2022年12月05日

残念な営業マン ギャンブル営業。

新商品が出ると営業マンは、候補となるお客様に営業を掛ける。
重点商品も同様である。
そして、その商品についてカタログを読み、特長を理解する。

“こんな素晴らしい商品です・・・・”と熱を込めて語る。
しかし、お客様の反応は必ず良いとは限らない。
むしろ上手く行かないことのほうが多い。

“残念です、また伺います”と引き上げる営業マンは多い。
これを「キャンブル営業」という。
一発撃った弾が“当たるか、外れるか勝負の営業スタイル”である。

一発撃った後に、何が不足なのか評価を聞きだす。
どんなモノを望んでいるのかを聞きだすことである。
折角の機会をキャンブル営業で潰さないことだ。
  
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2022年11月28日

営業つれづれ 説得営業。

“優秀な営業マンはお客様を説得して売るものだ”
営業を始めたときに先輩から言われたことがある。
本来は商品を買うことによる「お客様の得を説く」ということだろう。

しかし、先輩営業マンの意図は少し違う。
商品がお客様のニーズに合っていなくとも「上手な説明で売る」ということだ。
お客様の細かいニーズは上手な説明で押さえ込む。

お客様の否定的な言葉は「切返し話法」で対応する。
これが優秀な営業マンという姿なのだ。
もし、上手く説得されて買ったとしても、二度目は買わないだろう。

我々の望む営業は、リピート営業・深耕営業である。
お客様との信用・信頼関係に立つ営業なのだ。
シッカリお客様のニーズを把握し、納得いただける商談をしたい。
  
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2022年11月21日

営業つれづれ 人脈営業。

「人脈営業」はなかなか高いレベルの営業だ。
シッカリとしたお客様との人間関係の営業は素晴らしい。
また、お客様が紹介していただける営業も凄いことである。

本当に実力のある営業がやっていることである。
反面、単なる知り合いを辿って、直ぐに営業を仕掛ける営業マンも多い。
同窓・同郷・先輩営業マンの知り合い・・・等。

お客様との関係構築には何らかのキッカケが必要である。
そのキッカケであることは間違い無い。
しかし、大きな商談になることは極希だ。

また、リピート受注、深耕受注にも至らないことが多い。
要はお付合いの一回限り、小額の商談にとどまる。
真の人間関係が構築できないことは残念だ。
  
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2022年11月14日

営業つれづれ  カタログ商売を続ける。

本当に「カタログセールス」をする営業マンは多い。
新商品を商品カタログのPRから始める。
中には、会社案内を延々説明する営業マンもいる。

お客様の関心事などは考えてもいない。
全てのお客様にカタログの商品が受け入れられると考えている。
自社のブランドを確信している節がある。

もし、お客様が関心を示さなければ“理解してもらえていない”と考える。
お客様の理解力不足だと考える。
また、訴求の仕方が良くなかったとも反省する。

お客様のニーズに沿っていないことを反省すべきだ。
カタログはお客様の関心事を引き出す「呼び水」に使うことだ。
上手くお客様の関心が合えば“ラッキー”だったと思うべきだ。
  
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2022年11月07日

営業つれづれ─ ―猗をしない。

“まあ、何とかなるだろう・・・”とベテラン営業マンは時々思う。
それでも、なんとなくお客様との商談も上手く行ってしまう。
本当にそれで良いのだろうか。

準備をしていれば、もっと内容のある商談ができたのではないか。
もっと、お役立ち情報の提供ができたのではないか。
そんな視点はシッカリ持っていたい。

もう1つの必要な視点がある。
“お客様の貴重な時間を頂戴している”という事実だ。
無論、お客様も興味があり、何かしらのメリットがあるから会っていただく。

しかし、営業マンは売るために会ってもらっているのは事実だ。
そうであれば、会ってもらう時間に相応しいモノは提供したい。
どちらか一方の都合だけでは関係は長続きしない。
  
