販促の知恵袋

売れない時代に、“売れる”方法を探り出すのが、私の仕事です。
世の中の動きや事例を紹介しながら、その中に隠されているヒントをお届けします。

開店時間を競合と合わせろ!

私は、あまりこだわらない生活雑貨は、
まず百円均一のお店で探します。

なければ、ホームセンター。

そこでもなければ、専門店となります。

先日、3軒あるお店のうちの1軒に、
車で立ち寄ろうとすると、まだ開店前でした。

このお店は国道沿いの入りやすい場所にあります。
10時開店で、私が行ったのは9時半です。

仕方がないので、
ショッピングセンター内2階にあるお店を
利用しました。

ここは、
駐車場から歩かなければならない上に、2階です。

買い物ついでに寄るのならいいのですが、
百均だけでは不便な場所です。

ここは、1階のスーパー同様、9時開店です。

最初に寄ったお店は、
どうして9時に開けないのでしょう。

今回寄らなかった、もう1軒も10時開店です。

ショッピングセンター内のお店は、
百均では大手です。

その大手を競合としているのに、
開店時間が遅いのです。

かといって、夜遅くまで開いているのかというと、
大手の方が遅くまで営業しています。

品揃えが特にいいというわけでもありません。

すでに負けは決まっています。
いずれ潰れるでしょう。


※その後、閉店しました。

お店が愛されない理由。

近くのガソリンスタンドに、
タイヤの空気を入れてもらいに行った時のことです。


「すんません、タイヤの空気入れてもらえんやろか」

おやじ「もっと、こっちによせて!」

笑顔、言葉もなく、淡々と空気を入れていく。

おやじ「おわった」


「ありがとう。なんぼ払わしてもろたらええやろ?」

おやじ「もう、ええ」

私「あ、すんません。おおきに」

まぁ〜、愛想のないおやじ。

たま〜〜〜にしか利用しないから、
私の顔を憶えていないのでしょう。

それにしても、もっと対応の仕方があるでしょうが。

だから私は、ここを利用しないんです。

利用しないから、笑顔ひとつ無いんでしょうね。

田舎のお店って、こんなものです。
競争がありませんから。

田舎の家電屋さんは、ネットに負ける!

新しいパソコンを買いに行った時のことです。

大手チェーン店に入ったのですが、
買ってお店を出るまで、1時間かかりました。

買う機種はだいたい決めていたので、5分で決定。

それからが、長かったのです。

店員さんに、ローンのことを聞いたのですが、
わかっていません。

聞いてきます、といって、5分。

その結果、違う支払い方法を聞くと、さらに5分。

初期設定のことを聞くと、
“ほんとかなぁ”という返事。

さて、購入とローンの手続きになるのですが、
ま〜た、長い。
担当も変わるのです。

そして、ローン会社の承認に15分。

それから、なんだか知らないけど、
ボーッと待たされました。

とにかく、すべてに時間がかかりすぎます。
そんなにお客さまが
たくさん来ているわけでもないのに。

家電店全般に、店員さんの質がかなり落ちています。

商品のことも事務的なこともあまり知らないのです。

結局、1時間ですよ。
5分で決めたのに。

それに、買ったパソコンには、
ブラウザが入っていないと言っていたのに、
ちゃんと入っていました。
ウソばっかり。

こんなお店で買わないといけない、
田舎暮らしの辛さ。
だから、潰れないのです。

以後、パソコンはネットで買っています。

お客さまが求めるのは、商品と価格のバランス。

かなり以前から思っているのですが、
百貨店に入っている有名ケーキ屋さんや
街の高級ケーキ屋さんのケーキが
美味しく感じられません。

変に凝った味が、私には合いません。

しかも、お酒臭いのです。
大人の味なんですかね。

かといって、チェーン店のお店は、
味がガサツというのか、これも美味しく感じません。

美味しいと感じるのは、スーパーで売っている、
2個入りパッケージのショートケーキです。

スポンジのきめ細かさ、やわらかさ、
生クリームのなめらかさ、味。

どれを取っても、専門店に負けていません。
というより、勝っている?

