販促の知恵袋

売れない時代に、“売れる”方法を探り出すのが、私の仕事です。
世の中の動きや事例を紹介しながら、その中に隠されているヒントをお届けします。

2007年11月

デメリットを告知するメリット5

東京中心に出店している、あるスーパーでは、
オネスト(正直)カードという、POPを掲示して、
集客に成功しています。

生鮮食品の味や見ためについて、
お客さまに正直に告白しているのです。

「このグレープフルーツは、
 成育時に雨が少なかったので、糖度が不足しています」

「リンゴは、甘みが不足しています。
 ちょっと待って買われた方がお得です」

ハッキリ、こう書かれています。
これでは、売れません。

しかし、砂糖を足したデザートの作り方や
料理への使い方が詳しく書かれており、
“買ってもいい”と思わせる動機づけがされています。

正直に告白することで、好感を持っていただけ、
購買に繋がっています。

これによって、お店に対する「信頼度」は高くなり、
後に「甘みたっぷりのリンゴです」と言った時には、
大量に売れることになります。

こだわりは、明確に表現する5

「シェフのこだわりをご賞味ください」
「職人のこだわりが息づいています」

よく見かける表現ですが、
お客さまにはまったく伝わりません。

“美味しそうだ、食べてみたい”
“ぜひ、手に入れたい”
とは、思いませんよね。

具体的なことが、イメージできない言葉だからです。

書籍やセミナーで、
「こだわりを表現してください」
と勉強すると、こうした表現をする方がおられます。

もっと具体的に表現しなければ、
人はイメージを膨らませることができないのです。


『煮物と魚にこだわりました』

これは、駅弁のパッケージに書かれているコピーです。
中高年以上の方なら、買ってみたいと思う表現です。

普通の駅弁なら、牛肉、鶏肉、エビ、カニ、ウニなど、
華やかな食材をアピールするところですが、
「煮物」と「魚」という、
地味とも思える食材へのこだわりを表現することで、
「小さなところまで、こだわっている弁当」を
イメージさせています。

また、中高年以上には、
あっさりしたものを好む方が多いので、
ずばり、欲求に合っているのです。


すべてにこだわっていたとしても、
一部分のこだわりを表現することが大切です。

“ひとつ”がしっかり伝われば、
“すべて”をイメージしていただけます。

また、“ひとつ”を伝える方が、
強いインパクトを与えます。

品切れには、上位ランクを同額で5

あるレストランでは、ランチの食材が無くなったら、
上のランクの食材を使って、同じ価格で提供しています。

それを知っている常連さんは、
時間をずらしてやって来るそうです。

店員は、そんなお客さまに
「食材がどんどん高級になっておりま〜す!」
と言って、笑わせています。

常連さんへのサービスになりますし、
新規のお客さまにも喜ばれ、リピートにつながります。

セール品が早く無くなり、
「申し訳ありません。売り切れです」
というPOPだけで済ませているお店がありますが、
他の商品で対応することで、
お客さまの印象がかなり違ってくるのですが……。

同伴者の「手持ち無沙汰」を解消する5

女性が洋服を見ている間、一緒に行った男性は、
非常に手持ち無沙汰です。

百貨店を観察すれば、よくわかります。
休憩コーナーで、ボーッと座っている姿を見かけます。
本当に、つまらなさそうです。

お買い物を楽しんでいる女性も、
待たしていると思うと、ゆっくり見ていられず、
結局買わない、などということもしばしばあります。

これでは、売り上げに結びつきません。

そこで、同伴者の「手持ち無沙汰」を
解消してあげるのです。

すぐ近くに、コーヒーの飲めるスペースを設けます。
無料もしくは安く提供します。

ここで同伴者がゆっくりと過ごしていれば、
買い物をする人も気にせずに、
商品を見ることができます。

すると、売り上げにも繋がるというものです。

コーヒー1杯で売れるのなら、
かなり安い投資ではないでしょうか。
コラム

マーケティングコラムを
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