「家族・絆・家づくり」イシンホーム岡山支店長 樋口のブログ

こんにちは イシンホームの樋口です。 長年総合建設業の営業に携わってきましたが、個人のお客様の家づくりをお手伝いすることに魅了されてイシンホームにやってきました。 お客様の”生き方”や”価値観”を大切にしながら、真っ直ぐに、直向(ひたむ)きに家づくりのご提案をさせて頂きます。

住宅営業への想い(初めての方はぜひ!)

注文住宅の値引で注意すること

こんにちは




今日は「注文住宅に値引」というある意味究極のテーマに沿ってお話したいと思います




私は以前からこの”注文住宅の値引”に懐疑的な思いがありますので、お時間のある方は以下の記事も併せてご覧ください




2018/6/17 住宅に値引きは必要か??




お客様の立場からすると”値引”をしてもらえると嬉しいですよね




私も”家を売ること”以外では買う立場ですので、生活の数々の場面で値引きしてもらえるととても嬉しいです




しかも住宅という大きな買い物ですと、〇〇万円、いや〇〇〇万円という高額の値引が期待できそうですよね




しかし私が住宅会社の内部にいて至った結論は、「基本的に高額の値引はあり得ない」です




この理由について書いてみますね




まず注文住宅の大きな特徴が、「この世にまだ存在しないものを買う」ということです




住宅でも建売住宅や車、テレビ、服といったものは買うべきものが既に目の前にあります




上記のモノを買う場合、既に買う対象が決まっていてあとは”いくらで買うか”が問題ですから、力いっぱい値引き交渉しても受け取る商品が変わらないので、安心して値引き交渉することができます




ところが注文住宅は買う対象が存在しない訳ですから、買う対象が「どんなものなのか」をしっかり把握してからでないと、値引き交渉する意味がありません




値引した分を、安い材料や手抜工事をされる可能性は否定できませんよ




家を建てたことがある方は経験上分かると思いますが、”どんな家が建つか?”は「図面」と「仕上表(仕様書)」で決まると言っていいと思います




図面は例えばこんなもの




平面1階




どれだけの大きさの家で、どこに窓が付いて、ドアがどこに付くかが分かりますね




上記は平面図というものですが、これ以外に立面図、電気図などいろいろな図面を基に家を作ることになります




皆さん、契約前にこの図面を見ることはよくあると思います




ではこれで全てが分かるでしょうか




使う材料や設備が気になりませんか




それを示すものが仕上表(仕様書)です




仕様書画像




拡大してみましょう




仕様書画像2




仕様書画像3




こと細やかにどこにどんな材料を使うかが書かれていますね




実際の建築にはこの表が無いと何を使って家を作っていいかが分からないのです




では値引き交渉する前にここまで確認している方がいるでしょうか




間取りについてはお客様も拘られますが、この材料について気にされる方はほとんどいないです




なので、値引きした部分を安い材料に変えて回収することも可能なのです




間取りと仕上表がキッチリと決まっていたらダイレクトに会社の利益が損なわれますので、〇〇万円、〇〇〇万円などという値引が出てくるはずがありません




あるとすればそれは最初から値引できる金額として上乗せされていたと考えるのが妥当だと思います




”値引を求めてこられたら下げる”または“競合した会社の値段を見ながら下げる”といった、私からすると古い営業スタイルの会社もまだまだ多いです




ここで注意事項ですが、最初から値引分が上乗せされている会社にはしっかり値引き交渉しないと、”高い家”を買わされますよ




「そんな会社どうやって見つけるんだよ」と言われそうですが、簡単です




見積を出してもらった後、もう1社見積もりをとってみてください




競合他社が出てきた途端に、〇〇万円、〇〇〇万円という値引を言ってきたらこれは最初から盛られていたと考えていいです




ただ決算やキャンペーンなど会社からの指示で特別に利益率を下げることを認められているものは、妥当な値引きと言えるでしょう




因みに樋口のポリシーは「後で値引できるんだったら、最初から下げろ!」です




見積を見られたお客様からするとサービス精神のない営業に見られるかもしれませんが、これが一番皆さんに公平で、最良の住宅を提供できる方法だと私は信じております




なので樋口の値引には必ず「何故そうなったか」という理由をお伝えすることができます




皆さんも今一度値引についてお考えいただきたいです


住宅に値引きは必要か??

