インドネシア進出サポート

中小企業の皆様のインドネシアへの進出を、ゼロから水先案内人としてお手伝いします。連絡先はkojiono@inh.co.jpまたは090-7866-9343まで。詳しい情報はホームページhttp://www.inh.co.jp/~kojiono/index.htmlからご覧になれます。

メーカーでの14年間に及ぶインドネシア工場駐在経験と、サプライチェーンマネジメントのコンサルティング経験を基に、進出前の企画、会社設立、事業運営をサポートします。連絡先はkojiono@inh.co.jpまたは090-7866-9343まで。詳しい情報はホームページhttp://www.inh.co.jp/~kojiono/index.htmlからご覧になれます。

デフレが続く日本での需要不足による経営難を克服するために、経済発展を遂げている東南アジア諸国に新たな市場を求めている中小企業の社長さん達から相談を受けて来ました。

 私の専門はインドネシアへの進出支援ですから、相談を受ける際のテーマはインドネシア進出に際してのアドバイスです。

 まず最初に、何故インドネシアを選んだのですかと聞いてみるのですが、答えは人口が多く消費市場として可能性が高い、資源が豊かで材料が安く手に入りそうだ、平均年齢が低いので労働力が豊富にある、親日国家で仕事をしやすい環境にある等々です。

 その根拠は何ですかとさらに聞いてみると、色々な機関によるセミナーでの情報、視察団に参加して現地を訪問してみて感じたこと、インターネット上で調べた情報等が答えとして返って来ます。

 しかし全般的に感じることは、定量的な情報よりも定性的な情報が多い、色々な機関の情報や訪問先の情報を鵜呑みにしている、体系的な国別の比較評価が行われていない等の傾向があることです。

 進出先国の選定に当たっては、以下の全ての項目について調査することは必要ありませんが、自社の置かれている状況に鑑み、必要な項目を選択し優先順位を付けて、出来るだ定量的に比較評価することが望まれます。


1.操業コスト
1.1 賃金
1.2 輸入コスト
1.3 電気料金
1.4 水道料金
1.5 通信料金
1.6 スタッフコスト
1.7 駐在員コスト

2.投資条件
2.1 外資規制
2.2 最低投資額
2.3 許認可手続
2.4 用地取得
2.5 投資優遇策

3.環境規制
3.1 排水規制
3.2 排気規制
3.3 廃棄物規制
3.4 騒音規制

4.税金制度
4.1 法人税
4.2 所得税
4.3 その他税
4.4 減価償却

5.労働事情
5.1 雇用条件
5.2 労働組合
5.3 外国人労働規制

6.カントリーリスク
6.1 自然災害
6.2 労働争議
6.3 政変・テロ
6.4 戦争・内戦
6.5 金融・通貨危機

7.サプライチェーン
7.1 現地調達
7.2 外注管理
7.3 輸送業者
7.4 通関手続
7.5 船・航空便

8.産業インフラ
8.1 空港・港湾
8.2 道路・鉄道
8.3 電力供給
8.4 上下水道
8.5 通信網
8.6 工業団地
8.7 産業機械・設備

9.社会インフラ
9.1 銀行
9.2 損害保険
9.3 警備保障
9.4 情報技術
9.5 ジェネコン
9.6 設備工事
9.7 法律事務所
9.8 監査法人
9.9 電子政府

10.人的資源
10.1 経営陣
10.2 管理職
10.3 専門職
10.4 一般事務
10.5 作業者

11.国内市場
11.1 人口
11.2 購買力
11.3 マーケットシェア
11.4 特殊性

12.生活環境
12.1 衣料
12.2 食料
12.3 住居
12.4 教育
12.5 医療
12.6 娯楽
12.7 気候
12.8 言語
12.9 宗教
12.10 治安
12.11 交通機関
12.12 対日感情

