本日は、“質問”について考えてみたいと思います。

 

人は、問題であるとわかっていて、どうすればよいかも

薄々気付いてはいるものの、行動に移すことができずに

いる、ということが往々にしてあるものです。

 

私は、そういう状況にある方とお話しする際には、ある

質問法を頭に浮かべながらお話をするようにしています。

 

それは『SPIN話法』というものです。

 

具体的には、次のような質問ステップを踏んでいきます。

 

○状況質問(Situation question

・まずは近況などをお聴きする。

○問題質問(Problem question

・近況の中から、現在どのような問題を抱えているのか

仮説を立て、その仮説を立証するための質問をする。

○示唆質問(Implication question

・特定された問題が引き起こす影響について質問する。

その問題を放置することで、どれだけの影響を及ぼすか

に気付いてもらう。

○解決質問(Need-payoff question

・どうすればその問題が解決できるかを質問する。

答えは既に相手の頭の中にあるもの。

それを引き出し、解決に向けての動機づけをする。

 

特に大事なのが、3つ目の『示唆質問』です。

 

結局、「気付いているのに、何も行動を起こさない」のは、

その問題を放置することの影響にまで想像が至っていない、

ないしは想像することから逃げている状態であることが

多いものなのです。

 

一方で、「問題だ」「何とかしなくてはいけない」と口に

されるものの、『示唆質問』に対して、それほどの危機感が

伝わってこない場合もあります。

 

その場合私は、話をすることを断念します。

 

詰まるところ、本人に解決する意思がないからです。

 

これはお互いにとって、時間の無駄と言えるでしょう。

 

逆に、問題放置の影響を明確にイメージできた瞬間、

物事が動き出すということは多いものです。

 

皆さんの周りで、問題解決に向けてくすぶっておられる

ような方がいらっしゃったら、ぜひ『SPIN話法』を

頭に思い浮かべながらお話ししてみてください。

 

もしかすると長いトンネルを抜けるきっかけになるかも

しれません。

 

ご自身の問題も含めて・・・