2004年09月25日

まだまだ儲かる営業マン 7

クリックすると・・?



 このコラムもいよいよ佳境を迎えました。

今回と、次回でどうやったら売れるかをお話してみたいと思います。


 今日のお話は、“買ってください!”


この言葉、営業をやっている方ならわかると思いますが
結構言えないんです。営業職ではない方が聞いたら
そんなこと無いだろう!と思うかもしれませんが、実は一番いえない言葉なんですよ。
これを言って、NO!と言われたらその先は殆どありませんよね。

営業マンは、お客様が確実にYESと言ってくれることを目標にしています。

“クロージングはまだ早いかな?”とか

“そろそろいい感じになってきたな?”など

全ては契約のために行動をしています。

殆どの営業マンが“お客様のため”とは言いますが
どの営業マンもまずは“自分のため”です。
言葉はきついですが、契約をしてくれる可能性の無い人は、営業マンにとってもう過去の人です。

付き合っている時間がもったいないだけの存在になります。
結構そんなものですよね。


極端な言い方をすると、“買ってください”だけ言っていても売り上げはあがる!なんていうリーダーもいましたね。

もし、あなたがここのところ“売り上げ”に見放されているようでしたら、“買ってください”この言葉が言えなくなってませんか?

よくパイパン営業(売れない営業マンの業界用語)のトークや営業を見ていますと、買ってくださいに変わる言葉を使いたがります。



“決めてください”

“これでよろしいでしょうか”

“これで行きましょう”

“うちに任せてもらえませんか”

最悪になると“いかがでしょうか?”なんて・・・・。



などなど、できるだけ買ってくださいを言わないようにしていることがありました。

そしてその営業マンに、どうして“買ってください”って言わないのか聞いたところ、“断られるのが怖い”といってました。

気持ちはわかります。

しかし、我々営業マンが“買ってください”と言わないで
誰が買ってくださいという言葉を使うのでしょうか?

確かに業態や商品によって違うとは思いますが、私がやっていた中古車、家などのクロージングの際には、必ず“買ってください”を使っていました。


こんな話があります。


ハウスメーカーの時代のことです。

クロージングで“では、決めていただけますか?”と攻めたところ
“いいよ、もう決めているから”と、素敵なお返事を頂いた営業がいますた。
当然彼は、契約していただける確定が出ました!と喜び勇んで報告に来ましたが、結果は・・・・。

私と同行でいざ契約に向かって見ると意外な解答でした。

“決めるとは言ったけども、家を買うとは言ってないよ”

結局そのお客様は、家を建てるときはキミから買ってあげるよと将来の話をしていたとの事。

こんな話の一つや二つ、経験ありませんか?

言いづらい言葉ではありますが、この言葉を使わずにして
営業成績は絶対上がらないのではないでしょうか?

ぜひ、クロージングの際には言ってみてくださいね。

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ろしく





次回は、最終回“奇で売る”です。

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 ちょっとニュースを見ていて、腹立たしく思ったものがありましたのでお話してみたいと思います。 最近では、子供が加害者になった殺人事件や、連続強盗殺人など 見るものの感覚が麻痺してしまうほどの凶悪犯罪が多発しておりまして、空き巣や侵入盗など軽い犯罪に見え
【しかし、よく捕まんねーよな】【奥さん、家の中で安心ですか?】at 2004年09月26日 13:47
あるライオンの群れ
あるライオンの群れ【それでもPパブ、Pナが好き!?】at 2004年09月27日 17:35
どもです
そのテにゃ乗らない【それでもPパブ、Pナが好き!?】at 2004年09月30日 13:31
TBさせていただきます。
生体認証【それでもPパブ、Pナが好き!?】at 2004年10月02日 05:51
この記事へのコメント
プロロ君さん、こんにちは。ヨロンです(^_^)。

TBいただきありがとうございました。
私は買う仕事しかしたことがありませんが、たしかに、営業マンから「買ってください」という言葉を聞いたことは少ないですね。
ダイレクトに言ったほうがいい場合もあるということですね。
Posted by ヨロン/竹内富雄 at 2004年09月26日 14:17
トラックバック、ありがとうございます!!
私は素人ですが、確かに「買って下さい」とは言いづらそうです。
何と言っても、住まいを買うのは一生のお買い物じゃないですか。
(買ったら、人生変わりそう)

言いづらいのは、しょうがないかも・・・と思ったのですが、
ブログを読ませて頂いてビックリ!!
お客さんの「決めた」=「買う」では、ないんですね!
確かに「買って下さい」の言葉は、必要かもしれないと納得しました。
Posted by yuki at 2004年09月26日 15:26
50才元ラーメン屋こと、藤間と申します
昨年会社を起こされたのですね!

私にも経験がありますが、営業は難しいですね!

私の場合は、外回りの営業を一切止めて、現在はネットショップに特化しております。

これはこれで難しい所もありますが、結構楽しいものです。

やはり、お客さまのところに伺って、買ってくださいと言うよりも、買いたいと思っているお客さまを相手に、以下に買っていただくかの方が私の性に合っているようです。

今後のご活躍をお祈りいたします。
Posted by 50才元ラーメン屋 at 2004年09月29日 10:26
皆さんコメントありがとうございました。
それぞれ、HPお持ちのようなので、遊びに行かさせていただきます。
Posted by プロロ at 2004年10月01日 19:33