販促の知恵袋

売れない時代に、“売れる”方法を探り出すのが、私の仕事です。
世の中の動きや事例を紹介しながら、その中に隠されているヒントをお届けします。

2007年02月

時間帯別で商品を替える5

1日のうち、時間帯によって、
対象とするお客さまが変わる場合があります。

昼間は主婦が多いけれど、
夕方以降はOLがやって来る、など。

これは、ひとつのチャンスなのです。

対象に合わせて、
昼間と夜間で商品・ディスプレイを
入れ替えてしまうのです。

主婦とOLでは、好みが違います。
せっかく来ていただいているのに、
選択肢が少なくては、購入率が下がります。

主婦とOLのどちらもが来るということは、
好みに合った、それなりの品揃えがあるということです。

品揃えをさらに充実させることで、
選択肢を広げ、楽しいショッピングをしていただけます。

共通する商品・ディスプレイはあってもいいのですが、
対象に合わせた品揃えを多くするよう、
あまり手間をかけない、
入れ替え法を考えてみましょう。

確実に、売り上げを上げることができます。

包装紙をニューズレターに5

あるたこ焼き屋さんでは、
ニューズレターのユニークな使い方をしています。

地域の話題や季節の行事、
たこ焼きの雑学などを盛り込んだニューズレターを
包装紙に使っているのです。

焼きいもやたこ焼きの包装紙が、
自分の知らない新聞だったりしたら、
つい読んでしまいますよね。
この心理を上手くついています。

オリジナルの記事が、
面白おかしく書かれていれば、
なおさら興味を持ちます。

この『たこ焼き新聞』のファンは多く、
月に1度の発行日には、お客さまも増えるそうです。

単純に、商品と一緒に渡したり、
店頭に置いておくだけよりは、
読まれる確率は高くなります。

ニューズレターの
いろんな渡し方を考えてみてください。

ハズレ抽選券を割引券に5

セールの目玉商品に、もし行列ができそうなら、
抽選制にしましょう。

その商品を目的に来店されたお客さまに、
抽選券を配れば、
イベントとして盛り上げることもできます。

ここで、アイデア!

ハズれた抽選券は、
「割引券」として使えるようにしておきます。

当選されたお客さまは、大喜び。
ハズれたお客さまも割引券があるので、
お得な気分で帰っていただけます。

その場で、お買い物していただけるかもしれません。

お詫び状&割引チケット5

セールやキャンペーンをDMで告知した際、
非来場者、非購入者へのフォローはしていますか?
していませんよね。

また、次の機会にDMを発送するだけではないですか。
それでは、もったいないのです。

フォローをするだけで、
固定客化を早くすることができます。

それは、「お詫び状」です。

来ていただけなかったお客さまへは、
お客さまの不都合な日に
開催してしまったことのお詫びを。

ご購入いただけなかったお客さまへは、
品揃えの悪さ、サービスへの
ご不満があったことのお詫びを。

それぞれに「お詫び状」を発送します。
これは、お客さまとのコミュニケーション手段です。

これにより、ご購入いただいたお客さまと
同じようなコミュケーション効果が生まれます。
親近感を持っていただけます。

この積み重ねが、永年のおつき合いへとつながるのです。


追記:お詫び状に「割引チケット」を添付しておけば、
   “特別な割引”として、喜んでいただき、
   来店促進につながります。

お客さまのランキング5

お店の上得意客というのは、
全体の2〜3割程度の方々です。

そのお客さまが、
総売り上げの7〜8割を買ってくださいます。

だとしたら、
大切にするのは、この層のお客さまです。

もちろん、他のお客さまも大切ですが、
同じように接していては、
上得意客のプライドが許しません。
VIP待遇で、お迎えしましょう。

そこで、ヒント!

過去1年間のお買い上げ金額の
上位のお客さまから順番に、
DMを出していきます。

すると、確実に売り上げは上がります。

金額に合わせた、
それなりのオファーを提供することが必要ですが。

バレンタインの残品活用。5

バレンタイン商戦で残ってしまった商品は、
どうしていますか?