 英語が出来る日本人にインドネシア語を勉強しない傾向が多く見受けられます。確かに大学を出たインドネシア人は英語を使えるから、敢えてインドネシア語を新たに勉強しなくても仕事に支障は無いと思われるかもしれません。本当にそうでしょうか?実はここに大きな落とし穴があります。
 日本人もインドネシア人もお互いに英語が完璧に出来るならば問題はないのでしょうが、果たしてあなたの英語は完璧で、しかもインドネシア人の社員も英語は完璧でしょうか?完璧でない者同士が難しく込み入った経営問題などについて議論して果たしてどれくらい意思の疎通が出来るのでしょうか?
 私自身の体験でも、インドネシア人のエリートは外国人である私に気を使って英語で会話をしてくれます。私はインドネシア語の方が良いですよと予め断っているのですが、それでも英語で話して来る方が圧倒的に多いのが現実です。しかし、話の内容が複雑になるに従いお互いの主張に理解出来ない部分が多くなり、インドネシア語で話してもいいですかと折れて来るのが通常です。
 高校卒業の社員も果敢に英語を話して来ますが、少し込み入った内容になるとポカンとしてしまい、話はそこで終わりです。無理に話を続けられても意味不明な会話になってしまうだけです。彼らと意思疎通を行うには英語ではなく、インドネシア語でなくてはならないと確信しています。
 大きな日系企業の社長くらいになると専属の通訳を雇っていることも良く見かけます。この方たちはある程度年配ですので、今から新しい外国語を勉強するのは大変で、その時間も惜しいと考えているのかもしれません。しかし、この通訳は自分の言いたいことを本当に正しく伝えてくれているのかと疑問に思ったことはありませんか?
 私の持論ですが、その国の人達の心を理解するにはその国の言葉を理解することが前提だと思います。なぜならば言葉にはその国の歴史、文化、風習といったものが凝縮されているからです。真にその国のDNAと言ってもよいでしょう。それを理解しないでどうやってその国の人達を理解出来るのでしょうか?
 インドネシア語を全く知らない日本人にとってはとても難しく思えるかもしれません。しかし、インドネシア人にとっての日本語の難易度を100とすれば、日本人にとってのインドネシア語の難易度はせいぜい10くらいです。また日本人にとって英語の難易度を100とすれば、インドネシア語の難易度はやはり10くらいでしょう。なぜならば、綴りはアルファベットで発音は学校で習ったローマ字発音で十分に通じるからです。また、文法も非常にシンプルで、単語さえ間違えなければ多少前後しても理解してもらえるからです。
 英語でインドネシア現地法人を経営するのは服の上から痒い所を掻くようなものです。

 初めてインドネシアの地に立ったのは1980年で、ハリム空港でした。丁子入煙草と椰子油の臭いの中とオレンジ色の街灯の下を、ヘッドレストもシートベルトも無いトヨタコロナに乗って案内され、最初に泊まった所はクバヨランバルーのホテルクマンで、とにかく強烈にかび臭かったのを覚えています。まだ高速道路はジャカルタとボゴールの間だけで、ジャカルタ市内の大通りは街路樹が立派でした。1980年当時のジャカルタ

 この時はまだ出張ベースで、インドネシア語もほとんど分からなくて、ホテルのレストランで朝ご飯でを食べる時に卵焼きが欲しいけれど、英語も上手く通じなくて困っていると、同行していた年配の人が鶏の鳴き声を真似したところ、ボーイはOKと言って卵焼きを作ってくれました。いまでも忘れられない楽しい思いでの一コマです。

 一年後に赴任した時は暫く単身でしたが、結婚したばかりで寂しい毎日でした。ある日の帰りは雨が降っていたのですが、カーラジオから流れていたBunga Sedap Malam(直訳すると夜の快い雨)と言う歌が心に染みて、それからは毎日のように通勤の車の中で聴いていました。夜の雨の中、オレンジ色に照らされた街路樹の下、この歌を聴きながら新妻のことを想っていた時代がとても懐かしい。

 週末は同僚と一緒にコタ(中華街)にある日本式のカラオケキャバレーに良く出掛けました。当時のコタは不夜城の如く賑やかで、コタ地区に入っただけで気分が高揚したものでした。行き付けのお店のお姐さんは気を利かしてくれて、もう来なくなった他のお客のボトルの中身を私のボトルに移してくれていて、私のボトルはいつも一杯でした。

 当時はまだショッピングモールもなく、日本食材もほとんどありませんでした。しかし、どことなくほのぼのと思い出が多い時代でした。

 インドネシアでは日本的経営や日本流工場管理という言葉を良く耳にし、それなりに評価されているのも事実であると思います。勘違いしてはいけなのですが、インドネシア人社員に日本人のようになれと言っているのではないのです。しかし、実際には勘違いしている日本人が少なくないのです。その結果、日本人同士での会話で聞かれるのは『インドネシア人は駄目だ』という愚痴の諦めです。駄目なのはそれを言っているあなたなのです。

