技術情報協会「技術マーケティングによる新規事業・R&Dテーマの発掘」2024年11月に掲載された要約です。
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多段階の取引構造（顧客の顧客）
部品や機器等産業財メーカーは顧客に加え顧客の顧客がある二段階の取引は珍しくありません。
すなわち、顧客はロボットメーカー、顧客の顧客（ロボットユーザー）は自動車メーカーなどです。
また自動車や家電、モバイル機器のように消費者がエンドユーザーのケースのように三段階の取引もあります。
企業は顧客の顧客が、商品を多く・継続的に購入してほしくても、自らコントロールし難い点でもあります。
顧客の顧客には、ビジネス拡大の鍵があり顧客の顧客に視点を当てることで
技術の可能性を知っている部品企業や機器メーカがだからこそ出来ることがあるのです。
今回は顧客の顧客の視点の持ち方、そこからのニーズの発掘方法を考えてみたいと思います。
１．顧客の顧客（エンドユーザ）とのコミュニケーションの追加
MROビジネス
エンドユーザーに寄り添うには、MRO（メンテナンスmaintenance、リペアrepair、オペレーションoperations）を活用することです。
MROは、現場を観察できますし、現場との相互理解を深める絶好の機会です。
エンドユーザーの敷居が高い場合は、業界展や学会などで多くの人に会い肌感覚を磨くことが大切です。
社内ヒアリング
社員は生活者であり消費者です。
ヒアリング対象者の性別、年齢、地域、収入など属性に留意し調査することは有効な手立てです。
社内ヒアリングは、ユーザー視点を養い、価値の捉え方や着眼点を把握する能力向上にも役立ちます。
２．顧客との共創理念
顧客の顧客の情報資産は、顧客企業の価値創造活動を通じ、よりよい社会の構築に活かされます。
企業と顧客企業が共に顧客の顧客の価値創造に進み、共創理念を持つことが大切だと思います。
共創理念の実現には、企業自ら、仮説を構築し顧客企業に提案することです。
独自のアイディアが共創の種となり、潜在ニーズを引き出すきっかけとなるでしょう。
そもそも、顧客は常に買手（私達の顧客の顧客）に関心があるのですから
エンドユーザーを向くことは、顧客とベクトルを合わせることとなり
質の高い対話から成果が期待できます。
３．顧客の顧客との共創の場
私は、企業、顧客、顧客の顧客、支援者など関係者が一堂に会する実験場が有効だと考えています。
実験場は、行政が主体の実証実験のコンパクトかつフレキシブルな場であり、企業のPoC（Proof of Concept）拡張版です。
実験場の効果は、現場の独自性を尊重することで特徴のある商品の開発が可能となりますし
現場のノウハウの深化により経験値・技術力が向上します。
さらに、集合知により潜在ニーズが発掘でき、イノベーション創造の場として期待できます。
まとめ
自ら、顧客の顧客に視点をそそぐことは、効率面では最善策とは言えないかもしれませんが、ユーザー視点・現場視点は開発の基本です。
愚直に基本に忠実に行うこと、その方法の一つが、顧客の顧客に視点をそそぐことではないでしょうか。
