2012年02月09日
見つけよう競争の少ないものを
仕事があって競争の少ない所へ
数日前のＮＨＫのニュースで「モンゴルで活躍する旭川の建築業者」が紹介されていました。今でもモンゴルの家は寒冷地対応の建築技術が無いため、普通の家では壁に結露が出来て、室内にいても防寒用のスタイルで過ごしているようです。
これに目をつけた北海道・旭川市の業者が「モンゴルの富裕層」向けに厚い断熱材をつかった頑丈で暖かい「建売」を現地で売り出した。１軒が８０００万円で５，６棟が即完売し次々と問い合わせが入っている。購入した家族が室内で半そでの薄着で取材に応じていた。「暖かくて、うれしい」と、にっこりしていました。
旭川市の人口は減り、かつ公共工事も減り、なおかつ冬場は仕事ができない。しかし、寒冷地対策の技術はある。それがモンゴル進出を決めた理由のようです。仕事が少ない場所で競争するより、仕事があって競争の少ない場所で事業をする。
今の日本で言えば、震災地区へ行って復旧、復興工事を行うことも、競争の少な場所です。そんな意味で言えば、中国やインドなど経済発展が盛んな国へハウスメーカーが雪崩を打って押し掛ける時は、そう遠くはないでしょう。
国内でも、ハウスメーカーが請けたがらない狭小地や変形地などで家づくりをするのは、競争が少ない仕事のある場所です。
※今日の花は、「カメリア・オレフェラ」です。ツバキ科です。
★ 関東で活躍する工務店さん、リフォーム店さんは
ファンホーム（埼玉）オオギヤ（埼玉）マストモ建設（千葉））仁科建設（千葉）東葛塗装センター（千葉）家康工房（群馬）松島匠建（群馬）ＹＫ建物（群馬）大生建物（栃木）ブランチ（栃木）家づくりナイスホームズ（茨城）アクト設計（茨城）
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2012年02月06日
誘わないのは熱意がない
お誘いするのは当たり前
「何か面白そうな本はないかな？」と思って本屋を覗けば、多くの本の中で注目して欲しいものは、手書きのポップが出ていますね。これがあるとつい手に取って見たくなります。また、デパートなどで、「格好良いバックはないかな？」と思って売り場をウロウロしていますと、店員が寄ってきます。
これと同じようなことは店を持っているところなら、大なり小なりお誘いをしています。まして、展示会とか見学会なら、行けば必ずチラシを持って手渡そうとします。何もお誘いしないブースは余ほどのことがない限り立ち寄りませんね。
住宅展示場には、「自分が欲しい家はどこかしら？」と、漠然として入ってきます。目的を持って○○メーカーという人でも、そこを見た後、冷やかし気味に他のモデルも見ます。そんなとき、チラシを持ってお誘いに来る会社と来ない会社では、来場数は自ずと違います。
多くの人は、自分が理解できていない商品ほど、お誘いを受けることでその商品を詳しく見てみようという気持ちが強くなります。余り強引でない限り、誘ってくれない人より誘ってくれる人になびきます。
某住宅メーカーは、展示場の玄関前に営業マンが出て、来場される方々に「いらっしゃいませ！中に入って詳しくご覧ください」とお誘いし、その展示場での来場数が一番になったそうです。当然契約数も上がりますね。他のメーカーは入ってくるのをじっと待っていますから、当然差がつきます。
中には誘われた時、「後で」と断っても、帰り際に玄関前に営業マンが立っていれば、つい熱意にほだされて「ちょっと寄ってみよう」と思うこともあります。
どんな世界でも誘ってくれない人より、誘ってくれる人に好意を持つものですね。自分はどうか考えてみれば理解できますね。「三度までは誘え」という格言があります。一度で諦めないこと。面倒臭がらないことが秘訣です。
※今日の花は「コモチ蓮華」です。
★中部地区で良い家づくりをしている工務店、リフォーム店さんは
マル祐戸田建築（静岡）長田興産（山梨）長谷部建築（岐阜） エー・エムホーム（岐阜）ニットー（岐阜） 桑原建築（新潟） 日建ホームズ（愛知） 共栄住建（愛知）住工房四季（長野）
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2012年02月03日
良いデータを使う
データの使い回し
写真は、富士住建さんがポスティングした１５ページの小さな冊子です。普通のチラシならポイ捨てですが、冊子状になっていると何か開いて見たくなります。
内容は、同社が出しているＡ２の大型チラシとほぼ同じものです。要は、チラシで使ってデータを冊子に編集し直しただけですが、受け取る方の感じは随分違ってきます。
反応が取れた資料データは、とても大事です。そのデータを使って、ホームページや会社案内や冊子やチラシに使い回しできます。その都度、違うデータを作るよりよほど効率的でしょう。時間の節約になります。
