販促の知恵袋

売れない時代に、“売れる”方法を探り出すのが、私の仕事です。
世の中の動きや事例を紹介しながら、その中に隠されているヒントをお届けします。

県民性・地域性を知れ!

沖縄県は、大腸ガンの発生率が全国ワースト1。
その原因は、野菜をあまり食べないこと。

地元産野菜が少なく、
本土から輸送されるためにコストが高く、
高価な食材となってしまうのです。

また、アメリカの影響なのか、
肉を中心に食べる習慣が根づいており、
ポークランチョンミートや唐揚げを常食し、
飲み会の締めには、
夜中でもステーキを食べたりします。

野菜を食べないために食物繊維が不足し、
大腸ガンになりやすくなるのです。

こうした県民性を知ると、
そこにはビジネスのヒントが見えてきます。

「野菜を生産する」「野菜を安く売る」
などが考えられますが、
長い間の習慣を変えるのは容易なことではありません。

そこで、食物繊維を簡単に摂れるサプリメントが
売れるのではないでしょうか。

野菜を食べてこなかった習慣の人の中には、
野菜嫌いの人も多くいます。

なので、なおさらサプリメントが売れるのです。

サプリメントのメーカーは、
これまで本土と同じようなPRをしてきたでしょうが、
もっと集中的にプロモーションすれば、
さらなる拡販が期待できます。

チラシの配布や地元テレビ局への働きかけなど、
どちらかと言えば泥臭い手法が効果を発揮します。

このように、県民性や地域性を読み取ると、
そこで売れる商品・サービスが見えてくるのです。



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料理を安くすれば、お酒の注文が増える!

おばちゃんが1人で切り盛りする居酒屋には、
メニューがありません。

「おまかせ」あるいは「何でも作ってくれるのか」
と思うでしょうが、どちらもハズレです。

「お通し5品 300円」。

料理は、これだけなのです。

席に座れば、この5品が出されます。
注文するのは、飲み物だけ。

おばちゃんにはファンがいて、
おばちゃんの料理にもファンがいて、
メニューのないことに文句を言うお客さまはいません。

出された料理をつまみながら、お酒を飲みます。

しかも、たった300円なので、
その分の浮いたお金をお酒にまわします。

つまり、お酒の注文がどんどん入るということです。

居酒屋はアルコール類で儲けるのがセオリー。

料理を300円にすることで、
利益率の高いアルコールが売れるのです。

また、お客さまのいる間に料理を作らないので、
お客さまとじっくり話ができます。

これで、おばちゃんファンも増えるのです。

計算ではないでしょうが、見事な戦略となっています。



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“均一価格”で、「安心感」を売れ!

100円ショップが
人びとの暮らしに不可欠なものとなり、
お洒落雑貨を探す若い女性は、
300円ショップに足繁く通うようになりました。

そして、飲み会が激減するなか、
280円均一の居酒屋は急成長を続けています。

これらのお店が流行っているのは、なぜでしょうか。

先の見えない不況時には、とにかく安いものが売れる?

いいえ、
決して安さだけで売れているわけではありません。

モノが悪くては、安くても売れません。

長引く不況を生きてきた消費者は、
モノの良し悪しを見抜きます。

しかし、逆の見方をすれば、
商品選びに慎重になるあまり、
消費することに疲れているとも言えます。

商品と価格のバランスを検討することが、
面倒になってきているのです。

そんな時に目にしたのが、“均一価格”のお店です。

細かな計算が必要ありません。
どれだけお金を使ってしまうのかが、
容易に想像できます。

つまり、安心してお買い物ができるのです。

考えることは、
その商品が“欲しいかどうか”だけなのです。

これなら、お買い物が楽しくなります。

常にお金のことを考えなければいけない時代に、
単純にお買い物を楽しむことができる
“均一価格”のお店は、とても魅力的なのです。

「安心感」が、一番の大きな“売り”になるのです。



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支店を出すなら、同じ志向の地域に!

地方で人気のあるラーメン店が、
東京に進出して、失敗することがよくあります。

その原因は、競争の激しさやレベルの違いにあります。

しかし、それだけではありません。

味の志向の差もあります。

東京の人の味覚に合わなかったのです。
これは、どうしようもないことです。

私の地元である和歌山のラーメンは、
豚骨醤油が主流で、
かつて東京に何店舗かが出店しましたが、
全滅してしまいました。

ラーメンブームで少し人気が出たからといって、
何も考えずに進出してしまったのです。

志向の違いには、勝てなかったのです。

そんな豚骨好きの和歌山には、
九州生まれの飲食店が進出し、営業を続けています。

九州も豚骨文化なので、違和感がなかったのでしょう。

地元以外に支店を出すなら、
同じ志向の地域を選択すべきです。

受け入れられる可能性が高いのですから。



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多店舗経営のメリットを生かせ!

コーヒーチェーンの「星乃珈琲店」では、
コーヒーとパンケーキ以外のほとんどのメニューが、
系列店のパクリだと公言しています。

自店でメニュー開発する経費を削減するための
戦術なのですが、なるほど! と納得してしまいます。

別業態の系列店であれば、
同じメニューがあったとしても、
お客さまが不満を持つことはありません。

同じ食材・同じレシピなので、
経費が大幅に削減できます。

これは、多店舗経営のメリットだと言えます。

個人経営のお店でも、
同じ手法を取り入れているところはあります。

牛を一頭買いして、
高級焼肉店とリーズナブルなホルモン焼きのお店を
経営してところもあります。

まったく無駄のない、高効率な経営手法だと思います。

お店を巨大化することはお奨めしませんが、
数店舗の展開であれば、
大きなメリットがあることは間違いありません。



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店員さんで売り上げが変わる!?

