本日は、“新規営業”について考えてみたいと思います。
新規営業は人生の縮図のようなもので、喜怒哀楽、悲喜
こもごもです。
けんもほろろの扱いを受ける悲しみやドタキャンされる
怒り、その一方で、よい人と出会える楽しみや契約して
いただける喜び・・・。
暗闇があるから明るさがわかる、受注の喜びは、まさに
その最たるものであるように思います。
さて、一口に営業先といっても、
“今すぐ客”“じっくり客”“そのうち客”
がいらっしゃいます。
“今すぐ客”とは、まさに「待ってました！」といわれ
るようなお客様です。
お客様にとって待ったなしの課題が目の前にあり、当社
の商品・サービスがその課題解決に直結することが明確
なお客様です。
「何もしてないのに取れちゃった！」とびっくりする
ようなケースさえあります。
しかし、「今すぐ欲しい！」といわれるお客様はそう
そういらっしゃるわけではありませんし、またそのよう
な方ばかりに頼る、いわゆる“狩猟型営業”は、そう
そう長続きしないものです。
一方“じっくり客”とは、「関心はあるけれどもすぐに
契約するつもりはない」というお客様です。
その原因のひとつは、課題を解決するのに当社の商品・
サービス以外にももっとよいものがあるのではないか
と思われている場合、そしてもうひとつが当社の商品・
サービスを導入にあたっての障害がある場合です。
この2つがクリアされない限り、どんなに素晴らしい
商品・サービスであっても契約には結びつきません。
“そのうち客”とは、当社の商品・サービスで解決で
きる課題以外にもっと重要な課題がある場合や、いつ
かは必要になるだろうけれども、今すぐに必要という
わけではない、という場合などです。
いずれの場合も、じっくりと育てていくことが大切な
お客様といえます。
このようなお客様を対象とする営業は、“農耕型営業”
といってもよいかもしれません。
こういうお客様の数が積み上がっていきますと、後々
の営業が非常に楽になってきます。とても大切な活動
です。
その意味において、営業の真骨頂は、“じっくり客”
や“そのうち客”の方々への対応にあるといっても過言
ではありません
さてこれまで“課題”という言葉を使ってきましたが、
営業は『お客様の課題解決活動』という意識が大切です。
お客様固有の課題を明らかにし、その課題が当社の商品・
サービスで解決することができるのであれば、誠意を
もって啓蒙する、という姿勢です。
営業活動は、企業にとって欠かせない活動です。
ただ冒頭にもお話した通り、よいことばかりではありま
せんから、引き気味になる気持ちも拭えないものです。
しかし、だからこそ喜びもひとしおです。
企業の永続的な成長・発展に欠かせない営業活動。どうせ
やるなら喜んで、楽しんで、イキイキと行いたいものです。
