営業マンのための新規開拓ブログ

新規開拓について情報を発信していきます。新規開拓が苦手な営業マンの方の参考になればと思います。

アプローチリスト

新規開拓を行うにあたり、まずはアプローチリストの作成が必要になります。

継続的に新規開拓をしている会社でれば、社内にノウハウあり、アプローチリストの作成も難しいことではないでしょう。

ネットや業界紙、業界新聞等から情報収集してリストを作成したり、社外から購入することもできると思います。

しかし今まで新規開拓など行ったことのない企業にとっては初めてのことばかりです。

アプローチリストを作成する前に、自社の商品、サービスを必要としている業界はどこなのか。
どこから情報収集してアプローチリストを作成すればいいのか。そしてどのような方法でアプローチすればいいのか・・・

コンサルを頼んでもお金が掛かります。実績が出る保証もありません。

まずは自社でやってみる。自社の商品、サービスを必要としている業界を検討する、仮設を立てることが必要です。

そして、iタウンページを使いエリアを限定して、アプローチリストを作ります。

iタウンページには有料サービスもありますが、リストをエクセルにコピー、ペーストするだけでも、りっぱなアプローチリストが出来上がります。

だれがこの作業をやるかですが、会社の規模、人数によって一概にはいえませんが、まずは社長や事務所の責任者が自らやってみることが勉強になると思います。


新規開拓のコスト

新規開拓には既存の取引先をフォローすりより10倍の労力が掛かるということは、コストも10倍掛かるということです。

確かに新規開拓をするには、アプローチリストの作成→テレアポなどで見込客を見つける→訪問してヒアリング、問題点を探るor資料を送付する→問題を解決する提案を行う→提案が気に入ってもらっても予算の問題で発注が先になる場合も多く、受注までのフォローを行う→受注ような順序をたどる事になります。

テレアポからいきなり受注なんてことはBtoBではありえません。

また、アプローチリストの作成にもそれなりの時間と労力が必要ですし(いい加減なアプローチリストだと成果が出るまでに余計時間が掛かります。)、その後のテレアポ、ヒアリングに結びつけるには、ある程度の件数をこなす必要があります。

アプローチリスト、テレアポ、ヒアリング、フォローを営業マンがやるのか、社内で分業するのか、アウトソーシングするのかという問題もあります。全てを営業マンにまかせたら営業する時間がなくなります。

ですから新規開拓するには、社内でノウハウの確率、営業マンのスキルアップということが欠かせないのです。

いずれにしても成果を出すまでには、かなりのコストが掛かります。

売上げの法則

起業の準備で収益計画を作りましたが、売上げが足りないのです。マネジャーになってからは毎年、売上計画を作ってきたのですが。

今の会社で取引している得意先に販売するつもりでしたから、ある程度正確な売上げ見通しはわかります。あまり無茶な計画も立てたれません。

どうしたら売上げがもっと上げられるか。いろいろ考えましたが、やはりこれしかありません。

売上げ=受注単価×受注回数

売上げを上げるには、受注単価を上げるか受注回数を増やすしかありません。
ここ数年の不況、デフレの状況で受注単価を上げることは中々できません。そこで必要になるのは受注回数を増やすことです。

受注回数を増やすために、まずは既存の得意先からの受注回数を増やすことが考えられます。クロスセル、アップセルを行うということです。
良くあるのが過去に販売した商品の周辺商品を販売するケースです。

そしてもう1つの方法が、受注件数を増やすことで受注回数をアップすることです。そのためには、新規開拓することが必要になります。

新規開拓するには、既存の得意先をフォローするよりも10倍の労力が必要と言われています。
むやみやたらに行うのではなく、計画的にターゲットを明確にして、ノウハウを持って新規開拓することが大切です。

久しぶりの更新です。

久しぶりの更新です。
なんと5ヶ月も経ってました。

実は会社を辞めて独立しようと準備をしていたのです。

自分で開拓した取引先(と言っても今の会社の取引先になりますが)とそのまま取引してもらうつもりでした。
そのことを会社が認めてくれるかわかりませんでしたが。

結局、家族に理解してもらえず、会社に話す前に断念することになりました。

準備を進める上で、収益計画や資金繰り計画を作ったことは大変勉強になりました。

黒字倒産のことも良くわかったし、資金繰りがこんなに大変なことだと実感させられました。

独立することを諦めたわけではありませんが、少しモチベーションは下がっています。

まぁ、そんなことも言ってられないので頑張ります。

これからブログも更新していきますので、宜しくお願い致します。



新規開拓の効率

今日も暑かったですね。

営業マンの皆さん、お疲れ様です。

ところで新規開拓の効率を上げるためにはどうしたらいいでしょうか?

