたい。

問題解決型提案営業。
営業マンの姿の一つだろう。
  
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2017年05月01日

営業金言�◆屬�客様は財産。」

販売は一時の利益。
お客様のこれからの財産。

一発商談で大きな利益を稼ぐ。
それはそれで価値があり、大切なお客様だ。
しかし、一発きりなのだ。

初回の取引でお客様に満足いただく。
お役に立つために全力で努力する。
お客様から信用・信頼してもらう。
その結果として、リピートをいただく。
他のお客様を紹介いただける。

そんなお客様が何人いるか。
それが営業マンの実力になる。
良いお客様を作ることが営業マンの使命だろう。
  
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2017年04月24日

営業金言�　崘磴辰凸磴蕕┐訖佑鮹気后�」

“営業は買ってもらえる人を探すこと。”
いくら良い商品・サービスでも営業は必要だ。
買い手が居なくてはならない。
買っていただけそうな人を探す。

そのために営業マンは動く。
電話を掛けて、お会いいただく。
時間をいただき 説明をする。
そして関心を持って貰う、購入を決断いただく。
営業の原点はここにある。

何処に買い手が居るが考える。
どう動けば効率的なのかを考える。
どう話せばよいかを考える。
そして計画を持って、買い手を探す。
  
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2017年04月17日

３レル営業10.【存在感】

目指す営業は３レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「存在感」を自分なりに考えてみて欲しい。
組織での存在が無ければ、働いていても楽しくない。
◇有能感
自分のこの能力で商談を勝ち取った、数字を上げているという実感。
◇組織達成感
自分の担当する目標をしっかり達成し、組織に貢献している実感。
◇組織からの期待感
上司・同僚・後輩・関係部門からの自分対する期待の実感。

存在感の無い人材は何事にも消極的になっていく。
仕事でも輝くために組織での存在感を示して欲しい。

  
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2017年04月10日

３レル営業9.【信用を得る】　

目指す営業は３レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「相手からの信用」を自分なりに考えてみて欲しい。
◇誠実さ
言動に打算が見えると他人は退いていく、Win-Ｗｉｎの姿勢を持ちたい。
◇約束を守る
一度口にした約束は全力を尽くして努力する姿勢は不可欠だ。
◇自分らしさ
その中に、自分らしさがあると「人としての味わい」が出でくる。

人間関係のベースは信用・信頼だ。
人間性も不可欠だが、しっかりした仕事も不可欠であることを忘れないで欲しい。
  
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2017年04月03日

３レル営業8.【.自信を持つ】

目指す営業は３レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「仕事の自信」を自分なりに考えてみて欲しい。
自信の無い営業マンとお客様は取引したくない。
無論、謙虚さは併せ持って欲しい
◇達成感・成功感
ハイランクの受注実績・目標達成などがまずは大きな要素だ。
◇周囲の評価
そのことを周囲の人たちが肯定的に評価・承認してくれると確信になる。
◇継続的
昔は・・・ではなく今が大切だ、それが継続していることになる。

結局、与えられた目標を達成することが何より肝心なことだ。
折角、働くのだから自信を持って働きたい。
  
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2017年03月27日

３レル営業7.【成長する】

目指す営業は３レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「営業マンとしての成長」を自分なりに考えてみて欲しい。
成長のない営業マンは仕事に疲れる、営業成績も先細りになる。
成長は学ぶこと、その基本は次の3点である。
◇目的意識
まずは、なんのために、何を学ぶかを明確にすることが必要だ。
◇脳の成功感
学んだことを実際に使ってみることで「脳が成功感を味わう」ことが継続に繋がる。
◇達成可能性
できるレベルに目標を細分化して着実に達成し続けることが効果的だ。
何より、できると確信するまで計画を磨くことが肝心だ。
  
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2017年03月20日

３レル営業6.【感謝する】

目指す営業は３レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「感謝」を自分なりに考えてみて欲しい。
これも営業マンが数多く話す言葉だ。
本当は「自分の力だ」と考えていることが見えることがある。
◇ご縁
お客様にお会いできたキッカケを作ってくれた方とのご縁に感謝する。
◇時間
貴重な時間を頂いたお客様に感謝する。
◇機会
競合他社・業マンの中から、自社・自分を選んでいただいたことに感謝する。

確かに自分の実力ということも大きい。
しかし、それ以外の力が働いていることも十分に意識したい。
  
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2017年03月13日

３レル営業5.【お客様の感動】

目指す営業は３レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「お客様の感動」を自分なりに考えてみて欲しい。
「私の仕事はお客様に感動を売ることです。」こんな不遜な営業に出会ったことがある。
感動はお客様が決めることだ。
◇直向さ(ひたむきさ)
コツコツと一心に努力する姿に他人は感動する。
◇謙虚
地位や肩書きと拘らず、誰にも・何事にも謙虚に接する姿勢に他人は感動する。
◇思い遣り
自分ために密かに行ってもらったことに他人は感謝と感動を覚える。

これが計算の上の言動ならば、それは打算であろう。
もっとピュアな部分も持っていたい。
  
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2017年03月06日

３レル営業4.【お客様視点】

目指す営業は３レル営業、まずは心の軸をしっかり持とう。
「お客様視点」を自分なりに考えてみて欲しい。
お客様視点も営業マンの常套句だ。
しかし、プロダクトアウト的な言動に゛であることが多い。
◇商品
お客さまの欲しいものを聞き出し、ピッタリのモノ・コトを提供する。
◇関心
商談内容だけでなく、お客様の担当者に関心を持って肯定的に承認し、接する。
◇お客様の成功
お客様の担当者が商談・納品によって社内から肯定的な評価を受けることができる。

結局、この視点が自分の営業成績を上げることに繋がる。
日常の言動を再度チェックして欲しい。
  
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