販促の知恵袋

売れない時代に、“売れる”方法を探り出すのが、私の仕事です。
世の中の動きや事例を紹介しながら、その中に隠されているヒントをお届けします。

2007年03月

いつでも、叩き起こしてください5

ある商店街には、バカげた取り決めがあります。
開店は午前9時、閉店は午後8時。
どこかの店舗だけがスタンドプレイしないように、
規則として決めました。

業種によって、客層も来店時間も違うものです。
それを一律に考えるのは、
バカげているとしか言えません。
それに、商売は自由競争であるべきです。

その商店街のある店主も
“これはおかしい”と不満を持っていました。
でも、1店舗だけが文句を言っても、
規則は変わりません。

そこで店主は、自分のお店のシャッターに、
ある言葉を書きました。

『いつでも、叩き起こしてください』

シャッターは降ろしているけれど、
ご用があれば、いつでも対応します。
という意思を表しています。

見た人は、うれしくなります。
いざとなったら、あのお店に行けば開けてくれる、
そう思います。
お客さまは、このお店を支持します。

商売人になった以上、
24時間・年中無休の気持ちでいるべきです。
サラリーマン根性で、何時〜何時まで、
という考え方は捨てましょう。

また、規則に縛られることもありません。
お客さまがいる限り、いつでもOPENさせましょう。

お待たせした時のお詫びプレゼント5

入店をお待たせしたレストラン。
商品の包装を手間取った雑貨店。
配達が遅れた酒店・米穀店。
料理の提供が遅れた居酒屋。

お詫びの言葉だけでなく、
何かプレゼントを用意しましょう。

レストランなら、お待ちいただく間にクイズを出し、
粗品や割引きクーポンをプレゼントします。

雑貨店なら、小物類とお詫び文を書いたカード。

酒店・米穀店なら、試飲用の酒・ビール、
有名産地の試食用ブランド米。

居酒屋なら、ビール1本や小鉢、割引きクーポン。

このような“ちょっとプレゼント”で、
お客さまの怒りは治まり、心がぽっかぽかになります。

お客さまの名前入り○○5

私の知っている、沖縄のラーメン店店主は、
屋台時代に、常連さんへのサービスとして、
名前入りのドンブリを用意していました。
そのお客さまが来ると、そのドンブリで出されます。

これは、うれしいですよね。
“特別扱いされている”という感動があります。

あるレストランでも、
最近、常連さん専用の箸を置くようにしました。
そのお客さまが来ると、何も言わなくても、
専用の箸が出てきます。

喫茶店で、コーヒーカップを専用にしている
お店もあります。

たとえば、美容室なら専用のクシ。
ブティックなら、名前入りのショッピングバッグ
なども考えられます。

お客さま専用や名前入りで、
常連さんを“特別扱い”してみましょう。

カブトの折り紙5

あるスナックの話です。
端午の節句になると、席についたお客さまに、
折り紙で作った小さなカブトの箸置きと
チマキ1本が出されます。

大人になった男にとっては、節句など、
どうでもいいものです。
チマキも食べたいほどのものではありません。

でも、でも、うれしいのです。
ママの心遣いに、ホッとするのです。

折り紙のカブトもチマキも懐かしいものです。
ちょっと折ってみたくなります。
ちょっと食べてみたくなります。
しばし、子どもに帰るのです。

ママは、そんな男心を知っています。
こういうママのいるお店が、
流行らないわけはありません。

日本には、さまざまな年中行事があります。
うちの店には関係ない、などと思わず、
ちょっとした遊び心で、
演出を考えてみるのもいいのではないでしょうか。

お宅に押し掛ける5

ある家電販売店では、
お買い上げ商品の定期巡回サービスや
お買い上げ6ヵ月点検など、
機会あるごとにお客さまを訪問しています。

台風の後などには、
アンテナの点検や引き込みケーブルの点検、
洗濯機の排水の点検など、
様子見にさりげなく訪問します。
台風の後で、あれこれ心配な時に来てくれるので、
お客さまは感激します。