 日本人はインドネシア共和国という他国の地で仕事をさせてもらっている外国人です。いわゆるよそ者です。ですから、日本的経営や日本流工場管理を導入するにしても、それを実践する人達、すなわちインドネシア人に合わせた形にしなくてはいけないし、そうしないと軋轢だけが起きて日本人とインドネシア人のお互いが不幸になってしまいます。

 その一つ目が仕事の教え方です。日本人が日本人に教える場合は、What to doとHow to doを教えるだけで十分でしょう。なぜなら、同じ文化と言葉で生きて来ていますからWhy Where When Whoは自分で考えるし、分からないと聞いて来ます。

 しかし、異なる文化と言葉で生きた来たインドネシア人にとって、What to doとHow to doだけを教えて、Why Where When Whoは自分で考えろと言うのはとても難しいと思います。特にWhyを理解出来る可能性はとても低いでしょう。ところが、このWhyすなわちなぜこの仕事をするのか、その意義を理解させないまま仕事をさせると、当たり前ですが応用が利きません。そして日本人の口からは『言ったことしかやらない』との愚痴が出る訳です。

 その二つ目は性善説と性悪説の使い分けの拙さです。単一民族で生きて来た日本人は基本的に性善説で、無意識のうちに他人を信頼することを美徳とする傾向があるため、契約書の類をあまり重要視しません。その一例として操業して一年以上経っているのに就業規則を制定していない会社が時々あります。

 規則が明確に文書化されていない会社では、従業員は何を拠り所に日々の行動を律するべきなのでしょうか?日本人のその都度の反応でしょうか?こうなったら最悪です。日本人が気が付かなければ良いとなってしまいます。気が付かなければ少しくらい会社の金を使っても良いだろう・・・・となってしまいます。これは犯罪者を醸成しているのと同じことです。規則は性悪説で厳しく制定することがお互いの幸せのためです。

経営戦略の捉え方として、市場開拓、技術開発、営業活動、生産販売の四分野についてそれぞ戦略を立てるという方法があります。

 それぞれに大事なものですが、インドネシアに進出した日本企業にとって最も難しいのが市場開拓であると思われます。

 市場開拓、いわゆるマーケティングは四つの"P"からなると言われています。すなわち、PRODUCT(商品)・PLACE(市場)・PRICE(価格)・PROMOTION(販促活動)です。

 さて、これら四つのPを考える上でどんな情報が必要でしょうか。その一つの答えとしてアメリカのValue Chain Groupという研究団体がいかのように整理しています。

 貴社ではどれだけの情報をを把握していますか?またはどこまで集められますか?日本国内での大手得意先企業から現地調達率を上げたいので出て来て欲しいと言われたから、そこからの仕事だけを頼りにしていることはまさかないですよね。

 仮にその得意先が撤退したとしても自力で操業を続けられるように、新たな市場開拓は最大のリスク管理と言えるでしょう。

プロセス

目的

調査対象

1

マーケットの分析

マーケットのチャンスは何かを見極める

顧客密度マップ

顧客最終目標

顧客セグメンテーション

顧客サーベイレポート

顧客トレンド

市場実績データ

ターゲット市場要件

2

マーケットパフォーマンスの分析

マーケットのチャンスを活かすための既存および将来のパフォーマンスは何かを見極める

ベンチマークデータ商品

競争力に関する情報

市場実績データ

リバースエンジニアリングレポート

3

顧客ニーズの定義

マーケットの特定の顧客要件を考案する

顧客ニーズ

顧客トレンド

市場適合および実現可能性データ

市場実績データ

独自の「必須アイテム」

4

ソリューションの設計

ソリューションと顧客ニーズを特定する

商品設計コンセプト

市場実績データ

ブランド戦略

商品選択肢

中核となる商品利益

中核とならない商品利益

5

事業例の具体化

ソリューションの実現手段を特定する

事業例

市場実績データ

価格目標

数量目標

ターゲット市場

価値提案

6

機会の確認

選択されたマーケットでのソリューションを確認する

ブランドコンセプトの整合

市場トライアル

市場実績データ

有効な市場投入機会

7

商品化ロードマップの作成

何代かにわたる商品のリリース計画を考案する

計画される商品の位置付け

商品耐用期間

商品ロードマップ

商品用途および組合せ計画

プロジェクト予算

プロジェクトスケジュール

戦略ビジョン解説書


ルイアームストロングの歌声に乗せて映し出されるあまりに美しいインドネシアの情景は2017年の観光誘致コマーシャルビデオ部門でグランプリに輝いたそうです。

Woderful Indonesia

 インドネシアで法人を設立する場合、外国資本が1%でもあるとその会社は外国投資会社PMAとなり、資本比率や業種に関係なく、最少投資額は借入金を含めて100億ルピアとなります。また、そのうちの少なくとも25%である25億ルピアは自己資本として払い込まなくてはなりません。

