「月刊研究開発リーダー」2025年3月号に掲載された要約です。　技術情報協会　研究開発リーダー　Hp

■開発マーケティングの基礎
マーケティングの主活動は製品開発・管理を中核とする価値創造と，販路開拓・管理を中核とする価値提供です。
開発マーケティングは，技術を用いて価値を創造することを主活動とするマーケティングです。
価値創造とはどのようなものでしょうか。

◇価値創造
価値創造とは顧客の困りごと，心配ごと，イライラごとなど，ネガティブな状況を取り除いたり
もっと便利に，もっと快適にというポジティブな状態を創ったりしていくことです。
顧客が企業だとすれば、現場の手間を省く，人出不足を解消する，心理的な負担を軽減することなどが
価値創造につながります。
その場合、顧客の感性や経験を配慮し，寄り添い，心地よさを提供していくことが大切です。

◇組織横断的活動
価値創造は日ごろ市場に接している営業やマーケティングと開発を統合し
コンカレント開発に開発マーケティングを真ん中にして，全員が市場を向いて開発を進めていくことが大切です。
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図は開発マーケティングの全体像です


■実践のポイント
開発マーケティングを実践するには，
市場志向は言うまでもなく，市場理解に努め，コンセプトを創造し，ビジネスを構想し，
各ステージで市場検証を行うことです

市場理解には市場を分析するマクロとミクロの視点を持たなければいけません。そして
アンケート・インタビュー・観察など市場リサーチを行いますが
技術者は，観察眼を磨くことが必要です。そのためにも顧客や顧客の顧客へ
積極的にでていくことが求められます。


◇コンセプト創造
コンセプトは，製品の本質（コア）であり，製品の方向性を示し，顧客価値を可視化します。
コンセプトの創造にはポジショニングマップが活用できます
ポジショニングマップは，新製品と競合製品など既存製品をマトリックス上に図示し相対的な位置関係を明らかにし
新製品の魅力点が顕在化し新製品の方向性が定めます
ポジショニングマップをもとに，顧客理解の成果駆使しコンセプトへ磨き上げます

◇ビジネス構想
ビジネスモデルは価値を創造し顧客に届けるプロセスを筋が通るように描かなくてはいけませんが
関係するプレイヤーを整理しておきます。
また社会的価値や自社が行う意義も明らかにします。
ビジネス構想に研究者が無関心であっていけません。
研究者は特に中長期構想に大きな役割を果たします。中長期構想には，技術の進化予測が不可欠であり，技術を熟知した技術者だからこそできるのです
変化が激しく，先が読みづらい現代において，中長期を構想するには，ホラインズン・スキャニングを用いた未来洞察法を用いるのも一つの方法です。

◇市場検証
市場検証は開発の各ステージで行われます。
企画段階は，文献やネット調査，アンケートの他、使用者目線で現場を観察するなど，自ら汗することが大切です。
開発段階では，モックアップやプロトタイプを用意しインタビューや観察することが有効です。
またMinimum Viable Productのように，必用最小限の仕様で製品化し，市場の評価を受け次の製品の改善を進めることもできます。
これらに共通するのは“答えは市場に在る”との信念のもと，“考えるより市場との対話”を通じて価値創造の具現化に努めることです。

そして顧客との共創理念もち、企業と顧客が共に顧客の顧客を向いて進むなど，集合知を活かす実験場を創り運用することです。
実験場は，行政の実証実験のフレキシブルな場であり，PoC（proof of concept：概念実証）の拡張版のようなものです。
実験場は，現場の独自性を尊重し，現場での創発を目指し，成果は参画者の集合知として様々な用途で活用を広げる点にあります。

■まとめ
図は開発マーケティングを実践イメージです。
図3

技術を用いて顧客価値を創造するには市場理解が不可欠であり，そのためには市場へ，そして，顧客へ出向き対話をすることです。
対話により，肌感覚が磨かれ受信力が高まります。
そして，価値実現には社外も含め共同で知恵と汗を出し合うことが大切です。
市場を参画者とした，企業，顧客，顧客の顧客におけるトライアングルの対話は，開発マーケティングの実践の場であり，
見たモノ，感じたコトを，受信し，開発に活かしスピード感を持って進めるのです。
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