シリーズ「巻き込み力」第1回：チームのメンバーを巻き込む

前回のブログで予告したように、今回から何回かシリーズで「巻き込み力」を皆さんと考えてみたいと思います。ビジネスの現場で実際に起こっている問題を、私なりに考えてちょっとしたケースにして書いていきますので、是非一緒に議論しましょう。「一緒に議論」と言うのは、皆さん参加型でお願いしたいと言う事です。ケースを読んで頂いて皆さんが考えたことをアップできるページを別途用意しますので、是非気軽に皆さんの考えを書き込んで下さい。今回のケースに対する皆さんの意見も踏まえ、私なりの考えや「まとめ」的なものを、週末にこのブログにアップするように進めて行きたいと考えています。皆さんの意見、楽しみにしていますので、宜しくお願いしますね。では、第1回目のケースです。（企業、個人など全て架空の話です。）


チームの仲間は、何故やってくれない？

新星堂（しんせいどう）株式会社は、都内に本社を置く玩具メーカー。社員は500人で、人形、模型、プラモデルや各種ゲーム類、カードなどを製造し、小売店・卸に販売している。星（ほし）新五（しんご）は、関東営業所営業2課に所属する営業マン。W大を卒業して8年、同社の営業マンとして頑張ってきた功績を認められ、今年主任に抜擢された若手のホープである。星の所属する関東営業所は、総勢35名。営業1課と2課があり、営業2課は、課長、係長、主任に加え、営業が10名（男性7名、女性3名）、営業事務（女性）が3名で構成されている。

新星堂の業績は、少子化のトレンドに加え、昨年からの経済不況の影響も受け、今期は減収減益となっている。市場ニーズにこたえる商品開発や売上向上のための様々な販売促進活動を行うなど、全社をあげて様々な取り組みがなされていたが、なかなか十分な成果には結びついていなかった。このような施策の効果を上げるためには、社員のモチベーションアップの取り組みが必要なのではないかと、星は常々考えていた。

ある日、このような状況下でも着実な業績アップを実現している小売りチェーンを訪問した星は、お客様の購買部の様子を見ていてある事に気がついた。どの机も綺麗に整頓されており、書類が山積みになっている机は一つもない。書類棚も整理されており、トイレも清掃が行き届いている。そこで、担当バイヤーの山下課長に「いやぁ、御社の皆さんは机の上をきちんと整理していて素晴らしいですね。どうやっているんですか？」と聞いてみた。「そうでしょ。これはうちの自慢なんだよね。数年前から製造業でよくやっている５S活動を取り入れたんですよ。気持ちよく元気に仕事をするには、まずは各自の身の回りからって事でね。やっぱり、身を正すと自然と”しゃきっ”として、仕事に身が入るんですよね。お陰で、みんなしっかり仕事に取り組んで、なんとか目標も達成できてるだと思ってるんですけどね。」この話を聞いた星は、営業2課でも是非この活動を取り入れて、各自のモラル・モチベーションアップにつなげたいと考え始めた。

数日後の課の全体会議で、星はこの話を課のメンバーに話し、自分たちもお客さまに見習ってこの活動を行うべきではないかと提案した。その話を聞いた近藤課長は、「星、良い事を言うなぁ。是非実践しよう。まずは、俺の机の上からだな。皆も、是非実践してくれ。」と話し、星をこの活動のリーダーとして課で取り組むこととなった。

会議が終了すると、数名のメンバーは早速机の上を整理し始めた。翌日の朝には、営業事務のメンバーが課の皆の机の上を拭いてくれていた。星は、皆が自分の考えを理解し、賛同して積極的に取り組んでもらえると思い、綺麗に片付いた事務所で皆のモチベーションが上がって仕事に取り組めるようになると嬉しく思っていた。

しかし、この会議から1週間も経つと、徐々に机の上を整理しないメンバーが出てきた。部下の吉田君（男性・28歳）の机が一番散らかっていたので、星は「吉田君、ちょっと机の上が散らかりすぎているよ。これじゃミスもしやすくなるから、毎日片付けるようにしないと。」と注意した。すると、「主任、今から外出なので、帰ったら片しますよ。すいません。」と苦笑いしながら答え、いそいそと出かけてしまった。課長の机に目をやると、課長の机も以前の状態に戻っていた。星は、「課長、お願いしますよ。課長から率先して片付けてくれなくちゃ。」と声をかけた。近藤課長は、「いやぁ、すまん、すまん。気をつけるから」と言って、一応その時は書類を簡単に整理して見せた。星は、自分の営業の仕事もあるので、その程度の声掛けをして、自分も外出した。

