2017年10月09日

新・営業マンの困りごと 5.「交渉は相手視点」

営業マンに折衝・交渉は付き物だ。
相手と自分の思惑が違う。
そこに折衝・交渉が発生する。

通常、営業マンはお客様からの全ての交渉に必ず応じようとする。
しかし、交渉に入らないという選択もある。
あまりにも理不尽な場合だ。
商談を無くしても良いという判断があるときだ。
こんな決断ができない営業マンは多い。

交渉上手な営業マンがいる。
そんな営業マンはしっかり準備している。
お客様が言い出しそうなことを考え、対応策を考えている。
お客様が最低限確保したいことを考えている。
自分が最低限確保したいことも整理し、上司の了解も取っている。

Win-winの交渉ができる営業マンだ。
視点は、お客様視点も持った交渉ができる営業マンだ。