2020年08月10日

楽々営業24「モノ売りだけにならない。」

営業マンは商品を売る。
具体的に目に見えるモノを売る傾向が強い。
解りやすいからだ。

性能・価格・使い方・・・説明も楽だ。
お客様のウォンツと比べやすい。
お客様が欲しい商品が具体的な場合だ。

一方、コト売りの営業場面もある。
お客様の困りことに対する営業だ。
ニーズは抽象的なことが多い。

これを満たす商品を提案する。
モノ売りより難度が高い場合が多い。
しかし、営業マンにとって大切な営業だ。
  
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2020年08月03日

楽々営業23「プレゼントを用意する。」

営業マンはお客様と接することが不可欠だ。
直接、電話、ON-LINE・・・。
方法は様々だ。

お客様からどんな評価を受けているのか気になる。
押し売りと思われていないか。
一人よがりの営業をしてはいないか。

自分利益優先の視点に気づく。
貴重な時間をもらうことに後ろめたさを感じる。
そして、接触機会が遠のいていく。

打開策はプレゼントを提供する視点。
100%お客様に喜んでもらえるモノを用意する。
そして、自信をもって商談に臨む。

無論、十分な事前準備は必要だ。
  
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2020年07月27日

楽々営業22「お客様に喜ばれる。」

お客様に喜ばれるために訪問する。
お客様のお役に立つために訪問する。
お客様に素晴らしい情報を提供するために訪問する。

こんなことは営業マンはよく知っている。
言葉は何度も聞いたことある。
いろいろな営業本に書かれている。

しかし、やっていることとの距離は大きい。
どうしても数字が優先する。
売りたい気持ちが優先する。

売りたい気持ちと役立ちたい気持ち。
両方が必要なのだろう。
営業プロセスに合わせてうまく濃淡をつけたい。  
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2020年07月20日

楽々営業21「無償の営業活動。」

無駄のない営業をしたい。
効率的な営業をしたい。
確実に数字に結びつく営業をしたい。

営業マンなら誰でも思うことだ。
そして懸命に努力する。
いつも数字を追いかける。

偶には、無償の視点を持った営業もよい。
お客様の欲しい情報を集めて提供する。
無論、自社の販売商品とは違う分野でも。

そんな無償の行為がお客様を喜ばせる。
お客様と営業マンの距離は確実に近くなる。
そんな回り道も価値あることだ。
  
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2020年07月13日

楽々営業20「営業サンタクロースを目指す。」

何度も書くが、営業スキルは有効だ。
テクニックを覚えることも大切だ。
使う心・マインドが大切なのだ。

ドロボー営業。
お客様から奪い取る営業。
自分だけがWinの営業。

サンタ営業。
お客様の利益をもたらす営業。
Win-Winの営業だ。

営業マン人生は長い。
ドロボー営業より、サンタ営業が楽しい。
お客様と共に成長する営業をしたいものだ
  
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2020年07月06日

楽々営業19「思いのある営業スタイルをつくる。」

こんな時はこうする。
こんな風にお客様に言われればこう答える。
こんな風に営業プロセスは展開する。

こんな営業スキルは不可欠だ。
多くの知識と経験を積み上げる。
そして、さらにスキルに磨きをかける。

大切なことだ。
その中に“思い”を確実にもってほしい。
営業マンとしての思いだ。

お客様の役に立ちたい。
成長し続けたい。
そんな思いのある営業スタイルを確立してほしい。
  
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2020年06月29日

楽々営業18「モノマネは限界がある。」

トップセールスマンはすごい。
話を聞くだけで憧れる。
本で読む毎に勉強になる。

それをマネする。
悪いことではない。
しかし、彼らの経験をベースにしている。

単にモノマネだけではすぐに限界に達する。
咀嚼できていないからだ。
中途半端になってしまう。

自分にマネできるレベルがある。
しっくりと馴染むことをやる。
自分には自分に合うスタイルがある。
  
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2020年06月22日

楽々営業17「偶には落ち込もう。」

飛び込み営業は大変だ。
ほんの数パーセントの成功率。
大半は無駄な訪問になる。

“今は、必要ないと分かった。”
“少し、間を置く必要が分かった。”
“これで少し訪問先が絞りこめた。”