会議から2週間も経つと、課の机の上はほとんど以前の状態に戻ってしまった。最初に机拭きを協力してくれた営業事務で一番若手の田中さんに、「皆、ちっとも綺麗してくれないね。どうしてなんだろう？」と星は声を掛けた。「そうですね。綺麗にしていた方が、気持ち良いのに。私も、みんなに机の上を片付けてくれるように頼むように心がげますね。」と言ってくれた。その言動にも期待をかけて、星はもう1週間様子を見たが一向に改善の兆しは見えなかった。そこで、星はまた課の全体会議で話をした。「皆さん、５S活動はどうなっているんですか？皆さんが、この活動を実践しようと賛成したじゃないですか？」すると、星の3年先輩の高橋係長が「星君、そりゃ皆も努力してるんだよ。でも、なかなか思ったようにはねぇ。」と答えた。その話を受け、吉田君も「主任、申し訳ないですが、外回りが忙しくて。主任に時間があるんだったら、主任が片して下さいよ。」と付け加えた。「ふざけるな！」と心の中で思いながらも、星は黙ってしまった。

さて、この状況ですが、いったい何故、何が上手くいっていないのでしょうか？５S活動、企業では当たり前の実践すべき取り組みですよね。星さんは、この取り組みを成功させるために、どのように行動すべきだったのでしょうか？皆さんは、どう思われますか？

皆さんの意見をアップしてもらうためのページを用意しました。コメントを使ってもいいかと思ったのですが、皆さんの意見が一覧で見やすい方がいいと思ったので。皆さんの考えを、気軽にアップしてください。簡単なコメントでOKです。一緒に考えましょう。（意見交換ページへ）

シリーズ：巻き込み力（予告）

シルバーウィーク真っ只中ですね。皆さんは、如何お過ごしですか？私は、家族と時間を過ごすと同時に、こう言う時間のある時に「何かまとまったことはできないかなぁ？」等と考えていました。そのような中で考えついたのが、今回を初回とする「巻き込み力」のシリーズ化です。


何故、今「巻き込み力」か？

そもそもの発端は、現在シンスターで行っているセミナーでの反響です。（10月以降も、色々なセミナーを企画しているので、お気軽に参加してくださいね。）「実務で使える」と言うことを軸に色々なセミナーを実施しているのですが、その中でも最も関心度の高いコメントを頂いているのが、新たに開発した「巻き込み力」のセミナーです。何故、このテーマに皆さんが高い関心を示されるのか、私なりに考えて見ました。

・誰もが失敗した経験を持っている

周囲を「巻き込む」ことができずに上手くいかなかった経験、これは誰もが持っていますね。例えば、

・上司を上手く巻き込めず、皆で議論した取組みを「俺はそんな事聞いてないぞ」の一言で実行できなかった。

・お客様のキーパーソンを上手く巻き込めず、提案の最後でひっくり返された。

・他部署を上手く巻き込めず、必要な協力を十分に得られなかったために成果が思ったように出なかった。

恐らく、色々なケースがあると思います。セミナーでも、参加者から次のような実例が挙がりました。

海外に拠点を展開した際に、事務の効率が思うように上がらなかった。そこで、日本のやり方を分かりやすくマニュアル化して導入しようと試みたが、そのやり方が定着するどころか、業務効率が更に悪くなった。その原因を聞いてみると、現地で事務を担当しているチームのチームリーダー（現地の方）は、現地採用スタッフのマインドや習慣を理解しようとせずに、日本流を押し付けてくる本社にそもそも不満を持っていた。そこに、何の相談もなくまた日本流のやり方を押し付けてきた。当然のことながら、そのリーダーはマニュアルに基づく仕事の流れに変える事には否定的で、指導後もそれまでのやり方を踏襲しようとした。その結果、現場は新たな業務ルールとこれまでのやり方の両方が並存することになり、これまで以上に業務が煩雑になった。

上記は、非常に分かりやすい例ですね。良かれと思っても、その策を実行するために誰をどのように巻き込むべきかを考えてやらないと、良くなるどころか悪くなることもある。このような経験を誰もが持っているので、ケースバイケースでどのように周囲を巻き込むべきかを皆さん考えているのですよね。しかしながら、ここで必要なスキル・手法をある程度まとまった形で体系化しているものは、残念ながらこれまでにないように思います。

・上手く行くと次に活かせる

もう一方で、周囲を上手く巻き込むことが出来たので、取組みが上手く言った経験を持っている方も沢山いらっしゃいますね。セミナー参加者の方が話してくれた上手く行った事例も紹介しますね。