アプローチリスト作成してテレアポしても、なかなかアポイント

が取れなかったり、飛込み訪問しても面談できないなど新規

開拓の効率をあげることは難しいです。

結果が出ないと効率だけでなくモチベーションも下がってしまいます。


効率を上げるには2つの方法があると思います。

1つはアプローチリストに資料、チラシ、DMを送り、反応のあった先にアプローチする方法です。

反応があったということは、興味がある、検討している可能性

が高いですから、効率は良くなるでしょう。

もう1つは、アプローチリストの作り方を考える、テレアポの能

力を上げることです。

私の場合は後者の方法を毎日考えています。

アプローチリストの作り方では、iタウンページ掲載先だけをリ

ストにしない、ホームページを見る、お客様の声を参考にする

などです。

テレアポの効率をあげるためには、予めノートにセールストー

クを書き出す、質問することを書き出す、応酬話法を書き出す

ことなどです。

地道な方法ですが毎日繰り返していると、レベルが確実のア

ップしてきます。

ホテルの案件

先週はクレームもあり忙しい日が続き、ブログ更新ができませんでした。

久しぶりの更新です。

昨日、1年半前から新規訪問しているホテルへ家具のプレゼンに伺いました。

この1年半の間に、数回のプレゼン、見積もりを提出しましたが、既存業者の数が多く、なかなか採用いただけていないホテルです。

それでも優良企業ということもあり営業フォローは続けてきました。

今回の案件の話も、夏休みが終わったら改修工事が発生するという勘で訪問したときに情報を入手しました。


私の会社はメーカーですが、家具は仕入れ商品になります。

正直、あまり得意な商品ではありませんが、新規開拓先では何でも対応する必要があります。

家具業界も国産が減り中国産が当たり前になっていますが、私の事務所がある静岡市は、地場産業として家具生産が盛んな場所です。

自社で家具生産している取引先があり、あえて他社と差別化するため静岡産の家具で提案を行いました。

中国産の家具は以前でしたら品質が悪かったり、納期が守られないなどのクレームが多かったですが、現在では品質も良くなってきたようです。

4社から見積り、プレゼンを取っているということでしたが、国産で提案したのは当社だけのようでした。

提案内容は、それなりの評価をいただきましたが、やなり中国産に比べて価格が高いということでした。

来週中には最終決定される案件です。

さっそく明日、仕様、価格を再検討して、再度プレゼンさせてもらおうと思っています。

時間もないので大至急対応します。



新規訪問ノウハウ5

初回訪問したお客さんは、個別にスケジュールを立ててフォローしなければなりません。

この時点では購入予定のわかっているお客さんは少ないと思います。

初めて面談する営業マンには、なかなか本心を話してくれませんから。

そこを聞き出してくるのが優秀な営業マンなのかもしれませんが、世の中には、そんな優秀な営業マンは少ないです。

これからのフォローでお客さんとの信頼関係を築いて、需要が発生したときに声を掛けてもらえる関係になることです。


では、どうやってフォローしていくかですが、まず初回訪問での要望や問題点に対する対応や返答をすべきです。

初回訪問で要望や問題点を聞き出せれば、次回訪問につなげることができます。

ですから初回訪問時にお客さんに話しをしてもらうことが必要になります。

何度も書いてますが、営業マンはお客さんに話しをさせるように質問をすることが大切です。

他社の商品と何が違うのか特徴を説明したときも必要かどうか評価を聞いてみます。

商品の特徴がお客さんには全く必要なかったり、価値を感じてくれてない場合もあります。

すでに他社の同じ商品を使用して不満を持っているときには、その商品で解決できるかもしれません。

初回訪問時に次回商談につながるような要望を聞き出せれば、アポも取りやすくなります。

「先日、ご要望いただいた資料、サンプルをお持ちしたいのですが」 「先日ご質問いただいた試験データをお届けしたいのですが」のようにアポが取れます。

時間を空けすぎるとスピード感がないと思われてしまいますので、1週間以内には電話するようにしましょう。

今週の営業

毎日猛暑の日が続いています。

営業マンの皆さんは体調管理できていますか?

熱中症対策は大丈夫ですか?

長かった夏休みも、もうすぐ終わりますね。

先週から観光地のホテルへのアプローチを強化しています。

観光地の景気は、まだまだ本格的に回復していませんが、夏休みの需要で多少潤ったホテルもあります。

9月、10月というのが観光地のホテルの改修時期になるので、改修工事受注を狙ってのアプローチです。

もちろん、ホテルは私のメインターゲットですから、常にアプローチしているのですが、観光地をターゲットに強化しているということです。

先週は新規のホテルと以前から訪問してるホテル15件程度、テレアポを取ってからの訪問と飛込み訪問を行い、2件の改修案件の情報を獲得できました。

1件は今日、現場調査をさせてもらい、来週中に見積もりと提案をする予定です。

来週以降も観光地ホテルへのアプローチは続けていきます。

これから忙しくなりそうです。





営業とマーケティング

営業マンはマーケティングの知識を身に付けましょう。
 
マーケティングとは色々な定義がありますが、商品、サービスをだれにどうやって告知して、どんな商流でいくらで販売するのかを仮説、検証していくことです。

 
営業にマーケティングの知識があれば、営業戦略を考える際に生かせます。
 
昨今の不景気な時代では、他社と差別化した営業戦略を持つことが必要です。
 
また日常の営業活動でも生かせます。
 
新しいターゲットに営業して結果が出ない場合も、自社の商品、サービスの価格、販路、成長性やターゲット業界の成長性という観点見直すことができます。

 
営業はマーケティング活動の販売部門という位置付けになりますが、お客さんからの評価や要望など生の声を聞けます。   
 
開発部門にフィードバックすることで商品開発に生かすことがもできるのです。

マーケティング的な視点で営業活動することが大切です。

新規開拓のスケジュール

新規開拓を継続して行うためには、活動内容をスケジュール化しておきます。

全ての訪問リストに対していつまでに初回アプローチを行うのか、2回目訪問の日程、見積書、提案書の提出時期、おおまかでもスケジュールを決めておきます。

またいつまでに何件、いくら受注するのか計画も作ります。

最終的な目標は受注することですから、販売計画は必要です。

毎月、スケジュール通り活動できたかチェックします。

営業マン任せにしないで、会社やグループで進捗を確認します。

営業会議やグループミーティングで営業マンが活動内容を発表してスケジュール通り活動できたか確認します。

上手くいったセールストークやテレアポのトークなども発表してもらいます。

こうすることでスケジュール管理ができますし、営業マンの刺激になります。

新規開拓を継続して行うにはモチベーションを維持することがキーポイントです。

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