本日は、“営業”について考えてみたいと思います。
先日、「営業実績が上がらない」という会社から
相談を受け、アドバイスをさせていただくことに
なりました。
その会社はパッケージソフトを販売している会社
で、もちろんお客様などからの紹介もありますが、
業者から購入した名簿を元にDMを打つ、または
セミナーを開催するなどして営業リストを作り、
営業パーソンがアプローチをするという営業の
仕方をされていました。
仕方をされていました。
いろいろな視点でヒアリングをさせていただいた
のですが、少々気になるところがあってその営業
リストを拝見させていただきました。
のですが、少々気になるところがあってその営業
リストを拝見させていただきました。
ソフトを販売している会社だけあって、営業管理
の仕組みは、大変素晴らしいものでした。
の仕組みは、大変素晴らしいものでした。
しかしその使われ方は、あまり望ましいものとは
いえませんでした。
いえませんでした。
具体的には、
・アプローチした履歴が残っていない。
・「次回提案」と書かれている先の「次回」の記載
がない。
といった状況が多々見受けられたのです。
少し厳しい言い方をすれば「食い散らかしている」
といった状態でした。
好景気の時代であれば、このような“狩猟型”とも
いえる営業も一定の成果を挙げることができていた
かもしれません。
しかし現在のような環境下にあっては、
「一度いただいたご縁を丁寧に扱い、育てていく」
といった“農耕型”の営業が大切です。
そこで今回ご相談いただいたその会社には、
・出会った縁を大切にする習慣をつける。
営業管理情報は「育てていく」気持ちで、
記載情報を充実させていく。
・出会った縁を大切にする習慣をつける。
営業管理情報は「育てていく」気持ちで、
記載情報を充実させていく。
・成績が滞ってきたら、新たなリストを求める
前に、手元のリストを洗い直す。
前に、手元のリストを洗い直す。
などとアドバイスをさせていただきました。
営業リストは営業パーソンにとってとても重要な
宝物のような存在です。
その取り扱いをないがしろにするようでは、営業
成績が上がらなくて当たり前と認識すべきでしょう。
その上で、農耕型でお客様を育てていく。
そういう営業が、真に成果をあげることができる
営業といえるのだと思います。
そういう営業が、真に成果をあげることができる
営業といえるのだと思います。