FC展開をしているある企業で、FC店舗の活性化を図ろうと考え、個々の店長がマーケットにあわせた工夫をするように促そうと考えたそうです。そこで、まずは店長に対してどのような事を独自の工夫としてやって欲しいか、そのやり方の例などを教育した。その上で、実際に工夫をする際には、ある程度の範囲で店長に権限を与えて店長の裁量権を増やした。実際にこの活動が始まると、些細なことでも工夫でこれまでよりも上手く行ったことを本部で取り上げ、その内容を他店に伝えると同時にその店舗を表彰した。更に、定期的に店長勉強会を企画し、成功した事例を持つ店舗の店長に具体的にどのような取組みかを話してもらい、他店にそのノウハウを伝えた。その結果、店長が店内での勉強会など自発的に行うようになり、各店舗の業績が向上した。

このように書くと、とても綺麗な話に見えますが、実はこの裏では店長への権限委譲のために上司を巻き込んだり、実行に際してFCオーナーを巻き込んだり、更には成功事例をスピーディーに作るためにある店長を巻き込んだり・・・と、色々な巻き込みを苦労して行った結果ですよね。このような工夫をして取り組みを成功させた経験は、当然ながら次の取組みにも活かせますよね。そういう意味でも、このようなスキル・手法をある程度体系化する必要があるのだと思います。


・「巻き込む」活動が薄れつつある

上記のような成功事例があると、当然こう言う活動を継続的に実行すれば良いと言うことになると思いますが、実はこのような活動は多くの企業で薄れつつあるように思います。その理由は色々あると思いますが、私なりには、90年代前半のバブル崩壊以降の様々な変化が影響を及ぼしていると思います。例えば、
・景気の悪化に伴い採用を絞った結果、これまでの企業のDNAを引き継ぐ人材が減った。
・その間の教育費を削減したため、必要な教育も十分には行えなかった。
・少し景気が良くなった時には、中途採用で人材を補ったが、十分な人的融合が行えなかった。
・厳しい経営環境で能力主義などを導入し、個人の成果に目が行く人材が増えた。
・新卒で採用する人材は、上記の環境を大学から教えられ、そもそも組織の成果よりも個人の成果を重視する人材が増えた。
・・・
原因を考えると他にも色々あり、企業によっても状況は異なると思います。しかし、ちょっと考えてみると「日本企業がそもそも持っていた良さ」が消えてきているようにも思います。本来、こう言ったことはOJTで企業が脈々と伝えることなのかもしれません。しかし、一旦断絶してしまうと、それを復活させるのは難しいですよね。
このようなことからも、こういう「巻き込み」を行うに際してどのようなことを考えるべきなのか、どう実行すべきなのか、と言ったことを体系化していく必要があるのだと思います。

次回から、簡単なケースを元にシリーズで皆さんとこの「巻き込み力」に関して考えて行きたいと思っています。現在考えているのは、ある会社の主人公を設定し、その方が自分の成長に応じてビジネスで経験することをケースにし、皆さんと議論するような仕立てです。如何でしょう？何か、取り上げたいテーマや具体的な事例がある方は、是非教えて下さい。私なりに考えてみますので。

では、次回からのシリーズをお楽しみに。

思い込みにご注意を！

前回のブログで、「麻生さんではないけれどマンガでも学びはある」と書いたのですが、まさにその体験をしました。この週末に、子供が久しぶりに「千と千尋の神隠し」のDVDを見ていたので、ちょっとだけ一緒に見ました。（多くの人が見たことがあると思いますが、見たことのない人はリンク先のウィキペディアでストーリーを見てくださいね。）その最後に、豚になってしまった両親の呪いを解くために、湯婆婆が千尋に問題をだすシーンがあります。十匹ぐらいの豚を前に、「この中からお前のお父さんとお母さんを探しな。見事に当てたら、お前達を元の世界に戻してやるよ。」と、湯婆婆が言います。両親を探そうと豚に目をやり、人通り見渡した千尋が湯婆婆に言います。「おばあちゃん、無理だわ。だって、この中にはお父さんとお母さんはいないもの。」この返答を聞いた湯婆婆は、「何だって、それがお前の答えかい？」（何だか、Ｆｉｎａｌ Answerと詰め寄る誰かに似ていますが・・・）とちょっと怖い顔で千尋に念をおします。そして、千尋が「はい。」と答えると、豚に化けていた湯屋の使用人に戻り、「大当たり〜！」と千尋をお祝いし、千尋は無事に両親と元の世界に帰れると言う話です。
ハッピーエンドで、とても良い話ですが、この「ここから探しな。」と言う問いに「ここにはいない」と答えるところが面白いですね。通常、「ここから探しな。」と言われると、無理やりにでも探してしまいますよねぇ。そこに、「ここにはいない。」と言う答えがアリだとは、なかなか思えないのではないでしょうか？所謂、思い込みですね。