アメリカ・コーネル大学の調査。

レストランで、太めの店員さんが接客したお客さまは、
より多くの料理や飲み物を注文する傾向がある。

BMI(肥満度指数)25以上の店員さんから
サービスを受けたお客さまは、
デザートを注文する確率が4倍、
アルコールは17%多くなったと言います。

店員さんを見て、罪悪感・抵抗感がなくなるのか、
太りそうな料理を躊躇なく頼む割合が高くなるのです。

この結果から考えると、太めの店員さんを雇った方が、
売り上げは伸びそうです。

良い悪いは別として、
店員さん次第で売り上げが変わるのなら、
店員さんはより慎重に選ぶ必要がありますね。



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“古いもの”を守れば、“新しいお客さま”が来る。

浅草・千束通り商店街にある「デンキヤホール」。

創業1903年(明治36年)。
100年を超える老舗の喫茶店。

このお店には、オムそばの元祖と言われる
「オムマキ」があります。

焼きそばを薄焼き玉子で巻き、ケチャップを掛けたもの。

日本三大七味と呼ばれる名店の唐辛子を
掛けて食べるのが特徴です。

もうひとつ、このお店の名物である「ゆであずき」。

懐かしき風情のあるホット用グラスに、
さらさらのお汁粉状のものが入っています。

下に沈んだあずきをスプーンですくって食べながら、
あっさりしたお汁粉を飲むのです。

どちらもこのお店の象徴的なメニューとして、
創業当時から愛され続けています。

他にも古くからの喫茶店メニューはありますが、
ごくごく普通で、目新しいものはありません。

「オムマキ」「ゆであずき」を
ただただ守り続けているだけです。

しかし、ネット時代のいまは、すぐに情報が拡散します。

“古いもの”に若い人たちが反応し、
次々とお店にやって来るのです。

「古いものはダメだ」と、捨ててはいけません。
若い世代には、“新しい”のです。



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食品業界・商売繁盛の秘策。

いま百貨店は、食品売り場と物産展でもっている、
と言っても過言ではありません。

特に物産展の集客力は凄まじく、
毎月のように開催されています。

逆に言えば、それくらいやらなければ、
お客さまを呼び込めない、ということでもあります。

中でも、北海道物産展の威力は、
他の都府県を圧倒しています。

北海道以外の物産展は、お客さまを呼び込む力が弱く、
北海道物産展を飽きさせないための
“繋ぎ”だと言うこともできます。

それほど、世の中の人びとは、
北海道物産展に熱くなるのです。

そこで、食品業界の秘策です。

北海道物産展に、自社商品で出店するのです。

「うちは北海道じゃない」と言う人がほとんどでしょう。

そこは、発想の転換。
北海道に支社・支店を作れば良いのです。

そこで、北海道生産の商品を開発し、
物産展への出店を目指します。

北海道には、大きな“お土産需要”も見込めます。

何より、“北海道”というネームバリューが、
背中を押してくれます。

同じものを作っていても、“北海道”がつくだけで、
売れるようになるのです。



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アピールの方向性を変える。

商売とは不思議なもので、ある日突然、
お客さまが押し寄せるようになることがあります。

ほんの小さなキッカケが、
お客さまの心を捉えてしまうのです。

店名を変えた。商品名を変えた。営業時間を変えた。
キャッチフレーズを変えた。

たったそれだけのことで、
繁盛店に生まれ変わってしまうのです。

そんなキッカケのひとつとして、
「アピールの方向性を変える」を私は提案します。

たとえば、マッサージ店。

“リフレッシュ”“疲れをとる”“身体の歪みを治す”。

これらのように、直接的な効果をアピールしても、
ハッキリとした自覚がなければ、
マッサージを利用したいとは思いません。

しかし、中高年以上になると、
病気でもないのにいろんな体調不良が出てきて、
「何とか体質を変えなければ…」という、
漠然とした思いが沸いてきます。

そんな人が非常に多いのです。

そこで、「体質改善マッサージ」をアピールするのです。
身体の不調を正す施術です。

やることは同じでも、
お客さまの目的がハッキリすることで、
利用者が増えるのです。

このように、アピールの方向性を変えるだけで、
見込み客が一気に増えます。

あなたの扱う商品を
もう一度じっくりと見直してください。

まったく違うアピール方法が見つかるかもしれません。



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お客さまが味を決める飲食店は潰れない。

飲食店の最重要課題は「味」です。

言わずもがなですが、これがもっとも難しいことです。

どれだけ自信を持って提供しても、
お客さまの好みに合わなければ、
受け入れてもらえません。

では、どうやって、
お客さまの好みを探り出せば良いのでしょうか。

何百人・何千人というお客さまの好みは、
すべて違うかもしれません。

この中なら、大多数の好みを
見つけることはできるのでしょうか。

非常に困難なことで、何年も掛かるかもしれません。

そこで、開き直りの簡単な方法をお教えします。

お客さまに味つけしてもらうのです。

お客さま自身が好みの味つけをするので、
間違いが少ないのです。

もし間違っても、それはお客さまの責任で、
お客さま自身がまた違う味つけを試そうとします。

「このお店はマズい」とはならないのです。

あるたこ焼き屋さんでは、味つけをせず、
調味料の小袋を用意しておき、
お客さまに選んでもらっています。

ソース、しょうゆ、塩、マヨネーズ、
紅しょうが、青のりなど。

また、ある洋食屋さんでは、
多種多様な調味料がテーブルに置かれています。

お客さまは、自分の好みでそこにある調味料を足して、
自分の味に仕上げていきます。

この方法なら、お客さまの好みを外すことはありません。

「それでは、お店の主張がない!」
と思うかもしれませんが、
お客さまが喜んでこそのお店です。

それが、お店の存在理由ではないでしょうか。



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コラム

マーケティングコラムを
書いています。



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