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【ブログ経営塾・マーケティング&セールス編！】ご覧の皆さん、こんにちは。
《超・元気企業づくりコンサルタント》の日下(くさか)です。

さて、世間は選挙モード。
各党首がマスコミや街頭を賑わしていますね。

与党のメンツ。そんなに大事なのでしょうか。
テレ朝で主要各党党首と田原総一郎氏とやりあうシーンがありましたね。

麻生さん自滅、鳩山さん勢い加速。
果たして結果は？良しも悪しくも時代に流れ。

なあなあ＆あやふや政策政治に決別するのはどっち？

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さて、今回も、毎日経営コンサルタントとして、出くわす、世間や経営実務最前線で起こる「事象」、「経営者などの言葉」に注目して、判断・決断、そしてその実行のあり方などを検証していきます。

とある、小さなお店さんのお話

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１．特定少数〜多数のお客さん、あなたの期待通りに仕組めていますか？
２．自分が発信するメッセージがお客さん自体を決めること、理解していますか？
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『最初はすがる思いだったのですけどね。』

地方の街中にあるお店。
食品から生活用品から酒まで、地域の一般市民と触れ合いながら
営業を続けてきた。

息子には引き継げたものの頃を同じくして左肩下がりが
顕著に続くようになった。

これといった看板商品もなく、どこにでも売っているものばかり。

ただ新社長は世話好きで青年会でも幹事役として常に積極的に
動いていた。いつしか、兄貴的存在として、若い後継者から慕われ、
恋愛相談や結婚相談までも。

そのときのおすそ分け（地ワインや地ビール、チーズなど）が好評で、
それを契機に男性から女性へのプレゼント用としてパッケージ化して
販売を開始。

酒好きが多いこの地区では難なく受け入れられました。
相手は、女性に告白しようとする前の男性、それもものおじしそうな
男性方。そして商品は女性に対してプレゼントするための商品。

徐々にお客からの声を踏まえて、改良が進み、ラベルの
オリジナル制作やレター作成教室や恋愛勉強会なども開催。

冷やかされたもののそうした空気に反して業績は好転。

冒頭は、サービスを開始して2年目に入ったキックオフでの
社長の弁。今から思えば、懐かしい。


さて、

どこにでもある商品でも見せ方、組み合わせを変えるだけで
生まれ変わること、世間では普通に見られますよね。

こうして知ったり、どこかで見たりして、なるほどね、と
思うことは簡単ですが、当事者として経営の最前線で
日々を過ごしているとなかなかそうしたアイデアが生まれたり、
新しい動きをしたりすることが出来ないものです。

分かっていても、体制が付いてこないことも、中小零細企業では
日常茶飯事です。


グアム好きが講じて、元々ごく普通の喫茶店だったのを
グアム一色のお店に業態転換、物販併設のカフェ店として生まれ
変わったと同時に、同じようにグアム好きが徐々に口コミで集まり、
一気に繁盛店へ変身。

同じように、自分の趣味から、
カフェ内をペット満載にして成功をしているお店など。

結果的に、お客さん自体を思いっきり絞り込んだことで、
共感を生む材料が良く見えた。

見えたことをそのまま形にして表すことで、そっくり個性として
受け入れられた。

選ばれる理由が明確。
価値としてお客さんの中では君臨できています。

個性＝価値が認められれば、価格で勝負しなくても良い。
楽ですよね。

逆に言えば、付き合いたい相手を絞り込めば、自分たちが
お役立ちとして手渡せる価値のレベルを高められる、ということ。

伝えやすいですよね。

メッセージ自体も媒体も決めやすい。

そして、安売りなどの価格競争をすることなく、益々付き合いたいお客さん
ばかりが集まってくる。自分たちでお客さんを選べる。

クレーマーなどのモンスターカスタマーとも縁なし、です。

ターゲットは絞り込め！なんていうことが叫ばれていますが、
その目的、効能はしっかり押さえた上で、あなたのお客さん、
決めていきましょう。

あなたが一緒に楽しみたい、幸せにしたいお客さんは誰ですか？



今日はこの辺で。

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マスコミでは、政局ネタ一辺倒。
ようやく衆議院議員・解散宣言しましたね。

コアテーマを推進するはずのインフラが落ち着かない日本。
困ったものですが、近い未来には期待していきたいですね。

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とある、商店街のお店さんたちのお話

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１．こちらの「ひとりよがり」を押し付けているだけで終わっていませんか？
２．徹底した顔づくりそして、商売の顔、あらかじめドンドン伝えていますか？┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『心苦しくはありますが、来月1日より下記の商品を値上げ
させていただきます。何卒ご容赦のほどお願いします。』

この文章の前には、お店からのさらに10行ほど、
これまでの尽力や皆様からのご愛顧に対しての
感謝の気持ちといったメッセージが綴られている。

商店街にお店を構えるごく普通の精肉・総菜屋Nさん。

既に値上げから1ヶ月が経過していました。
売上数量は前月比で見てもさらに12％の増加、
業績にも大きな影響は出ていない。

昨年来の小麦粉や石油など一連の原材料高の影響で、
一部商品や全商品など各社の状態によって徐々に値上げの
動きが見られたが、N店はぎりぎりまで据え置き販売を続けてきた。

『苦しいのは当然だが、勝手な都合だけで値上げは出来ない！』

『お客さんに伝えきったら堂々と値上げさせていただきます。』


そうした想いで、お客さんとの向き合い活動がスタート。

想いを手紙に綴って、買い物袋に入れることは欠かさずに、
また口頭でも約1ヶ月、積極的に伝え続けた。

そして、値上げ予定日。堂々と値上げを告げる張り紙を張った。


結果的には、

たまたま単に張り紙だけで値上げ予告をしたり、
聞かれたお客さんにだけ、来月からの値上げを伝えていた他店とは
違って、想いを伝えきったN店は今のところ、従来と変わらない
賑わいが続いている。



