楽々営業24「モノ売りだけにならない。」

営業マンは商品を売る。
具体的に目に見えるモノを売る傾向が強い。
解りやすいからだ。

性能・価格・使い方・・・説明も楽だ。
お客様のウォンツと比べやすい。
お客様が欲しい商品が具体的な場合だ。

一方、コト売りの営業場面もある。
お客様の困りことに対する営業だ。
ニーズは抽象的なことが多い。

これを満たす商品を提案する。
モノ売りより難度が高い場合が多い。
しかし、営業マンにとって大切な営業だ。
  

楽々営業23「プレゼントを用意する。」

営業マンはお客様と接することが不可欠だ。
直接、電話、ON-LINE・・・。
方法は様々だ。

お客様からどんな評価を受けているのか気になる。
押し売りと思われていないか。
一人よがりの営業をしてはいないか。

自分利益優先の視点に気づく。
貴重な時間をもらうことに後ろめたさを感じる。
そして、接触機会が遠のいていく。

打開策はプレゼントを提供する視点。
100%お客様に喜んでもらえるモノを用意する。
そして、自信をもって商談に臨む。

無論、十分な事前準備は必要だ。
  

楽々営業22「お客様に喜ばれる。」

お客様に喜ばれるために訪問する。
お客様のお役に立つために訪問する。
お客様に素晴らしい情報を提供するために訪問する。

こんなことは営業マンはよく知っている。
言葉は何度も聞いたことある。
いろいろな営業本に書かれている。

しかし、やっていることとの距離は大きい。
どうしても数字が優先する。
売りたい気持ちが優先する。

売りたい気持ちと役立ちたい気持ち。
両方が必要なのだろう。
営業プロセスに合わせてうまく濃淡をつけたい。  

楽々営業21「無償の営業活動。」

無駄のない営業をしたい。
効率的な営業をしたい。
確実に数字に結びつく営業をしたい。

営業マンなら誰でも思うことだ。
そして懸命に努力する。
いつも数字を追いかける。

偶には、無償の視点を持った営業もよい。
お客様の欲しい情報を集めて提供する。
無論、自社の販売商品とは違う分野でも。

そんな無償の行為がお客様を喜ばせる。
お客様と営業マンの距離は確実に近くなる。
そんな回り道も価値あることだ。
  

楽々営業20「営業サンタクロースを目指す。」

何度も書くが、営業スキルは有効だ。
テクニックを覚えることも大切だ。
使う心・マインドが大切なのだ。

ドロボー営業。
お客様から奪い取る営業。
自分だけがWinの営業。

サンタ営業。
お客様の利益をもたらす営業。
Win-Winの営業だ。

営業マン人生は長い。
ドロボー営業より、サンタ営業が楽しい。
お客様と共に成長する営業をしたいものだ
  

楽々営業19「思いのある営業スタイルをつくる。」

こんな時はこうする。
こんな風にお客様に言われればこう答える。
こんな風に営業プロセスは展開する。

こんな営業スキルは不可欠だ。
多くの知識と経験を積み上げる。
そして、さらにスキルに磨きをかける。

大切なことだ。
その中に“思い”を確実にもってほしい。
営業マンとしての思いだ。

お客様の役に立ちたい。
成長し続けたい。
そんな思いのある営業スタイルを確立してほしい。
  

楽々営業18「モノマネは限界がある。」

トップセールスマンはすごい。
話を聞くだけで憧れる。
本で読む毎に勉強になる。

それをマネする。
悪いことではない。
しかし、彼らの経験をベースにしている。

単にモノマネだけではすぐに限界に達する。
咀嚼できていないからだ。
中途半端になってしまう。

自分にマネできるレベルがある。
しっくりと馴染むことをやる。
自分には自分に合うスタイルがある。
  

楽々営業17「偶には落ち込もう。」

飛び込み営業は大変だ。
ほんの数パーセントの成功率。
大半は無駄な訪問になる。

“今は、必要ないと分かった。”
“少し、間を置く必要が分かった。”
“これで少し訪問先が絞りこめた。”