「パッケージを替えて、売っているよ」
それは、当然ですね。

チョコレートなどの食品は、
消費期限の問題もありますので、
半額処分にしたりしています。

メーカーによっては、
残品を引き取ってくれる契約を
しているところもありますが、
だいたいは投げ売りとなります。

どうせ処分するなら、利益などほとんど無いのですから、
お客さまへのプレゼントにしては、どうでしょうか。
「プレゼントセール」の賞品にします。

特に、バレンタインチョコレートは、
普段売っていないものですので、
女性は欲しがります。
わざわざ買うほどではないけれど、
タダでもらえるなら、喜んでくれます。

食品ではない場合も、
“残りものでも良ければ、プレゼントしますよ”
と、アピールすれば、
お店の心意気を感じていただけます。

プレゼントセールの告知は、
店頭のみのポスターにします。
広告の費用をかけてはいけません。
あくまで、“お店の厚意”です。

残り物で、セールを開催することができます。
お得意さまなら、無条件に差し上げてもいいでしょう。


キャッチフレーズは、

『お届けできなかった「愛」
 良ければ、あなたにプレゼント!』

別料金のトッピングは高い。5

ラーメン屋さんで、
トッピングメニューを用意しているところがありますが、
注文はたくさんあるのでしょうか。

「注文はあるよ!」と言われるお店でも、
トッピングをやめて、最初からセットにすれば、
お客さまはもっと注文しやすくなります。

これは、人間の心理によるものです。

「チャーシューメン800円」と
「ラーメン600円・チャーシュートッピング200円」なら、
お客さまは、どちらを注文するでしょうか。

「チャーシューメン800円」とメニューにあれば、
“まぁ、そんなものか”と、お客さまは思いますが、
600円のラーメンに、さらに200円を足さなければ、
チャーシューメンにならないと考えると、
お客さまは躊躇してしまいます。

素のラーメンにも、チャーシューはのっているから、
トッピングはいらないか、となります。

人間は、“変化”というものには敏感なのですが、
初期提案には鈍感になってしまいます。

つまり、トッピングは変化で、
チャーシュー800円は初期提案なのです。

初めから800円なら、
“食べたい”という素直な欲求だけで、
何も考えずに注文してしまいます。

あとからの200円は、“高いなぁ”と感じるのです。

工務店の名刺作戦5

工務店が、ある種の口コミを仕掛ける方法をお教えします。

建築依頼で親しくなったお客さまに、
名刺の裏に、ある項目を書き込んで、何枚かお渡しします。


『○○様ご紹介 2007年2月8日 ご紹介割引き 2%』


この名刺を、建築予定のあるお友だちに渡していただきます。
お客さまは、お友だちに「いい顔」ができますし、
工務店の良いところも話していただけます。

これにより、口コミが広がる上、
そのスピードも早めることができます。

もちろん、お客さまに恥をかかせない
“仕事”をすることが前提ですが。

お客さまの思い込み5

テレビの企画として、あるスーパーで、
お客さま心理の実験をしていました。

1個85円のリンゴの隣に、3個268円の同じリンゴを陳列し、
お客さまがどちらを買うか、というものです。

1個85円のリンゴを見ていたお客さまが、
隣の3個268円のリンゴを見つけると、
そちらを買う確率が、非常に高くなるのです。

どちらがお得なのかを真剣に考えれば、計算して、
1個85円の方が安いということはわかります。
しかし、“まとめ売りの方が安い”というイメージが、
お客さまに植えつけられているので、
3個売りに手を伸ばしてしまうのです。

過去の経験から、冷静さを失い、思い込みで買っているのです。
とても興味深い実験でしたが、これは参考になります。

これをそのまま利用すると、詐欺まがいの商売になりますが、
単品売りの隣に、まとめ売りを陳列する方法は、
購買率を高める上では、効果的です。


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