2017年11月27日

新・営業マンの困りごと 12.「アポイントが取れない」

アポイントが取れない営業マンは辛い。
商談を始めることができないからだ。

基本は商談商品・サービスがそのお客様にとって必要かどうかだ。
必要があればアポイントは取れる。
関心・興味が湧けばアポイントは取れる。

必要・関心・興味がありそうなお客様をピックアップすることだ。
そして、お客様メリット視点で簡潔明瞭に伝える準備をすることだ。

もうひとつ大切なことは、アポイントの目標だ。
初めてのアポイントで商品をダイレクトに売り込む営業マンがいる。
しかし、成功率はかなり低い。
初対面の営業マンにはお客様の警戒心が強いからだ。

アポイントの第一目標はお会いいただくことなのだ。
会っていただく価値があると理解いただくことなのだ。

無論、お客様の多忙な時間帯も意識したい。
週明けの朝一番は避けることが妥当だろう。
急な面談ではなく、次週・次々週のアポイントが無難だろう。