ただし、反応が取れなくなったら、新しいデータを作ることは当然です。よくあるダメなケースは、反応が取れていないにもかかわらず、似たようなデータがあると、それを日付など変更して安易に使うことです。
ですから、資料配布して反応が取れなければ直ぐに変えることです。そして、「これは何故反応しなかったのか」を家族や友人に聞いてみることですね。住宅と直接関係ない人の意見が本物です。
※今日の花は「浜ジンチョウ」です。
★震災に負けずに頑張っている東北,北海道の工務店さんは
タカハシ建築工房（宮城）仙台エアサイクル住建（宮城）桂建設（山形） 米住建設（山形） 丸ウ吉田工務店（福島） 佐藤建設工業（札幌）
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2012年02月02日
こんな人も少なくない
追い立てられたくない
産業革命が起こってから、わずか２００年。当時の日本は江戸末期で、黒船の到来に驚愕していました。そして、今や無くてはならない存在にコンピュータが開発されたのは、６６年前ほどになります。
日本の歴史が確認されるのは、４，０００年ほど前の縄文時代です。ゆっくり流れてきた３，８００年に対して、追い立てられるように急速に進歩？してきたのが２００年。その２００年のうちの特にこの２０年間の変化は人類の歴史を更に早めて進行しています。
それによって、仕事のスピードも上がり、何かに追い立てられるように動かざるをえない環境にあります。「そんなに急いでどこに行く？」と言われたこともありますが、一向に目標が見えない中、皆が今を生きるために頑張っています。
誰もが便利を感じる時代である一方、誰もが情緒を求めているが、それを感じる時間の無さを嘆いています。
皆が急いでいるとき、ゆっくり対応してくれる人に出会うと、ついその人とゆっくりとした時間を持ちたくなります。
３年越しで新築を完成させた北海道の某友人は、「計画を立て、数社の業者と打合せをしたが、追い立てられるように契約に向かって打合せを急がされたよ。まるで流れ作業のように、ベルトコンベアーに乗せられた心境だったね。特に急いで建てることもなかったから、全部お断りしたよ」。
「それでどうしたの？」と聞きました。「仕事では多忙の連続だったこともあったから、自分の家くらいは、じっくりゆっくり楽しみながら作りたいって思って、そんな私に付き合ってくれる業者を探したよ。ハウスメーカーは前で懲りたから外した。地元の工務店でも大きな所も同じと思って外した。結局、気が合った小さな工務店のおやじに頼んだよ。図面が出来上がるまでに１年間、建築に１年間掛かった。迷惑だったと思うが、よく付き合ってくれたよ」と、笑っていました。
「いまどき、そんな家づくりをする人がいるの？」と思うでしょうが、余りにも追い立てられた人生の最後くらいはゆっくりして、何かをしたいという心境は誰もが少なからず持っているはずです。
※今日は、「モチノキ」です。樹皮からトリモチが取れます。
★受注数を誇らない関西の工務店さんやリフォーム店さんは
アイワホーム（大阪）ユタカ建築工房（大阪） アイリスホーム（大阪） 進和リフォーム（大阪） ミキホーム（兵庫） 佐竹工務店（兵庫） ウッドホーム（兵庫） ベルジュホーム（奈良）中西建設（奈良） ウッディホームミヤジマ（滋賀）
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こんな人も少なくない
追い立てられたくない
産業革命が起こってから、わずか２００年。当時の日本は江戸末期で、黒船の到来に驚愕していました。そして、今や無くてはならない存在にコンピュータが開発されたのは、６６年前ほどになります。
日本の歴史が確認されるのは、４，０００年ほど前の縄文時代です。ゆっくり流れてきた３，８００年に対して、追い立てられるように急速に進歩？してきたのが２００年。その２００年のうちの特にこの２０年間の変化は人類の歴史を更に早めて進行しています。
それによって、仕事のスピードも上がり、何かに追い立てられるように動かざるをえない環境にあります。「そんなに急いでどこに行く？」と言われたこともありますが、一向に目標が見えない中、皆が今を生きるために頑張っています。
誰もが便利を感じる時代である一方、誰もが情緒を求めているが、それを感じる時間の無さを嘆いています。
皆が急いでいるとき、ゆっくり対応してくれる人に出会うと、ついその人とゆっくりとした時間を持ちたくなります。
３年越しで新築を完成させた北海道の某友人は、「計画を立て、数社の業者と打合せをしたが、追い立てられるように契約に向かって打合せを急がされたよ。まるで流れ作業のように、ベルトコンベアーに乗せられた心境だったね。特に急いで建てることもなかったから、全部お断りしたよ」。
