2021年10月04日

数字感覚営業 6.「Aランクは90%以上の確立。」

商談にはランク付けが必要だ。
それがなければ「先行管理」ができない。
先行管理ができなければ、成り行き営業だ。

ABC管理と言われるものが必要になる。
成約確率をつけて、案件を管理する。
こんなランク付けも一例だ。

Aは90%以上の確立 口頭内示以上
Bは70%以上の確立 競合の中で勝っている
Cは50%以上の確立 競合の中で上位2社以内

Aランクでも覆ることはある。
発注書が無ければAランク案件だ。
希望的観測ではなく、事実で捉えることが必要だ。