ビジネスでの思い込みでの失敗談

最近、私自身が思い込みをして失敗したなぁ、と思うことがありました。あるお客様から提案を求められ、「・・・は自分達でできるので、・・・の先をどうやるかの提案が欲しい。」と言うような説明を受けました。とても急な話で、直ぐにでも提案が欲しいと言われたので、その言葉を真に受けて「・・・ができていることを前提に」と言う提案を書いて出したのですが、、、実際には、「・・・」の部分を提案した他社に話が決まりました。大して時間は掛けていないにしろ、やはり残念だったので、結果を聞いて私に何が欠けていたか考えて見ました。
この提案の話を受けてお客様先に行った時、既に数社からの提案をもらっていて、最後に私に提案をお願いしたいと言われました。私の提案が出た段階で、他社との比較の上、短期間で結論を出す方針だと言う事でした。ここに、もっと意識を払うべきだったのだと思います。ちょっと考えると、「・・・」の部分をお客様だけでやるのは、結構難しいと言うぐらいの予想は立ちました。そこで、私は「・・・」の部分をやるかやらないかは、実際に仕事を受けた段階で現場のヒアリングを行い、その結果で決めさせてもらいたいと言う前提をつけ、「・・・の先」をどうやるかの提案を出したわけです。
しかし、良く考えてみると、「・・・」の部分に関する提案は既に他社から良いものが出ていたのですよね。しかし、発注側はそれだけでは不十分と考え、「・・・の先」に関しての提案も聞きたかったのだと思います。そう考えると、「・・・の先」を提案の趣旨としながらも、もし「・・・」の部分をやるのであればどのようにやるか、と言う内容も盛り込んだ提案にしておくべきでしたね。いやぁ、時間に追われていたとは言え、情けない限りです。やはり、基本を忘れずに考えないといけないですね。


何を考えるべきかを考える

思い込みで、「これはいらない」とか、「ここに答えれば良い」と決め付けず、一度あらゆることを考えた上で、本当に最適な考えを出す。これは、ビジネスの基本ですよね。このブログを読んでくださいっている方々は、このような考え方は「当たり前」の事と実践されていると思いますが、もう一度基本に立ち返ると、

・目的を押さえる：何が目的かをしっかりと考える
　千尋の場合は、お父さんお母さんと元の世界に戻る
　私の提案の場合ですと、お客様が最も満足する提案を出す
　ですね。

・目的に対して何を考えるべきかを考える
　千尋の場合は、「探す⇒どれか？=この中にいる」がまず出てきます
　ね。「この中にいる」が選択肢であれば、「この中にいない」場合にどう
　するかまで考える必要がある。（それが難しい。）
　私の場合は、「・・・の先を考えて欲しい」に対して、「・・・の先」に加えて、
　そもそも「・・・」はどうなっているか？ですね。

・考えるべき事に対して、現状がどうなっているかを考える
　千尋は、当然豚さんたちがどうか（見分けられるか？）
　私の場合は、お客様の現状と他社の提案ですね。

・上記を自分なりに考えた上で、最適な仮説を立てる
　千尋は、「ここにはいない」
　私の場合は、・・・（先述してますね）

と、言うプロセスをしっかりと踏まなければいけませんね。時に過信、時に時間に追われて、このような基本をおろそかにすると、「思い込み」に陥る場合があります。今後、気をつけねば。皆さんも、ご注意を。

継続は力

9月になってすっかり涼しくなってきましたね。急に涼しくなってきたので、風邪も流行っているようですが、皆さんは大丈夫ですか？この時期になるといつも思うのは、「もう野球シーズンも終わりだなぁ。」と言うこと。野球好きの私にとっては、さびしい限りです。（一方で、アメリカンフットボールが始まるのは、とても嬉しいのですが。）野球で言うと、やはり最近気になるのがイチローの記録ですね。昨日も3安打して、大リーグでの2,000安打まであと「1本」、9年連続200安打まであと「6本」になりましたね。凄いなぁ。どちらの記録に注目するかと言えば、やはり9年連続の記録ですよね。私が言うまでもなく、ここまで「継続」できるのは素晴らしい。打撃技術に磨きをかけ続けることは勿論なのでしょうが、長期間欠場するような怪我をしない、試合に出続けるからこそ達成できる記録ですよね。恐らく、日々の基礎練習を繰り返ししっかりとしているのだと思います。そんな事を考えて、イチローはいったいどんな練習をしているのだろうとネットで検索したところ、面白いサイトがありました。「イチロー名言.com」と言うサイトですが、その中で「なるほど」と思うイチローの言葉が紹介されていました。ジョージ･シスラーの大リーグ年間最多安打を更新したときのコメントですが、「小さいことを重ねることが、とんでもないところに行くただ一つの道」だと言うことです。実績のある方の言葉、流石に納得感がありますね。やはり、イチローも日々小さなこと、基本をしっかりと積み上げているのだなぁ、と思います。


