2004年09月11日

コラム まだまだ儲かる営業マン4

皆さん、こんにちわ。
さて、このコラムも4回目になりました。

ここで少しおさらいをして見ましょう。

1回目 自身の営業としての信念

2回目 何故営業マンは練習をしないのか?

3回目 筆者の営業経歴

(ここから読んでいる方、お時間がありましたら読んでみてください)


と言うところで、今回のテーマは“客の心理とは?”



と、言っても若干易しい分類でいきましょう。


まぁ、営業マンなら必ず叩き込まれるのが“客の心理”の読み方。

そんなに簡単に分かれば苦労しネーよ!

確かに人の心が手に取るように分かれば最高なんですが、
実はここは営業をする上で最初の1歩なんです。

まず、これが出来ない方は営業でいい成果を出そうなんていうのは
難しいでしょうね。

通常、いくら営業マンといえどもお客様の前では緊張しますよね。
まぁ当たり前のことなんですが、では何故緊張するのか?

その理由の一つに、嫌われたらどうしよう・・。が、ありませんか?
確かにお客様に好かれなければ、よっぽど購買意識の高いお客でない限り、成約はありえません。
そのために、一生懸命客の気を引くことになります。

しかし、取り繕って気に入られようとしているとお客にはどう映ると思いますか?

単純に“買わされる”ではないでしょうか?

そしてその営業マンの雰囲気は一瞬で客に伝わります。

今のお客は、買わされるものには金を出しません。
いくらヘンテコなものでも自分で選んだものに大金を出します。

ここではちょっと逆説的にいきましょう。

よく営業研修なるものに参加をしていると、商品を売り込む前に自分を売り込め!なんてゲキが飛びますが、実際にどうすれいいのでしょうか?

私も上記のゲキには賛成なんですが、問題はその客に自分を売り込む瞬間です。

答えから言うと、出会ってから1から5分。
ここで90%が決まると言っても過言じゃないと思います。

私が住宅展示場で部下に言っていたのは、お客が入ってきた瞬間から、30秒で勝負しろでした。

こんなふうに書くと、物凄い特殊能力を必要としているように思うかも知れませんが、実は誰でも出来ることです。
また、毎日やっていることです。

一番単純な場面は、コンビニ。
皆さん、コンビニでお金を払うときに費やす時間って1分程度じゃありませんか?

しかし、その刹那に店員を色分けしていませんか?
あいつはなんか嫌い。とか、あの子いい感じ!なんて。

たった数秒ですよね。

それをお客に適応すればいいのです。

当然、嫌いだから商談しない!なんていうことは許されないでしょうけど、ほんというと好きな人だけ商談してもかなりの成約につながりますよね。

そこで、嫌いな人まで無理して商談するから成約率が下がると思いませんか?
そして、そこで一番注意したいのはその気持ちが客に伝わっていると言うことです。

瞬間で嫌いな人間に、買ってもらおうと考えるから無理が出る。
当然ながら、その真意は伝播します。

ならば、瞬間に好きだなって思って人であれば、会うのも楽しくなりませんか?毎回商談が楽しければ、お客も楽しいものです。
そうなると、いざ本番には楽じゃありませんか?

最初のうちは、好きな人とだけ商談をすることです。

そして、その好きと思える人の数を増やす。
そうなると、当然成約も上がりますよね。

私がよくやっていたのは、最初の挨拶。
ここに全身全霊を傾けていました。
当時は、その瞬間に取れる、取れないを判断していましたね。

瞬間で自分が好きだなと思える人間を増やす。ということは
瞬間で自分を好きにさせるということです。

たったこれだけをするだけで、成約率が上がりますよ。

最初の瞬間で、ある程度の勝率を稼いでいれば、残りの10%程度は知識と段取りだけです。
そこで多少ミステイクしても、回復なんて楽ですし。

しかし一つだけ注意点があります。

単純常識ですが、絶対条件清潔であること。
いくら、センスを磨いても不潔な人間はダメですよ。

まぁこんなことは書かなくとも、お解りだと思いますが。


次回、初回接客の際にちょっとだけ頑張ってみてください。
最初の1分。
そこで、お客の笑顔が取れれば、契約も取れる!!



いかがでしたでしょうか?
次回は、トーク(話法)ついて、語ってみたいと思います。

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爽秋です/不動産Blog同盟ダッシュ! 不動産Blog(ブログ)同盟に、次の6社が参加されました。 [:飛行機:] amayahome.com/アマヤホーム:スタッフ日記 http://www.amayahome.com/staff/ 東横線賃貸デザイナーズのアマヤホーム (株)アマヤホーム様
不動産Blog(ブログ)同盟に6社が参加【Blog★『不動産Webフラッシュ』  編集長日記】at 2004年09月11日 18:14
この記事へのコメント
『不動産blog(ブログ)同盟/リンク集』
http://www.fdj.com/discovery/blog_link.html
に掲載させて頂きました。
ご了承下さい。

FDJ社/浅見
asami47@propel.ne.jp
http://fudou3.jugem.cc/
Posted by FDJ社/浅見 at 2004年09月11日 18:13
やっぱり営業マンは大変そうですねぇ〜
頑張ってください(>_<)
Posted by ゆみこ at 2004年09月12日 12:43