2004年09月22日

コラム まだまだ儲かる営業マン 6

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ろしく



さて、このコラムも6回目になりました。
前回はアポ取りのトークを書きましたが、今回は

“営業マンのテーブルマナー”についての考察です。

テーブルマナーといっても、お食事ではありませんよ!
営業マンの戦場“テーブル商談”。

まぁ営業さんもいろんなところで商談をしていると思いますが、基本的にテーブルに座って勝負を掛けますよね。

話の展開で“じゃぁ、頼むよ!”って言われる瞬間を、緻密に計算して繰り広げていく場所になりますよね。

確かにこの場合には、用意したプレゼン資料、練習し尽くしたセールストーク、ちょっとした小道具など持ち合わせの物全てをフル活用して商談をしているかと思います。

が!

問題なのはその際のテーブルマナー。


これがしっかり出来ていないと、お客様は飽きてきたり、不快に感じたり、時によっては何故か帰りたくなります。

そうなると、せっかく用意した勝負道具が一切無駄になりかねません。

では、何を気をつけなければいけないのか?


まずはお客様の目線から、できるだけ時計など時刻の判るのもが入らないようにしましょう。

商談の際、決断を迫ったときにふっと時計に目が行って、帰る言い訳を付けさせてしまうことになりかねません。

それと、お解りだと思いますが、入り口付近の椅子にお客様を座らせないこと。
いつでも逃げられてしまう状況にしない。

それと同時に、お客様の背面は出来るだけ“壁”にする。

皆さんも経験があるかと思いますが、人間は何かに寄りかかれるところに座ると、自然に安心できリラックスできます。

まだまだ、ありますよ!

同席している営業さん。主権者の目の前に座らないこと。
これは、ターゲットが女性の場合などは絶対条件になります。
ある程度、お客様の視線が営業マンから外れるようにしておかないと、セールスに夢中になってい営業マンに威圧感を覚えてしまうからです。

それと、できるだけ肌を露出しないこと。
営業さんは大概長袖のYシャツを着用していると思いますが、間違っても腕まくりなどしないことです。
見方によっては“けんか腰”にも取れますし、女性が相手なら性的不快感を与えかねません。相手が80歳の女性でもです。

最後に一つ。

よく客の目を見て話せ!なんていう管理職もいますが、目線の配分は、基本が65対35でいくらか目線をはずします。

男性の場合は70対30ではずします。
女性なら  60対40ではずす。

ちょっと微妙な配分ですが、これはかなり基本中の基本です。

このあたりを気にしながら、テーブルに着くと意外な結果が待っていますよ!!


次回は、商談話法の組み立て方です。
この話はかなり高度なお話にしますので、お楽しみに!!


えっと、こちらは・・?


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(メーリングリストのプロデューサーのコメントより転載) なかなか読みごたえのあるMLが飛び交ってるね。 今までのDPにはなかったフィーリングなので、頼もしい限りだね。 どんどん意見交換してくれるといいね。 > ブラックジャック等のフラッシュアニメ配信サイ
制作チーム【ドリームパスポート/小説、詩、イラスト、漫画など】at 2004年09月26日 14:15
この記事へのコメント
トラックバックありがとうございます。
houseproさんのブログはタメになる内容ですね。
これからもよろしくお願いします。
Posted by cut_knit at 2004年09月23日 20:36