小さなことを重ねる工夫

これ、実はビジネスでも同じことですよね。ちょっと大げさに言えば、大病もしないで日々のビジネスで常に付加価値を出し続ける、と言うことでしょうか。しかし、これを実現するための「小さなことの積み重ね」を皆さんはどのようにやっていますか？スポーツであれば、基礎体力作りと柔軟性を維持し続ける基礎運動が欠かせないと思うのですが、ビジネスの世界でどうやるかは結構難しいですね。これは、人それぞれだと思うのですが、私なりに工夫していることを書きますね。

・頭に引っかかった事を自分なりに考える

これは、何でも良いのですが、何か目にしたり、聞いたりしたことで、「面白いなぁ」とか「凄いなぁ」とか思ったことを、「何でそうなっているのだろう？」、「今後どうなるのだろう？」などと自分なりに考えるようにしています。テレビでも新聞でも、麻生さんじゃないけれど漫画でも、何でも良いと思います。身近な話ですと、砂場で遊んでいる子供を見て、「子供は何でこんなに想像力があるんだろう？」とか、ちょっと大きな話ですと「食料ナショナリズムは今後どのような形でグローバル経済に影響を及ぼすのだろう？」とか。ちょっと暇な時間とか、テレビを見ながらとか、色々な時に考えるようにしています。その実践の仕方ですが、これはずっとやり続けていることなので私自身は日々あまり意識していませんが、このブログも私なりには一つのツールになっています。ブログでどんなことを書いたら少しでも皆さんの役に立つか、そんな事を考えながら色々な情報に触れていると、自然と考えるようになりますよね。
それから、実ビジネスとしてはとても大事な話は、会った方が話したことを「何故、ああいう事を話すのだろう？」、「何故、あのようなことを課題と捉えているのだろう？」と言うようなことを考えること。それから、「失敗したなぁ」とか「イマイチだったなぁ」と思うことを反省することです。如何に相手の期待に応えるか、それをやる時に同じ過ちを繰り返さない、そんな事を日々考えています。


・人から盗んだ新しい見方、考え方を自分なりに実践する

もう一つ、私が実践していることがあります。それは、やはりどのような情報源からでも構わないのですが、自分とは見方や考え方が違う見解などを聞いた時に、「どうやって考えているのだろう？」とか「どの視点で物事を見ているのだろう？」と考えるようにしています。その上で、実際に自分で何か考えなければいけない時に、「あの考え方で考えたらどうなるだろう？」とか、「あの人ならどう言うだろう？」などと言うことを、これは意識して考えるようにしています。それを繰り返していると、自然に自分にはなかった考え方、発想が身に付いてくると思っています。ビジネスの世界で「小さいことを重ねる」とは、こう言う事なのではないかなぁ、と言うのが私の考えです。しかし、これを「継続」するのが実は難しいですよね。仕事柄、色々なところで経営戦略、マーケティング戦略の定石や論理思考、問題解決手法などをお話しする機会があるのですが、そのような仕事をしていて時に「空しいなぁ」と感じることがあります。セッションなどでお話したときには、結構多くの方が「ためになった」、「明日から使ってみます」などと言って下さるのですが、一年も経ってお会いしてみるとお話した考え方やツールを殆ど使っていない方が結構いらっしゃることです。その時は、「良いなぁ」と思っても、実務で使うには結構骨が折れるので結局使わなくなる、元々の自分のやり方に戻る、と言うことだと思います。これは、個人的には非常に残念です。日々、小さいことを重ねることで身に付くのだと思うので、是非実践して頂きたいですね。


しかし、これは話す側にも問題があるのだと思います。聞いている方が、これなら実務で使えるという腹落ち感を持つところまで話をしていないと言うことだと思います。その反省から、実務で使える感覚を体感してもらうためのセミナーを9月16日に行います。タイトルは、「ビジネス論理思考」です。要は、一般的に論理思考で教えるロジックツリーやピラミッドストラクチャーを、具体的に実務でどう使うかと言う話です。興味のある方は、是非参加して下さい。会場の都合があるので、10日までに申し込んで頂ければ大丈夫ですよ。こんな機会に、皆さんにお会いできると嬉しく思います。楽しみにしていますね。