生活消費財などを扱うお店にとっては特に、お客さんとは、
「ダイレクトな関係」。

【みせかけ】
【ごまかし】
【ご都合主義】これらは、通じない。

ましてや
【便乗値上げ】もね。そっぽ向かれます。

値上げは決して悪ではなく、経営にとっては【善】。
積極的に追求していくべきテーマ。
ただし、お客さんを巻き込んで正しく行うことが条件。

また、最近は「食」に関する不祥事発生の影響もあって、
本音、過敏に品定めを行う消費傾向が強くなりましたね。

ましてや、消費自体を控えざるを得ない今の家計状態。

商売人にとっては厳しい環境ですね。

売り手側の立場として、

【どうしても必要な存在】

ではない場合、切り詰められる立場、に追い込まれます。

必要不可欠な存在でないのなら、

【うちでしか得られない価値】を感じていただくこと。
経営者としての強い覚悟を持った実践が求められます。


価値か？
こだわりか？

その話？

商売の顔ですね。

でもその顔、単にお客さんの要望に対して

形だけを合わせるようなものではなく、
つまり、簡単に物まねされてしまうものではなく、
気の遠くなるくらいの地道な活動の上に、
出来上がってくるもの。

アイデアを粉々に噛み砕いて（笑）、商売の鉄則、
次の手を打ち出していくことはもう当然ですよね。

店の顔づくり、特典でもなく、サービスでもなく、顔です顔。
立ち寄ってくれる顔、接触してくれる顔ですね。

N店は、Nさんが売るコロッケというモノ、そして真摯な人柄。
大きな顔になっています。


あなたはどうしようもない状態とはいえどもそのまま都合を
押しつけていませんか？

商売の見える顔、伝えきっていますか？



今日はこの辺で。

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祝！最多安打記録達成。3086本。

マリナーズのイチロー選手。

「アメリカと日本、単純比較できない」なんていうつまらない理屈を堂々と述べる衆もいるようですが、未踏の地への到達を称えない感覚はやばいですよね。


「ピートローズの4256本を目指しますか？」

「とりあえず、次の1本、目指します。」

全てはここから。我々も一日一前、その繰り返し。
では今日も前進♪


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とある、地方のリフォーム屋さんのお話

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
１．常に意識的に相手の感情を刺激する「あるきっかけ」を与えていますか？
２．あなたの商品・サービスを相手の記憶に残るような仕掛け、施していますか？
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『カレンダーに書いてありましたので予定に入れていました。』

都市部近郊に位置する町の建築屋さん。
商圏自体、決して広くはないが、関係する２４００軒のご家庭と
がっちり関係を築いている。

そしてまだ、じわじわ年々、顧客数を増やしている。

付き合っていきたいお客さんとの関係構築のための自社の仕組み、
仕掛けが機能してからというもの業績はいたって安定した。

最初に出会ってから大抵のお客さんが実質、長期契約を結び
（実際に結んでいるわけではない）、定期診断、保障、メンテ、
改築など都度個々のタイミングで関係を持ってくる。

日本の住宅の寿命は先進諸国の中でも短命。
５０年どころかもって２０〜３０年だ。

昨今２００年住宅構想が上がっていますが、
現実には動きは鈍い。

そうした中でも、個々の家庭事情、家屋構造＆事情を踏まえて、
完全カルテ化、３０年住宅プランを提示して長持ち住まいを
コンサルティングしている。

個々の家庭には、あらかじめプランニング化したスケジュールに
従い、毎々の手入れすべき対象（今年は畳替え、屋根補修など）、
おおよその診断や工事日程の書かれた自社のカレンダーを毎年
送付している。

当然、その前提となる家屋診断書兼カルテは修正があり次第、
手渡しされる。

結果的にこの会社では、一本釣り客を一切追わない
営業の仕組みが機能している。


さて、
毎日、何か自分で動いたり、周りが動いたりすればするほど
ヒトはバンバン情報にぶつかっています。

痛いくらいですよね。

自分がビジネス中でも、お客さん、一般消費者の立場に立った
ときでも、同じ。

五感を通じて意識的にも無意識的にも跳ね返すものは跳ね返し、
そして、仕入れている。

そんな中、どんなときに「買ってしまうの？」

必要なとき。欲しくなったとき。本気になったとき。
まあ色々ありますよね。

肝は深層心理ですね。
ここでは、心理の中でも欲求、さらにこの２つを見ていきましょう。

・損（失敗）したくない！
・満足したい！

マイナスを被ることを避ける、プラスのいい感じを求める、
当たり前ですね。

そう、程度の差こそあれ、誰もが先天的に持っているもの。

何かを買う、サービスを受ける決断をするときには必ず
前面に出てくる。

・損（失敗）したくない！
いわば、安泰、安心、安全、平常、想定内といった類のモノ、
状態が、あるきっかけでこうした想いが芽生えてくる感情。

・満足したい！
快感、快楽など居心地の良い状態にある感情。
こちらもあるきっかけでこうした想いが芽生えてくる感情だ。

あるきっかけ。

このきっかけを与えることが
お客さんとの関係を深める仕掛けの1つになります。

見込客にも、既存のお客さんにも。

具体的には仕掛けを通じてイメージを与えること。
それを自分たちが提供する商品サービスと結び付けていくこと。

目の前に浮かぶほどの映像を与えること。
実感、ですね。

実感すれば、欲求が高まって、本気になります。
本気になれば、今すぐ会いにきてくれます、会いに行っても
積極的です。

きっかけ。

・損（失敗）したくない！
・満足したい！
これらを実現する手段として自分を、自社を思い出してもらえるよう、
まめな接点づくり。
自然に出会える機会、場づくり。
そうした接点での直接的な感性のくすぐり。
がっちりメッセージを伝え、誘導する。

