インドネシア進出サポート

中小企業の皆様のインドネシアへの進出を、ゼロから水先案内人としてお手伝いします。連絡先はkojiono@inh.co.jpまたは090-7866-9343まで。詳しい情報はホームページhttp://www.inh.co.jp/~kojiono/index.htmlからご覧になれます。

メーカーでの14年間に及ぶインドネシア工場駐在経験と、サプライチェーンマネジメントのコンサルティング経験を基に、進出前の企画、会社設立、事業運営をサポートします。連絡先はkojiono@inh.co.jpまたは090-7866-9343まで。詳しい情報はホームページhttp://www.inh.co.jp/~kojiono/index.htmlからご覧になれます。

経営戦略の捉え方として、市場開拓、技術開発、営業活動、生産販売の四分野についてそれぞ戦略を立てるという方法があります。

 それぞれに大事なものですが、インドネシアに進出した日本企業にとって最も難しいのが市場開拓であると思われます。

 市場開拓、いわゆるマーケティングは四つの"P"からなると言われています。すなわち、PRODUCT(商品)・PLACE(市場)・PRICE(価格)・PROMOTION(販促活動)です。

 さて、これら四つのPを考える上でどんな情報が必要でしょうか。その一つの答えとしてアメリカのValue Chain Groupという研究団体がいかのように整理しています。

 貴社ではどれだけの情報をを把握していますか?またはどこまで集められますか?日本国内での大手得意先企業から現地調達率を上げたいので出て来て欲しいと言われたから、そこからの仕事だけを頼りにしていることはまさかないですよね。

 仮にその得意先が撤退したとしても自力で操業を続けられるように、新たな市場開拓は最大のリスク管理と言えるでしょう。

プロセス

目的

調査対象

1

マーケットの分析

マーケットのチャンスは何かを見極める

顧客密度マップ

顧客最終目標

顧客セグメンテーション

顧客サーベイレポート

顧客トレンド

市場実績データ

ターゲット市場要件

2

マーケットパフォーマンスの分析

マーケットのチャンスを活かすための既存および将来のパフォーマンスは何かを見極める

ベンチマークデータ商品

競争力に関する情報

市場実績データ

リバースエンジニアリングレポート

3

顧客ニーズの定義

マーケットの特定の顧客要件を考案する

顧客ニーズ

顧客トレンド

市場適合および実現可能性データ

市場実績データ

独自の「必須アイテム」

4

ソリューションの設計

ソリューションと顧客ニーズを特定する

商品設計コンセプト

市場実績データ

ブランド戦略

商品選択肢

中核となる商品利益

中核とならない商品利益

5

事業例の具体化

ソリューションの実現手段を特定する

事業例

市場実績データ

価格目標

数量目標

ターゲット市場

価値提案

6

機会の確認

選択されたマーケットでのソリューションを確認する

ブランドコンセプトの整合

市場トライアル

市場実績データ

有効な市場投入機会

7

商品化ロードマップの作成

何代かにわたる商品のリリース計画を考案する

計画される商品の位置付け

商品耐用期間

商品ロードマップ

商品用途および組合せ計画

プロジェクト予算

プロジェクトスケジュール

戦略ビジョン解説書


ルイアームストロングの歌声に乗せて映し出されるあまりに美しいインドネシアの情景は2017年の観光誘致コマーシャルビデオ部門でグランプリに輝いたそうです。

Woderful Indonesia

 インドネシアで法人を設立する場合、外国資本が1%でもあるとその会社は外国投資会社PMAとなり、資本比率や業種に関係なく、最少投資額は借入金を含めて100億ルピアとなります。また、そのうちの少なくとも25%である25億ルピアは自己資本として払い込まなくてはなりません。

 ここで気になるのは最大で75%を構成する借入金の調達方法です。話を単純化するために総投資額の100%を出資する、合弁ではないケースについて考えてみたいと思います。

 現地法人が日本で借り入れを起こして海外借入の形で米ドルや日本円など外貨で資金を調達する場合、この現地法人はまだ実績がないために本社が保証することになり、その本社の信用格付けレポートが要求されます。しかし、この格付けレポートを取得するためには1回あたり200万円前後の費用がかかることや、規定の格付けが本当に取得出来る保証もないため、敬遠されることがほとんどです。

 そこで良く行われることが、ルピア建による親子ローンです。親会社である日本の本社が子会社である現地法人に対して貸し付ける方法ですが、これですと本社の信用格付けレポートは必要ありません。しかし、ローンですから現地法人から本社に対して利息支払いが義務付けられます。利率はルピアの貸し出し金利をベースにしますので現在では年10%くらいになるでしょう。