しいてあげれば、生クリームの少なさが欠点ですが。

まあ、安いですからね。
この商品は、パンメーカーが作っているものです。

もうひとつ、食べ放題のお店にあるケーキが
“なぜか”美味しいのです。

味音痴なんじゃないの?
と思われる方もいるかもしれませんが、
私はある程度、舌に自信を持っています。

安いもののはずなのに、美味しいのです。

おそらく「安かろう、マズかろう」と思われないように、
メーカーが努力している結果だと思います。

世の中には、「高いから美味しい」と
思い込んでいる人もたくさんいます。

でも、そんなお店はいずれ淘汰されます。

味と価格のバランスが取れている商品が、
売れ続けるのです。

知らないことは、勉強すれば良い。

長崎の庶民的名物料理「トルコライス」。

ピラフ、スパゲティ、デミグラスソースのかかった
豚カツがひとつの皿に盛られた、
洋風盛り合わせ料理です。

しかし、トルコ大使館から、
料理そのものを否定されたことがあります。

イスラム圏であるトルコでは豚肉を食べません。

さらに、
複数の炭水化物が同じ皿に盛られることはないと、
ピラフとスパゲティの組み合わせを
否定されたのです。

この問題で、長崎の人が若干うろたえましたが、
そんなことを気にする必要はありません。

「トルコライス」とトルコの関係も
明確ではありませんし、もしそうであっても、
知らなかったものは仕方がありません。

日本人の考えた料理の名前が、
たまたま「トルコライス」になっただけです。

れっきとした日本料理なのですから、
胸を張って押し通せば良いのです。

この件に関しては、
長崎には何の落ち度もありません。

ところが、ビジネスの世界となると、
「知らなかったものは仕方がない」では、
済まなくなってきます。

私の仕事に置き換えてみると…。

私は、
中小企業・個人商店専門のコンサルタントです。

さまざまな業種の販促や集客について、
相談にのっています。

そこで、知らない業種の方から
相談を持ち込まれたら、
どうしているでしょうか?

私は丁寧にお断りしています。
知らない業種のアドバイスはできません。

もし、知ったかぶりをして仕事を受けてしまうと、
必ずボロが出ます。
絶対に失敗します。

その業種ではあり得ないことや
タブーを冒してしまうこともあり得るのです。

そんな時に、「知らなかった」では済まないのです。

相手に迷惑をかけることはもちろん、
自身の信用をも落としてしまい、
仕事を失うことにもなります。

知らないものは知らないとハッキリ伝えた上で、
断らなければならないのです。

しかし私は、そこで終わらせることはありませn。

断った業種のことを、そこから勉強し始めるのです。

次に仕事の依頼が来た時に、
断らなくても良いように。

知らないことは恥ずかしいことではありません。

しかし、そのまま放置してはいけません。

次に同じ場面に遭遇した時、「私は知っています」
と言えるようになっていなければならないのです。

それが、ビジネスの世界だと思っています。

知らないものは、知らない。
しかし、そこから勉強することが大切なのです。

醤油の種類が、「はま寿司」を急成長させた!?

「はま寿司」が成長し続けています。

この調子を維持すれば、
業界トップに立つ日がやって来るかもしれません。

なぜ、ここまで急成長したのでしょうか。

経営母体である「ゼンショーホールディンクス」の
巧みな戦略が功を奏しているのです。

さまざまな業態で蓄積してきた、
市場分析力、商品開発力に加え、
多店舗展開のノウハウを有していることが
大きいと言えます。

「すき家」「なか卯」「ココス」
「ビッグボーイ」「ジョリーパスタ」など、
多種多様なブランドを展開しています。

こうした強靭な経営力が、
「はま寿司」を急成長させているのですが、
店舗運営の細部においても、
巧みな戦術を披露しています。

「はま寿司」は、定番の寿司の種類が多い上、
何種類かの醤油を用意して、
お客さまの多様な志向に応えようとしています。

「スシロー」「くら寿司」「かっぱ寿司」などでは、
醤油1種類と「甘ダレ」を置いている程度ですが、
「はま寿司」は、醤油5種類と
「ポン酢」「甘ダレ」を用意しています。

醤油は、「特製だし醤油」「北海道日高昆布醤油」
「九州甘口さしみ醤油」「減塩醤油」、
そして地域によって、「濃口醤油(東エリア)」と
「甘口醤油(西エリア)」の
どちらかを揃えています。

