2004年09月20日

コラム まだまだ儲かる営業マン 5

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ろしく



えぇー前回はちょっとお疲れモードでしたけども、今回はしっかり復活させていただきましたよ・・。

さて今回は告知どおりトークについてのお話。

まぁ、1回に全部をお話しするのは厳しいので、今回は初歩的なところをいって見ましょうか。

まず、皆さん、アポを取るのに苦労したことありませんか?


まだ購買意欲が薄いうちは特に苦労をする部分です。
よく上司から、客の断り文句をつぶせ!なんてゲキが飛びますが、
あまり客の言い訳を切り返すと、逆効果になりかねませんよね。

“この野朗、うるせー!”なんて二度と会えなくなるのがオチ。

こういう場合、切り替えしていいのは、ぜいぜい1,2回でしょうね。出来ることならスムーズにアポが取れれば一番です。

通常、客は営業マンのアポを何とかはぐらかそうと“うそ”をとっさにつこうとします。
ただ、いくら断ろうとしても、ありもしない予定をとっさに言える人は営業マン意外?にいないでしょう。

では、そこを上手く突きましょう。

今まで“○○さん、いつ頃ご予定がいいでしょうか?”

多分、殆どの営業さんはこう聞くのではないでしょうか?

もしこれでアポが取りにくいのでしたら

“○○さんのご都合が悪い日を教えてください”

どうです?

客の心理的には、都合の悪い日を探して一生懸命です。
で、

その都合の悪い日を言われたら、後は全部都合がいい日になります。

ね、単純でしょ。

例えば

“斉藤さん、ご都合が悪い日がありましたら教えてください”

“小林さん、今度の週末、どちらが都合悪いですか?”

普段、都合のいいときしか聞かれたことの無い人間は、この瞬間“うそ”がつけなくなります。

そしてこのトークにはもう一つ、複線があります。

他の営業マンと違った、気の使い方を客に認識させられることです。
いわゆる差別化。

殆どの営業さんが扱っているのも、競合がありますよね。
当然、私どもの扱っている製品は1番です!ではありませんか?

当然世界でナンバー1ばかり。となると商品での差別化が非常に難しいわけです。後は決定的に差別化できるのは営業マン本人ですよね。

いいにつけ、悪いに付け印象に残らないことには、次回に会ったときにトンチンカンな名前を呼ばれることにもなりかねません。

それと、この段階で使えるテクニックを・・・。

皆さん、お客様に名刺を渡しますよね。
追客に行った先で、メッセージを残すのに使ったりしませんか?

チャンスはこのときです。“ターゲットが留守だったとき”

この時にいかに差を出せるか?

私がよくやっていた方法に、名刺の“花”を作っておきます。
それで、そのうちの一枚にメッセージを書いて上に載せます。

十何枚かの名刺を丸く広げて花のようにして、その上に
メッセージを書いた名刺を上に載せる。

競合があったときには、かなり効き目がありました。

営業者に戻る前に電話があって“お前のところの面白いヤツ、いるか?”そんな電話も掛かってきたことがありました。

私の場合、間違っても業者様名刺入れなんかに入れたことありませんでしたね。
さすがに、文句も言われた事もありましたが、

“そうでもしないと、名刺も見ていただけませんよね。それだけ私も真剣なんです”

そういわれると、それなりに捉えてくれるもんですよ。



さて次回は“営業マンのテーブルマナー”について。

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