日本発「垂直統合型自前主義」は通用するか？

先週の参院選、自民党の大勝でしたね。皆さんは、投票には行かれましたか？色々なところで報道されていますが、今回の投票率は52.61%だったそうです。国民の約半数ですね。この数字、皆さんはどう思われますか？多くの人が国政に関心がない？諦めている？誰がやっても同じと考えている？・・・色々あると思いますが、当選した方々には重く受けて目て欲しいですね。理由はどうあれ、自分たちは半数の国民に無視されたと言うことですから。解散のない参院でしっかりと任期で結果を出し、次の選挙の際には皆が選挙に行きたくなるように、その人／党に投票したくなるようにして欲しいものです。一方、落選した方には面白いことを言う人がいました。「もっと多くの方が投票して下さったら、違う結果になっていたと思うのですが・・・」本当ですかねぇ？私には、どうも負け惜しみのようにしか聞こえないのですが。「皆が投票してくれなかったから・・・」なんて他責にしているうちは、結局ダメなのではないでしょうか？そもそも、そんな考えを持つ人だから落選したのだと思いますが。

いきなり話が変わりますが、ITメディアエグゼクティブで隔月？不定期？に連載している「海外進出企業に学ぶこれからの戦い方」で、今回はちょっと前のブログでも書いたニトリを取り上げてみました。書き出しは、こんな感じです。

日本発「垂直統合型自前主義」は通用するか？　ニトリ

「お、ねだん以上。」で知られるニトリは、高品質な商品を低価格で提供するために原材料調達、および製造拠点を海外に求めてきた。一方、販売面では国内全国網を築き上げることに注力し、本格的な海外進出はこれからである。今期は、これまで学びの場として活用してきた米国に進出し、その先は中国への進出を計画している。ニトリは、日本で築いた力と地位をてこに、マーケットとしての海外展開に成功することができるであろうか？

ご存じの方も多いと思いますが、ニトリは台湾に続いて米国への進出を計画し、今年1号店を開く予定で取り組んでいます。その戦略に関して、私なりに考えてコラムを書いてみました。お時間のある方は、どうぞご笑読下さい。拙著にご意見など頂けると尚嬉しいのですが。どうぞ、宜しくお願いします。

日本発「垂直統合型自前主義」は通用するか？　ニトリ

遠慮せずに質問をしていますか？

皆さんは、ビジネスで社内、社外の方々と議論している時、相手に対してどんなアンテナを立てて臨んでいますか？
・話す内容？使う言葉？
・話すトーン？話すスピード？
・表情？視線？姿勢全体？
・メモの取り方？取るタイミング？
・・・
気にすべきポイントは色々ありますね。勿論、イシューが何かにもよりますが。いずれにせよ、ビジネスでしっかりしたコミュニケーションを行うために求められるのは洞察力。相手の出方によって、何を求めているのか、何を聞きたいのかを的確に押さえ、目的を達成できるように議論しないといけないのですが・・・現実は結構難しいですよね。最近、色々な場面でそれを痛感しています。先日も、あるミーティングで実感する場面に出くわしました。皆さんだったらどうしますか？議論の場で話しているのと読むのではだいぶ違いますが、皆さんも同じようなケースを経験されていると思います。ちょっと考えて見て下さいね。

どうしたら相手の考えを確認できるか？
私が戦略立案と業務設計のコンサルでお手伝いしている会社での話し。プロジェクトメンバーが、部長にこれまでの検討結果から今後の業務の考え方のたたき台を説明していました。メンバーは、時間内で説明したいことが沢山あって、先の説明をしようと急いで話している様子でした。すると、ある部分の説明で部長が質問しました。

部長：この『今後の購買管理では、これまでの管理体系を変更する必要がある』はどういう意味？
メンバー：部長から、原価低減のために2社購買を行っていく方針で検討する指示を受けていましたので、1つの製品の部品を複数社から購買できるような仕組みを検討しています。具体的には・・・
部長：なるほど・・・

それから30秒間ぐらいでしょうか、沈黙です。部長は、資料に何かを少しずつ書き込みながら、時折「う〜ん・・・」と何か考えている様子。会議は既に予定より遅れている。しかし、業務設計は大詰めを迎えている。さて、こんな場面に出くわしたら皆さんはどうしますか？