あなたの場合、何が出来ますか？



今日はこの辺で。

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収益が大幅に悪化→赤字に転落→人員削減　

そうしたニュースに驚かなくなるほどこの流れ、加速していますね。
大手では構造改革のメス入れが必ず人の領域まで到達しています。

また、マスコミを執拗に報じていますよね。
煽りすぎ。

心理先行型不景気ですね。

元気な会社さん多いのにね。
元気グループは景気一切関係なし。

今日も一日一前！！


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『使いこなせても自分で考えるのは不得手、だったのですね。』

新たに導入した営業マネジメントシステムを機能させるために
全営業パーソンに外出用、さらに社内用のパソコン、通信環境、
携帯プリンターなどを貸与している。

完全コンピュータ対応システム（SFA）だ。
社内の基幹システムとの連動も完備。

顧客管理から受注までの営業途上の動き、さらに受発注システム、
回収といった一連のフローで発生する情報管理から提案用の保険、
ローンなどの金融関係データまでどこにいても情報が拾える。

IT化が一気に進んでも平均年齢の若い営業部隊のため
すんなり順応できた。逆に現場では歓迎ムード。

ただ、3ヶ月でぼろが出た。

突貫で部隊を拡大してきた。
ドンドン営業経験者を投入。

マネジャークラスは人材不足だが、これは黙認。
採用は進めず、担当クラスの採用は続けた。

結果的に組織マネジメント力を持たない現場に属人的に動くだけの
担当者ばかりでこの営業管理システムの運用が展開された。

6ヶ月経過。

確かに全体の受注額は上がったが、一向に一人当たりの案件数・
見積軒数・受注額・利益額などがあがらない。

とはいえ、IT化の進展で全てガラス張りになってしまった各自の
行動結果、行動予定もぎっしり詰まっている。
ただよく見るとPCの前での作業時間、多い。

アフター5は、皆ある種の充実感を感じて夜の世界に消えていく。


日進月歩、情報のガラス張り、瞬時の情報疎通。
まあ技術革新はすごいです。

でも、そうした中、生産性向上が叫ばれて久しい営業現場。

これだけ世間で同じような営業現場の悪例が示されていても
なかなかホワイトカラーの現場は変わらない、ようです。

何も本筋では営業現場に手を加えていない会社、
インセンティブ＆モチベーションUPを狙い人事制度面ばかり触る会社、
生産性向上を志向して画一的な管理に走る会社、

まあ、色々出てきます。

個々の営業パーソン側でも、

「仕事をしたつもり症候群」

そして、
「自分は出来る！勘違い甚だしい氷症候群」
「絶対的な見込み客不足症候群」

こちらはこちらで出現してきます。

いくらIT化しようが、しまいが、
大組織であろうが、少数精鋭であろうが、
法人に相手であろうが、一般相手であろうが、

【データベース×接触対象×接触媒体×接触内容×接触量×
接触計画×チェック＆フォローの充実度】

営業とはいえ、受注までの動きを見てもやること多いですね。
大変です。だからブラックボックスになりやすいし、逆に言えば、
選択肢が多い分、個性を作りやすい。

あなたはこの動きの中で何が出来ていますか？
何が出来ていないですか？

独自の攻め方が出来ていますか？


見積もりや提案を書く、出すことが営業だって。それも数字だけの提案。
しっかりお客さんの想い、欲求、要望に迫らない。

お客さんの前でもパソコン上から情報拾って加工することが営業だって。
故障したりしてパソコンや携帯端末、携帯電話が使えなかったら？
全然自分で考えて、先方の需要に応じた形を提案できない。

展示会。
目の前でパソコン操作しながらお客さんの要望を見積もりフォーマットに
落とし込んでいた。

新婚夫婦に旦那さんの両親も一緒。
ただ、途中でパソコンがフリーズ。挙句は、見積書の出力が出来ない。
あせって何も場を繕えない担当のN氏の対応にいらだったお客さんは
当然のように去っていきました。

心の通いが出来ない。
ツールに頼ると当たり前に見せたり、聞けばすむことでもやらない。

人同士のコミュニケーション、いやでも希薄化しますね。
無意味な接触は必要ありませんが、肝心なところでふれあいがなければ
あなたからは買わないでしょう。

さて、冒頭の会社さんでは、抜本的な改革が進んでいます。
組織と個々、2つへのメスが大いに入っています。
● 組織的な販売力の強化
● 「仕組み」による販売力の向上
● 先行管理手法によるマネジメントの確立
● 管理職層のマネジメント能力強化
● 上司による部下指導の高密度化
● 営業パーソン自らの自律的な活動力向上
● 戦略性を持った合目的的な活動の展開

まあ色んなパーツの整理肉付け作業が動いています。
でも肝心なのは、生々しいふれあい、かかわりあい。

お客さんとでも社内でも、協力者でも血の通った温かみ、感じあえる
ように。



今日はこの辺で。

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【ブログ経営塾・マーケティング&セールス編！】ご覧の皆さん、こんにちは。
《超・元気企業づくりコンサルタント》の日下(くさか)です。

「50歳で53億！」


これは何でしょうか？



8月25日はチキンラーメンの50周年でしたね。
やはり色んなところで取り上げられています。
（J-CASTニューズより）

記事の中には、

『誕生した1958年はどんな年だったかというと……
◆ 東京タワーが完成
◆ 1万円札発行
◆ 皇太子と正田美智子さんご婚約（ミッチー・ブーム）』

などなど記載されていますが、当時の若者は既に後期高齢者。
意外と自分たちの感性に近いライフスタイルだったのかもね。

長く愛される商品、サービス。
あなたはどう挑戦していますか？


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さて、今回も、毎日経営コンサルタントとして、出くわす、世間や経営実務最前線で起こる「事象」、「経営者などの言葉」に注目して、判断・決断、そしてその実行のあり方などを検証していきます。

とある、スクール会社さんのお話

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
１．あなたはお客さんに接触し続けてもらう目的を与えていますか？
２．お客さんのモチベーションを引き出せる術、持っていますか？
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『大手に根こそぎ持っていかれている状態でしたね。』