これが、何を意味するのでしょうか。

好みの醤油が選べる、
という単純な話ではありません。

ネタによって替えることができるだけではなく、
寿司としての味そのものを変えてしまうのです。

同じネタでも、醤油を替えるだけで、
まったく違う味となります。

考えれば当然の話ですが、醤油が違うだけで、
「美味しい」「マズい」が分かれてしまうのです。

昔聞いた、寿司屋の大将の言葉を思い出しました。

「寿司屋にお客さまが来なくなったら、
 醤油を替えれば良い」。

ネタの違いは素人にはわかりづらいのですが、
醤油の違いは誰でもわかり、
お客さまの好みを左右するということです。

醤油は寿司にとって、
それだけ重要な役割を果たすのです。

もし、1種類しかなく、口に合わなければ、
ネタがどれだけ良くでも、二度と行かないのです。

「はま寿司」の醤油は、「ポン酢」を入れて6種類。

単純に考えると、お客さまの好みに合う確率は6倍。
混ぜて使えば、さらに数倍。

「はま寿司」の味を好きだと思う人が増えるのは、
当然のことなのです。

なぜ、
他のお店がやらないのかが不思議なくらいです。

シャッター通り商店街が、集客の前にやるべきこと。

寂れてしまった商店街。
シャッター通り。

かつての賑わいなど想像すらできないほど、
人も歩いていない、淋しく暗い場所。

そんな商店街が、全国に5000カ所は存在します。

さまざまな取り組みが行われていますが、
成功しているのはほんの数えるほど。

平成16年に山形県新庄市の
新庄南本町商店街で始まった「100円商店街」も
期待される方策のひとつです。

商店街の各店舗が、
目玉となる100円商品を用意することで、
商店街全体をひとつの100円ショップに
見立てるのです。

これにより、新規客を開拓することができる上、
各店舗が主役となって事業を行うことができる、
と言われています。

テレビ・雑誌でも取り上げられているので、
それをマネする商店街も出てきています。

また、行政や商工会議所でも推奨しています。

しかし、マネしても
旨くいかないケースの方が多いのが現実。

当然のことながら、商店街を構成する業種や立地、
周辺環境が違えば、
同じことが通用するとは限りません。

また、「100円セール」という表層部分だけを
マネしている場合が多いので、
失敗するのも当たり前。

100円の時だけやって来るお客さまばかりで、
単なるイベントとなっています。

100円はただのキッカケであることを認識し、
本質的な改革を目指す必要があります。

なぜ、寂れてきたのかを
考えなければいけないのです。

大型店に客を取られた。
ショッピングセンターは楽しそうだ。

もちろん、それもあるでしょう。

しかし、根本としては商店街に魅力が無いからです。

大型店と同じモノを売っている。
しかも、高い。
これでは、誰もやって来ません。

さらに、お店が潰れていき、
シャッターばかりになっていては、雰囲気も暗く、
楽しさを感じられません。

お店の人も、疲れているのかやる気がなく、
居眠りまでしています。

すべてが悪循環で、もう潰れるしかありません。

復活を遂げた商店街の人たちは、
みんな明るいのです。

それは、復活したから明るいのではなく、
みんながひとりひとりやる気を出し、
明るく前向きに取り組んできたからこそ。

何をやっても旨くいかない商店街は、
本気で取り組んではいないのです。

どこかに諦めが見え、組合長におまかせです。

組合長がひとりで抱え込んで、
どうにかなる問題でもありません。

やる気の残っている数人が集まったところで、
知恵にも限界があります。

精神論になってしまいますが、
こうした商店街を復活させるには、
