ハッタリ広告、はったりチラシFAXDMで「夢」は売れるか

2013年04月01日

「顔と顔を会わせる営業」に勝るものはない


今日から4月。

新しい年度のはじまりです。

営業、販促、宣伝に関わるお仕事をされている方々。
そして店主、経営者様。

新年度は、どうやって売上げアップを計ろうか。
集客、販売を、どんなふうにやっていこうか。

思案されていることでしょう。

賃上げアップのニュース報道が多い中、本当に自社にそれだけのことができるのか。
それができるほど、収益もアップするのだろうか。

不安がないわけではありません。

これは、ちょっと余談ですが、

今になって賃上げ、雇用拡大、、、。

しかし今までに、リストラ、製造生産の海外流出で、仕事を失ってきた人たち
言わば、今までの業務効率化の犠牲者の人たちは、一体どうなるんでしょう。

政府の経済界に対する賃上げ要求のおかげで、ボーナスや給料が上がる人たち。
おいしい思いをする人たち。

彼らは、なんとか、へばりついて、会社に残れた人たちだから、いいです。

しかし、これまでにボロボロと仕事を失って、漂流してしまった人たちも多いはず。
そういう、「犠牲」の上に、残れた社員たちの「賃上げ」が成っているのであることを忘れてはいけないのではないか、と思うのです。

政府には、その「犠牲者」の方々に対する雇用策や景気対策を、もっとしていただきたい。
「働く気の無い」人たちは論外ですが、救済策はしっかりやってほしい。

ようやく本日の本題ですが、この春、新しく営業に当たろうとしている方々に読んでいただければうれしいと思います。



顔と顔を会わせる営業」に勝るものはない

FAXDM
で営業を促進しようとことで、FAXDM原稿作成からリスト収集、配信まで行っている当社が、こんなこと言ってしまってはどうなのか、とも思いました。
しかし、「やはりコミュニケーションや営業は、顔と顔を合わせることの大事だな。」と感じることがありましたので、それについて書いてみたいわけです。

近頃は、話のやり取りはメールなどがすっかり多くなってしまいました。
公私ともに、そうです。

友人知人とも携帯メールで、パパッと、済ませてしまう。
大体が、それで済む程度の内容ですから、それはそれでいいのですが。

しかし、相手の声、表情などから読み取れる友人知人の近況や内面状態など、察知することは難しいんですね。
あとになってから、「いやあ、実は数か月前から、プライベートであれこれありまして…。」
そんな大変なことだとは、知らずに悪かったなあ、ということも。

それとは知らずに、その間、メールの短文だけでコミュニケーションをしていた。
全くわからなかったわけです。

もしも、スカイプなどで、顔を会わせて長々電話話していれば、そんな話題も出ていたのかも知れません。
また声のトーンや表情などで、「何かあったのかな?」と感じることもできたかも知れません。

腹を割って話せるほどの親しい友人というものは、そう多くはいないものです。
そのような友人とも、ついつい、コミュニケーションのやり取りがドライになりがちです。
昔のように、飲みながらウダウダ話すこということがすっかり少なくなってしまいました。

また逆の立場でも、似たようなことがあります。
久しぶりに、ある知人から携帯に電話が入りました。
携帯ですから、あまり長々と、ウダウダ話すという感じにはなりません。
用事だけで手短に済まそうという傾向になります。

「最近、どうですか?」と訊かれても、こちらもついつい形式的な返事になってしまいます。
「まあ、みんな元気にやってますよ。」という感じで。

そんな感じでちょこちょこしたやり取りで電話を切りましたが、後になって、そのことが、かなり違う内容で、更に他の人に伝わっていたことがありました。

大した勘違いでもなく、内容もどうでもよいことでしたので、差しさわり無いのですが、電話だけで当方の近況を聞きだして、早とちりして、内容ニュアンスが少々違って受け取られたようです。

こんな行き違いや、伝わり方の違いが、「顔と顔を会わせない」と、そういうことが多々あったりします。

やはり、お茶のみしながら、炉端でも立ち話しながら、また酒でも飲みながら、そんな中での対話からニュアンスが伝わってくるものがある。
言葉、文字ではない、「何か」です。

メールや電話の声だけでは伝えたり、受け取ったりすることができないもの。

ましてや、ビジネスでも文書だけのDMやFAXなら、なおさらです。

私個人も、かつては「足で稼ぐ営業」といって、訪問営業を長くやっておりました。
「人格 対 人格」です。

人柄や、笑顔、言葉遣い、声のトーン、上手な話の進め方。
また相手方からくる「予測のできない」質問内容に対しての応対。

そのようなやり取りから、営業の成否は生まれてきます。
そして商品やサービスそのものよりも、営業マンの「人柄」を買ってもらうということも多々あるのです。

DMやFAXで「送りつける」だけの営業とは大違いなのです。

ですから当社では、FAXDM直後に、電話でのフォロー営業も大事であると提唱しているのです。
ダイレクトメールもFAXDMも、きっかけ作りに過ぎません。

顔と顔を会わせる」営業には勝てません。
お客様からの細かいニーズ、要望、現場の声を受け取ることができるのは、やはり「足で稼ぐ営業」。
実際に、お客様のもとに出向いていって、受け取ることができるのです。

ビジネス以外のつきあいでも、電話やメールだけで、相手方の最近の状況など知っておこう、というのは、あまりに安易。
そういう問いかけなら、こちらも、適当な返事しかできません。

以前、農家を1軒1軒、訪ねながらの営業したことがあります。
電話ではなく、お宅にお邪魔して、家に上がらせてもら、仏壇のある部屋で、お茶をいただきながら、色々話す。
話が長くなってしまう傾向がありますが、その中から得られる現場の声。

これだけは「足で稼いだ」ものにしか分りません。
インターネットマーケティングでは、絶対に把握できない。
「顔と顔を会わせる」というと、今は面倒くさがる傾向にあります。

そういう当社も、メールやFAX、電話のやり取りが中心ですので、自ら注意しなければいけません。よくよく、自らに言い聞かせているのです。

面倒くさいように感じても、極力「顔と顔を」会わせたい。
それに近いコミュニケーションを心がけるべき、と感じるのです。

「うちも子供は○歳になりまして…」などという話をしてしまうと、農家の方は、とても親切で、たくさんの野菜や果物をいただいたものでした。

「会う」からこそ、そうしていただけるのです。

今一度、「顔と顔を会わせる」ことの大事さを踏まえて、FAXDMも構築していきたいものです。

ipostasys at 08:30│Comments(0)TrackBack(0)

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