「それでどうしたの？」と聞きました。「仕事では多忙の連続だったこともあったから、自分の家くらいは、じっくりゆっくり楽しみながら作りたいって思って、そんな私に付き合ってくれる業者を探したよ。ハウスメーカーは前で懲りたから外した。地元の工務店でも大きな所も同じと思って外した。結局、気が合った小さな工務店のおやじに頼んだよ。図面が出来上がるまでに１年間、建築に１年間掛かった。迷惑だったと思うが、よく付き合ってくれたよ」と、笑っていました。
「いまどき、そんな家づくりをする人がいるの？」と思うでしょうが、余りにも追い立てられた人生の最後くらいはゆっくりして、何かをしたいという心境は誰もが少なからず持っているはずです。
※今日は、「モチノキ」です。樹皮からトリモチが取れます。
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2012年01月31日
それ、気が利いている？
嬉しいプレゼント
写真にありますのは、「付箋カレンダー」です。月１０枚ほどのポストイットがついており、予定などを下の空欄にメモして、どこにでも貼っておけるものです。
どこにでもあるカレンダーではなく、とても生活するのに便利なカレンダーは喜ばれますね。埼玉県越谷のファンホームさんより送られてきましたが、これをＯＢ客さんや見込み客さんにお配りするのでしょう。
さほど費用が掛からず、気の利いたプレゼントではないでしょうか。どこにでもある品をプレゼントするより、「これ気が利いているね。考えているわ」というような物は、とても印象に残ります。
そして、「きっと家づくりやリフォームでも気が利いた対応をしてくれるのではないだろうか」と勝手に思ってくれるものです。
もらっても不必要な物やゴミ箱に直行という物のプレゼントなら、かえって悪印象を与えるだけです。
※今日の花は、「オオストバリア」です。
★頑張る中国・四国・九州の工務店さんやリフォーム店さんは、
中田工務店（広島）佐々木順建設（広島）アーキ・フロンティアホーム（広島）ワタルハウス（愛媛）アセラ（岡山）エー・エヌ・ホーム（福岡）山田工務店（徳島）住まいず(鹿児島) 家楽（島根） 設計工房イズム（宮崎） 湯村建設（長崎） T&T(沖縄）です。
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2012年01月30日
やるなら３回
連続３回をパタン化する
連続テレビドラマは何故すたれないのか。続きものがない雑誌は、なぜか売れなくなる。人は次を見たい習性がありますね。この習性を見事にチラシに活かした工務店さんがいました。
一人のお客様を徹底的に活用した工務店さん。 「チラシは効果がない」、「現場見学会も人が集まらない」、「うちのように小さな会社では信用がないから」、「沢山のＯＢ客がいないから」などと諦めないことです。年間数棟しかやっていない地方の工務店さんのチラシを見せて頂き、びっくりしました。
手書き墨書きの文字をふんだんに使い、内容もオッとさせる。「○○様の木の家づくりを見せていただく会」のタイトル。具体的な固有名詞を似顔絵付きで出している。最初は構造見学会、２回目は完成手前、３回目は完成後と、３回のチラシが連続物語風で構成され、主人公はいつも○○様。
書いてある文章も素晴らしい。思わず行ってみたくなる内容がびっしり。このチラシをお見せ出来ないのが残念です。毎回２０組を超える方々が現場に来られたようです。価格は一切書いていません。資料請求や現場に、来て頂く面白い仕掛けに溢れていました。
家を考えている人は、他人の家が出来上がる物語を３回に分けて読んだのです。チラシで短編を読んだような気持ちになって、それを確認するため現場に足を運んだようです。
ユーザに届ける情報誌やホームページには、必ず連続物を一つ入れて下さい。ただし、３回で終わる物語です。長くするより、他の物件の３回の物語を作っておきましょう。
まあ、物語に限らず、興味を示した人には最低３回の接触を行う。ただし、同じ内容ではなく、違った内容で接触することが欠かせません。ＡでダメならＢで。ＢでダメならＣで。というように。
※今日の花は「ツバキ」です。ぽとりと落ちるのがツバキ。花弁が剥がれ落ちるのがサザンカ。
★東京・神奈川で、良い家づくりとリフォームを励んでいる工務店・リフォーム店さん
東京―伊佐ホームズ 大槻ホーム 渡辺ハウジング ウスクラ建設 リバティホーム 則武工務店 匠陽 サン工務店 五十嵐繁勝工務店 若月工務店 神奈川− 武井建築 中鉢建設 北村建築工房 アーバンプロジェクト 三栄ハウス 三愛建設 黒沼建設 宮崎建築設計 平野造園