 ここで気になるのは最大で75%を構成する借入金の調達方法です。話を単純化するために総投資額の100%を出資する、合弁ではないケースについて考えてみたいと思います。

 現地法人が日本で借り入れを起こして海外借入の形で米ドルや日本円など外貨で資金を調達する場合、この現地法人はまだ実績がないために本社が保証することになり、その本社の信用格付けレポートが要求されます。しかし、この格付けレポートを取得するためには1回あたり200万円前後の費用がかかることや、規定の格付けが本当に取得出来る保証もないため、敬遠されることがほとんどです。

 そこで良く行われることが、ルピア建による親子ローンです。親会社である日本の本社が子会社である現地法人に対して貸し付ける方法ですが、これですと本社の信用格付けレポートは必要ありません。しかし、ローンですから現地法人から本社に対して利息支払いが義務付けられます。利率はルピアの貸し出し金利をベースにしますので現在では年10%くらいになるでしょう。

 さて、この10%の利息払いは本社にとってはメリットはありますが、立上途上の現地法人にとっては結構な負担となります。製造会社の場合、平均的に会社設立から操業開始までは17ヶ月くらいかかっているため、売上代金が入って来るまでの資金繰りは薄氷を踏む様な思いに駆られるでしょう。

 現地法人の負担を少なくするためには、日本の本社が金利の超低い日本でお金を借りて、100%を現地法人の自己資本として調達する形が良いのかもしれません。

 これは日本側に借入を起こすだけの余裕があることが前提となりますが、事業全体として一番適切な資金調達の方法はなんであるのか、十分に検討しなくてはなりません。

ジョコウィ大統領の支持母体であるインドネシア闘争民主党の党首であり、現在も政治勢力を持つメガワティ元大統領が韓国の新大統領と会い、南北朝鮮の統一に尽力したいと述べたそうである。

彼女の父親は独立の父と呼ばれるスカルノ初代大統領であり、スカルノ氏は政権末期には中国共産党との関係を深くして、1965年9月30日のインドネシア共産党によるクーデターを引き起こした責任を問われて、1968年にスハルト大統領に政権を奪われたことは有名な史実である。

スカルノ氏は金日成と親交があったらしいが、その父親の意志を継ぐかのように、中国共産党が一番喜ぶ北朝鮮主導の形での朝鮮半島統一に協力を申し出ると言うのには今更ながら驚いてしまう。

北朝鮮主導で朝鮮半島が統一されると、中国共産党による日本列島支配はぐんと現実味を帯びて来る。そのことに手を貸そうとしている姿勢には非常に怒りを覚える。

孫子の兵法に遠交近攻という戦略がある。遠くの国と親交を深め、近くの国を攻めるということであるが、今の中国共産党にとっての遠くの国とはインドネシアであり、近くの国とは日本なのである。

無二の親日国と言われて来たインドネシアのキングメーカーとも言えるメガワティ氏がまるで中国共産党の手先のような行動をとるとは返す返すも残念で仕方がない。

 100%独資あるいは出資比率51%以上で進出する場合、通常は日本の本社から取締役社長として駐在員を派遣します。社内に適性のある人材がいれば問題は無いのですが、もしどうしても見つからない場合はどうすれば良いのでしょうか?

 一番確かなのは、人材紹介会社に依頼することです。それも一社ではなく複数の会社に紹介してもらうことが大事です。出来たら5人以上とは面接を通して直接会話することが大事です。

 次に確かなのは、特に合弁企業の場合、相手側企業の幹部社員の中から人選して移籍してもらうことです。経営に関わっていた取締役レベルであれば尚の事安心出来ます。

 出来るだけ避けたいのは、経営の経験も知識も無い社員を無理矢理送り出すことです。中には一念発起して大成する人もいるかもしれませんが、それを期待して送り出すにはリスクが多過ぎます。

 既に仕組みが出来上がっている本社においてはほとんど感じないと思いますが、新しく立ち上げるインドネシアの会社の場合はありとあらゆることをゼロから作り上げなくてはならず、現地の社長はそれら全てのことに気を配り、かつ限られた人材を駆使して仕事を回して行かなくてはなりません。

 そのためには幅広い知識だけではなく、部下を上手く使うためのリーダーシップが必要となります。そして自身もインドネシア語の習得やインドネシアの社会についての理解を深めるための努力が要求されます。