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2022年10月31日

残念な営業マンА |傭幣”蕁

商談の最後に“お値段は合わせますので・・・・”。
同行営業の中で、こんな場面に時々出会う。
無論、何とか商談を成立させたいということは良く判る。

商談成立に価格も重要な要素ではある。
しかし、それ以前に重要なことがある。
“お客様の欲しいものにピッタリと合っているのか”どうかである。

値段を下げることは利益を減らすことである。
製造原価や仕入れ価格にも影響する。
何より、一度下げた価格は絶対に元に戻らない。

競合先の条件を押さえる。
お客様の心積もりも知る。
差別化価値も考えての値段勝負にしたい。

  
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2022年10月24日

営業つれづれΑ‐霾鵑足りない

営業マンの使命は二つだ。
,客様の欲しいものを聞き出してくる。
適正価格でピッタリなモノをお届けする。

お客様の欲しいものを聞き出すには、何か呼び水が必要だ。
その呼び水はお客さまの困っていることの仮説から出てくる。
仮説はお客様の現状の情報から導き出すことになる。

しかし、こんな営業マンが多い。
売りたい商品をカタログで紹介することから始める営業マンが多い。
お客様の基本的な技術質問に対してその場で答えられない。

要は情報が足りないのだ。
商品知識、業界知識、お客様の情報だ。
こんな営業マンはお客様の信用・信頼は決して勝ち取れない。
  
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2022年10月17日

営業つれづれ5  基本マナーを知らない。

随分以前の夏のことである。
応接室に通されお茶を出していただいた。
お茶は3つ。

同行の経営者がお茶に口をつけた。
喉の渇きだろう。
無論、お客様を待つ間のことだ。

相手の人事部長である。
やはり、ビジネスマナーは知っている。
入室後、視線は飲み干した茶碗を見ていた。

単に、ビジネスマナーを知らないのだ。
訪問先のロビーでコート姿の営業マンも散見される。
チョットしたビジネスマナーは営業マンの心構えの表れだ
  
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2022年10月10日

営業つれづれ4  時間が守れない。

営業マンと時々同行営業する。
シッカリした営業マンは待ち合わせ時間の少し前には必ず現われる。
しかし、“少し遅れます”と電話をしてくる営業マンもいる。

このタイプの営業マンは、かなりの確率で時間に遅れてくる。
私生活も含めて同じことをやっているのでは・・・と疑ってしまう。
何より、お客様との約束をしっかり守れているかが気になる。

原因は色々と考えられる。
待ち合わせ相手・お客様に迷惑を掛けていることしっかり認識していない。
1日の計画がしっかりしていない。

営業案件全体について、スケジュールが整理できていない。
売れない営業マンのパターンだ。
“約束したことは全力で守る努力をする”・・・営業マンの基本だ。
  
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2022年10月03日

営業つれづれ  PR相手がいない。

目標を達成したくても、具体化する力が必要だ。
「お客がいない」「PR先が無い」・・・。
売れない営業マンの泣き言だ。

市場分析、休眠顧客データの見直し、現お客さまのニーズの聞き取り・・・。
こんなこともしないで「PR先が無い」と言って欲しくない。
目標達成意欲が低いからだ。

そして、営業の基本スキルが無いからだ。
ある生保営業マンこんなことを言っていた。
“何のためにこの業界の営業になろうと思ったのが思い出せ”と。

“紹介して欲しいと何度御願いしてことがある?”
やはり、どの営業マンにも使命感と数字執着性が不可欠だ。
「PR先が無い」・・・は、売れない営業マンの単なる泣き言だ。
  
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2022年09月26日

営業つれづれ➁  目標達成責任感が低い。

企業組織にいる営業マンにこの傾向は強い。
目標が達成できなくても毎月の給与はしっかり貰える。
生活が大きく揺らぐこともほとんどない。

自分の給与は何処から出ているのかを考えていない。
“誰が稼いでくれている”という認識が無い。
それでそんな状態に疑念すら抱いていない。

営業マンは利益を会社に持って帰るのが使命だ。
それができない営業マンは存在価値が無い。
そのためには、毎期の目標は達成することが不可欠だ。

目標達成には計画が必要だ。
考え抜いて計画を立てる。
愚直に動くことが求められる。
  
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2022年09月19日

営業つれづれ  ‘阿ない営業マン

コロナになって久しい。
営業スタイルの随分変わった。
お客様との接触機会が激減した営業マンは多い。

言い訳は多彩だ。
お客様が合ってくれない。
オンラインでいつでも話せる。

提案機会が少ない、企画書勝負だ。
そのために時間を費やす。
それで仕事をした気になる。

それで数字が伸びていればよい。
数字を作るには接触量が問われる。
原点に戻って、お客様と接触するために全力を尽くそう。
  
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2022年09月12日

数字感覚営業 完.「数字に拘る」

営業のマンには数字を付き物だ。
努力の結果が数字に洗われる。
それが評価の対象だ。

しかし、効率的な努力をしたい。
成果につなげる努力をしたい。
その時の指針が行動を数字化することだ。

営業には感覚も居る。
それ以上に数字感覚が必要だ。
科学的に考える力だ。

数字で論理的な考える。
行動を数字で考える。
成功への早道だ。  
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2022年09月05日

