ポール・グレアム「投資家相手のプレゼン入門」を翻訳しました。


http://d.hatena.ne.jp/lionfan/20070126




翻訳にあたってNAPORIN様、korompa様、babie様、あらいしゅんいち様の協力をいただいております。ありがとうございました。




原題は「How to Present to Investors」で、原文は以下です。


http://www.paulgraham.com/investors.html




投資家相手のプレゼン入門




2006年8月




エンジェル・デーまであと数日、今年の夏に私たちが資金を提供した起業家たちが、投資家にプレゼンをする日だ。Yコンビネーターは年2回、1月と6月に起業家に資金を提供する。10週間後に、私たちは知る限り全ての投資家を招待し、起業家たちがそれまでに完成させたもののプレゼンを聞いてもらう。




ほとんどの投資家は個人の「エンジェル」なので、私たちはエンジェル・デーと呼んでいる。だがVCも増えつつあるし、最近は買収者になる可能性のある人もいくらかいる。




10週間はそう長い時間とはいえない。平均的なベンチャーは、おそらく自力では10週間後に大したものを示すことはできない。でもベンチャーは平均的には失敗するんだ。大きなことを成し遂げたベンチャーを見ると、だれかが1~2週間の突貫作業で詰めてできたプロトタイプで始まったところが多い。ベンチャーは「急いては事を仕損じる」ということわざの反例だ。




(多すぎる時間と同様、多すぎる資金もベンチャーは良くないようだ。だから私たちはあまり資金も与えない)




エンジェル・デーの1週間前に、私たちは、デモ・デーと言う衣装稽古を行っている。私たちは他のYコンビネーター社のイベントには外部のゲストを許可しているが、デモ・デーだけはダメだ。他のベンチャー起業家以外は、誰もリハーサルを見られない。




デモ・デーのプレゼンテーションは、たいてい、かなり荒削りだ。だがこれは想定内だ。私たちは口のまわる司会者ではなく、もの作りの上手い起業家を選びたいのだから。起業家の数名は大学を卒業したばかりか、在学中のものさえいて、まだ知らない人のグループに向かって話した経験がない。




だから私たちは基本だけに集中する。エンジェル・デーに、各ベンチャーは10分間を与えられる。そこで私たちは、(a)自分たちが何をしているかを説明する (b)なぜユーザがそれを望むかを説明する、という2点を達成することだけに絞れと薦める。




簡単に聞こえるかもしれないが、話し手にはプレゼンの経験がないし、ほとんど技術的以外の人からなる聴衆に技術的なことを説明するのだから、そう簡単にはいかない。




ベンチャーが投資家にプレゼンをすると、説明が下手な人が、理解が下手な人に話しかけるような状況の絶え間ない繰り返しだ。Googleのようなスターを含め、成功したどのベンチャーも実際、どこかの時点では、要領を得ないプレゼンを行って、それを理解できなかった投資家に拒絶されている。起業家のプレゼンが下手だったからか? 投資家がバカだったからか? たぶん、常に両方に責任がある。




いちばん最近のデモ・デーで、私たちYコンビネーターの共同出資者4人は、それ以前の2回のデモ・デーと、多くの点で同じことを言っていると気づいた。そこで後日の夕食で、私たちは投資家にプレゼンするコツをすべてまとめた。ほとんどのベンチャーは同じような試練に直面するから、これらのコツが多くの読者に役立てば良いと思う。






1. 何をしているのか説明すること




投資家が起業したてのベンチャーを判断するときの主な質問は、思わず人を動かすような製品を作っているかどうかだ。投資家はあなたが良い「ほにゃらら」を作ったかどうかを判断する前に、あなたが作った「ほにゃらら」は何かなんなのか理解する必要がある。何をするかを言わずに前置きのあいだ中座らせておいたら、投資家は非常にイライラするだろう。




可能な限り早く、できれば頭の一文で、何をしているのか言おう。「ジェフとボブです。私たちは簡単に使えるウェブ・ベースのデータベースを作りました。みなさんに見ていだいて、なぜ人々がこれを必要とするか説明いたします」




偉大な演説家なら、このルールを破ってもいい。去年の起業家の一人は、従来のデスクトップ・メタファーの限界について魅力的な分析を行うことに前半を費やした。彼はそれで逃げきったが、もしあなたが魅力的な演説家でないのなら(ほとんどのハッカーはそうではないのだが)、安全策をとった方がいい。