今回は、プロジェクトメンバーはちょっと待って「宜しいでしょうか？」と部長に声をかけて先に進もうとしました。これは、まずいですよね。今後の業務を設計している際に、その内容で責任者の部長が何か引っかかっている。そこを素通りはないですよね。時に上司には質問し辛いなんて文化の会社もありますが、この会社は比較的オープンな文化です。だったら質問しないといけないですよね。さて、皆さんだったらなんと質問しますか？
確認しないといけないのは、部長が「どこで」、「なぜ」引っ掛かったか、更には部長はそのポイントに対し「どんなこと」を考えているのか、「なぜそこを考えるのか」ですね。教科書的に行くと、
・先程の説明は部長が知りたいことに応えていましたか？
ですよね。もしかしたら、「何でこんなところでこんな事を考えているんだ！」という引っ掛かり方をしているかもしれない。もしそうなら、自分たちの考えを理解してもらえるようにちゃんと説明しないといけない。（あまりに次元が低かったりすると聞いてもらえない場合もありますが。）ま、部長を見ていると、考えながら何かメモしている。きっと、とんでもない的外れな事を言っているのではなさそう。どちらかと言うと、こちらが説明したことに対して考えを整理しようとしているように見える。だったら、今の質問はしなくても良いかもしれませんね。そうすると、部長が考えていることが何かを聞き出さないといけない。これも教科書的には、
・部長、何故ここで少し詳しい説明を聞きたかったのですか？
なんて感じでしょうか？要は、質問の意図ですね。裏で考えていることがあるから、その考えと現在の検討状況が同じ方向かを確認したい、あるいは現在の検討を進めていくと何を考えなければいけないかを整理したいなどの意図があるように思えます。この質問をすれば、部長がどんなことを考えて質問しているかを紐解いていく会話ができますね。でも、もっとストレートに聞くのであれば、
・部長、どこ引っ掛かってるんですか？
で十分。「この部分だよ」を聞けば、「我々はそこはこう考えているのですが、部長はどう考えているのですか？」なんて繋げて行って、部長の考えや方向性を引き出すことが出来ますね。部長が考える今の業務の問題点、何故そうしているかの理由、変更することが難しいと部長が考えるポイント・・・などなどを聞いた上で、そこをどう変えていくか自分達でしっかり考えれば良い。基本、遠慮していてはいけませんね。何も考えずにスルーはもっとダメ。必要な事を聞き出して議論するためには、まず相手の考えを確認するための質問をしないとね。如何ですか？上司に対して、お客様に対して、取引先に対して、皆さんは実践されていますか？

相手の考えを引き出すには、こちらの仮説が重要
折角ですから、質問をする際に私が最も重要だと思うポイントに関しても書いておきますね。相手の考えを聞く際に、「何を考えているのですか？」「何故ですか？」と聞くのは、聞かないよりはずっと良いのですが、それではなかなか相手の考えの本質は引き出せないことが多いと思います。人によってですが、「これぐらい分かるだろ」と説明を端折る人もいますし、説明がそもそも上手くない人もいる。時には、「細かいことを話すのは面倒くさい！なんて人もいる。ま、色々な人がいるわけですが、どんな人からも上手く考えを引き出すためには、こちらの考え、仮説を話して、「私は・・・と考えているのですが、どうですか？」とか、「どこかポイントがずれていますか？」など、相手が具体的に話せるように質問していく必要があります。つまり、こちらの考えや仮説がないといけないと言うこと。自分の仮説を具体的に話して質問すると、どこが違うとか、どこはその通りだと思うとか話してくれます。そこを話してくれれば、違う場合は「なぜ違うとお考えですか？ｘｘの部分ですか？」とか質問して深堀出来ますし、同意してくれた場合は「今これが出来ていないのはｘｘと言う理由があるからだと考えているのですが、如何ですか？」なんて話でこれまた深堀出来る。何か仮説をぶつければ、必ず何か返してくれますから。自分の考えと相手の考えのギャップを上手く見出す、更に何故ギャップが生まれているのか、押さえているファクトが違うのか、ファクトの解釈の仕方が違うのか・・・こういう議論をしていくと、互いの考えに対する理解を促進できる。その理解に基づいた建設的な議論ができる。ただ、このような議論で一つ注意しなければいけないことは、自分の理解が正しいかどうかをちゃんと確認することですね。相手の話をこちらの勝手な解釈で聞いていることがある。必ず、「今仰ったことは・・・と言うことですよね？」と言う確認の質問も適宜しないといけないですね。しかも、相手が気分よく話せるように。

ビジネスのコミュニケーションでは、適切に質問する事が最も大事。そして、有効な質問が出来るように事前にしっかりと考えて自分なりの仮説を持っておくこと、タイムリーに適切な内容と表現で質問できるように洞察力を磨くこと、こういう事が大事なんだよなぁ、と個人的には思います。皆さんは、どう思われますか？

