【人生は逆転できる!】小企業コンサル・講演家の天職ブログ

講演家・作家・雑談相手。著書は「やずやの秘密」「弱者の戦略」「小さな会社★儲けのルール」「逆転!バカ社長」「35歳から一生負けない生き方」。22年で約1000回の人生経営勉強会「ベンチャー大学」「経営人生計画セミナー」毎月開催。人生の成功は<夢×戦略×感謝>をモットーに、弱者の独立起業・経営アドバイス・講演・執筆・コンサル・勉強会・個別相談会を実施。2007年に家族で1年間の世界一周を実現!

2014年03月

ハガキで成功した事例

◆名古屋の生命保険営業で年収2000万円代をコンスタントにあげる山幡道明さん。その秘訣は、一度会った見込み客への手書きハガキ。スゴいのはその継続フォロー。一度会った人には、年間3回を5年間、手書きハガキを送っています。結果、対象顧客の半数以上から注文をもらうことに。以下は私の勉強会での話。

印刷ではダメ。一斉メールもダメ。試したけど効果ありませんでした。面倒でも手書き。個別接近戦しかない。これを4ヶ月毎に5年間出す。合計15枚。手書きでひとこと書いたハガキ。もちろん、キャンペーンとか売りの言葉はなし。

お客さんが注文する理由は何だと思います?商品内容、会社のブランドなどありますが、一番は信用信頼なんですね。特に保険とかカタチがない商品の場合は。会社のブランドや商品には大差ない。となると、お客さんから見て、その営業マンが信用できるかどうか。それが契約要因の4割。

ところが、私もそうでしたが、アホな営業マンはスグに売り込む。信用信頼関係もないのに。商品説明だけする。会った後に、売り込みのパンフやメールを送るのも同じですね。ニュースレターやなんとか新聞も同じですよ。印刷物や一斉メールは。

そこを手書きのハガキで差別化する。それも一度切りのお礼ハガキでなく、年に3回5年間継続。売り込みの言葉はなし。もうすぐ春ですね、とかの一言メッセージだけ。裏は綺麗な花やネコのポストカード。これは僕の客層である中小企業の社長・・・ではなく、その奥さん向け。男はそんなのどうでもいい。保険も興味ない。でも、手書きハガキは捨てにくい。でも返事はしてない。どうせ売り込みだ。でも、これは定期的に来る。2年も3年も。なんか申し訳ない気もする。気持ち悪い。

そんな時にどこかで会うと、おー、いつもハガキありがとう!とか、電話でアポを申し込んでも簡単にOKになります。それは、2年3年と手書きハガキを出してるから。場合によっては、2、3回ハガキを出した時点で、ちょうど良かった。ちょっと今、他社から提案されてるんだけど、意見聞かしてくれる?と呼ばれ、いきなり2000万円の受注とか。

実は、この手書きハガキ作戦をはじめた5年前、最初にこんなケースに当たったんで、ずっと続けてるんですよ。今は常に手持ち約500人の顧客カードが有り、これをアナログの月別ケースに入れ、書いたら4ヶ月後にカードを移す。作業としては毎日7枚書くだけ。簡単ですよ。

以上は講話の抜粋ですが、これも結局、

「ザイアンスの法則」

1.人は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする
2.人は会えば会うほど好意をもつようになる
3.人は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く相手に好意をもつようになる

もちろん、ハガキを出すだけ、でうまくいってるわけではありません。経営の8大チェック要因である商品・地域・客層・営業・顧客維持・組織・財務・時間のうち、商品・地域・客層を中小企業経営者に絞り、営業は名古屋の経営者が集まるセミナーや交流会に出まくり、そこで名刺交換をしたあとでハガキ。さらに、夢や目標や人生計画・経営計画も紙に書き、それを毎月書き直し、さらに毎朝20分間、その紙を見て念じる。という、やる気モチベーションの維持・儀式もしっかりやってます。他にも営業戦術として、営業専門コンサルの教材やセミナーで繰り返し学習。セールストークや応酬話法の自己訓練もしっかりやっています。

これは個人でも会社でもそうですが、

商品は良くても営業がダメ、
営業は良くても商品がダメ、
商品も営業も良いけど、営業地域や客層がダメ、
商品も営業も他の戦略も良いけど、やる気がない、

では結果が出ないことが多いですね。

あたりまえですが、経営も人生も、トータルバランスが大事。でも、なかなか最初から全部揃ってる人や会社は少ないですね。ほか弁の岩田さんも、商品と店頭の挨拶や接客は良かった。でも、営業エリアや客層は広げすぎ。結果、外への外販デリバリーもメチャクチャ。結果、毎日頑張ってるのに結果が出ない。何年やっても。こんなケースは多いですね。何をやっても変わらない。結果、景気や政府や、幸運の壺や占いに頼る。それも気休めでいいかもですが、定期的に

