2017年10月30日

新・営業マンの困りごと 8.「押し売り、お願い営業をしてしまう」

営業マンにとって数字をあげることは最重要使命だ。
「押し売り、お願い営業」でも数字があがることもある。
偶にはやってみることだ。
しかし、同じお客様では、二回目は難しい。

お客様のニーズ・ウオンツを把握していない営業マンは多い。
商談本番で、説得営業を繰り返す営業マンも多い。
説得に詰まってしまうと「押し売り、お願い営業」に走る。
購入いただくお客様のメリットが明確になっていない証左だ。

“お客様は必要の無いものは買わない”という原則に戻る。
お客様にメリットがあるのかを考えたい。
それでもお客様が関心を示さないかも知れない。
事前に考えた営業の切り口が違ったのだ。

そのときは、再度、お客様のニーズ・ウオンツを聞き出す。
そして、別の商品・サービスをPRすれば良い。

継続した取引を望むなら、真っ向勝負を身に着けたい。