とある地方都市にある小さな語学スクール。
このエリアでは大手含め乱立気味で生徒の移動も少なくない。

Ｓ氏が経営するスクールは、開業して６年目。
開業当初はまだ大手の進出がなく、思惑以上の滑り出し。

ところが、県の中でも人口集中＆成長地域であったため
じわじわ同業含めサービス産業で賑わいだす。

個人的にも外国人とのつながりを武器に定石どおり
舵を取ってきたが、それから１年後を境にして、目に見えて
生徒数が減ってきた。

なすすべなく？というか結果的には大した動きもなく、
時間だけが経過。

良い個性も作り出せず悶々としながら日常をこなしていた。


とはいえ、絶対的な生徒数は満足いくものではないが、
生徒さんからの評判は結構よく、比較的継続率は高い。
また、通学頻度も高いといった状態。

でもこれは、仕組みによって成し遂げられたものではなく、
大半の生徒が利用している単価の安いグループレッスン自体が、
生徒数が少ないがためにマンツーマンレッスンと化している、
そうしたことによるものだった。

また、母数が少ないためにイベント事はあまり行われず、
淡々と個々人のレッスンが進められているだけだった。

丁度、近くで始まった経営塾スクール編に参加されたことを契機に
再浮上に向けた動きがスタートしました。

・ 事業コンセプト
・ 個性
・ 立地
・ サービス供給体制
・ 提供レッスン
・ 提供サービス
・ 教室運営管理
・ 集客＆生徒獲得
・ 既存生徒ファン化　など

自らが目指す成功に向けた動きはいろんなパーツがありますが、
ここでは軽く集客中心に見ておきましょう。

この教室では結局、
１． 楽しい面白い作戦
２． つまらない防止作戦

の２つも始まりました。
２つに共通するのは、【見えにくいものを見える化する】動き。

状態や姿を見えるようにすることで、見た者の深層心理を動かします。
ダイレクトに感情に訴えかけられますよね。

人は感情の動物。単純です（笑）。だから人生楽しい！？

それはさておき、
「１」 は、新たな生徒さんへ向けた動き。
「２」 は、今の生徒さんに続けてもらうための動き。

ここの教室もご多聞に漏れず、様々な集客の動きの中で
体験レッスンをメインに据えていました。

『気に入ってもらわないと。』

コース設定や料金体系、外国人の有無、マンツーマン中心など
体験者にドンドンアピールしていましたが、どこも似たり寄ったり。

コアとなるレッスンや講師、サービスばかりに目がいっていました。

完全なる売り手視点。

確かにこうしたサービスの説明、理解は必要。
他にも目的確認、レベルチェックをしながら既存レッスンの中で
上手く廻せるような体験レッスンパッケージ作りも必要。

でもそれ以前に、集客の仕組みが一切ない。

お問合せなどの最初の接点から体験レッスン、そして体験レッスン後、
入会への動きといった一連のフロー、そのステップごとの動き方、
つまりは接触率、お申込率、体験参加率、入会率といったことを
具体的に上げていく動き（仕掛け）がなった。

要は成り行き。

なかなかお役立ちの精神が芽生えない？
そんなことはない？

でも結果的には「楽しんでやれそうな空間のイメージ」を
提供できていなかった。

とにかく考えていくべき点は、

「なんらか問題を抱えて彼らはここに来ている」という事実。

各接触ステップで１つずつクリアしてあげたいですね。
お客さんという感情を抱えたヒトへの対応のイロハづくり。

習い事というテーマ。
当の本人さんでも実はモチベーション維持が容易ではない性格のもの。

手段と目的も混在しやすい。

モチベーション維持には、出会いから習熟過程も含めて
楽しみながらの目的達成のサポート、場つくり、利きますね。

あなたの場合、何が出来そうですか？


今日はこの辺で。

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《超・元気企業づくりコンサルタント》の日下(くさか)です。

しとしと雨、また雨。寒いですね。


今日もクライアントさんと偽装事件の件が話題になりました。


『大なり小なり、食品業者なら誰でもやっている、当たり前。』

『真正直にやっていれば商売にならない』

『ブラジル産は見分けがつきにくいし、安いし。』

『たまたまうちが捕まってしまっただけ。』

『反省している』

根源は深いですね。
世間では偽装、偽装と騒がれても、あれだけ叩かれてもまだまだ出る。


【罪悪感】とは、縁遠い商売人多いですね。

謝って、ほとぼりが冷めるのを待って、
そしてまた商売をする。

1つのマニュアルになっているような感じ。

毎日忙しいですよね。日常の連続、あなたが止めないと、
次の餌食はあなたになってしまうかも。

怖〜い。


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とある、洋食屋さんなどのお話

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【１．あなたは好き（真剣）になれる商品・サービスを扱っていますか？
２．お客へのお役立ちの視点から商品の基本＆付加機能整理していますか？
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『最初はびっくりしました。この味のファンになりました。』

地方の駅前にある洋風レストラン。
オーナーシェフのオリジナル料理が人気の繁盛店。
外観は決して褒められないですけどね。

アルバイトさんや社員さんも皆近所の地域住民。
海鮮ドリアやハンバーグなどメニュー自体はどこにでもあるメニューだが
一回食べればもうとりこ。

スタッフの全員がもともとお客さんとしての常連客だ。
今でもまかないのファン。
お客の立場で一見さんなどにも熱いご案内をしている。

冒頭は、スタッフの弁。

こうした熱烈なファンであるスタッフに広告宣伝などのお客さんとの
接点作りを任せているため見込客の誘導は、オーナーの想像以上
にスムーズ。

・店内外媒体
・紙＆モノ媒体
・ネット媒体
そして、ヒト媒体

さらに媒体とコンテツン、メッセージの整理が進むと小予算での
お客獲得が進んだ。

そして、兄貴との師弟関係を積んだ弟さんが2店目を開業。
個店キッチンでの変わらない味に助けられ、ここでも熱烈なファンである
スタッフによってスタートダッシュが切れた。