気分転換して次に向かう。
飛び込みセールスマシンのようだ。
どこかに無理がある。

無理は、いつかは疲れる。
時には素直に落ち込むことも重要だ。
少しして、また頑張ることだ。
  

楽々営業16「自己暗示を掛け過ぎない。」

トップ営業になっている。
BMWで走っている。
叙々苑で贅沢な食事をしている。

そんな「未来描写」も悪くはない。
そのために頑張る。
それも夢・目標を叶える力となる。

問題はその実現行動だ。
お客様を騙す、欺く。
役立ちのない営業をする。

そんな営業は長続きしない。
やはり、お客様に役立ちを積み上げる。
そんな「真の目標」を持つことだ。
  

楽々営業15「スキルに溺れない」

営業マンにとってスキルは大切だ。
“こんな時はこうする。”
多くのパターンを持つことになる。

その中で、「応酬話法」がある。
否定的な発言に対応する定例句だ。
これを営業マンは欲しがる。

断られても切り返しができるからだ。
Yes &　But法、ブーメラン法・・・。
何か凄腕の営業マンになったように思う。

そこに、お客様への役立ちがあるのか。
そんな温かさがあるのか。
そこが大切な観点だ。
  

楽々営業14「営業力を役立たせる」

営業マンにとってスキルは必須だ。
体験から学ぶ。
上司・先輩の経験談から学ぶ。

良いことだ。
更に体形的に、効率よく学ぶ。
そのために、書籍・セミナーから学ぶ。

そして実際に使う。
思いの他うまくことも多い。
学んだことが活きる。

どう活きるのかが問題だ。
お客様に役立つ活き方なのか。
自分だけが得をする活かし方なのか。
  

楽々営業13「書店より、お客様に向かう」

営業マンは本を読まない人が多い。
現場の活動から学ぶ。
それも良いことだ。

しかし、現場での学び方は知っておいて欲しい。
例外的なことばかりに目が行く。
小手先のことばかりを学ぶ。

そんな学び方は非効率だ。
色々なでき事から汎用的な事柄を引き出す。
そして、次回の商談につなげる。

その、知識・スキルを整理するために書店に向かう。
効率的に学ぶためだ。
でも、基本はお客様に向かうことだ。
  

楽々営業12「まずはできる目標をセットする」

営業マンは責任感が強い。
頑張り屋も多い。
視点が高い人も多い。

周囲の期待に応えようと努力する。
そうすると、目標値も上がってします。
なかなか達成できないことも多くなる。

そして、徐々に自信を無くしていく。
モチベーションも下げてしまう。
できもしない目標に慣れてしまう。

今日、できることを目標としよう。
今週でできることを目標としよう。
今月でできることを目標としよう。

そして着実に、達成しよう。
  

楽々営業11「知識に頼り過ぎない」

営業を始めたときは不安だろう。
どうすれば売れるのだろう。
どんな風にお客様と話せばよいのか。

How-toを知りたい。
Know-howを知りたい。
大切なことだ。

集めた知識はうまく使えない。
基本的なマインドが足りないからだ。
知識が生きる経験が足りないからだ。

かき集めたHow-to・Know-howを試す。
実体験から学ぶことが求められる。
自分でコツコツと積みあげていく。
  

楽々営業10「お客様になる」

お客さま視点は大切だ。
特に役立ち視点が重要だ。
その視点を持って営業する。

これが難しい。
結局、どう売るのか。
自分の都合で考えている。

それをお客様視点という言い分けを付ける。
当方の提供できる範囲で考えている。
自分都合の域を出ない。

思い切って“お客様になる”。
実際に買ってみることだ。
相すれば、肌感覚で理解できる。
  

楽々営業9「押し売りをしない」

営業マンは結構嫌われている。
特に、ご家庭では嫌われる。
テレアポが取りづらいのはそのせいだ。

理由はいいくつかある。
先ずはイメージ。
「押し売り」の印象が強い。

必要でないモノを押し付ける。
価値のないモノを売りつける。
結果として、お客様から「お金」を奪う。

一方、関係される営業マンもいる。
お客様に役立つ営業マンだ。
やはり、役立ち営業を目指そう。
  

楽々営業8「営業マニュアルを咀嚼する」

マニュアルを持つ営業マンがいる。
気の利いたマネジャーは営業マニュアルを作る。
部門として持っている会社もある。

マニュアルはノウハウの塊だ。
多くのノウハウが凝縮されている。
成功・失敗体験が反映されている。

“使えない”という営業マンもいる。
内容を咀嚼できていないからだ。
表面的に捉えているからだ。

基礎基本部分を押えていないと活用できない。
詳細までマニュアルを理解する。
その時間を使う価値は十分にマニュアルにはある。
  

楽々営業7「主体性のある営業」

ビジネスマナーは大切だ。
何故、マナーを守るべきなのか。
上司・先輩に言われたから。

商談は説得だ。
上手くPRして買ってもらえ。
買ってもらえるまで粘れ。

こんな、指導を受ける営業マンも多い。
言われたからやっている。
決して楽しくない。

お客様視点が薄いからだ。
お客様に喜んでもらえることをしていない。
言われたことをただやっているからだ。
  

楽々営業6「営業マンとしの目標を持つ」

営業マンの目標。
毎年、高い目標を設定する。
それを必達する。

決して間違いではない。
そして正しいとも言える。
営業マン必須の心構えだ。

では、なんのために数字を上げるのか。
昇進、給与、称賛・・・。
それもいいだろう。

なんのために働くのか。
何ができれば人生が幸せなのか。
そんな視点の営業マンとしての目標が欲しい。
  

楽々営業5「自然体が一番」

営業マンの使命。
お客様に喜んでもらうこと。
役に立つこと。

営業マンでなくとも大切なことだ。
人として、他者に役立つ。
誰でもできることだろう。

人には見栄や欲望がある
もっと良い職種に就きたい。
もっと良い会社で働きたい。

そう思うと、今がしんどくなる。
素直に今の仕事を楽しむ。
その自然体が一番だ。