 インドネシア進出事業が成功するのか、それとも失敗するのかはこの社長の肩に掛かっていると言っても過言ではないでしょう。

今年2月に行われたジャカルタ州知事選挙に現役の知事として続投すべく立候補し、選挙遊説中にイスラムを冒涜する発言をしたとして訴えられ、選挙に負けた後の裁判では異例の検察の要求を上回る禁固2年という実刑判決を受けたバスキ・チャハヤ・プールナマ氏、通称アホックは拘留されている先から支持者に対して控訴はせずに判決を受け入れる旨の手紙を公表しました。

宗教と政治の垣根が次第に取り払われていくような不安を感じています。また、この件とは直接関係ありませんが、国益を損ねるような捏造記事を世界に発信しても何の罪も問われない日本はどうなるのだろうかと心配です。

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2017年5月21日、デポック拘置所にて

親愛なるボランティアの皆さん、そして(私)アホックの支持者、それぞれの場所において民主的な行動を起こして下さった皆さんへ。

私は自身が経験した出来事について多くのことを考えてみました。私を常に支えるために祈ってくれた皆さんに感謝したいと思います。花、食料、葉書、手紙、書籍の贈り物、そして蝋燭を灯しての集会。

皆さんがこのような事実を受け入れることは易しいことではないと知っています。ましてや私自身は。しかし私は全てのことを許して受け入れることを学びました。それが私たちの民族と国家にとって良かれとするのであれば。

ジャカルタの住民は渋滞や経済損失を蒙ってはいないだろうか。デモは交通を妨げる結果になってはいけないし、私が今経験してることについてお互いにデモをしてはいけない。私はボランティアがデモをすることでやがて多くのグループが出来て、我々の闘いを嫌う反対側のグループと衝突することが心配です。

パンチャシラによるインドネシア共和国の統一、1945年基本法そして多様性の中の統一に基づく憲法のために規律あるデモや蝋燭を灯してくれたことに感謝します。

神は主権を有しそれぞれの民族の歴史を統べていることを信じていると示しましょう。我々は唯一絶対の神を信仰する者であり、お互いを愛する人間であり、お互いの人間にとっての真実と公正を守護するものであることを示しましょう。

神は休むことがない。

常にあなたの希望を主に委ねなさい。マズムール131第3節

私の信仰においてはこのように言います:神は私の人生のために尽くしてくれるであろう。マズムール138第8a節

アホック/バスキ・チャハヤ・プールナマ


Rumah Tahanan Depok, Minggu 21 mei 2017

Kepada para relawan dan pendukung Ahok yang saya cintai, semua mereka yang telah menjalankan proses demokrasi di manapun berada.

Saya telah banyak berpikir tentang kejadian yang saya alami. Saya mau berterima kasih kepada saudara-saudara yang terus mendukung saya dalam doa. Kiriman bunga, makanan, kartu ucapan, surat, buku-buku bahkan berkumpul dengan menyalakan lilin.

Saya tahu tidak mudah bagi saudara menerima kenyataan seperti ini. Apalagi saya. Tetapi saya telah belajar mengampuni dan menerima semua ini. Jika untuk kebaikan kita dalam berbangsa dan bernegara.

Alangkah ruginya warga DKI dari sisi kemacetan dan kerugian ekonomi. Akibat adanya unjuk rasa yang mengganggu lalu lintas, tidaklah tepat saling unjuk rasa dan demo dalam proses yang saya alami saat ini. Saya khawatir banyak pihak akan menunggangi jika para relawan unjuk rasa, apalagi benturan dengan pihak lawan yang tidak suka dengan perjuangan kita.

Terima kasih telah melakukan unjuk rasa yang taat aturan dan menyalakan lilin perjuangan konstitusi ditegakkan di NKRI dengan Pancasila, UUD 1945 dan Bhinneka Tunggal Ika.

Mari kita tunjukkan bahwa kita percaya, Tuhan tetap berdaulat dan memegang kendali sejarah setiap bangsa. Kita tunjukkan bahwa kita adalah orang yang beriman kepada Tuhan YME, pasti mengasihi sesama manusia, pasti menegakkan kebenaran dan keadilan bagi sesama manusia.

Gusti Ora Sare..

Put your hope in the Lord now and always. Mazmur 131 ayat 3.

Kalau dalam iman saya, saya katakan: The Lord will work out his plans for my life, Mazmur 138 ayat 8a

Ahok BTP.

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