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2012年01月27日
本音を探る
コロンボ作戦
古いテレビドラマ「刑事コロンボ」の主役が、犯人らしき人物に聞き込みをした後、帰り際振りむいて「ところで、○○はどこにありましたか？」と核心を突く話を持ちかけ、真犯人かどうかを探った。
容疑者は話が終わって「ホッ」として安心していた隙を突かれ、思わぬボロを出し、それがキッカケになって逮捕される。
お客様と商談しているうちは、本心を探ることが難しいですから、このコロンボ作戦を上手に使う人がいますね。何とも本音が分からないまま、玄関のドアを閉めた後、ドアを再度開けて、「済みません。どうも予算のことが引っ掛かってまして、確か本体工事でしたよね」と聞いたところ、お客様はちょっと狼狽して「ええ、そうです」と言ってしまった。
実は、予算は総額だったのです。要は予算の本音が分からなかったために、この営業マンは、コロンボ作戦を使った。
まあ、この方法が良いかどうかは別にして、気になることは一度商談が終わった後の雑談とか帰り際に「ところで．．．．．」と振り返れば、態度や目の色に変化を見出すことは出来ます。
何気なく使うか、意識して使うか、力量に応じて試してみてはいかがですか。特に競合が多くいる場合は、本命なのかあて馬なのかを早く判断したいですから。
※今日の花は、「大根の花」です。
★ 関東で活躍する工務店さん、リフォーム店さんは
ファンホーム（埼玉）オオギヤ（埼玉）マストモ建設（千葉））仁科建設（千葉）東葛塗装センター（千葉）家康工房（群馬）松島匠建（群馬）ＹＫ建物（群馬）大生建物（栃木）ブランチ（栃木）家づくりナイスホームズ（茨城）アクト設計（茨城）
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2012年01月26日
元気の良い若者がいるか？
ピークを越えた後
３１年振りに貿易収支が赤字になりました。輸出で国を豊かにしてきた日本ですが、これからは違う方法で国を維持していかなければならなくなりました。栄枯盛衰とよく言われますが、衰退に向かったときに、それを少しでも遅らせ新しい改革を促進する。古代ローマ帝国が長持ちした秘訣ですね。
さて、新築需要はピークを越え、リフォーム需要によって住宅業界は衰退を遅らせることに懸命になる必要があるでしょう。まあ、減ってきているとはいえ新築の総需要は大きいですから、ピーク越えを意識しない業者は多くおります。
また、会社も同じでしょう。いっとき、会社寿命３０年説がよく言われました。今でも似たような現象が見受けられます。
人も同じようにピーク越えが必ずきます。あれだけ受注を多くしていた人が、さっぱりダメという反面、ピークに向かって走っている人は、どんな悪い局面でも打開して受注をものにして行きます。
業界はピークを越えた。会社もピークを越えた。しかし、そこに働く若い人たちは個人的にはピークはまだまだです。この若い力が充実している限り、衰退を遅らせることができ、新しい芽が吹き出すでしょう。梅の老木から綺麗な花が咲くのと同じように。
※今日の花は「磯寒菊（イソカンギク）」です。
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マル祐戸田建築（静岡）長田興産（山梨）長谷部建築（岐阜） エー・エムホーム（岐阜）ニットー（岐阜） 桑原建築（新潟） 日建ホームズ（愛知） 共栄住建（愛知）住工房四季（長野）
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2012年01月24日
売りたい気持ちを抑えて
仕事にならぬことも
そのうち○○を買おうと思っていると、○○が置いてある店があれば、冷やかし気味に覗きたくなります。某店で○○を見ていたら、「お気に入りがございますか？」と店員が声を掛けてきました。「いや、ちょっと眺めているだけ．．．．」と答えましたら、「そうですか、ごゆっくり。ああ、○○の種類は多いですから、選ぶのが難しいですね。そんな方が多いものですから、こんな案内を作ってみました。ご購入の参考にされてください」と、一枚のチラシを渡してくれました。
そこには「ベストな○○を選ぶ基本」というタイトルがあり、○○の形、色、価格が写真付きで一覧表になっていました。「なるほど、これなら自分の好みを見つけやすいですね。これ全部ここに置いてありますか？」と尋ねますと、「いええ、当店で扱っておりますのは半分くらいです」。「じゃあ、扱っていないものは他で買うと言うことか？」。
「ええ、そうなります」。「じゃあ、こんなチラシ作る意味ないじゃないの？」。「やっぱり、滅多に買わないものですから、基本を知ってもらい、その中から選ぶことが良いと思っております。後で失敗したと思われないことの方が大事ですから」と。