商店主全員のやる気が求められるのです。

かつて賑わいを作り出した経験を持つ
数多くの頭脳が、もう一度汗をかけば、
道は拓けます。

ただし、そこにはさらなる問題もあります。

頭脳の数です。

シャッターの閉まっている分、
頭脳が足りないのです。

空店舗ばかりでは、他のお店が頑張っても、
人はやって来ません。

商店街すべての店舗を
もう一度埋めなければならないのです。

店舗が開いてこそ、賑わいが生まれるのです。

世の中には、
お店を持ちたいと願う人はたくさんいます。

そんな人に無料で貸し出すくらいのことは必要です。

お金を掛けて、
寂れた商店街に出店する勇気は持てないが、
無料ならやってみたいと思う人はいるはず。

とにかく店舗を埋めること。

「100円商店街」や「イベント」といった
集客策を考えるのは、その次。

商店街というお店を
作り直すことから始めるべきです。

「人を集める方法を考えましょう」
と言うコンサルタントや学者の言葉を
鵜呑みにしてはいけません。

何も無いところに人を集めても、
ガッカリさせるだけ。

二度と来たくない、と思われる方が恐いのです。

「来てください」と言う前に、
行く価値のある場所を作るのが先なのです。

「安い=恥ずかしい」を意識改革したユニクロ。

ユニクロの服は安いです。
しかし、安っぽくはありません。

むしろ、お洒落だと言えます。

シンプルなデザインで、着心地も良く、
縫製もしっかりしています。

従来、安い服といえば、
「=ダサい」「=粗悪」というイメージがあり、
実際そうでした。

外出着にするには、
“恥ずかしい”という意識を持っていました。

ところが、ユニクロにはそれがありません。

ユニクロは、安い服の概念を
根底から覆したと言っても良いでしょう。

なぜ、ユニクロには恥ずかしさがないのでしょうか。

ひとつ大きな要因は、
そのデザインセンスにあります。

センスが良いとしか言えませんが、
非常に優れています。

従来の安い服の中から、
センスの良いデザインを探し出すのは、
至難の業でした。

安くするために、
デザインに力を入れてこなかったのでしょう。

「安いのだから、この程度だろう」という、
意識の低さがあったのかもしれません。

しかし、ユニクロはデザイン・質にこだわりました。

しかも、安く売ることに使命感を持っていました。

実証してみせたのです。
安くても、良い服は作れるのだと。

安くてお洒落なら、誰もが飛びつくでしょう。

年収300万円時代の
救世主とも言える存在となりました。

ところが、ユニクロの凄さは、
低所得者層だけに受け入れられたわけではない
ということ。

低所得者層だけが着ていたなら、
“お金の無い人が着る服”
となってしまうところですが、
高所得者層にも受け入れられているため、
“普通のお洒落なブランド”
という地位を確立することができているのです。

では、セレブが
なぜユニクロを着ているのでしょうか?

「シンプルなデザインで着心地が良い」という、
ユニクロ製品の素晴らしさを認めているから
でもありますが、私は世の中の“空気感”
ではないかと分析しています。

セレブと言えども、
世間の不況を肌で感じています。

お金があっても贅沢は良くないことだ、
と無意識に思っているのかもしれません。

派手な散財を恥ずかしいこととして、
捉えているのではないでしょうか。

また、いつ没落するかもしれないという恐怖が、
財布の紐を締めているようにも感じます。

不況の空気が、セレブまでをも
節約意識に目覚めさせてしまったようです。

そこに、
「安くて良い服・ユニクロ」が現れたのです。

まずいインスタントラーメンでも売れる!?