『これじゃ売れなくてあたり前ですけどね。仕方ないです。』

とある電器部品卸問屋。
セキュリティー関係のグッズを新規扱い商品として取り組んでいる。

仕入先メーカーのグループ会社が開発した新製品を扱う部隊を新設。
ただ、商品自体は決して悪くないが、個性がない。
（現実はこうした商品も普通に世に出てくる。）

テストマーケティングの結果の割には成果が思うように上がらない
上の言葉にあるように、幹部含め担当者は商品自体への関心が薄い。

結局、こうしたスタッフの士気もあって売るための動きが取れず仕舞いで
スタートから窮地にたった。

お客の要望を受けての商品再開発に動く気配もない。



商売をする以上、誰もが商品やサービスを抱えていますね。

『あなたは自分の扱う商品やサービスが好きですか？』

自己愛が熱すぎても怖いですけどね（笑）。

扱い商品やサービスが消費財なら
『あなたは自分でも買いますか？』

扱い商品やサービスが生産財なら
『あなたは何よりも勧められますか？』

最近は、例えば、外資の保険レディやパーソンは自社商品以外でも
相手さんに応じて積極的に提案する動きもありますよね。

なぜ買うの？
なぜ勧めるの？

なぜ買わないの？
なぜ勧めたくないの？

一見して、感性だけで好きになることもあります。
そこには理由はありません。

そうした感性に訴えるブランディング策も含めて、マーケットインと
プロダクトアウトの絡み合いを起こすためにも売り手としては
売り物のポイントを抑えていなければなりません。

その商品・サービスのことを本当に知っていますか？

１．商品の基本機能（携帯電話でどこでも通話できる）
２．商品の付加機能、または機能省略（カメラは当たり前、テレビ受信可能）

色んな違いを見出す要素ありますね。
１）機能性　２）品質　３）デザイン・ブランド　４）商品バリエーション
５）利便性　６）安全性　７）メンテナンス　８）保証　９）納期　10）価格、、、

会社＆ヒト＆モノ全方位でお客さんと接点を持っていくわけですが、
商品自体、商品をお届け（提供）するまでの間、その後で支持を受ける
対象は数多くありますよね。


でも営業としては、自分も欲しいか欲しくないかはともかく、
商品・サービスのアピールすべきポイントが明確に分かっていないと
メッセージは届かない。

・他社商品・サービスと比べて、どのような特徴をもっているのか？
・お客さんの何の役に立つのか？
・お客さんの利益にどう結びつくのか？
そして、その根拠や証拠は？

個性とメリットですね。
〜な個性を持っているからお客さんには＋＋なメリットがある。

具体的に生々しいシーンが想定されるはずですよね。
イメージドンドン膨らませていきたいものですね。

自分たちの商品・サービスの訴求点。
あなたは理解していますか？
あなたは全方位の媒体で一貫したメッセージで伝えていますか？



今日はこの辺で。

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【ブログ経営塾・マーケティング&セールス編！】ご覧の皆さん、こんにちは。
《超・元気企業づくりコンサルタント》の日下(くさか)です。

北京オリンピックの開会式終わりましたね。
光と火、つり技、そして2008の数字に満ちた演出が光りました。

長丁場には現場の人の疲労も見えていましたが、、、
明日からの全力に期待！


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さて、今回も、毎日経営コンサルタントとして、出くわす、世間や経営実務最前線で起こる「事象」、「経営者などの言葉」に注目して、判断・決断、そしてその実行のあり方などを検証していきます。

とある、旅館さんなどのお話

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１．地域住民としての純粋な「人との関係作り」疎かにしていませんか？
２． リーダーシップが取れる趣味があれば、賑わい作りに活かしませんか？
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『やっぱり毎度楽しみにしていますよ。』

地方で旅館を営むＳさん。
代々続く海辺に立地する由緒ある旅館。

部屋から見たオーシャンビューは格別。
釣り船に乗ってのフィッシングなどイベント付宿泊プランも
まずまずの入りだ。

ただ、ここの主人が楽しみにしているのは、趣味の囲碁。
それが高じて素人だけの大会を主催している。

年に1回からいつの間にか、年に4回実施。
少人数限定ながら開催期間中は満室。
参加者も家族サービスと趣味をドッキングさせて年間行事に
なっている様子。


『これはこれ、別に商売に繋ごうなんて思っていないですけどね。』

本業は精肉店、2階は料理教室。兼、テニス倶楽部事務所？

この町しか知らない息子夫婦の代になり、一層この町との密接度が
増した。

コロッケ、お肉料理、テニス。
この３つでお客さんとの関係を築いている（笑）。

店舗運営管理はともかく、奥さんの趣味が高じてコロッケ教室から
洋食屋さん料理教室を、今は大黒柱の息子さんの趣味はテニス、
精肉店の冠を打つテニス倶楽部を立ち上げた。

テニス、お友達とは毎週河川で打ち合っている。
また、定期的にバスを貸しきって大きなテニススクールに大挙して参加。
今ではバス2台もごく普通の光景になった。

同年代の夫婦を中心に本業での商売も潤っている。


一般ユーザーさん向けの商売では特に、賑わい作り、
ポイントの1つですね。


インフォーマルでもフォーマルでもコミュニティを創る対象は、
大きく3つ、

・お客さんなど地域
・従業員
・仕入先など協力者

結局は、ステークホルダーとも呼ばれる商売を行う上での
接点にある人々。

プライベートな接点であっても、
ある地域で、地域の方々に対して商売をしている限り、
そうしたつながりがあると商売に自然に結びつく。

【利害と絆】
【同志と絆】
【友情と絆】

関係の度合いはそれぞれ。

事業の全体像が見えている経営トップは、
中心にいる自社を基点に、そうした事業分野の節目で出会う面々に
対して戦略的に関係作りを仕組んでいます。

大きな会社さんでは、仕入先などとの関係でも「〜会」と銘打って親密な
関係作りをしているところ多いですね。

利害が伴うこうした関係も大切ですが、一般ユーザーさんとでは、
趣味などのプライベートな関係は実際面、大きな武器になっている
ケース散見されます。

・ハーレー倶楽部を主宰して海外含めたツーリングツアーを定期開催
しているバイク販売店。
・パン教室を開いている保険代理店。
・囲碁倶楽部を開催している蕎麦屋。
・写真倶楽部で全国行脚しているパソコン教室。
・ソフトボールチームを組んだ酒屋。
・河川掃除倶楽部を率いる建築会社。
などなど。