 さて、この10%の利息払いは本社にとってはメリットはありますが、立上途上の現地法人にとっては結構な負担となります。製造会社の場合、平均的に会社設立から操業開始までは17ヶ月くらいかかっているため、売上代金が入って来るまでの資金繰りは薄氷を踏む様な思いに駆られるでしょう。

 現地法人の負担を少なくするためには、日本の本社が金利の超低い日本でお金を借りて、100%を現地法人の自己資本として調達する形が良いのかもしれません。

 これは日本側に借入を起こすだけの余裕があることが前提となりますが、事業全体として一番適切な資金調達の方法はなんであるのか、十分に検討しなくてはなりません。

ジョコウィ大統領の支持母体であるインドネシア闘争民主党の党首であり、現在も政治勢力を持つメガワティ元大統領が韓国の新大統領と会い、南北朝鮮の統一に尽力したいと述べたそうである。

彼女の父親は独立の父と呼ばれるスカルノ初代大統領であり、スカルノ氏は政権末期には中国共産党との関係を深くして、1965年9月30日のインドネシア共産党によるクーデターを引き起こした責任を問われて、1968年にスハルト大統領に政権を奪われたことは有名な史実である。

スカルノ氏は金日成と親交があったらしいが、その父親の意志を継ぐかのように、中国共産党が一番喜ぶ北朝鮮主導の形での朝鮮半島統一に協力を申し出ると言うのには今更ながら驚いてしまう。

北朝鮮主導で朝鮮半島が統一されると、中国共産党による日本列島支配はぐんと現実味を帯びて来る。そのことに手を貸そうとしている姿勢には非常に怒りを覚える。

孫子の兵法に遠交近攻という戦略がある。遠くの国と親交を深め、近くの国を攻めるということであるが、今の中国共産党にとっての遠くの国とはインドネシアであり、近くの国とは日本なのである。

無二の親日国と言われて来たインドネシアのキングメーカーとも言えるメガワティ氏がまるで中国共産党の手先のような行動をとるとは返す返すも残念で仕方がない。

 100%独資あるいは出資比率51%以上で進出する場合、通常は日本の本社から取締役社長として駐在員を派遣します。社内に適性のある人材がいれば問題は無いのですが、もしどうしても見つからない場合はどうすれば良いのでしょうか?

 一番確かなのは、人材紹介会社に依頼することです。それも一社ではなく複数の会社に紹介してもらうことが大事です。出来たら5人以上とは面接を通して直接会話することが大事です。

 次に確かなのは、特に合弁企業の場合、相手側企業の幹部社員の中から人選して移籍してもらうことです。経営に関わっていた取締役レベルであれば尚の事安心出来ます。

 出来るだけ避けたいのは、経営の経験も知識も無い社員を無理矢理送り出すことです。中には一念発起して大成する人もいるかもしれませんが、それを期待して送り出すにはリスクが多過ぎます。

 既に仕組みが出来上がっている本社においてはほとんど感じないと思いますが、新しく立ち上げるインドネシアの会社の場合はありとあらゆることをゼロから作り上げなくてはならず、現地の社長はそれら全てのことに気を配り、かつ限られた人材を駆使して仕事を回して行かなくてはなりません。

 そのためには幅広い知識だけではなく、部下を上手く使うためのリーダーシップが必要となります。そして自身もインドネシア語の習得やインドネシアの社会についての理解を深めるための努力が要求されます。

 インドネシア進出事業が成功するのか、それとも失敗するのかはこの社長の肩に掛かっていると言っても過言ではないでしょう。

今年2月に行われたジャカルタ州知事選挙に現役の知事として続投すべく立候補し、選挙遊説中にイスラムを冒涜する発言をしたとして訴えられ、選挙に負けた後の裁判では異例の検察の要求を上回る禁固2年という実刑判決を受けたバスキ・チャハヤ・プールナマ氏、通称アホックは拘留されている先から支持者に対して控訴はせずに判決を受け入れる旨の手紙を公表しました。

宗教と政治の垣根が次第に取り払われていくような不安を感じています。また、この件とは直接関係ありませんが、国益を損ねるような捏造記事を世界に発信しても何の罪も問われない日本はどうなるのだろうかと心配です。