こんにちは




今日は値引について考えてみたいと思います




お客様と商談をしていると値引の話になることがよくあります




やはり住宅という生涯で一番大きいかもしれない買い物です




当然値引があるものと、前提でお話しされる方もいらっしゃいます




でもイシンホームでは大きなお値引きはしておりません




そもそもお値引きするにはそれ相応の理由が必要です




企業としては、はっきりとした理由がなくただ値引きすることはあり得ませんので




これは住宅以外の会社さんでも一緒ではないでしょうか




といったような明確な理由があれば、歓迎できる値引きといえるでしょう




例えば”決算前なので売り上げを伸ばしたい”とかでしょうか




でも個人的には”決算前”といっても企業は利益を追求しないといけないので、値引きして受注を増やしても、利益が減るような無茶はしないと思います




ところが理由の良く分からない”値引き”でしたらそれは喜ばしいことかどうか怪しいです




まっとうな会社であれば、正当な利益しか工事費の中に組み込んでいないので、大幅な値引きはできないよう値段設定されているはずなのではないでしょうか




それなのに大幅な値引きができるとしたら・・・隠された理由があるはずです




例えば・・・




見かけでは大幅な値引きをしてくれたように見えても、もともとその分を値引きしても問題ないように値引き前提で価格設定がされていたとか




値引きした分を後で別の項目で上乗せすることもできるでしょう




値引きしてもらえば当然嬉しいのですが、理由もなく値引きをしてくるようなら何かウラがあると疑ってかかるべきだと思います




特に要注意なのが「〇〇さんは特別にお値引きします」という言葉




住宅の営業マンは年間多数のお客様を接客しているのに、どうして〇〇さんだけ特別になるのでしょうか




あり得ません




仮にそうだったとしたら、特別な〇〇さんに”値引き”したお金は、特別じゃない△△さんへ上乗せして頂かないと勘定が合いませんよね




私は大幅な値引きがなされた場合は、その理由をキチンと聞くことをお勧めします




その理由を「企業努力です」「店長の特別決裁です」と言われるのであれば、それは間違いなく想定の範囲内の値引だと思います




そういった手法をとる場合、値引き交渉をしなかったら・・・




とても高い買い物をすることになりそうです




そういった会社、信頼できますかね




イシンホームでは皆様に等しく、いい家を低価格でご提供できるよう最初からベストプライスでご提示します




お客様との価格交渉の駆け引きは無意味だと思っています




あくまでもお客様と同じ目線で、同じ方向を見て家づくりをする会社でありたいと思います

営業手法

こんにちは




突然ですが、住宅営業にとって一番大切なことは何でしょうか




転職してからもうじき5年




常々自問自答しているテーマですが、やはり私にとっての答えは




「お客様の”生き方”や”価値観”を大切にすること」言い換えれば「お客様としっかりと向き合うこと」




だと思います




確かに営業ですから、売れないと生業として成り立っていきません




ですが、「売れれば何でもOK」とはどうしても思えません




住宅を売るわけですから、住宅の性能や工法について語ることも必要です




しかし、「そこに住まうであろうお客様のことをどれだけ思えるか」はもっと重要ではないかと思うのです




土地、相続、老後資金、家族構成、介護・・・




家の話をしていると様々なことが出てきます




一見家づくりと関係ないように思われる会話の中にこそ、重要なヒントがあるのではないでしょうか




そんなキーワードを一つ一つ拾っていく、そんな営業でありたいと思っています




以前ブログにも書きましたが、私の中での優先順位は明確です




(クリックすればリンクします




お客様の優先順位




OBさん > 建築中の方 > 契約して着工前の方 > 契約前の方




時にはOBさんのアフターがあり、契約前の方に時間を割けなくて、契約を頂けないこともあります




その時は落ち込みますが、上の優先順位を崩すことはありません




なぜなら契約前のお客様はいつの日か、どこかの会社のOBさんとなるのです