いやあ、参りました。結局、そのうちと思っていましたが、チラシを見て、その店に置いてあった○○を買ってしまいました。
まあ、私は買いましたが、買わない人もいるでしょう。しかし、「あの店は気が利いている」とか「自分は買わないが、誰かに教えてあげてもいいな」と心に残るでしょう。それが廻り廻って販売につながる。
冷やかしと判断したら、一切無駄なことはしないのが普通なんでしょうが、この店のようにちょっと余計なことを教える。特に滅多に買わないものは、購入者に失敗したくない気持ちが強く、慎重になります。それを緩和してあげる何かを工夫する。そんなことが受注率を高めるのではないでしょうか。
※今日の花は「白南天」です。
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2012年01月20日
遅行性の方が
○○しているうちに．．．．。
一口食べた途端、「美味しい」と感じなければ、その商品は売れない？らしい。しかし、本当の美味しさは、口に入れ食べているうちにジワジワと感じてくるものですね。
ともかく、直ぐに旨さが出ないものは敬遠される傾向にあるのは、現代人のせわしなさからくるのでしょうか？ それとも予算の無さからでしょうか？
本もゲームも映画も、最初が面白くなければ売れないらしく、いきなり強い刺激を与えるものが多くなっています。
同様に、家づくりでも、住んで直ぐに快適かどうかを見る傾向にあります。本当は、住んでみて時間の経過と共に「ああ、良い家づくりをした」というのが良い家なのですが．．．．．。
住んで１年ほど経った引渡し客さんに「住み心地はいかがですか？」と聞いてみれば、自社の実力が計れますね。そして、良いと思っている人にお願いして、「住まい見学」をやってみることです。
見た目快適そうに見える家は、１年後には飽き足らなくなることを証明できれば、御社との打合せを望む人が増えてくるでしょう。ただし、この企画は年に数回定期的に行うことが欠かせません。思いつきで一回だけでは、かえって信用を無くしてしまいます。
※今日は、「カンボタン」です。
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2012年01月19日
話を聞いてもらうには
最初と最後
話の上手な人は、最初の入りに一番気を使うと言います。「これができれば途中の話は普通の話でいい。後は、最後をどのように締めるかです」と。
確かに講演などで話を聞く時、最初に「オッ！」とするような話をされますと、引き込まれるように聞いてしまいます。そして、最後に上手な締めをされますと、「やってみようか」、「買ってもいいんじゃないか」というような感覚になります。
この最初と最後を意識していない人は、聴衆を飽きさせ眠らせてしまいますね。お客様との商談でも同じことが言えます。何となくダラダラと入り、要を得ない説明をしますと、お客様は違うことを考え始めます。
「この人に家づくりを頼むのは不安だ」、「もういいから終わって欲しい」、「次の予定は○○ハウスだったな」というように、上の空の状態になります。まあ、長い打合せになりますと、ほとんど聞いていないという状態になり、「結論はどうなのだ？」しか頭にありません。
「今日は前回の続きの説明をします」と入るより、「今日は○○さんに取っておきの話をご用意しております」と入るのでは、お客様の聞き方が全然違います。また最後は、「では次回は仕様の打合せをお願いします」というより、「次回はご要望に応えられるおみやげを持ってきますから、楽しみにしてください」と言った方が、他社より優位に商談を続けられます。
まあ、リップサービスではなく、何らかのメリットを具体的に示して上げることです。例えば、キャンペーンの話は取っておきの話であり、おみやげでもあります。ごく普通にキャンペーンの話をするのではなく、最初と最後の切り札として使うべきでしょう。
※今日の花は、「水仙」です。
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2012年01月17日
自分への言い訳
言い訳の数
モノを買う場合、その価格の多寡にかかわらず、大なり小なり自分に言い訳を言って納得します。また、遅刻などのときも、昨日遅くまで頑張って契約を上げたから、いいだろう。という言い訳をしています。
モノを売ることに長けている人は、この言い訳心理を上手に使いますね。例えば、「○○を使うと、今のモノを使うより３０％効率が上がります。そして、６ケ月で元が取れます。さらにエコに良い。子供たちの健康に良い。ゴミの量は半分です。おまけに、この□と△がサービスでつきます」と畳かける。