どこのメーカーとは言えませんが、
「よくこんなものを売っているなぁ」と思えるほど、
まずいインスタントラーメンが
次々に発売されています。

袋入りに限らず、カップ麺にも、
次から次へと新商品が登場しますが、
中にはこうしたまずい商品も多々あります。

私の好みの問題ではなく、
どうひいき目に見ても、マズいのです。

メーカーの開発担当が味音痴なのか。
それとも、別の事情があるのか。

明らかに、
「煽り型新商品マーケティング」が存在しています。

次々に目新しい商品を投入し、
消費者の興味を惹き、買わせるのです。

最初から生産ロットは決まっており、
売り切れば、それで終わり。
また、次の商品を出す。

消費者は、常に新しいものを求めているので、
新商品が出ればすぐに手を出します。

昔なら、ラーメンと言えば、定番品がよく売れ、
家庭には決まった商品が常備されていました。

しかし、
消費者の食に対する興味はめまぐるしく変わり、
次々に新商品を出すことが、
要望に応えることになるのです。

それが、新商品の連続技に繋がり、
味の追求がおろそかになった理由です。

なぜ消費者は、
そこまで新商品を求めるようになったのでしょうか。

原因としては、コンビニの存在が考えられます。

コンビニの宿命とも言えるのですが、
小規模店舗では、定番品ばかりを売っていては
客が寄りつかないのです。
定番品なら、スーパーに行けば良いから。

行くたびに新しい商品があるからこそ、
それを楽しみに来店するのです。

“何か新しいものがあるかも”
という期待を持っています。

ちょっと時間が空いた時にも立ち寄って、
新商品を探します。

それが楽しいことを消費者は知ってしまったのです。

常に新しい商品を求める消費者の志向は、
コンビニによって作られたのかもしれません。

たとえ、
お気に入りの商品がすぐに消えてしまっても、
それに固執する間もなく、次の商品が出てきて、
試す楽しみを与えてくれるのです。

つまり、次々に商品が変わってしまうことに、
消費者が慣れてしまったのです。

スーパーに並ぶ、
菓子パンや惣菜パンでも同じことが起こっています。

メーカーとしては、
定番品だけでは利益を上げられないので、
味は二の次となっても、
新商品を次々に発売するのです。

味を追求した商品を
メーカーにじっくりと開発してもらうためには、
消費者が冷静になって、
商品を見極めなければなりません。

新しいものを試す楽しみか、
本当に美味しいものを探す楽しみか。

世の中のスピード感を考えると、
もう戻れないのかもしれませんが。

このことから、個人商店の目指すべき道は、
自ずと決まってきます。

モノづくりテーマ「スポーツ」は定着するのか?

スポーツが流行っています。

一般人の趣味としてはもちろんですが、
それに合わせたマーケティングテーマとしての
「スポーツ」です。

その中のひとつがマラソン。

ウェア・シューズ・栄養補助食品なども
売り上げを伸ばしています。

それだけではありません。

皇居周辺には、会社帰りのランナーが利用する、
シャワー設備のあるロッカールームまで、
できています。
銭湯も満員。

山ガールは、新しいファションを生み出し、
中高年の登山客を相手にしていた山のお店は、
若い女性で賑わっています。

ストリートダンスの教室には小学生が群がり、
ウェアはもちろん、ヘアスタイル・メイクまで、
凝りに凝っています。

なぜ、ここまでスポーツが流行るのでしょうか。

私は思います。
いまの日本の危機的状況に
関係しているのではないかと。

経済が落ち込むと、仕事・収入が減り、
自由に遣えるお金が無くなります。

バブル期のように、
湯水の如く快楽に注ぎ込むことができません。

すると、生活のために節約志向が定着してきます。

将来への不安も生まれ、世の中が暗くなりがちで、
楽しくありません。

そんな時、社会は明るい話題を求めるのです。

それが、オリンピックやワールドカップです。

日本人が世界で頑張っている姿を見て、
“勇気をもらう”と、自分を慰めています。

そして、
自分もやってみたいと考えるようになるのです。

しかし、野球・サッカー・
フィギュアスケートなどは、
大人になってからでは、
容易に始めることはできません。

そこで、自分にできるスポーツを探すのです。

それが、マラソン・登山・ダンス・自転車などです。

しかし、節約志向の生活であるがゆえ、
一度は躊躇します。

そこで今度は、お金を遣う理由を考えるのです。
つまり、自分への言い訳。
納得させなければいけないのです。

「普段節約しているし、このままでは息が詰まる。
楽しみを持つことも大切だ」と、
スポーツを始めるための準備に掛かるのです。

ここに眼をつけたのが、スポーツ関連メーカーです。

スポーツの楽しさをこれでもかとアピールします。

テレビの情報番組や雑誌などでも特集が組まれ、
この不況下でもメーカーは活気づいています。

スポーツ関連だけではありません。

ある和菓子メーカーが、
「スポーツようかん」なるものを発売しました。

スポーツ時に必要なエネルギー・塩分を
手軽に補給できるように開発した羊羹です。

一瞬戸惑う感はありますが、
よく考えられた商品です。

栄養分を凝縮したシリアルバーなどを
嫌がる人もいますし、サプリメントでは味気ない。

羊羹の甘さは、疲れた身体が欲するものです。
和菓子の方が好きな人も多い。

面白い試みです。
少なくとも注目度は高いと言えます。

このように、
「スポーツ」に関連づけた商品・サービスは、
これからも伸びていくマーケットだと推察できます。

ただ、日本人は流行に踊らされやすく、
そして、飽きやすい。

成長期・成熟期を読み間違えると、
大きな失敗となる可能性も高いのですが……。

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