2004年08月28日

コラム まだまだ儲かる営業マン2

さて前回は“自分の営業としての信念”を書きましたが、本日は、
“何故営業マンが練習をしないのか?”

時はオリンピック一色ですね。個人的には高校野球の方が好きですが、いずれも血を吐く努力の賜物ですよね。

マラソンの野口選手は、完走したときに吐いたとか。多分それ以上頑張ると死んでしまう限界だったんでしょう。
それに高校野球の優勝した、苫小牧高校。


TVを見ながら泣いてしまいました。3年間どんなに頑張っても、一度負ければそこで終わり。そんな苦渋を乗り越えての勝利。本当に頭が下がります。

まぁ、クローズアップされる選手は一部ですが、そこに居る選手たち全員、半端な練習じゃないことでしょう。
何でもそうです。子供の習い事でも、発表会のために猛特訓をしているのをよく目にします。

しかし、営業マンはどうでしょうか?

“営業の練習なんて何やるんだよ!”

確かにスポーツと違って“練習”なんていう事はあまり聞きません。・・・・が、
売れている営業マンってやっているんですよ

“練習”

だた勘違いして欲しくないのは、必死こいてロープレやればいいんじゃありませんよ。
やる事は一つ客の心理・思考・言い訳の徹底分析。
客の断り文句を何度も何度も繰り返し検討して、最高のプレゼンを作る。
そして、それを俳優並みに語れるようにする。

商談ターゲットが居ないときには、いかに引き込むトークを作れるか?
例えばコンビニで買い物をしているとき。ただボーットお金を払っていないで、一瞬で店員を笑わせるとか、通りかかった路地で井戸端会議をしている主婦相手に、何処まで食い込めるか?文句しか言わない上司をいかに丸め込むか?

全部練習です。教えられたマニュアルも大事ですが、結局それは人が書いたもの。自分のものにして始めてマニュアルです。

大切なのは、身体に覚えさせることです。

凄いことを当然のように行った人間が、当然の様に凄くなる。


次回の商談の前に“猛特訓”してみては?
お客様に伝わるのは言葉だけではありません。“熱意”です。




いかがでしたでしょうか?ちょっと根性論のようになりましたが、営業ってこれほど男らしい仕事はないと思っています。
まずは、自分を高めることが必要ですよね。

次回は少し高度なお話を・・・。

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