2. 早くデモに持っていくこと




どんな言葉で説明するよりも、1回のデモのほうが雄弁だ。唯一、最初に話していいのは、あなたが解決しようとしている問題と、その問題の重要性だ。でもそれには10分の1以上の時間を割かない。そしてデモってわけ。




デモ中に性能のカタログを立て板に水で羅列してはいけない。そうではなく、あなたが取り組んでいる問題から始めて、あなたの製品がそれをどう解決するかを示せ。たまたまスクリーンに現われる順ではなく、ある目的に従って動かす順に機能を示そう。




ウェブ・ベースのものをデモするなら、ネットへの接続は、不思議なことにあなたのプレゼン中は30秒間、切断されると想定し、サーバアプリケーションのコピーをノートパソコンで動かせるようにしておくこと。






3. 漠然とした説明より限定した説明のほうがいい




起業家は自分の事業を簡潔に説明することに抵抗する。その理由の1つは、初期段階では無限の可能性があるからだ。非常に簡潔な説明だと誤解されてしまうと思うのだ。だから、例えば簡単なウェブ・ベースのデータベースを構築したグループは、自分たちのアプリケーションをそう呼ぶことに抗う。それはずーっと凄いものになりうるはずだからだ。そう、何にだってなりうるさ・・・。




問題は、説明が「何でもできる」に近づく(数学的にいえば漸近する)につれて、内容が0に漸近するところなのだ。ウェブ・ベースのデータベースを「人々がコラボ的に情報価値のレバレッジをかけることを許すシステム」と言っても、投資家の耳を素通りするだろう。投資家は無意味な決まり文句と聞き流し、だんだんイライラしながら、次の文で実際には何を作ったのか説明してくれるだろうと期待する。




いつの日か達成されるかもしれないあなたのシステムすべてを語るのが主な目的ではない。単に投資家に、あなたに未来を話す資格があると納得させることが目的だ。だから逐次近似法で正解を得るアルゴリズムのように説明しろ。興味深いが、おそらく非常に限定された説明から始め、次にそれをなるべく膨らませろ。インクリメント開発法と同じ考え方だ。単純なプロトタイプから始め、機能を加えていく。ただしすべてのポイントで、動くプログラムがあること。この場合「動くプログラム」とは投資家の記憶に残る説明だ。






4. 説明と操作を同時にするな




一人がコンピュータを操作している間にもう一人が説明しろ。どちらも一人でやると、観客にはっきりわかりやすく言うかわりに、下を向いてコンピュータ画面に向かってモゴモゴ言うことになってしまう。




聴衆の近くに立って見つめれば、聴衆は礼儀正しく(それに習慣でも)あなたに注目せざるを得ない。あなたがコンピュータをいじくって観客を見ることをやめたが最後、彼らの注意は、後で片付ける必要がある仕事に少しずつ移ってしまう。






5. 副次的な話に時間を割かない




数分しか時間がないなら、あなたの製品は何ができて、どこが素晴らしいのかの説明に使え。ライバル社や履歴といった副次的な話は、一枚のスライドにして最後にさっと見せて終わらせろ。すごい履歴があるなら、15秒間ぱっとスクリーンに見せて、短い言葉を言え。ライバル社については、主な3社をリストし、各社それぞれについて、あなたの製品にはあるのに彼らが持っていないものを1行で説明しろ。こういった説明は、最後にもってきて、あなたが作ったものを説明してはっきりさせてしまってからやれ。






6. ビジネスモデルに深入りするな




どう利益をあげるつもりかを話すのもいいが、それは主に、あなたが利益を気にかけており、考えていると示すためだ。ビジネスモデルについてくどくど話すな。というのは (a)賢明な投資家が短いプレゼンで聞きたがるものではないし、(b)この時点のビジネスモデルなど、たぶんどこかに間違いがあるからだ。




最近、Yコンビネーターで講演したVCは、彼がさいきん投資した会社について話した。彼はその会社のビジネスモデルが間違っており、正しいビジネスモデルになるまでに、おそらく3回は変わるだろうと言った。この場合創立者たちは以前にもベンチャーを立ち上げた経験があり、またあるトップのVC会社から数百万ドルもの資金を得ることに成功してもいたのだが、そんな起業家のビジネスモデルでさえデタラメだった。(しかし彼は、この段階ではビジネスモデルは愚かだと予期していたので、いずれにせよ投資した)