ご自身の未来の姿、”自分が建てて、OBとなった時にどうしてもらえるのか?”を目の前で実践することが一番の営業だと私は信じています




こんな私に共感して頂け、人生で一番の買い物をお任せ頂いたOB様




皆様こそが私の宝です




その方々に「イシンで建てて良かった!」といつまでも思って頂けるよう、これからも頑張っていきます




(今日のおまけ




営業マンの簡単な見分け方をここでご紹介します




契約する前とした後の熱心さでその営業の価値観が分ります




契約した後も、契約前と変わらず熱心に対応する営業は、お客様を見ています




逆に契約後、”釣った魚に餌をやらない”を地で行く営業は、お金を見ているといってもいいでしょう




皆さんの営業は如何ですか


お客様の優先順位

こんにちは




以前このブログでも書いたリクルート調査の”住宅メーカーを選ぶ際に重視したこと”




日常の業務を進める上で、迷った時はこの表を見直します




1位は「営業担当者の対応が良い」です




(最も重視したことは「予算内におさまった」ですが・・・




イシンホームで家を建てて頂ける方は、まずイシンホームを気に入って頂いているはずですが、営業担当である我々もしっかり見られているはずです




毎日、襟を正して接客に望まなくてはなりませんね




無題
 



どのお客様にも”最高の対応”をしたいとは思います




イシンホームを、樋口を信頼して頂いてご契約頂いた方へ我々は一生懸命尽くしていかなくてはなりませんから




でも営業マンであれば誰もが新規の契約は欲しいはず




日常の業務を行っているとお客様の予定や業務がぶつかることも多々あります




そんな時にも、優先順位は間違ってはいけないと思います




樋口の考える優先順位は




OBさん > 建築中の方 > 契約して着工前の方 > 契約前の方




です




仕事で迷った時はこの優先順位をもう一度考えて仕事をしていきたいと思います



 

2016年以降の住宅業界は?? ~今年最後の更新です~

こんにちは




今年の最後のブログ更新させて頂きたいと思います




今年一年はいろいろなことがありましたが、無事に(?)年を越せそうです




さて今年最後のテーマは2016年以後の住宅業界について考えてみますね




日本の人口が減っているのはご存知ですか




更に20149年からは世帯数も減少していく予想なのだそうです




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世帯数の減少は不動産業界のあり方も大きく変えそうです




私たち住宅メーカーは、今後増えるであろう、単身者世帯、高齢者世帯の割合の増加に合わせた商品企画が必要となっていくでしょう




通常のアフターサービスに加え、販売した住宅のリフォームや中古販売など、お客様と長くお付き合いができる体制を作らなければ、需要が減退していく社会の中で生き残ることは困難になることが予想されます




間違いなく、「物件の引渡しが済んだらそれで終わり」というスタンスの業者は消えていくことになるでしょうね




2017年の消費税10%増税の後は間違いなく住宅不況が訪れます




その前年の2016年こそが勝負の年です




この2016年にどれだけお客様にご支持を頂けるかでその後の浮き沈みが決まると思います




イシンホーム津山支店の仕事始めは1月6日からです




新年の仕事始めにはしっかりと支店内に伝えたいと思います




”お客様にしっかりと満足頂き、末永くお付き合いを頂くこと”




これを徹底していけばきっと道は拓けていくはずです




来年の更なる飛躍をお誓いして今年の締めとさせて頂きます




今年一年本当にお世話になりました




ブログを見て頂いて本当に励みになりました




新しい年もどうぞイシンホームをそして樋口を宜しくお願い致します




皆さま良い年をお迎えください




                               2015.12.29

                                 樋口大介

 

プロフィール

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