数字感覚営業 54.「犠牲フライも3割以上」

野球で犠牲フライを打つ意味は大きい。
直接に得点に繋がる。
適時に打てるかどうかだ。

同僚に対して犠牲フライが打てる。
成約できるよう支援する。
そんな一打の実力が求められる。

お客様に対して犠牲フライを打つ。
当て馬の見積提出もそうだ。
そんな依頼を受けるのも重要だ。

そのために工数は要る。
徒労感もある。
その犠牲フライが、ヒットにつながる。
  
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2022年08月29日

数字感覚営業 53.「まずは打率3割」

営業マンの中には9割以上。
そんな成績を残す人に居る。
無論、極々少数だ。

アポイント取りや提案件数からの数字ではない。
紹介や既存顧客から商談がベースだ。
その環境を整えるまでの努力は大変だ。

具体的な提案件数をベースに考えるとすれば・・・。
5割受注は上出来だろう。
3割受注率も上等だろう。

まずは3割を狙う。
お客様役立ち視点の徹底だ。
その努力が何より重要だ。
  
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2022年08月22日

数字感覚営業 52.「損得は四捨五入」

営業には時々事件が起こる。
クレームやトラブルになることもある。
無論、営業マンによって頻度は違う。

多くは大事にならずに済む。
しかし、発生した損失が大きいこともある。
早急の対応が必要となる。

無論、問題状況の解決だ。
同時に解決コストも調整する。
逸失利益の清算も必要となる。

互いに納得することを目指す。
余り詳細に拘ると調整は進まない。
四捨五入の感覚も必要だ。
  
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2022年08月15日

数字感覚営業 51.「3.3.3の法則アクション」

営業マンにはスビートと丁寧さが求められる。
3秒で良い第一印象を与える。
3分で人間関係を構築する。

30分で提案を完結させる。
3時間以内に面談お礼を出す。
3日以内に提案書をまとめ、提出する。

3週間以内に成約の目途を立てる。
3ヶ月で商談の結論を出す。
3年間はフォローを続ける。

少し強引な時間設定だ。
これくらいの時間目途は必要だ。
スビートと丁寧さを大切にしたい。
  
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2022年08月08日

数字感覚営業 50.「つぶやきは100%本音」

商談途中のお客様の反応確認は重要だ。
提案時は特にそうだ。
しかし、お客様を見ていないことも多い。

上手く伝えたい。
もれなく伝えたい。
お客様の関心を惹きたい。

視点が自分に向いていることが多い。
お客様視点が二の次になってしまうこともある。
お客様のつぶやきも聞き逃してしまう。

このつぶやきが大切だ。
それは本音だからだ。
確りと聞き取りたい。
  
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2022年08月01日

数字感覚営業 49.「成約後に5割の努力」

営業マンは成約に全力を尽くす。
契約が取れればひと安心だ。
嬉しくて仕方ない。

しかし、その後にやることは山ほどある。
納期が守れるか。
納入はうまくいったのか。

お客様に納得いただけるか。
問題は起こっていないか。
そのフォローは大変だ。

もう一つやることがある。
照会をいただくことだ。
これも大きな仕事であることを忘れない。
  
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2022年07月25日

数字感覚営業 48.「人質は1個で十分」

コーヒーショップの回数券。
サブスクの車ディーラ―サービス。
クリーニングの預かりサービス。

どれも、リピーター狙いの作戦だ。
効果も結構高い。
着目点が良い。

富山の置き薬も良い。
お客様への消耗品預けも面白い。
利便性が高い。

しかし、多くなるとお客様縛られている感覚になる。
ひとつあれば顧客接点は増える。
それを大切にすることだ。
  
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