販促の知恵袋

売れない時代に、“売れる”方法を探り出すのが、私の仕事です。
世の中の動きや事例を紹介しながら、その中に隠されているヒントをお届けします。

2008年07月

なぜ売れる? 衣ばかりのエビ天5

大阪のとある路地裏に、
2坪ほどの小さな天ぷら屋さんがあります。

非常にユニークなお店で、売っているのは、
大中小・3種類のエビ天のみ。

このエビ天が面白いのです。
というか、“詐欺やで、これ!”と、
大阪人に突っ込まれそうな代物です。

小指の半分ほどの太さのエビに衣をつけ、油の中へ。
そして、次々に衣だけをその上からかけていくのです。

どんどん大きくなって、
最終的には手のひらサイズにまで、大きくなります。

これを「エビ天(小)90円」で販売。

(中)と(大)は、
中のエビが少しずつ大きくなるだけで、
できあがりの大きさは同じです。

こんな商品が、なぜ売れているのでしょうか?

不思議なことですが、
大阪という土地柄もあります。

うどんにのせるために買っていくのです。

おかずとしての天ぷらではなく、
あくまでうどんの具です。
うどんの具だから、許されるのです。

「なんや、これ!」と言いながらも、
面白がって買うのが、大阪人です。

記憶が定かではありませんが、
このお店は30数年続いているそうです。

このお店から学ぶべきことは、
「天ぷら」ではなく、「うどんの具」を売っている
という、商品のポジショニングです。

売り方次第で、どんなものでも売れる、という見本です。

お取り寄せを代行する5

東京・広尾にある「天現寺カフェ」
ここは、“お取り寄せカフェ”として、
連日賑わっています。

テレビ・雑誌で紹介されるような、
全国各地の選りすぐりのスウィーツを取り寄せ、
少量でも食べられるようにしています。

○北海道・きのとやの「酪農チーズプリン」
○京都・足立音衛門の「栗のテリーヌ『天』」
○岡山・ローザンヌの「はちみつロールケーキ」

これらの高級スウィーツが、
わざわざお取り寄せすることなく、
東京で食べられるのです。

これは、スウィーツ好きには、
夢のようなことです。

ひとつひとつを取り寄せていては、
量も多く、お金もかかります。

テレビや雑誌で見たものは、食べたくなるもの。
そのためだけに、現地に行くことはできないし、
気に入るかどうかわからないものに、
高い金額を払うのは躊躇します。

このカフェのようなお店があれば、
あれもこれも試したいという人は、
気軽に食べることができます。


このお取り寄せ品の販売は、
地方の方がウケるのではないかと思います。

地方では、良いモノ・優れたモノ・珍しいモノの
情報だけは入ってきますが、
手に入れる方法がありません。

収入も低いので、
何でもかんでもお取り寄せする余裕もありません。

特に、都会に憧れを持つ若い世代ほど、
想いは強くなります。

全国のさまざまなお店・メーカーの商品が、
近くで手に入るなら、
そのお店は、かなり注目されます。

ローカルブランドを創る5

レトロなビンやラベルが、お洒落、可愛いと、
「地サイダー」が人気となっています。

青森の「朝日サイダー」、兵庫の「ありまサイダー」、
愛知の「日の丸サイダー」など、
国内に60弱のメーカーがあります。

地元だけで飲まれていたサイダーですが、
いつの間にか注目されるようになり、
全国へ出荷するメーカーも出てきました。

レトロブームやB級グルメが、影響しているようです。

大手メーカーが次々に送り出すモノに
飽きてきた消費者が、小さいながらも、
堅実に操業している地方のメーカーに、
眼を向けるようになったのです。

地方には、ユニークな商品が数多くあります。

和歌山・北山村だけで穫れる柑橘類
「じゃばら」を使ったジュースや、
徳島・那賀町の家庭で使われていた
「柚子醤油」などが、ネットで注目され、
その販売を伸ばしています。


サイダー、ジュース、しょうゆという商品は、
ごく一般的なものですが、
その名前の前に「地」がつくことによって、
全国的に注目を集める可能性を高めているのです。

つまり、どこにでもあるモノを、
その地方なりの方法で作れば、
それが「地○○○」となるのです。


「うちは、食品メーカーじゃないし」
「小売店だから、関係ないね」

……という、あなたには、
商売人の才覚はありません。

小さな魚は群れで強くなれ5

小さな魚がたくさん集まって、
自分たちを大きな魚に見せかけている光景を
テレビで見たことがありませんか?

これは、大きな魚から狙われないように工夫している、
小さな魚の知恵です。

個人商店が、大型店と戦うためには、
この戦略が有効です。

全国の中小スーパーが、
共同仕入れのための別会社を作り、
仕入れのコストダウンに成功している例もあります。

また、個人の電器店が集まって、
メーカーとの取り引きを有利にするよう、
働きかけた例もあります。

個人商店が、1対1で大型店と張り合うのは、
無理ではありませんが、非常に厳しいものがあります。

そこで、全国の小さな同業者と一緒に群れを作り、
大きな魚に勝負を挑んでみてはどうでしょう。

おひとりさまサイズ5

ファミリーマートでは、1人前小分けパックの
「刺身」を販売するようになりました。

これまでは、刺身に最適な保冷温度である
1〜4℃に保てる棚が無かったため、
販売できませんでした。

今回、刺身専用器を設置することで、
刺身の販売ができるようになったのです。

百貨店やスーパーでも、
小分けパックが増えてきたものの、
刺身の1人前はあまり見かけません。
利益率が悪いためです。

しかし、コンビニは
“おひとりさま”をターゲットとしているので、
1人前パックの刺身は、
品揃えとして欲しいところでした。

コンビニは、おひとりさまにとって、
ますます便利になってきています。

お客さまには、高齢のおひとりさまも増えているので、
1人前パックという商品へのニーズは、
今後も高くなることでしょう。

これからは、“おひとりさまサイズ”をテーマに、
商売を考えなければいけないのかもしれません。

地産地消で反グローバル5

地元で生産された食材を地元で消費する「地産地消」が、
スローペースながら広がりつつあります。

スーパーの野菜売り場でも、
地元のコーナーを設けるお店が増えてきました。

美味しいとされる産地のものが、
日本全国で食べられるのは、
消費者としては嬉しいことです。

しかし、その輸送燃料や排出ガスのことを考えると、
エコロジーの観点からは、好ましくありません。

また、地元の食材を見直すことで、
地方の個性や文化を大切にすることにも繋がります。

「地産地消」は、
食材のことを論ずる場合が多いのですが、
他の消費財でも、
この考え方をしてみてはどうでしょうか。

地元の小さなファッションメーカー、
醸造所、家具メーカーなど、知らないだけで、
探せばあるはずです。

地元で生まれた商品をメインに扱うお店は、
いまの時代、かえって個性的なのではないでしょうか。

ガソリン代還元セール5

ガソリン価格が上昇し、
外出を控えるようになった消費者。

あなたのお店は、
ガソリン代を使っても行く価値があるお店ですか?

無いなら、作らなければ生き残れません。

たとえばですが、一時的ではありますが、
このガソリン価格の上昇を利用する手があります。

「期間限定!
 ガソリン価格高騰時・ご来店ありがとう還元セール」

わざわざ高いガソリンを使って来ていただくのですから、
せめて、そのガソリン代分を、何かで還元するのです。

割引きではなく、
プレゼントやサービスを提供してください。

割引きはいけません。
後の経営戦略にまで影響しますから。

ガソリンを使っても、“得をした”
と感じていただけるサービスを考えましょう。
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マーケティングコラム
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