2017年07月24日

営業金言「感情で決定し、理論を裏付ける。」

お客様は感情で商品を選び、購入を決定する。
その後に、その正当性・妥当性を理論立てする。
うなずける話だ。

購入決定の段階では確たる裏付けがお客様にないこともあろう。
その不安をなくすために、裏付けデータ・論拠を探す。
“これは間違いがなかった”と考えたいのだ。

営業マンはこのステップに対応したい。
まずは、素晴らしい点を伝える。
その後に確実な裏付けデータを提供する。

極あたり前のことだ。
しかし、お客様にとって素晴らしいことを把握するのは難しい。
聞き出す「質問力」を磨きたい。