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2017年5月21日、デポック拘置所にて

親愛なるボランティアの皆さん、そして(私)アホックの支持者、それぞれの場所において民主的な行動を起こして下さった皆さんへ。

私は自身が経験した出来事について多くのことを考えてみました。私を常に支えるために祈ってくれた皆さんに感謝したいと思います。花、食料、葉書、手紙、書籍の贈り物、そして蝋燭を灯しての集会。

皆さんがこのような事実を受け入れることは易しいことではないと知っています。ましてや私自身は。しかし私は全てのことを許して受け入れることを学びました。それが私たちの民族と国家にとって良かれとするのであれば。

ジャカルタの住民は渋滞や経済損失を蒙ってはいないだろうか。デモは交通を妨げる結果になってはいけないし、私が今経験してることについてお互いにデモをしてはいけない。私はボランティアがデモをすることでやがて多くのグループが出来て、我々の闘いを嫌う反対側のグループと衝突することが心配です。

パンチャシラによるインドネシア共和国の統一、1945年基本法そして多様性の中の統一に基づく憲法のために規律あるデモや蝋燭を灯してくれたことに感謝します。

神は主権を有しそれぞれの民族の歴史を統べていることを信じていると示しましょう。我々は唯一絶対の神を信仰する者であり、お互いを愛する人間であり、お互いの人間にとっての真実と公正を守護するものであることを示しましょう。

神は休むことがない。

常にあなたの希望を主に委ねなさい。マズムール131第3節

私の信仰においてはこのように言います:神は私の人生のために尽くしてくれるであろう。マズムール138第8a節

アホック/バスキ・チャハヤ・プールナマ


Rumah Tahanan Depok, Minggu 21 mei 2017

Kepada para relawan dan pendukung Ahok yang saya cintai, semua mereka yang telah menjalankan proses demokrasi di manapun berada.

Saya telah banyak berpikir tentang kejadian yang saya alami. Saya mau berterima kasih kepada saudara-saudara yang terus mendukung saya dalam doa. Kiriman bunga, makanan, kartu ucapan, surat, buku-buku bahkan berkumpul dengan menyalakan lilin.

Saya tahu tidak mudah bagi saudara menerima kenyataan seperti ini. Apalagi saya. Tetapi saya telah belajar mengampuni dan menerima semua ini. Jika untuk kebaikan kita dalam berbangsa dan bernegara.

Alangkah ruginya warga DKI dari sisi kemacetan dan kerugian ekonomi. Akibat adanya unjuk rasa yang mengganggu lalu lintas, tidaklah tepat saling unjuk rasa dan demo dalam proses yang saya alami saat ini. Saya khawatir banyak pihak akan menunggangi jika para relawan unjuk rasa, apalagi benturan dengan pihak lawan yang tidak suka dengan perjuangan kita.

Terima kasih telah melakukan unjuk rasa yang taat aturan dan menyalakan lilin perjuangan konstitusi ditegakkan di NKRI dengan Pancasila, UUD 1945 dan Bhinneka Tunggal Ika.

Mari kita tunjukkan bahwa kita percaya, Tuhan tetap berdaulat dan memegang kendali sejarah setiap bangsa. Kita tunjukkan bahwa kita adalah orang yang beriman kepada Tuhan YME, pasti mengasihi sesama manusia, pasti menegakkan kebenaran dan keadilan bagi sesama manusia.

Gusti Ora Sare..

Put your hope in the Lord now and always. Mazmur 131 ayat 3.

Kalau dalam iman saya, saya katakan: The Lord will work out his plans for my life, Mazmur 138 ayat 8a

Ahok BTP.

 製造拠点を構築する場合、大規模な工場を必要とする場合を除き、500㎡から3,000㎡くらいの広さの工場建屋で生産活動を始めたいとするケースが多くあります。

 その場合、以下のような選択肢が考えられますが、上から順に当初資金負担は少ないのですが、逆に制約が多いのが実情です。立上資金を節約するあまりに、操業してから必要以上の苦労をしないように気を付けなくてはいけません。

 ① 工場地区または倉庫地区の賃貸物件を借りる場合

 ジャカルタ周辺地区(JABODETABEK)の物件はだいたいUS$200/㎡月からUS$500/㎡月で契約出来ますが、安い物件ほどアクセス道路の状態が悪く、建物自体も決して良いとは言えません。
 住宅地に隣接している物件が多いため、騒音や有害廃棄物を出す仕事には向いていません。構造も倉庫レベルですので、床の強度は2ton/㎡以下がほとんどで、天井クレーンの設置は期待出来ません。