・何を・商品
・どこの・地域
・誰に・客層

※以上は自分×ライバル×顧客と3つの視点で、
 小さな1位になれるポイントをチェック。

・新規開拓・営業
・リピーター作り・顧客維持
・組織・人・他のチェック

・やる気を出す・維持するには
・夢目標を持つ・見る・書き直す
・人生計画を書く・見る・書き直す
・経営計画を書く・見る・書き直す

などを定期的にPDCAですね。

竹田陽一は常々、「経営で何かを成すには15年はかかる」と云いますが、経営と人生の各ポイントを全部揃えるには、しかも自己満足でなく、ライバルに負けない、顧客に支持される商品・地域・客層で小さな1位をつくるには、やはり10年15年はかかりますね。誰でも簡単スグ成功はないですね。しかも、うまく行っても長くは続かない。常に競争がありますから。

人生も経営も一生修行でしょう。

他には、カラダが資本なので、実は一番大事なのは
健康・食事・運動のPDCAかもですね。

死んだら終わりですから。

でも、人はもちろん、会社も店もほぼ100%死ぬので、
お互い、好きにやりましょう。

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水晶で250億長者?















「あなたの夢は何ですか?」

【創業した会社・皇潤エバーライフを250億円で売却】

私、栢野が会った2000年頃のエバーライフは怪しい年商1億円のダイエット食品電話セールス会社でした。創業者の井さんは「栢野君もわかるだろ。オレもいつまでもこんなことやりたくないんだよ」。その2年後、最初はサメの健食がブレイクして年商70億に。さらに「皇潤」で年商250億円へ。いったい、何が起きたのだと傍観してると、2008年には会社(エバーライフ)を250億円で投資ファンドに売却。現在は元々の本業だった不動産業に戻り、ウェルホールディングスの社長として、マンション開発・太陽光発電事業・カプセルホテルを経営。昨年、自伝「現実の中にこそ一歩先に夢がある」を読み、それは井さんの生い立ちから2003年までの就職・転職・起業・失敗・ドン底・逆転成功物語(年商70億までの頃)でしたが、「ここまでヤバイこと書いていいのか!」と逆に大感動。この中で、井さんが従業員の採用で必ず「あなたの夢は何ですか?」と聞くシーンがあるんですが、その大元があの悪徳マルチ商法ネットワークビジネス元祖系の「ジャパンライフ」勧誘ビデオにあると正直に書いてました。のちに4年で1500億円になった羽毛布団のマルチ商法ジャパンライフは国会でも問題になるほど。が、夢を持つ大切さを学んだと。このへんにも私は感心しました。悪からも学ぶ。いいものはイイと。

■井さん制作の映画「ふるり」夢やぶれて夢かなえる法
□井さんが当時の社員や皆へ伝えたかったこと。
http://youtu.be/PLuIuTMz9wg

■講師・井康彦・エバーライフ創業者・ウェルホールディングス代表

1958年福岡生まれ。実家は饅頭屋。夜間大学を中退後、惚れた女のために100万円貯めようと、20歳で学生援護会のアルバイトニュース求人広告営業マンに。1年で120万円貯めるも振られ、茫然自失でハワイへ半年。帰国後、サンリオショップの雇われ店長2年経て、ジャパンライフの羽毛布団ネットワークビジネスにハマる。が、会社が社会的問題になり、歩合ビジネスを2年でやめる。4つ目はレンタルビデオ店長2年。5つ目は不動産地上げ屋へ転職2年。32歳の6社目で不動産売買のエバーライフを1990年創業。すぐにバブル崩壊土地下落で業界大不況に。同業の知人10人が自殺。井さんも紆余曲折失敗借金経て、未経験の知人が通販で小成功してるのをみて、自分も敏腕営業ウーマン雇って1994年頃からダイエット食品の電話押し売り営業開始。が、豪腕ウーマンに頼るばかりの男芸者。押し売り営業の弊害も内外で勃発。嫌気がさした頃、伝説の「傾聴」ウーマンが入ってきて、さらに1999年から最初の健康食品・サメ肝油を通信販売へ。当初は新聞広告ダメだったが、通販会社への同梱チラシがたまに当たり始める。が、まだまだ資金繰りは最悪の頃。あと2ヶ月で資金なくなったら廃業だと覚悟した頃、知り合いから紹介された霊能者?先生みたいな人の会合に行くと、いかにもダメそうな追い込まれた社長が10数人。個人面談で「あなたは実力も素質も並。大したことはない。が、勘は鋭い。これから私の言うことを聞いてやる覚悟はあるか?」「あります」「明日200万円振り込みなさい」「!!」その手の祈祷師や霊能者は信じないたちだが、その先生だけは信じた。なけなしのお金を振り込むと、大きな「水晶」が届いた。水晶パワーもまったく信じないのだが、その日から井さんは「オレはこれで成功する」と念じはじめ、しかし、仕事では具体的な手を打っていき・・まさかの奇跡が起きた。そうです。またあとで加筆訂正しますが、もちろん、水晶で成功したわけではありません。が、思い込む力はある。つづく