購入を考えている人は、「そんなにメリットがあるなら、今買ってもいいな。保証もついているし、今月は無駄遣いしなかったからご褒美になる」と、さらに買う言い訳を頭の中で思いこみます。
誰でも似たような経験を日々行いながら購入を決めています。例え、ダイコン一本でも、何か言い訳を探すことも稀ではありません。
ところで、住宅やリフォームは、金額が大きくなりますから、なおさら言い訳の数を増やしてあげなくてはなりません。よく、踏ん切りをつけるとき、「もう一声！」と言いますが、それに応えて上げる余力を残しておくべきですね。
また、仕様やプラン変更などの案を持っておき、もう一声対策を考えておくことも必要です。またお客様が言い訳に使えることを把握し、それを示して上げることも大切です。
※今日の花は「サザンカーサンコウニシキ」です。
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2012年01月16日
つい信用してしまう
検討します
商談の後、お客様から「検討します」と言われたら、ほぼダメですね。これは個人でも法人でも同じです。特に関西方面では、断り文句と言われています。
「急いで検討します」とか「慎重に検討します」と言われて、１０％程度の本気と思っておいて丁度いいですね。この言葉を使われたとき、「では、何時までにご返事頂けますか？」と期日を切ってください。
反対に提案内容について色々質問してきたり、問題点を指摘したりしてきた時は脈があります。「これじゃなあ、もっと考えてくれないとね」と言われたら、後は条件交渉次第です。
特に若い営業は、「検討します」とか「考えておきます」の一言をもらうと、嬉しそうに帰ってきます。しかし、上司も「そうか良かったね。良い結果出ることが楽しみだね」と言い、それ以上突っ込んではきません。せっかく頑張ってきたから、「お前断られたのだから、もう一度提案書を作りなおして持って行け！」とは言いにくいのでしょう。
提案が良ければ身を乗り出してくるのが普通です。そして、検討します何て言葉は発しません。雰囲気が違いますから、行けるかふどうか判断できます。言うだけ言って後は相手の判断次第なんて思っていれば、いつまで経っても梨のつぶてです。決して相手から連絡はないでしょう。
※今日の花は、「ウインターコスモス」です。
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2012年01月13日
契約の上手い人
阿吽（あうん）の呼吸
この言葉は仏教語ですが、二人以上で何かひとつのことをする時、微妙なタイミングも多くを語らずピタリと決まることを阿吽の呼吸と言います。考えていること、目的を口に出さなくても分かっている関係は、仕事をスムースに行うコツみたいなものですね。
アフリカに「一人の老人が死ぬことは、一つの図書館がなくなるのと同じ」という諺があります。老人は一生の間に１冊の本を読んでいなくても、目、鼻、舌、手、耳の五感を通じて蓄えた莫大な情報を持っているが、それを語源に置き換えることはしていない。
この情報を非言語情報と言います。現代人の情報は全て語源に置き換えられ、その範疇に入らないことは考えないと教育されてきました。
しかし、現実の社会で生きていく上で、言語情報だけでは上手くいきません。「人は見た目が９割」を書いた竹内一郎氏は「実際の人間はおびただしい非言語情報に翻弄されながら、右往左往している。学歴のある人が疎んじられ、学歴はないけど対人能力に長けているという例は多く、そのことを実証したくて、この本を書いた」とある本で述べていました。
タイトルの阿吽の呼吸は、まさに非言語情報であり、それを上手に使えるかどうかが対人能力の巧拙を問われます。ピンボケと言われる人は、頭が悪いのではなく、非言語情報を理解していないだけなのです。
人と会って話をしていますと、「この人とは阿吽の呼吸でいけるか？」という感覚をいつも意識しています。全部言う人は語源情報人ですから、大事な話や機密に関することは話す訳にはいきません。
相手の表情を見ながら、本心はどこにあると想像して見る習慣を身につけますと、契約成立の確率を高めることができますし、ダメな案件から早く下りることもできます。
※今日の花は「冬サンゴ」です。
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2012年01月12日
刺激のし合い
女性の営業が欲しい！
先日、なでしこジャパンの沢選手がＦＩＦＡから年間女子最優秀賞を受賞しました。あの活躍からすれば当然でしたね。
そんな明るい話題が頭にあったこともあり、新年の挨拶の中でも女性に活躍の場を与えることを口に出す経営者は少なくありません。