 ② 工業団地内に用意されたレンタル工場を借りる場合

 ジャカルタ東方30Km地点から70Km地点に広がる工業団地内には500㎡~3,000㎡くらいの広さのレンタル工場がたくさん用意されています。
 レンタル料金はUS$600/㎡月からUS$1,000/㎡月と上記よりは割高ですが、工業団地の管理会社が運営している場合、会社立上やその後の運営に対する様々なサポートサービスを提供しているところが多いので、安心感があります。
 しかし、メッキ処理漕や重量機械を設置出来るところは無く、天井クレーンの設置が可能な物件も限られます。

 ③ 工場地区に用地を取得して自前の工場を建てる場合

 工業団地ではないが、工場建設も認められている土地を購入して自前の工場を建てることが出来ます。但し、土地そのものを取得するのではなく、期限付きの土地利用権を取得することになります。利用権が全く新しい場合は期限が30年で、その後20年は手続き費用だけで延長出来ると言われています。その後については再契約することで更に30年延期出来ると言われています。
 多少の不便を我慢して都市部から離れた田舎に土地を安く買って、工場建屋も簡素なも(US$200/㎡~US$500/㎡)ので済ませるケースが多いのですが、土地の購入手続きや建設許認可など地方によって異なることが多く、思わぬ費用や時間がかかることを覚悟しておかなくてはなりません。
 また、立上後も周辺住民とのお付き合いや様々なトラブルについても自分で対処しなくてはいけないことを予め覚悟しておく必要があります。

 ④ 工業団地内の土地利用権を取得して自前の工場を建てる場合

 ジャカルタ東方30Km地点から70Km地点に広がる工業団地内の他に、中部ジャワ州都スマラン地区や東部ジャワ州都スラバヤ地区にも多くの工業団地が展開しています。
 土地の値段はUS$100/㎡~US$200/㎡と普通の土地に較べて高いのですが、生産拠点としてのインフラが整備されているだけでなく、会社立上やその後の運営に対する様々なサポートサービスを提供しているところが多いので、安心感があります。
 さらに十分な品質の建屋を建築したいと望んだ場合はUS$1,000/㎡くらいの建設費用は必要でしょう。

 工場建設のゼネコンを選定する際にも費用を節約するためにローカルの業者を使うことも可能ですが、価格と品質は比例すると考えておくべきでしょう。

 また、日系のゼネコンであっても現場の作業はローカルの下請業者が請け負うため、安心しきってはいけません。日本人の監督者がしっかりと監督しているのか、オーナーの立場でその日本人を監督することを忘れてはなりません。

 インドネシアに進出すると言っても色々な形態があります。以下に人・物・金の経営資産の負担が比較的に軽い順に紹介します。

 ①輸出商社を通した輸出:基本的に国内取引の感覚で日本国内の商社に売り渡すだけですので、インドネシア市場に適した商品を用意する以外に新たに必要となる要因はありません。但し、当然ながら商社は手数料を取りますのでその分の利益は減ることになります。

 ②現地輸入販売代理店を通した輸出:インドネシア国内に販路を持ち、輸入ライセンスを所有する現地の代理店に輸入販売を委託する方法です。輸出業務はほとんどを日本国内の乙仲に任せることが出来ますが、現地代理店との価格、品質、納期などについての交渉は自身で行う必要がありますので、貿易についての知識と英語能力が必要となります。

 ③駐在員事務所を開設しての輸出:駐在員事務所そのものは営業活動が出来ませんので輸入販売は②にあるような現地の輸入販売代理店を使わなくてはなりませんが、市場開拓、調査、顧客サービスは自社の人間が直接行うことが出来ますので、現地の営業事情がブラックボックスになることを避けることが可能となります。

 ④現地企業との業務提携:輸入販売だけでなく、技術指導による製造活動を委託する方法です。技術が流出する危険性がありますので、契約書などで法的な牽制機能を整備しておくことが肝要です。上記の通り技術指導のための人材派遣や図面や仕様書の英語化が必要となります。

 ⑤インドネシア国内企業の設立:信頼出来るインドネシアの個人または法人に資本金を貸し付けて国内法人を代理で設立してもらう方法です。国内法人は最低資本金が最低Rp.50,000,000(約50万円)ですので、資金負担の問題を解決する一つの方法です。但し、最悪の場合は会社を乗っ取られることもありますので、信頼できる相手がいる時のみ有効です。

 ⑥インドネシア外資企業の設立:インドネシア進出、成功と失敗の分岐点-2で述べたことですが、最低投資額Rp.100億、最低資本金Rp.25億が条件となるため、資金的な負担が大きくなります。また、駐在員を派遣する必要も出て来るのが常ですのでハードルは高くなります。

