2014年02月05日

相手の「本気度」を見極めるFAXDM


FAXDMでは、一般的に
「なるべく、たくさんのレスポンスを獲得する」
ことが狙いの1つとなります。

一方、あえて「本気客」だけにレスポンスさせるということも必要な場合もあります。

本気客」 「真剣に検討している客」 「ニーズを感じている客」。

それに対して
「冷やかし客」
「無料特典が欲しいだけの『欲しい客』」
「とりあえず資料だけでももらってみるか客」

など。

全文 サイト会員閲覧可。

http://www.faxdmgenko.com/meminfo/







FAXDMでは、一般的に
「なるべく、たくさんのレスポンスを獲得する」
ことが狙いの1つとなります。

そのために、特典や期間・数の限定を設けたりして、反応を促します。

一方、ターゲット件数が多い時などには、あえて「本気客」だけにレスポンスさせるということも必要になってきます。

本気客」 「真剣に検討している客」 「ニーズを感じている客」。

それに対して
「冷やかし客」
「無料特典が欲しいだけの『欲しい客』」
「とりあえず資料だけでももらってみるか客」

など。

FAXDMも宣伝・広告行為ですから、最終目的は「売る」「成約する」「お客を集める」=儲け・商売につながる、ということに他なりません。

本質的に「冷やかし」「欲しい」客などは、お客様になり得ませんから、要らないのです。

しかしながら、最初のステップでは、なるべく多くの見込み客を取り込みたい狙いと、真剣客でさえ、無料特典などが無いと、FAX返信するのを忘れたり躊躇したりということがあるために、「特典」や「数量限定」などを付加するわけです。

FAXDMだけの特典や、期間限定の割引きなどは、いわば「エサ」です。
釣れてくる魚の中には、要らない雑魚もいます。すぐに捨ててしまいます。
美味しいそうな魚だけ、大切に持って帰ります。

最初から「ザコが釣れてこないようにする」こともできるのです。
FAXDMでも、「どうでもいい客は来なくていい」と、こちらからハードルを設するのです。(もちろん、表だって、こんなことを言明はしませんよ。)

FAXDMで「相手の本気度を見極める」そして「本気客や真剣客にレスポンスさせる」その方法の1例です。

まず、タイトル部分。タイトルコピーなど、重要な原稿箇所です。
その上に当たるのが「ヘッダー部分」。
この辺りで、すぐにラインを引いてしまうのです。

ヘッダーなどでは「○○についてのご案内です。関心または必要性の無い方はご破棄願います。FAX送信のご無礼、大変申し訳ございませんでした。」
と、露骨に表明することも、珍しくはありません。

「○○についてのご情報を、○○市の○○業の会社さまにのみ、1枚ご案内させていただいております。ご関心を感じる方、該当されます方は、ぜひご一読くださいませ。」

丁寧なこんなあいさつ文でも、「該当しない」人をふるいにかけているわけですね。

いずれにしても、「該当しなかった人」に対してのお詫びは忘れないように。

そしてタイトル。タイトルコピーの上に、すこし小さめの文字で、
「こんな方は…!」
「心当たりの場合は!」
「思い当たる人は!」


そして、タイトルコピーにつなげていきます。
そうしますと、該当する人は、どんどん読み進むことになりますが、そうでもない人はタイトル段階で、既に興味薄。最後まで読んで、レスポンスしてくれることは無いでしょう。でも、それでいいのです、該当しないんですから。
「本当にニーズを感じている人」にだけ、読み進めてもらい、反応して欲しいのですから。

もう1つ、色んなレスポンスがやってくるであろう中から、相手の本気度を見るには、FAX返信欄が重要です。
チェックボックス、アンケート的な項目を入れることです。
ある程度〜しっかりチェックしたり書いてくれている人は、「真剣客」であることは、ほぼ間違いありません。

会社名、住所、電話番号だけしか、書いていない。担当者名も苗字しか書いていない。
汚い字でなぐり書き。チェックボックスにもチェックが入っていない。
項目欄があるにも関わらず、空欄が多い。

みな、「真剣見の無さ」の表れです。「冷やかし」「無料欲しさ」客のレスポンスだと考えてよいでしょう。

以前は、FAX返信欄の項目は少ない方がよい、という考え方が定番でした。
反応してもらいやすい、と思われていました。

それはサイトの資料請求欄、お問合せフォームが、そうだったからです。
フォームの項目が少ないほうが、問合せの数が格段に多かったからです。

しかし、それも今から10年以上も前の話です。
そしてネット特有の「不特定多数」者からの反応が見込まれる、ということ。
さらに「ネットの匿名性」が挙げられます。匿名なら、自由に何でも問い合わせたり、聞いてみたりすることができる。
それで、反応が多かった。
しかし、ネット商売走りの時期。今では、「匿名好みの、責任の無い、名も出さずの問合せ」には、こちらも真面目に返答なんかしませんよ。後回し、または無視です。

FAXDMは、すでに送信している相手は特定されているのです。
こちらでリストをもっていますから、大体すぐに分かります。
そしてレスポンスの有無や、クレーム、冷やかしか真剣か、までリストに記録を付けます。

もちろん、「期間限定」「先着20社まで!」「無料特典」は、無いより有ったほうがよいと考えます。
しかし、それらを設定するなら、なおさら、あえてFAX返信欄にチェック項目や、アンケートなどを付けて、返信者の「本気度」を見ておくことも大事です。
返信欄の書き方ひとつで、相手の真剣さは判るものです。

FAX返信欄を無しにして、電話オンリーで受け付けるときなどは、電話での話し方、声の感じ、質問の内容、更にこちらからあれこれ聞き出せば、相手の本気さは、もっとよく分かりますね。
それで、あまり真剣味の無い電話なら、そこそこにして切ります。

それは、どんな商売でも同じかもしれません。

当社にも、よく色んな電話が来ます。こちらはこちらなりに「見極めて」います。
話ばっかり、口八丁、本当にやる気あるんだか、どうかも分からない。
そのくせ、値段ばかり気にする。
あーでもない、こーでもない、質問。
きっと、どこかと比べているんだろう、くらいわかります。

こういう問合せに、こちらが真面目に対応ばかりしておりますと、結局自分の首を絞め、引いては「本当に検討しているお客様」に迷惑をかけることになります。

相手の本気度を見極める。
本気客と冷やかし客を、ふるいにかける。


FAXDMに限らず、営業、接客段階で、このことは必ず取り入れていかなければいけないことであります。


ipostasys at 08:30│Comments(0)TrackBack(0)

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