フェイスブックはhttps://www.facebook.com/events/735508303126265/

■当日のスケジュール(順不同)

・参加者交流タイム・名刺交換
・井さんの独立起業暴露話(何でもあり)
・通信販売で具体的にやったこと
・起業や経営のコツ
・質疑応答

■参加できない方にDVD http://qvenshop.com/?pid=71324867

■日 時:2014年3/29(土)13:00〜17:00 
※出入り自由・終了後、希望者は懇親会へ。
■参加費:1万円
■定 員:30名
■場 所:福岡市中央区天神4-5-20「正友ビル」3F(天神ダイエーの北)
マップ http://www.hikari-building.com/access.html

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■主催・事務局・栢野克己(かやのかつみ)
【人生は逆転できる!】講演家・作家・天職コーチ・過激派・コンサル・旅人。「悲惨な半生」経て、人生逆転を目指すバカ社長向けに日本・アジアで講演1000回


■著書は累計17万部・新刊「35歳から一生負けない生き方」「弱者の戦略」「やずやの秘密」「小さな会社★儲けのルール」「大逆転!バカ社長」はアマゾン<中小企業経営>で10年間ベストテンのロングセラー■セミナー交流会「ベンチャー大学」「経営人生計画」「早朝サロン」他20年1000回開催。人生成功の法則<夢戦感>で人生逆転を応援。■2007年に家族で世界一周(24カ国)を実現!■現在57カ国→死ぬまでに世界200ヵ国渡航が夢。必ずやる!

◆福岡市出身。百道中学・小倉西高・立命館大学卒・ヤマハ発動機・リクルート・IBMリース・ベンチャーと転職失敗後に東京で無料職業相談業は半年で廃業。出版社のバイト経て、実家が他人の借金1億円かぶったので帰郷。7社目は地場広告代理店アド通信社で広告営業。同時にセミナー交流会「九州ベンチャー大学」開始。実家売却・親自殺。残債弁済のために8社目は広告代理店で独立。借金完済。本と講演に天職を見出し、2003年〜は講演家・作家・天職コーチ。

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メールはkaya@hf.rim.or.jp 

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栢野克己(かやのかつみ) ■日本一過激な小企業コンサル・講演家。計15万部の著書「弱者の戦略」「小さな会社★儲けのルール」「逆転バカ社長:天職発見の人生マニュアル」はアマゾン<中小企業経営>ジャンルで7年300週〜現在までベストセラー第1位〜5位。台湾(中国語)・韓国・タイ・インドネシアでも出版。零細企業☆人生逆転の事例講演・執筆・勉強会主催の(株)インタークロス代表取締役。主催のセミナー交流会「九州ベンチャー大学」や「経営人生計画セミナー」「やる気会」「早朝マーケ会」「個別相談会」は17年1000回を越え、累計で約1万人参加。全国+アジアで年間講演約100回+勉強会100回が自主ノルマ。2006年〜2007年に家族で1年間の世界一周を実現!夢は全世界で1000万部の著書+世界200ヶ国渡航 ■福岡県立城南高校+小倉西高校は裏口入学・立命館大学卒。新卒入社のヤマハ発動機を9ヶ月でノイローゼ退社、バイトのリクルートは3年弱で正社員試験落第。失意と復讐を誓い、大阪のIBMリースへ転職するが、またも仕事失敗+ウツ+婚約破棄+自殺未遂で退社。東京へ逃げ、半年失業後チラシ宅配ベンチャーへ転職。しかし、そこも詐欺的FC会社でまたも転職に失敗。もはや「同級生に勝つには独立しかない」と決意し、様々なセミナーや交流会に参加後に「無料職業相談業」で起業。しかし、半年で金がなくなり、出版社:ビジネス社でテープ起こしのバイトをするも先の人生が見えない。そんな92年実家が他人の連帯保証1億円かぶり博多へUターン。6度目の転職で広告代理店へ。同時にビジネス交流会「九州ベンチャー大学」立ち上げ。 95年、借金返済のため2度目の起業。97年完済するも実家失い親は自殺。2002年〜今までの人生への復讐スタート。お楽しみはコレからだ。公式HPも参考に。 ■インタークロス ■九州ベンチャー大学 代表・雑談担当 栢野克己/カヤノカツミ 〒810-0073福岡市中央区舞鶴2-7-21-803 電 話 092-781-5252  携 帯 090-3604-6735 FAX 092-781-5354 メールkaya@hf.rim.or.jp
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