大きな問題に取り組んでいるのなら、ビジネスモデルなどよりも、それを強調した方がずっと賢く見える。ビジネスモデルは推量のかたまりだし、またたぶんビジネスモデルの予想はあなたの専門ではない。だからたわごとでわずかで貴重な時間をムダにするな。その時間で裏づけがある面白いこと(つまり取り組んでいる問題やこれまでに作ったもの)を話せるのだから。




時間の下手な使い方というだけじゃない。あなたのビジネスモデルがとんでもなく間違っていると思われた場合、投資家はあなたが覚えて欲しかった内容をそっちのけにしてしまう。投資家はあなたの企業を、重要な問題を解決した企業ではなく、間抜けな営業プランを持つ企業としか記憶しないだろう。






7. 聴衆にはゆっくり、はっきり話すこと




少しでも社会に出てプレゼンをした経験がある人とそうでない人の差が、デモ・デーになると誰にでもわかる。




満員の部屋で話すのは、会話とは全く異なる声・マナーが必要だ。日常の生活でこの訓練はできない。プレゼンの経験がないなら、ベストの解決策は、プレゼンをジャグリングのような、意識的で人工的な芸と捉えることだ。




でもアナウンサーのように話せと言ってるんじゃない。聴衆にはバレバレだ。重要なのは、演技して話しつつ会話っぽく見せることだ。(文章も同じだ。よい文章は自然に書いたように見えても念入りな推敲をしている)




プレゼンをあらかじめ書いて丸記憶したいならしてもいい。過去の数グループはそれでうまくいった。でも自然な会話に聞こえるように書き、実際にそう話すよう気をつけてほしい。




間違うなら「ゆっくりすぎ」の側にしろ。ある起業家がデモ・デーで、役者が守っているルールを言った。「話す速さはゆっくりすぎると思うくらいでちょうどいい」






8. 話すのは一人にしろ




よく起業家は、自分たちはみな対等のパートナーであると言いたがる。これはよい本能だ。投資家はチーム間の不公平を嫌うからだ。でもそれを示すためにプレゼンを分担するのはやりすぎだ。気が散ってしまう。もっと上手い方法で互いに尊敬していることを示すことができる。例えばあるグループはデモ・デーでプレゼンしたとき、2人の起業家のうち外向的な方がほとんどの話をした。しかし彼は共同創立者について、今まで会った最高のハッカーと言い、心底そう思っているとみんなに感じさせた。




話すのはいちばん上手い一人、せいぜい二人にして、話はほとんど彼らにまかせろ。




例外: 設立者の一人がある分野の専門家なら、1分程度、聴衆に話してもよい場合がある。観客が完全に理解できなくても、こういった「賢い専門家」は信頼を増す。ジョブズとウォズニアックが10分間、アップルIIのプレゼンをするなら、ジョブズが9分話して、途中でウォズニアックに彼の設計における偉業を1分間を話させるのがいい計画かもしれない。(本当のこの二人だったら、ジョブズはまるごと10分間、話すと思うけど)






9. 自信をもっているように見せろ




使える時間は短く、また聞き手に技術的な知識の素養がないので、多くの聴衆はあなたの仕事の評価に苦労する。たぶん最初に、単独で最も大きな証拠の断片となるのは、あなたが自分の仕事に自信をもっているかどうかだろう。自分自身が作っているものに感動していることを示す必要がある。




「示す」とは「喋る」ってことじゃない。「我々は頑張ってます」とか「我々の製品は凄いです」とか言うなよ。無視されればマシなほう、下手をするとほら吹きと思われる。そんなセリフを口に出すな。




不安で弁解がましくてはいけない。何か本当によいものを作っているなら、それについて話すだけで投資家は好意を抱く。あなたがそう真剣に信じていないなら、おそらく業務を変えたほうがよい。自分のベンチャーは彼らの投資に見返りを与えられるとすら信じていないなら、なぜあなたはそれに時間を投資するのだろう?