ハウスメーカー時代、元部下だったＹ氏が新年の挨拶にきました。今は大手ハウスメーカーの執行役員になっており、営業の最前線に立って活躍しています。丁度、沢選手の受賞が報じられた後だったこともあり、女性の活躍ぶりとその活用の話で盛り上がりました。
その後「誰か良い営業マンおりませんか？」と尋ねてきたので、「君の会社なら採用に苦労することないでしょう。幾らでも優秀な人が採れるでしょう」と言いましたら、「いや、安定志向の口だけ上手な連中はきますが、ハングリーな人は少ないですね」。「いっそう、女性の営業マンを使った方がいいのでは．．．．」。「ええ、すでに相当数おります。気持ちの波が少ない女性ほど成績を上げています。今年はもっと欲しいのです」と。
たしかに男性に比べて粘り強いし、簡単には諦めませんね。そして、フォローがコンスタントだから、お客様もついほだされるってことが多いようです。ただ、女性だけのチームを作るより、男性の中に入れて一緒に競争させて方が伸びるのではないでしょうか。
某工務店の女性社長は「女性だけの工務店という話題性はいいのですが、社内の人間関係が難しくなり、今は男性も入れて調整を取っております」と、女性だけの社員で経営する難しさを語っておりました。
※今日の花は「サザンカ」です。
★震災に負けずに頑張っている東北,北海道の工務店さんは
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2012年01月10日
計画を立てると気持ちが楽になる
仕事が少なくなってきたとき
受注残が減ってきますと、とても不安になるのは誰でも同じです。それを感じた時、がむしゃらに目先の受注残を増やそうと、採算の合わない仕事でも請けてしまい後で悔やむことは少なくありません。
食事で言えば、栄養素のない物を腹一杯食べて満足し、その後栄養素が高く美味しそうな物が出ても食べられないようなものです。
１ヶ月で挽回する方法ではなく、３ヶ月後に、または６ヶ月後に売上と利益が出るような計画を立て、その計画をコツコツと実践して行くことです。目先は苦しくなりますが、そこは我慢でしょう。
毎月実力に応じコンスタントに売上を上げる営業は、いつも数ヶ月先を考えながら行動しています。ですから、月半ばにはノルマの半分を達成し、残りを月末に追い込むスタイルが取れます。反対に目先を重視している営業は、普段は２、３０％の力で行動し、月末に火事場の馬鹿力を出してノルマをこなそうとします。
ですから、１年間を通してみますと、歴然とした差になります。言ってみれば、種まきの上手な人と種まきの収穫時期を考えないで適当にまく人との差が出てくるのです。種をまいても直ぐに収穫できないことは誰でも分かっていますが、不安から肥料（エネルギー）を一杯やって直ぐに刈り取りたいのですね。
場合によっては、他で収穫（受注）された物に目をつけ、「加工（工事）だけでもさせてください」と頭を下げ、薄い利益で責任だけを押しつけられる。資金繰りの上で時にはやむを得ないこともありますが、常態化しないようにしたいものです。
※今日は、「キンカン」です。
★受注数を誇らない関西の工務店さんやリフォーム店さんは
アイワホーム（大阪）ユタカ建築工房（大阪） アイリスホーム（大阪） 進和リフォーム（大阪） ミキホーム（兵庫） 佐竹工務店（兵庫） ウッドホーム（兵庫） ベルジュホーム（奈良）中西建設（奈良） ウッディホームミヤジマ（滋賀）
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2012年01月06日
家を語る前が大事
さて、今年は？
昨年の大震災のこともあり、新年の挨拶も控えめになっていたような気がします。そんな中、ネクスト・アイズに新年の挨拶に訪れた若い工務店の社員さんは、大きな声で「今年も宜しくお願いします！」と大きな声を出し、何度も何度も深々と頭を下げておりました。とても良い感じで、応援したくなりました。
正月の住宅展示場への来場は昨年並みか減少ということもあり、新年の浮き立つような高揚感は無かったそうです。また、例年より寒いこともあって現場見学会への参加も少なく、期待外れに終わったところが多かったですね。
住宅関係の某先輩から年始の電話があり、「今年はどうでしょうか？」と尋ねられ、思わず「うーん．．．．」と考え込んでしまいました。昨年の１０月ごろから震災復興後の需要が一巡したこともあり、受注はかんばしくなく、ハウスメーカーでさえ頭を抱える状況にあり、それを引きずったまま新年に突入という流れでは、とても「期待が持てます」とは言えませんでした。
また、さらに業者間の格差が開いた感がします。良い所はそれなりに良いが、悪い所はさらに悪いという状況のように思えます。この閉塞感を打破するには、まず冒頭で書きました工務店の社員さんのように、元気良くそして頭を下げるスタイルを貫くことでしょう。その上で戦略、戦術があり、頭だけで考えては空回りすると思います。