これこそが、地元密着の小さな電器屋さんの
「心あるサービス」なのです。

儲け主義の大型店には、絶対にできない、
いや、やらないことです。

シルバー向け早朝セール5

朝早く起きて、街を歩いたことがありますか?
通勤のサラリーマン・OL、通学の学生などに混じって、
お年寄りが結構いることに気づきます。

歳を取ると、朝起きるのが早くなります。
しかし、することがありません。
散歩をする人、公園に座っている人、
ゲートボールをする人を見かけます。

お店は、こういうお年寄りの存在を見落としています。
“早朝にチャンスあり”です。

スーパーの開店時間の9時前に、
入口付近を見てください。
お年寄りが、たくさん待っています。
お買い物の人もいれば、暇つぶしの人もいます。

休憩する広場のような場所があれば、
必ず集まって話をしています。

このように、朝早く行動するお年寄りに
合わせた時間に営業し、さらにセールを組めば、
たくさんのお年寄りが来てくれます。

飲食店でも、早朝割引きにすれば、
お年寄りが集まってきます。

お散歩ついでのお買い物、
ゲートボール帰りのお茶会など、
あの手この手が考えられます。

早い時間帯での売り上げ確保の手段となります。

個数制限で売る5

アメリカのスーパーマーケットで、
「ショッピングの心理学」に関する実験をしました。

缶入りスープを1缶79セントで販売するのですが、
2つのセールパターンでお客さまの行動を見ます。

1つは、1缶79セントで個数制限を設定していない場合。

もう1つは、同じ1缶79セントで、
1人12缶までの個数制限つきです。

結果は、制限つきの方がよく売れたのです。
制限無しでは、ほとんど売れなかったのです。
不思議です。制限の無い方がお得なのに。

消費者はどんどん賢くなっているはずなのに、
価格を冷静に判断していないのです。

個数制限があることで、
心理的に“あせり”が出てくるようです。
“いま、買わなければ”と。

さらに、もっと面白い現象が起こったのです。

この缶スープを買ったお客さまの中には、
大安売りの時でさえ、4〜5缶しか買わないのに、
この制限つきだと、買えるだけ、
つまり12缶買っていく人が多かったことです。
これは、非常に興味深いことです。

売れるか売れないかは、価格だけではない、
ということをハッキリとわからせてくれています。

だからといって、
汚い手を使っていいというわけではありません。
大切なのは、お客さまに満足・納得して
買っていただくということです。

お客さまに喜んでいただき、
お店も喜べる方法を見つけてください。

割引券に「お客さまの声」を5

チラシ、ニューズレター、DMに
掲載されている「お客さまの声」
集客効果はありますが、若干飽きられてきています。

では、やめた方がいいのでしょうか。
いえいえ、やめるのはもったいない手法です。
掲載するメディアを考え直してみましょう。

たとえば、「割引券」

割引券をもらったお客さまは、ざっと内容を見て、
「また使うかもしれないから、
 とりあえず、置いておこうかしら」
となります。

しかし、そこに「お客さまの声」が書かれていれば……

「欲しかった物が、安く買えてうれしい。ありがとう」
「○○が、この値段で買えるなんて。助かります」

“とりあえず、置いておこう〜”が、
“行ってみようかしら!”となります。

呼び込みの効果を高めることができます。

マンネリになりかけた手法も、
使い方を変えれば、まだまだ効果的に集客できます。

お客さまにひと手間かけさせる5

アメリカ・シアトルにあるシーフードレストラン。
ここは、殻がついたままのゆでガニを
木槌で砕きながら食べることで有名です。
地元客や観光客で、いつも満員です。

テーブルには紙が敷かれ、大きなボールに入れられた、
ゆでガニ、エビ、イカ、トウモロコシなどが、
運ばれて来ます。

持って来たウエイターは、テーブルの中心に、
ドバーッとボールの中身だけを置いていきます。

お客さまは、木槌でカニの殻を砕いて食べます。
しかも、手で食べるのです。
上品ぶっても仕方ありません。
すべて手でムシャムシャ食べます。

実に豪快な食べ方です。
手で食べるのは、楽しいことです。
人間の本能ですから。

このお店のポイントは、
「木槌でカニを砕く」ということです。
お客さまに、“ひと手間”かけさせているのです。

ひと手間は、お客さまにとっては楽しいイベントなのです。
ひと手間によって、美味しく感じるものです。

お店にとっては、殻を取る手間がかからないので、
調理が簡単です。

「食べ方の演出」によって、繁盛させている、
良い例だと思います。


※この記事は、メルマガに掲載したものを転用しています。
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