10. 背伸びをするな




ほんの数か月前に設立したばかりでまだオフィスもない会社でも、設立者が技術者でビジネスの経験がなくても、心配無用だ。Googleもまさにそんな感じだったし、それでOKだったのだ。賢明な投資家はそんな表面的な傷は無視することができる。彼らは磨きのかかった滑らかなプレゼンテーションを求めているのではない。ダイヤの原石を捜しているんだ。あなたが賢く、何か良いものを作っていると投資家を納得させることだけが重要だ。企業らしく見せようとしたり、知ったかぶりをして自分の未熟さを隠そうと努力しても、才能を隠してしまうだけだ。




自分がの未解決問題については率直であってよい。(例えばどんなリスクがあるかのスライドを見せたりして)その話題を自分から持ち出して話をそらしてはいけないが、自分を自分以上に見せかけるのもよくない。あなたが凄腕プログラマーで、経験を積んだ投資家にプレゼンしているなら、たぶん投資家たちがたわごとを検出する能力は、あなたがたわごとを言う能力より上回っている。






11. スライドに言葉を詰め込むな




スライドの言葉が多すぎると、みんなは読み飛ばす。だから私はスライドを見て、言葉ごとに「これは削れる?」と尋ねる。できれば1スライドは20単語以下にしろ。




スライドを読みあげるな。スライドは、聴衆を向いて話しかけているあなたの背景に存在するべきもので、聴衆に背を向けて読み上げるものではない。




特にスクリーンに映す場合、デモ中にごちゃごちゃしたサイトを見せるのは良くない。少なくともすべての文字がはっきり読めるくらいフォント・サイズを大きくすること。だいたい、ごちゃごちゃしたサイトは問答無用に悪い。だからおそらくこの機会に、デザインをよりシンプルにするべきだろう。






12. 具体的な数値は○




仮のデータでもデータがあるなら聴衆に伝えよ。数は人々の記憶に残る。訪問者は平均12ページを見ると主張できれば、でかしたものだ。




でも4~5個以上の数値を見せないこと。また特別な意味を持つ数値だけを見せること。市場のサイズを言う必要はない。年間、5億だろうが50億だろうが、実際には誰も気にしない。それを話すのは、役者の卵が自分の親に、トム・ハンクスがどれだけ稼いでいるかを言うようなものだ。そりゃたしかにトム・ハンクスは稼いでいるが、まずトム・ハンクスにならなくちゃ。重要なのは、トム・ハンクスの年収が1000万ドルか100万ドルかではなく、どうやってトム・ハンクスになるかなのだ。






13. ユーザの話をしろ




起業したてのベンチャーを見る投資家が最も恐れるのは、あなたが一人よがりの理論に基づいて、実際には誰も欲しがらないものを作ることだ。だからあなたが、あるユーザの抱える問題とその解決法を話すことができればポイントが高い。




グレッグ・マカドゥーは、セコイア社が最重要視するのは「需要のプロキシー」だと言った。人々が現在、使いづらいツールに困っているなら、あなたが作るものにニーズがあることを示すのではないだろうか?




ユーザのニーズを発見する別のサインは、人はどんなときに大金を払うかだ。普及した特徴はそのままに、普及品より安い代替品をあなたが作れるなら、それに需要があることを、投資家はすぐ納得するだろう。




ユーザのニーズに関する最高の物語は、あなた自身の話だ。アップル、マイクロソフト、Yahoo、Googleといった非常に多くの有名なベンチャーは、起業家自身のニーズから始まった。経験を積んだ投資家はそのことを知っているので、こういった話は注意を引くだろう。次にいいのは、友達や兄弟といった、個人的に知っている人々のニーズについて話すことだ。






14. 投資家の記憶に残るキャッチフレーズを作れ




投資の専門家はたくさんの売り込みを聞いている。しばらくすると、それらは全部ぼやけてしまう。最初の選抜は、単に思い出せるかどうかだ。だから選抜を確実に突破する方法は、あなたの会社をよく示す記憶に残るキャッチフレーズを作ることだ。




ハリウッドではキャッチフレーズのパターンは「x meets y」のようだね。ベンチャー界ではキャッチフレーズは普通「the x of y」か「the x y」だ。Viaweb社のキャッチフレーズは「eコマースのMicrosoft Word」だった。




キャッチフレーズを1つ作り、できれば話の最初のほうで、しかし傍目には偶然思いついたように、はっきり言おう。




自分のベンチャーに、人を動かすようなキャッチフレーズを見つけ出そうと座って悩むのはよい訓練にもなる。それができないなら、あなたの計画は十分に練られていないのだ。