交渉 テクニック

交渉のテクニックについて。アメリカでよく使われる交渉のテクニックをいくつか紹介します。まずは、ものすごく有名な「グッドコップ（良い警官）バッドコップ（悪い警官）」。これは警察の尋問などで使われる古典的な交渉テクニックで、一人が強気で責め、もう一人がなだめるような役割を担い、相手を懐柔します。要するに、「北風と太陽」です。古典的なだけに相手にバレやすくもあるので、注意して使った方がいいかもしれません。

交渉の「ハイボール」テクニックは、到底取れないような高いボール（要求）を投げ続けて、無理だといわせてから、取れるか取れないかギリギリの高さのボール（要求）を投げるというもの。ハイボールテクニックを使うと、最初からギリギリの高さのボール（要求）を提示するよりも、相手が受け入れてしまいやすくなるようです。ただし、到底取れないような高いボール（要求）を投げられたら、到底取れないような低いボール（要求）を投げることで対抗できます。

交渉の「最後のひとかじり」テクニックは、一旦、相手の要求を受け入れてから、さらに一つ条件を付け加えるという方法です。他にも、「お化け（Bogey、もしくは、Bogey Tactics）」、「選択肢から選ばせる（weigh options、もしくは、Chicken）」、「先例にならう (Stare decisis)」などたくさんあるのですが、卑怯・・・といいたくなるようなテクニックも少なくありません。こんなテクニックを使われるわけですから、日本人があまり交渉で勝てないのも納得です。