気分転換して次に向かう。
飛び込みセールスマシンのようだ。
どこかに無理がある。

無理は、いつかは疲れる。
時には素直に落ち込むことも重要だ。
少しして、また頑張ることだ。
  
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2020年06月15日

楽々営業16「自己暗示を掛け過ぎない。」

トップ営業になっている。
BMWで走っている。
叙々苑で贅沢な食事をしている。

そんな「未来描写」も悪くはない。
そのために頑張る。
それも夢・目標を叶える力となる。

問題はその実現行動だ。
お客様を騙す、欺く。
役立ちのない営業をする。

そんな営業は長続きしない。
やはり、お客様に役立ちを積み上げる。
そんな「真の目標」を持つことだ。
  
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2020年06月08日

楽々営業15「スキルに溺れない」

営業マンにとってスキルは大切だ。
“こんな時はこうする。”
多くのパターンを持つことになる。

その中で、「応酬話法」がある。
否定的な発言に対応する定例句だ。
これを営業マンは欲しがる。

断られても切り返しができるからだ。
Yes & But法、ブーメラン法・・・。
何か凄腕の営業マンになったように思う。

そこに、お客様への役立ちがあるのか。
そんな温かさがあるのか。
そこが大切な観点だ。
  
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2020年06月01日

楽々営業14「営業力を役立たせる」

営業マンにとってスキルは必須だ。
体験から学ぶ。
上司・先輩の経験談から学ぶ。

良いことだ。
更に体形的に、効率よく学ぶ。
そのために、書籍・セミナーから学ぶ。

そして実際に使う。
思いの他うまくことも多い。
学んだことが活きる。

どう活きるのかが問題だ。
お客様に役立つ活き方なのか。
自分だけが得をする活かし方なのか。
  
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2020年05月25日

楽々営業13「書店より、お客様に向かう」

営業マンは本を読まない人が多い。
現場の活動から学ぶ。
それも良いことだ。

しかし、現場での学び方は知っておいて欲しい。
例外的なことばかりに目が行く。
小手先のことばかりを学ぶ。

そんな学び方は非効率だ。
色々なでき事から汎用的な事柄を引き出す。
そして、次回の商談につなげる。

その、知識・スキルを整理するために書店に向かう。
効率的に学ぶためだ。
でも、基本はお客様に向かうことだ。
  
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2020年05月18日

楽々営業12「まずはできる目標をセットする」

営業マンは責任感が強い。
頑張り屋も多い。
視点が高い人も多い。

周囲の期待に応えようと努力する。
そうすると、目標値も上がってします。
なかなか達成できないことも多くなる。

そして、徐々に自信を無くしていく。
モチベーションも下げてしまう。
できもしない目標に慣れてしまう。

今日、できることを目標としよう。
今週でできることを目標としよう。
今月でできることを目標としよう。

そして着実に、達成しよう。
  
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2020年05月11日

楽々営業11「知識に頼り過ぎない」

営業を始めたときは不安だろう。
どうすれば売れるのだろう。
どんな風にお客様と話せばよいのか。

How-toを知りたい。
Know-howを知りたい。
大切なことだ。

集めた知識はうまく使えない。
基本的なマインドが足りないからだ。
知識が生きる経験が足りないからだ。

かき集めたHow-to・Know-howを試す。
実体験から学ぶことが求められる。
自分でコツコツと積みあげていく。
  
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2020年05月04日

楽々営業10「お客様になる」

お客さま視点は大切だ。
特に役立ち視点が重要だ。
その視点を持って営業する。

これが難しい。
結局、どう売るのか。
自分の都合で考えている。

それをお客様視点という言い分けを付ける。
当方の提供できる範囲で考えている。
自分都合の域を出ない。

思い切って“お客様になる”。
実際に買ってみることだ。
相すれば、肌感覚で理解できる。
  
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2020年04月27日

楽々営業9「押し売りをしない」

営業マンは結構嫌われている。
特に、ご家庭では嫌われる。
テレアポが取りづらいのはそのせいだ。

理由はいいくつかある。
先ずはイメージ。
「押し売り」の印象が強い。

必要でないモノを押し付ける。
価値のないモノを売りつける。
結果として、お客様から「お金」を奪う。

一方、関係される営業マンもいる。
お客様に役立つ営業マンだ。
やはり、役立ち営業を目指そう。
  
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2020年04月20日

楽々営業8「営業マニュアルを咀嚼する」

マニュアルを持つ営業マンがいる。
気の利いたマネジャーは営業マニュアルを作る。
部門として持っている会社もある。

マニュアルはノウハウの塊だ。
多くのノウハウが凝縮されている。
成功・失敗体験が反映されている。

“使えない”という営業マンもいる。
内容を咀嚼できていないからだ。
表面的に捉えているからだ。

基礎基本部分を押えていないと活用できない。
詳細までマニュアルを理解する。
その時間を使う価値は十分にマニュアルにはある。
  
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2020年04月13日

楽々営業7「主体性のある営業」

ビジネスマナーは大切だ。
何故、マナーを守るべきなのか。
上司・先輩に言われたから。

商談は説得だ。
上手くPRして買ってもらえ。
買ってもらえるまで粘れ。

こんな、指導を受ける営業マンも多い。
言われたからやっている。
決して楽しくない。

お客様視点が薄いからだ。
お客様に喜んでもらえることをしていない。
言われたことをただやっているからだ。
  
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2020年04月06日

楽々営業6「営業マンとしの目標を持つ」

営業マンの目標。
毎年、高い目標を設定する。
それを必達する。

決して間違いではない。
そして正しいとも言える。
営業マン必須の心構えだ。

では、なんのために数字を上げるのか。
昇進、給与、称賛・・・。
それもいいだろう。

なんのために働くのか。
何ができれば人生が幸せなのか。
そんな視点の営業マンとしての目標が欲しい。
  
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2020年03月30日

楽々営業5「自然体が一番」

営業マンの使命。
お客様に喜んでもらうこと。
役に立つこと。

営業マンでなくとも大切なことだ。
人として、他者に役立つ。
誰でもできることだろう。

人には見栄や欲望がある
もっと良い職種に就きたい。
もっと良い会社で働きたい。

そう思うと、今がしんどくなる。
素直に今の仕事を楽しむ。
その自然体が一番だ。
  
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