 インドネシアは製造業であれば現在は100%独資で現地法人を設立することが可能です。そのため、最近の新規進出案件はほとんどが独資を前提としています。

 その理由を聞いてみると、自分たちのペースで思い通りに事業を進めたいとの方針、合弁の候補となるインドネシアの事業者の多くは華僑であるため、華僑すなわち中国人に対する警戒感(これは既に中国進出の経験を持つ企業に圧倒的に多い)、そして自社技術の流出に対する不安感が主に挙げられます。

 しかしその反面で、インドネシア市場に入って行くための足掛かりが欲しい、投資資金の負荷を軽減したい、本社にインドネシア事業を担当出来る人材が居ないなどの理由で、インドネシア企業または個人との合弁会社を設立する事例もあります。

 どちらかが絶対に良いと言う事はもちろん出来ません。それぞれの会社事情やインドネシアでの事業形態により最適な形を取れば良いのですが、最初から独資あるいは合弁と決めつけるのはいただけません。

 これはあたかも独身を貫くのか、それとも結婚を選ぶのかを決めるようなもので、双方にメリット、デメリットがあることは明確です。

 独身生活は自由度が高く気楽な面がある一方で、全て自分一人で物事を片付けて行かなくてはなりません。

 結婚生活は良き伴侶に巡り合えれば苦楽を分かち合えて幸せですが、相性が悪かったり、まして相手が悪人だったりするととんでもない苦労をすることになります。

 特に合弁相手を決める際には絶対に印象とか誰それの紹介だと言うような大雑把な感覚だけに頼ってはいけません。会社定款、過去数年間の決算報告書を提示してもらい、それらを冷徹に評価することが必須です。

 最近はインドネシアにも信用調査会社が出来ていますのでそこに依頼することも意義があります。しかし、必ず自分自身の頭で判断することを忘れてはなりません。

 インドネシア側のパートナーが日本側パートナーに期待するのは高度な技術です。それが社外に流れたりしないように合弁契約書の中で法的な規制をかけることも必要です。

 最初の頃は和気あいあいとしていたパートナーも、事業が始まり色々と問題が出て来ると、なかなか厳しい注文を付けて来るものです。想像を遥かに超える冷徹さに驚かされることもあるでしょう。

 後になって言った言わないの議論をすることが最悪です。そうならないためには、詳細な事業計画を作り合意を取り付けておく、打ち合わせの際には必ず双方が理解出来る英文の議事録を交わす、特に大事な決めごとをした際にはMOU(覚書)を交わすなどの努力は不可欠です。

 大変なようですが、合弁であっても、独資であっても成功している会社はたくさんありますから、どちらが自社に適しているのかじっくりと考えたいものです。

airport 2017年5月1日に開港されたジャカルタ空港国際線新ターミナルに到着した。3月にバリ島経由で来た時は、バリからの国内線が既に開港されていた国内線ターミナルに着いたのでだいたいの様子は知っていたが、国際線に付き物の入国管理の混乱振りにに驚いた。

 インドネシア人用に6つのカウンター、外国人用に4つのカウンターが設けられていたが、200mはあるかと思われるくらいの長蛇の列で、結局1時間くらい並ぶことになった。

 しばらくしてインドネシア人カウンターが先に空いたので、外国人をそちらに誘導したところまでは良かったが、外国人用のビザシールがすぐに無くなり、また外国人用カウンターに戻すなど、係官も右往左往していた。

 その後、なんとかタクシー乗り場まで辿り着いたものの、ここでも長蛇の列。タクシーはたくさん並んでいるのに、ほとんどの客がBlue Bird Taxiを指名するため、なかなか前に進まない。外の暑さに我慢が出来ず、目の前の聞いたことが無いタクシーに乗ったが別に何の問題もなくホテルに着いた。

 新しいターミナルの開港は今回が初めてではないはずなのに、相変わらずの準備の悪さには呆れてしまった。

 空港に着いた時に先月購入したWi-FiサーバーをONにしてスマホを使おうとしたが、通信料のクオータが既に無くなりましたと表示された。そんな馬鹿なと思って、ホテルに着いてからホテルのWi-Fiでインターネットに接続して調べてみたところ、クオータの有効期限は1ヵ月であることが分かった。販売店ではそんなことを一言も説明してくれなかったのに。

 イライラで始まった今回の出張は何か嫌な予感がする・・・・

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