それもちょっとした集まりではなく、何十名を数える規模を率いている。

『やりたいことを極めたらこんな感じになっちゃいました。』
『結果的に潤っています。ありがたいことです。』


純粋な人同士のつながり。

この関係は、単に仕組んで出来た関係とは比べ物にならないほど強固な
ものですね。

地域で住んでいく限り、この地域で楽しむのは当たり前。

商売人としての当たり前のメッセージを発信しつつ、
当たり前に良い商品・サービスを提供しつつ
当たり前に一ユーザーとして楽しむリーダーシップをとる。

あなたを囲む賑わい。

何かあなたも出来そうですか？


今日はこの辺で。

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1.【起業＆経営　特別相談会】のご案内
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●9月10日(水) 10：00〜21：00 の間で(9月度大阪第1回開催！)
●9月12日(金) 13：00〜20：00 の間で(9月度滋賀・草津市開催！)
●9月15日(月) 13：00〜20：00 の間で(9月度三重・鈴鹿市開催！)
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2.【セミナー（勉強会）大阪開催！】のご案内

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●8月10日(日) 10：30〜12：30　（満員御礼・受付終了）
＜起業家応援★プレ経営塾　商売繁盛　お客創り編！8月第3回＞
●8月17日(日) 10：30〜12：30　（満員御礼・受付終了）

＜起業家応援★プレ経営塾　ビジネスアイデア編！8月度第2回＞
●8月9日（土）　10:30〜12:30　（満員御礼・受付終了）
＜起業家応援★プレ経営塾　ビジネスアイデア編！8月度第3回＞
●8月16日（土）　10:30〜12:30　（満員御礼・受付終了）

3.【起業・経営塾（3日シリーズ）】のご案内

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【ブログ経営塾・マーケティング&セールス編！】ご覧の皆さん、こんにちは。
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駄菓子。

最近ちょっとしたブームになっていますね。

大手のショッピングモール、地域のスーパーさんなど、
昔懐かしい駄菓子を集めた「駄菓子コーナー」を設置するケース、
散見されます。

ネット問屋などの裾野も広がって
ネットショップでも繁盛？

クライアントさんへのコンサルを終え、駅までにあるモール街を散策。
駄菓子コーナーで「チューチュー」と「ラムネ」をゲット。
子供たちの土産にしました。

昔10円菓子、今は21円菓子。

環境やパッケージなどは変わっても「変わらないもの」
消費者にとっての【ひっかかり】を創造していきたいですね。


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さて、今回も、毎日経営コンサルタントとして、出くわす、世間や経営実務最前線で起こる「事象」、「経営者などの言葉」に注目して、判断・決断、そしてその実行のあり方などを検証していきます。

とある、商店街さんなどのお話

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１．まずは安心、安全、そして信頼感、全方位で与えていますか？
２．要望の対応だけでなく「次は何をしてくれるかな」感、与えていますか？
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『何とか来店するきっかけになっているとは思いますけど。』

都市部郊外に位置する商店街。古い町並みだ。
3つの区分けがあり、それぞれが共通した販促活動を展開している。

近くではないが広く捉えた商圏内に、大型ショッピングモールが出来て
既に1年。予想以上に業績に影響があった。

お客さんの囲い込み、ポイントカードを広告の目玉に据えていたが、
各店はジリ貧に。思惑通りにはなかなか進まなかった。

お客さんから見ての【評価のバロメーター】を見極め切れなかった。

でも実は、同じ商店街の中にもがっちり儲けているお店もあった。
１つは、アナログ商売オンリーの精肉店。
もう１つは、リアル＆ネット商売を上手く融合させた靴屋さんとタバコ屋さん。


Web2.0的な社会が日夜動いています。
情報化社会がクローズアップされていますね。

個人的な情報も社内でしか分からない情報も一人の個人によって瞬時に
ネット上でシェアされる。共有と公開がキーですね。

ある意味ガラス張りです。恐ろしい時代です。
昨今にぎわす会社の不祥事、内部告発が増えた要因の1つですね。


お客さんとの関係作り。囲い込み。
でも動かす駒のメインは「情報」傾斜になりがち。

囲い込むために上手く情報接触を繰り返していれば、いずれ買って
もらえる？確かに一理あります。

ただ、昨今のそれこそ情報社会で多くが行うマーケティングの手法が
金太郎飴状態になっています。
【響くもの欠乏症】の状態です。

ネットを利用してウェブマーケティング、要は、自分が持つデータベースを
起点に様々な仕掛けを打っていくもの。

リストの中身はともかく、
接触頻度や低コストを考えれば使わない手はない。

ただ、機械的な接触が増えても意味がありません。
ステップアップメールでいくら名前をもって呼びかけても響かない。

お客さんは、結局のところ、

「あそこでいいかな。」

そう思わなければ原則、動かないですよね。
安心、安全、そして信頼感。それは何も一流である必要はありません。
原則？

この前、移動中に駅のホームで「用足しの気配」を察しました。
トイレに駆け込むとティッシュがない。仕方なく【100円のティッシュ】
高額モノを買いました。ここで言う例外ですね。（汚い話で失礼）