仕事を楽しんでいますか？

いやぁ、暑いですねぇ。毎日、本当に。ここは、本当に日本なのでしょうか？世界各国で起こっている大雨やハリケーンの話なども耳にすると、本当に世界が壊れて行ってしまっているような気がします。私も、少しでもCO2排出削減に取り組まねばと思うのですが・・・なかなか冷房を切ることが出来ない自分が情けないですね。そんな暑い日が続くここ数日で、ちょっと素敵な光景を先日目にしました。朝8時過ぎに、仕事でお客様先に行った時の事です。会社の前の道で10人ぐらいの男性が大きな声を出して何かを配っていました。何かなぁ？と思って近づいてみると、どうやら銀行の住宅ローンの勧誘のようです。この暑い中、朝から大変だなぁと思って通り過ぎようとすると・・・配っている人達の顔に見覚えが。なんと、配っているのは銀行の方ではなく、私のお客様の会社の方がではないですか。しかも、最も大きな声を出して満面の笑みで配っているのは、その銀行を担当しているチームをまとめている執行役員のMさん。思わず近寄って、「朝早くから大変ですね。」と声をかけました。すると、「いや、いや、こんな事大したことないですよ。結構楽しいしね。」なんて、さわやかな笑顔で答えて下さいました。きっとお客様と色々企画して、協業スキームを考えて実行しているのだと思います。その先頭に立って、素敵な笑顔でチラシを配っているMさんを見て、朝からすがすがしさと元気をもらった気がしました。

楽しむか、楽しまないかはその人の自由
Mさんからチラシを受け取って歩いて行くと、チラシを配っている他の方の中にも存じ上げているお顔がチラホラ。で、「朝から大変ですね！」と声をかけていくと、皆さん苦笑いをして「ええ、まぁ」と言った感じのご返答。う〜ん、Mさんとはだいぶ違うなぁ。冷静に考えれば、正直言って「何で朝早くからこんな事しなきゃいけないんだろう？」と思うような活動だと思います。お客様との関係強化、そうは言ってもここまでやらなきゃいけないんだろうかと思う人がいてもおかしくない。でも・・・振り返ってMさんを見ると、通り掛かりの女性社員に、「久しぶりだねぇ、結婚したんだよね。どう、新婚生活は？家を買うんだったらｘｘ銀行が今だけ当社の社員だけに優遇金利の商品を提供してくれるよ！」なんて相変わらずのさわやかな笑顔で声をかけています。その女性社員は、「そうなんですか！今、主人と検討しているんですよ。検討しますから、今度相談に乗って下さいね。」なんて返して、笑顔で会釈してチラシをもらって会社に向かって行きました。この差は、何なんでしょうね？トップが率先して嫌な事でも実行する。そんな責任感も当然あるのだと思いますが、私は「どうせやるなら楽しくやろう！」と言うMさんの姿勢のように思いました。仕事には、「本当にこれはやる意味があるのだろうか？」、「やってどんな効果があるのだろうか？」と考えたくなるような事も沢山ありますよね。皆さんは、そんな時どうしていますか？個人的には、「どうせやると決まったのなら楽しくやろう」と言う姿勢はとても大事だと思います。そうすれば、そもそもやっていて気持ちいいですからね。一方、嫌々、しょうがなくやっていると・・・そもそも仕事が辛いだけになってしまいますし、折角得られる副産物も少なくなるように思います。「楽しもう！」と思うのは、個人の自由。やっぱり楽しんでやった方が良いですよね。

楽しんでやると思ってもいない効果を生むことがある
今、副産物と書きましたが、どんなものがあると思いますか？今回の場合、例えばですが、私が思ったことも一つの副次的な効果、副産物です。Mさんの姿を見て、Mさんが素敵に思えましたし、今度Mさんと仕事をする時にはこういうMさんの努力に報いるような仕事をしなくては、なんて思いました。こんな風に思ったのは、きっと私だけではないはず。他の社員の方々にもきっとそんな風に思って、Mさんとの仕事のモチベーションが上がった方々がいると思います。また、Mさんを見て「自分もお客様と何かできないか考えて見よう、提案してみよう」と思った方もいるはず。Mさんにとっては、普段なかなか会話する機会もない社員の方がとコミュニケーションを少しでもとることが出来、今後のビジネスに役立つかもしれません。それだけではなく、朝出社する社員の顔を見て、普段では掴めなかった会社の様子が分かったかも知れない。色々な波及効果、副次的な効果がありますね。これを意図せずにやっているから尚良いのだと思います。純粋に楽しそうにやっているのが伝わってくるから良い！一方、嫌々、辛そうにやっているのを見たら、同情感こそ得られると思いますが・・・恐らくそれ以上のものはなかなか得られないですよね。また、直接的には、当然のことながらお客様との関係強化にプラスに働くでしょうし、お客様が普段やっている事の大変さ、苦労も良く分かり、今後の提案に活かせるでしょう。折角やるのなら、効果は多く大きい方が良い。そのためにも、何かやる時には自ら楽しんで取り組むようにしたいですね。

皆さんは、如何ですか？普段から、どんな仕事でも楽しんでやっていますか？自分に振り返ってみると・・・「大変だなぁ、辛いなぁ」と思って取り組んでいることが多々あるのに気が付きます。私も心を入れ替えて仕事に取り組むようにしなくては。