頭を下げることに抵抗を感じる人もいると思いますが、目の前の相手に頭を下げているのではなく、実は自分や会社や家族のために下げていると思えば、屈辱感は覚えないでしょう。良い感じを与える人に仕事は行き、そうでない人には仕事は行かない。これが極端に現れる年になるのではないでしょうか。
★頑張る中国・四国・九州の工務店さんやリフォーム店さんは、
中田工務店（広島）佐々木順建設（広島）アーキ・フロンティアホーム（広島）ワタルハウス（愛媛）アセラ（岡山）エー・エヌ・ホーム（福岡）山田工務店（徳島）住まいず(鹿児島) 家楽（島根） 設計工房イズム（宮崎） 湯村建設（長崎） T&T(沖縄）です。
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2011年12月27日
嬉しい言葉
良いお年を！
本年も残りわずかになり、「良いお年をお迎えください」という声が飛び交っていると思います。色んなことがあった今年ですが、来年の期待をこめて、声掛けする習慣は嬉しいですね。
建築関係は年末ギリギリまで仕事が続きますが、仕事のある所は苦にならないでしょう。その分正月は気分良く休めますから。階段は最後に一段に気をつけろと言いますが、どうぞ怪我には注意されて仕舞いをつけてください。
また、現場の目途が立ったところは、ＯＢさんのリストを取り出して、２９日までに「良いお年を！」という電話をして欲しいですね。区切りのある時には電話しやすいものですから、気持を込めて声を掛けてみましょう。
これを書いている途中で友人たちから、電話が数本入りました。雑談の最後に、お互いが「良いお年を！」と終わり、何かすっきりした気分です。この気分をＯＢさんには味わってもらいたいです。
最後に、来年のテーマは「復縁」になるのではないかと思っています。縁を増やすことも大事ですが、壊れた縁を復活することはもっと大事になる。それが仕事に良い影響を与えるのではないでしょうか。
★東京・神奈川で、良い家づくりとリフォームを励んでいる工務店・リフォーム店さん
東京―伊佐ホームズ 大槻ホーム 渡辺ハウジング ウスクラ建設 リバティホーム 則武工務店 匠陽 サン工務店 五十嵐繁勝工務店 若月工務店 神奈川− 武井建築 中鉢建設 北村建築工房 アーバンプロジェクト 三栄ハウス 三愛建設 黒沼建設 宮崎建築設計 平野造園
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2011年12月26日
統一性を作る
生き物は条件反射する
パブロフの犬でお馴染みの条件反射は、犬にかかわらず生き物ならみな同じようですね。梅干しを見れば唾液の分泌が良くなる。陽の当たる方に花を向けるひまわり。美味しそうなコマーシャルを見るとそれを口にしたくなる。などなど、ある刺激を受ければ、何らかの行動を取る。日常茶飯事に起きていることですね。
この特性を用いて、多くのコマーシャルが作られ、そして上手く条件反射させた会社は、大きくなってきました。
デパートやブランド店だけでなく、多くのお店は買物袋にこれを使っていますね。バラの買物袋は高島屋のものですが、これはこの買物袋を見た人たちが、「ああ、そうだ。○○を買いに高島屋に行こう」となってくれることを期待しています。
キャラクターやイメージカラーを使うのも、これと同じ効果をもたらします。ディズニーのキャラクターを見るとディズニーランドを思い出すという戦略を取った同社は、世界を制覇しました。
さて、我々は何か条件反射を起こすことをやっているだろうか？ 例えば、イメージカラーを意識しているだろうか。送付物、ホームページ、服装などに統一したカラーがあれば、その色を見ると「ああ、○○工務店さんだ」と思いだしてくれやすくなりますね。
お友達が身につけている洋服の色が、御社のイメージカラーと同じだったとき、「そういえば、リフォーム頼まなくちゃ」となってくれるかもしれません。
このように統一性を持つというのは、お客様に条件反射を起こさせるもとになります。バラバラなイメージを持たれると、決して知名度が上がらないことをもう一度考え直してみたいですね。
また、会社だけでなく、個人でもイメージカラーを持つ営業マンは紹介が多いと聞いたことがありますよ。
※今日の花は、「シクラメン」です。
★ 関東で活躍する工務店さん、リフォーム店さんは
ファンホーム（埼玉）オオギヤ（埼玉）マストモ建設（千葉））仁科建設（千葉）東葛塗装センター（千葉）家康工房（群馬）松島匠建（群馬）ＹＫ建物（群馬）大生建物（栃木）ブランチ（栃木）家づくりナイスホームズ（茨城）アクト設計（茨城）
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