お客さんとの関係、やっぱり最終は上得意客、ファン化を目指します。
ファンになってもらえれば何でもあり、です。

知人のお子さんは大の嵐のファン、特に櫻井翔君。
「花より男子」の映画化で、もう昇天。

嵐にまつわるものは何でも買占め、おっかけ、何でもあり、です。
買う理由はそこにはありません。

純粋に好きだから仕方ない。

ある意味あなたの提供するものが偶像や夢を与える商品サービスなら
そうした次元まで昇華する可能性はあるわけです。


商売をする上でお客さんとの接点は大事ですが、ネットが必須ツールと
いうわけでもないようです。

冒頭の精肉店さんは、完全なアナログ対応。
でも完全なる【個客対応】をしています。100％カスタマイズ。
お肉自体の陳列もなく、お客さんベースで一から提案する。
お店とお客の接点は【感情】そして【絆】ですか。

こう言葉で表すと少しニュアンスが違ってくる印象はしますが、
お客さんは、
「自分の要望をつきつける」だけでなく、
「今日（の提案）は何かな？」と期待する。

相互にもたれあっている関係ですね。


ニーズ＆ウォンツから汲み取った情報を与えるだけや発信する情報を
操作するだけではなかなか思い通りになっていかない。

口コミ。

昨今、ネット上でさくらを使ってのお客さんの購買意欲をそそるための
情報を流したり、口コミを起こしたりすることがありました。
結果はみな散々。炎上のケース多かったですね。

仕掛ける動きは起こせてもなかなか情報は操作できません。
口コミもまたしかり。

情報に振り回されることなく、
付き合っていく人たちとの純粋な関係を作っていきたいものです。

そこから捉えればネットであろうがリアルであろうが接点のあり方が
見えてくるはずです。


お客さんから見ての【評価のバロメーター】、あなたは見えていますか？



今日はこの辺で。

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●8月15日(金) 13：00〜19：00 の間で(8月度奈良市開催！)
●8月16日(水) 10：00〜18：00 の間で(8月度滋賀・草津市開催！)
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京都では祇園祭。
14日は宵々々山でしたね。歩行者天国も今年に限っては厳戒態勢？
車両止めは当然、竹柵まで登場していましたね。

アキバの殺傷事件が影響しています。

重々しい雰囲気？
それでも楽しみましょう。

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とある、ネット販売専門会社さんなどのお話

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１．あなたの販売チャネルはネットとリアルの往来、スムーズですか？
２．お客層が同じ他社とのマーケティング＆販売の提携、可能性探っていますか？
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『双方向サービスを強めるためにも実店舗の可能性を追いかけ
たいですね。』

アクセサリー＆ファッション系自社ブランド商品のみをネットショップで
販売する会社。最初からECで展開、実店舗はない。
大手ショッピングモールにも出店して一気呵成に拡販を続けた。

新商品に対して、
『手に取ってから決めたい！』

そうした声を広く拾い上げるために他社店舗と連携を画策。
店頭スペースを借用し、自社＆モールサイトで販売していく予定の
新商品の一部をサンプル展示・先行販売をした。

その展示コーナーには、QRコードを記載したPOPを備え、その他
バリエーションの購買を促すよう申込サイトへの誘導も同時に実施。

先行販売中の新商品購入者に対しては、モニターのお願いをし、
実際の生声をネット上にフィードバック。
ネットユーザーに対する購買喚起も行った。

結果的にそうした策も奏功し、新商品群の販売も順調に推移。
冒頭は、全体会議中の社長の弁だ。


ECと実店舗の連携、それも他社との提携、昨今増えてきました。

『第一興商、ヤフー有料会員にカラオケ割引　ネットと店舗連携』

記事では、こうありますね
『ネット競売への出品などができるヤフー有料会員が第一興商の
カラオケ店「ビッグエコー」を利用すると、室料を15％割り引く。
9月からは第一興商のインターネットカラオケをヤフーで決済すると
2割引きとなる。ヤフーは会員満足度を高め、第一興商は競争激化
するカラオケ市場で700万人のヤフー会員を取り込む。』

ヤフーさんも昨今、提携話で紙上を賑わせていますが、実店舗を
持つ企業との連携は今回が初めて。

販促連係プレイ、加速しそうですね。


『実店舗販売とネット販売とのリンク』　

自店舗では当たり前のように販売チャネルの多様化は進んできました。
また、販売ターゲットを絞った、雑誌連動型ECサイトも、アパレル等
ファッション業界を中心に着実に伸びていますね。
雑誌に限らず、各地イベント事とのリンクもそうですね。

「実店舗のお客さんとネットショップのお客さんは別？」

お客さんの誘導の仕方、商品特性にもよりますが、基本、イコールで、
２つを行き来しているケースが多い。

ネットが先？お店が先？かはともかく、往来があるのなら結びつけない
手はないですよね。

また、往来は作り出せるものだ。

だからこそ、各社で連携が進んでいます。
お互いが集客をし合う構図。マーケティングをし合うという良い所取り。

色んな心理的壁がとり払われれば、相乗効果を生み出します。
ネットの闇を店舗で解決、店舗の手間や煩わしさをネットで解決も。

あなたは今の販売ルートだけで大丈夫ですか？
他社含めた提携、戦略的に取り組みませんか？
思惑が同じな他社さんいませんか？

他社も含めた資源は有効に活用してきましょう！


今日はこの辺で。

改めまして、
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●7月18日(金) 10：00〜18：30 の間で(奈良・大和高田市・奈良市開催！)
●7月23日(水) 10：00〜19：30 の間で(滋賀・草津市開催！)
●7月28日(月) 10：00〜18：30 の間で(神戸市開催！)
●7月30日(水) 10：00〜18：30 の間で(三重・鈴鹿市開催！)
●8月4日(月) 10：00〜19：30 の間で(8月度・徳島市開催！)
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●8月20日(水) 10：00〜19：30 の間で(8月度第2回・大阪市開催！)