自分の目で確認していますか？

「おねだん以上。ニトリ」、皆さん良くご存知ですよね。CMで軽快なメロディーに乗せて口遊まれるあのフレーズです。ニトリが、2013年2月期売上高3487億円（前期比5%増）、純利益358億円（同7%増）、26期連続増収増益、14期連続過去最高益更新という素晴らしい業績を上げている企業であることは良く知られていると思います。先日、仕事でこの企業をちょっと調べる機会があったのですが、やっぱり面白い企業ですよね。皆さんご存知かもしれませんが、その内容をちょっと紹介した上で、私なりに考えたことを書きますね。

三現主義を貫き、そこから考える
似鳥社長が北海道で似鳥家具店を開いたのは、1967年。父親から「他人より努力する」か、「他人がやらないことをやれ」と言われ、そんなに努力はできないと思った似鳥社長は近隣になかった家具店を開いたそうです。安い家具を売るためにこれまでの業界の慣習を破ってメーカーから現金買取で商売をしたり、これに対して問屋から圧力がかかって国内での取引が難しくなると海外からの調達に挑戦したりと、これまでに他人がやらないことを考えてやり続けることにより、ここまでの企業に成長してきたそうです。（プレジデントオンライン2011年10月3日号と10月17日号が一番コンパクトに分かり易く沿革をまとめていますので、詳しくはご参照ください。）「他人がやらないことをやる」、言葉は簡単ですが実践はとっても難しいですよね。やっていないのは相応の理由がある、それを打破する考えと実践力がなければいけないわけですから。似鳥社長は何故これをやり続けられたのかなぁ、などと自分なりに考えて見ました。私なりには、現地、現物、現実を自分の目で確かめ、そこから何ができるかを考え続けたからではないかと思います。（勿論、そこには「やらなければ会社が潰れる」と言うような物凄い危機意識があり、このプレッシャーが似鳥社長をドライブしたのだとは思いますが。）家具を安く仕入れるためにメーカーを自分の足で回る、現金での取引を打診してみる、半年以上海外で過ごして調達先を見つける、海外調達した家具にクレームが出ると海外メーカーの生産現場に行き問題を分析して解決策を考え実行する、似鳥社長は常に自ら現場に行き、自分の目で確認して現実を把握し、それを変える策を考え続けて実践した。その結果が、現在の形なのではないかと思います。（実践は、そんなに簡単でも綺麗でもなかったであろうことは言うまでもありませんが。）

現実を見て考えていると、次の一手の備えができる
似鳥社長は、これまで色々な施策を打ってきましたが、今回調べて渡しが一番「なるほど！」と思ったのは、リーマンショック以降のニトリの値下げ策を支えた施策でした。似鳥社長は、開業間もないころ競合の大型店出店で倒産の危機に見舞われたそうですが、その際友人の誘いで米国マーケットの状況視察に行って現在のビジネスのあり方のベースを掴んだそうです。その後も米国視察は続けているそうで、現在ではパートも含めて200名が毎年米国視察ツアーに行っているとのこと。そこには、必ず似鳥社長も同行しているそうですが、2005年の視察時に住宅展示場で住宅の価格表を目にして米国の住宅バブルの崩壊を予期したそうです。そこで、それから自社のコスト削減を徹底して50億円の軍資金を作り、リーマンショック以降11回も「値下げ宣言」を実施して不況下での継続的な成長を実現したとのこと。素晴らしいですねぇ。円高とコスト削減の努力であの価格を作り出しているとばかり思っていたので、この「軍資金」作りには脱帽しました。素晴らしい！しかし、これもやはり単なる伝聞による机上論ではなく、米国の住宅市場を自分で見て考えたからこそ出来たことなのではないでしょうか？現地、現物、現実、大事ですよねぇ。

翻って自分はどうか？私も、お客様の生産現場や販売の現場に行ったり、製品は買って自分で使ったりと自分なりには実践しているつもりですが・・・まだまだ足りないんじゃないかなぁと反省しております。もっと工夫して時間を作って、現場に行き、現場の人と話をしないとダメですね。また、6月の米国雇用統計や住宅市場の動向などから米景気に好循環の兆しなどと報道されていますが・・・自分の目で確かめられたらいいのですが、それも難しい。ネットやテレビで米国のニュースを見たり、米国友人と情報交換したりなど、間接的に現場を見たり、自分の目の代わりになる情報源から実態を聞いたりなど、工夫しないと自分なりの考えを持ったり、判断したり、備えを用意することはできない。どこにどうアンテナを張るかもやはり大事ですね。工夫しないといけないなぁと、色々と考えさせられました。皆さんは、どんな工夫をしていますか？良かったらコメントで共有してもらえると嬉しいなぁ。