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４．【経営＆起業セミナーのご案内】
＜起業家応援★プレ経営塾　商売繁盛　お客創り編！7月第3回＞
●7月19日(土) 10：30〜12：30　（満員御礼・受付終了）
＜起業家応援★プレ経営塾　商売繁盛　お客創り編！7月第4回＞
●7月26日(土) 10：30〜12：30　（満員御礼・受付終了）

５．【起業・経営塾（3日シリーズ）】のご案内
＜起業家応援★経営塾・習い事・資格事業編＞
●7月25・8月1・8日　10：30〜12：30　（7月度第2回・大阪開催！）

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消費はどこへ言った？

7月、更なる値上げが告知されています。
それと共に消費の冷え込みが大きく懸念されています。

統計に載ってこない消費。

「欲しいものありますか？」

物欲よりもサービス欲？

ご褒美で自ら癒し消費。買い物代行。

消費者もずる賢くなっています。
良きサービスを求めてサーフィンします。

供給側もそうした要望に応えるべく、試行錯誤。
その結果提供手法の多様化が進んでいますね。

こうした統計に載らない、知恵を絞った新しいビジネス、
あなたも作り出せますか？チャンスですよ。


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とある、小さな商店さんなどのお話

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１．「敵を知り、己を知れば百戦また殆うからず」の実践対応できていますか？
２．お客さんをその気にさせる術、全方位で仕組めていますか？
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『結局すべて、自分たちの発想ですね。イベントはやりっ放しです。』
『良いものしか売っていないつもりだけど、確かに伝えてないよな。』
『良いと思ってやっているけど、確かに良いと思わないヒトもいるかもね。』
『冷静に見れば、持っている戦力、財産、使いきれていませんね。』
『サービスレベルがバラバラだとは自覚していますが、どうしていいか
迷っているだけでした。』

今月も某地区の商店街店主さんの定例勉強会が行われました。
前月の検証の結果、店主さんから色んな声が挙がっています。
マイナスの声はすべて、軌道修正がかけられます（笑）。

経営塾として、
毎月実践→検証→修正→また実践のサイクルが続いています。

思惑通り、進んでいるお店、想定外ばかりに襲われるお店。
何も手をつけていないお店さんはさすがにありませんが、
このパーティーは実践道場の経営塾がスタートして5ヶ月経過しましたが、
徐々に差がついてきました。

でも皆さんOPTIMIST。前向きに動かれています。何よりです。

でもこの差は何で？
2年半経過している他の地区の商店街店主さんたちの方は、
今では揃ってそれぞれの思惑をクリアしようとしています。
軌道修正の繰り返し、継続活動が生きてきましたね。

「敵を知り、己を知れば百戦また殆うからず。」
かの「孫子」が説くように、

皆さんが、同じように自分を見つめ、個性を再発見して、そして、
その個性をフルに活かして、付き合いたい人たちの要望にピンポイントで
応えられるようにどんどん形を仕組んでいますが、

● 単に形作りで終わっているか
● お客さんを自然にその気にまでさせているか

結局は、そうした違いのようですね。

本質まで追求していくことなく作った作品からは、メッセージは
伝わりません。


さて、店舗づくりの基本形は、購入いただくことだけを捉えれば
お付き合いをしたい客層に合わせた店頭＆店内の演出、そして的確な
接客を行うことによって、とにかく

「入りやすい・選びやすい・買いやすい」

店づくりをしていくことが求められますよね。
お店は、地域のコミュニティであると同時に戦場でもあります。

殴り合いの場ではないですが、ある意味真剣勝負の場ですよね。
量販店ではない小さなお店は、お客さんの深層心理まで捉えた
切れることのない深い関係づくりが求められます。

当然、無理のない、それぞれのお店に即した関係作りのための行動を
起こしていきます。何も力を入れすぎる必要はありません。

お客さんとの接点を強化していく上で売場づくり、店舗計画としては、
１．店外＆店頭の演出
２．店内の演出
３．接客等お客さんフォロー体制

などなどを生々しく、面白楽しく仕組んでいきます。
外観、店頭マーケティング、商品、ゾーニング、フェーシング、
演出ＰＯＰなど、手段は豊富。

見える、臭う、聞こえる、味わう、触れる、そして感じるものすべてに
訴えかけていく。

これだけやることがありますからお店によって個性が出るのも当たり前
ですよね。どれだけ我が出せますか？

お得意さんであれ、目的買いの来店客であれ、単に通りすがりの
お客さんであれ、見られているもの、こちらが発信しているものに
対して各々のタイミング、事情で接点を持ってきます。

お客さんにとって、空気のような存在にまでなっていない場合、
「なぜが選んでもらっている」ようになるまで全接点、全表面積で
お客さんの心理的プロセスを前進させていかなければなりません。

もう古臭く言われている、AIDMA（アイドマ）の法則、
→Attention（注意）→Interest（関心）→Desire（欲求）→Memory（記憶）
→Action（行動）

そして、電通さんが提唱したAISAS、
→Attention（注意）→Interest（関心）→Search（検索）→Action（購入）
→Share（共有）

リアル＆ネット接点を上手く統合させて総力戦で向き合っていくことに
なりますね。

空気のような関係ならこしゃくなテクなんか逆に邪魔ですが、
仮にそうであっても、お客さんはどんどん創造していく必要がありますから
大変です。

お客さんがあなたのモノ・サービスを知り、それから買うという行動に至るまでの
プロセスであなたのコミュニケーションはすべて難なく仕組めていますか？

AIDMA＆AISAS、あなたの場合、具体的に何ですか？何をする？
何をしていますか？

すべての決め手はお客さんの深層心理。
あなたの都合ではありません。

1つずつ確実に仕組んで、お客さん、思惑通り、誘引していきましょう。



今日はこの辺で。

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