突然の嵐に襲われて!

2001年7月、私は社員数15人くらいの小さな小さなマーケティング会社の役員をやっていました。

営業もやり、企画もやり、お金の管理もやり・・・と言った、よく言えば「オールラウンド」言い換えればただの「何でも屋」。

 

常々、当時の会社の社長とも「そろそろ分社」かな〜?なんて話を良くしていましたね。

 

で、ある時、ある事件があった。

(その事件については、いずれ詳しく書くときが来るでしょう)

 

で、会社を辞める決心をしました。

 

でも、不安だらけ・・・。

全く自信がありません・・・。

とくに営業面での不安が一番大きかった・・。

 

仕事はあるのだろうか?

お金は稼げるのだろうか?

どうすれば、家族を路頭に迷わせずにすむのだろうか?

 

なにより、本当に自分はやって行けるのだろうか・・・。

 

で、ある時、ある事を考えました。

 

その頃の私がいた会社のクライアントのほとんどは「自分で開発した」先。

 

で、中山の仕事のやり方を好いてくれてつきあってる。

つまり、中山がいれば良い!

 

中山=会社。
 

中山さえいれば、当時の会社の「他のスタッフ」はいなくていいんだ!と言う人ばっかり。

 

だから「独立する!」と言うとみ〜〜んな、やれやれ!って激励してくれる。

どんどん仕事出すよ!

支払い条件とかも検討しないとね!

どんな仕事が良いの?

 

と言う話が飛び交う!

 

もう選び放題!みたいな感じ。

 

でもそこでハタと考えた訳です。

本当にそれで良いんだろうか?

 

それでうまく行くんだろうか?

 

瞬間だけの「狂騒曲」なんじゃないのか?

自分は「蜃気楼」を見てるだけなんじゃないのか?って。

 

胸に手を当てて、色んな事に思いを巡らせると、ある事が浮かび上がってきました。

 

それは知り合いや周囲の人で、うまく行っていない人のなんと多い事か?って言う事。

 

多分、その人達も、同じような「狂騒曲」に包まれたんじゃないか?って。

で、結局、多くの人が、うまく行っていないんですよね。

 

で、それ、どうしてなんだろう?って考えるとあるキーワードが浮かびました。

 

それは・・・

 

 

クライアントを持って行こうとするからモメる!
 

って言う事。

 

で、本気で色々考え始めたんですね。

 

何を考えたか?って言うと・・・

 

続きは次回。


それまでのクライアントをすべてリセット!

会社をやめるのなら、既存のクライアントは全部捨てよう!

そう考えるとすべてが「良い事づくめ」の発想になります。

だってそれまで中山が所属していた会社とも、今後、また、どんな新たな関係が生まれるかもわからない。

だからもめたくなかった。
もめる「芽」は徹頭徹尾摘み取っておこうと考えたんです。

その会社には中山が同じ釜のメシを食った仲間も、苦楽をともにした後輩もいるわけですよ。

でも、クライアント問題でもめたとなると、そういったヤツラとの交流を断ち切らざるを得なくなる。

ここを強引にやってしまうと、もちろん、クライアントの側にも、色んなストレスを感じさせる事になってしまう。

どっちに仕事を頼んだらいいの?って悩ませてしまう。

そんなの、ろくな事になりません。

事実、中山の知り合いでも、新たに出て行ったメンバに仕事を頼んだクライアントのところに乗り込んで「どうしてくれるんだ!」って凄んだやつもいるらしい。

ま、そう言うのは例外だとしても、でも、必ずみんなにストレスがかかるわけです。
これは絶対に、回避しなくてはいけない!

そう決めました。

これだけは、絶対に止めよう・・・と誓ったわけです。

で、どんな事をやったかと言うと・・。


それは次回・・・。


仕事を断る事で、人生を守る!

ある時、「常識ではありえない事」を考えました。

そして、当時、仲の良かったクライアントの担当者、確か12人の方をピックアップして、ある行動を起こしました。

そのある行動とは・・・。

それは「あなたとは仕事、出来ません!」って伝えてまわる事。

毎日毎日、以前からつきあいのあったクライアントとの方とお会いして、「本当に申しわけないんだけども、あなたとの仕事は出来ません!」って言って回ったんですね。

相手は面食らいますよね?

そりゃそうです、仕事をくれ!って言うのならともかく、仕事は出来ません!って・・・そんな。

普通怒ります。

もちろんそう言う考えに至ったプロセス、これから向かおうとする環境などについて一生懸命、真摯にキチンとお話しをしました。

でもなかなか分かって貰えない・・・。

『だって今まで、あんなに色んな仕事したじゃない!」』

『仕事頂戴!って言ってたのそっちの方でしょう?』

『お宅の社長(前の会社の)、この前やって来て「何でもやります!」とか言ってたよ!』

『何でも出来る!って言うのが売り物だったじゃん!』

 

それはそれは色んな事を言われました。

もう二度と会わないからな!って凄まれた事もありました。

そりゃそうです。

手のひらを返しているわけですから・・・。

相手の方から見ると「まったく何を考えてるかわからんやつ!」。

中山の勝手な思いこみ、勝手な事情が通じるわけがありません。

今までの恩を仇で返そうとするやつ!

そうとしか見えないんですよね。

でも諦めずに続けました。

そして、実は「ここ」が一番大事なんですが、最もチカラを注いだのはなにか?と言うと・・・。

「本当の中山を知ってもらう」と言う事。

言い方を変えれば、今までの中山は本当の中山ではない!忘れて下さい!って言う事。

そのためには、それまでの仕事のやり方が本意ではなかった!と言う事をしっかり理解してもらう必要があるんですね。

ここが一番難しいんですが、それをクリアしないと、一切先に進めないんです。


例えば、その会社時代の仕事のやり方って言うのは概ねこんな感じ。

当時中山がやっていた仕事の中心は「広告代理店」との共同業務が中心でした。

典型的なのは「企画コンペ」のサポート。

よく、メーカーやサービス業の会社から、数社、或いは数十社の広告代理店に対して「競合コンペ」の依頼がくる。

よい企画とか、リーズナブルな値段を提示してくれた会社に発注をしますよ!って言うスタイル。

で、それを受けた代理店としては、自社のスタッフだけでは無く、外部のスタッフも使った仕事のやり方をする会社も多い。

で、中山みたいな「企画の専門家」に対して、このテーマについて「企画」を創ってくれ!って言う風にオファーが来る。

で、相手の代理店のスタッフと一緒に組んで、企画を創って行く。

でも、どうしても考え方やアイディアを生み出したり発想したりする中心が中山になりがちなんですね。

これは自慢でも何もでもなく、相手からすれば、それを期待して中山に声をかけてきてくれているわけです。

だから、そう言うアイディアを出す、考える立場にならざるを得ない!

これ、うまく行かないと企画自体が負けちゃうわけで、代理店としたら、仕事は入って来ないわ、企画料は持ち出さないといけないわ!でダブルの負担になる!

だから必死!


その中で、中山のプレッシャは相当なものでした。

だってこんな感じの仕事を年間何十本もやってるわけですから・・・。

で、企画を創る・・・正直勝ってました。

勝率はメチャメチャ高かった。

で、またあいつに頼め・・・って言う事になり、仕事が、プレッシャが増えていく・・・という循環。

これ、止められないんですね。

中山の本音としては、例えばあるショッピングセンターのオープニングから年間通したプロモーションの企画のコンペがあったとします。

それで、必死に企画を考え、コンペに勝ったとしますよね?

だったら、それで応分の「企画料」さえキチンといただければそれでいいわけです。

例えばそれで「100万円」受け取ったとすると、それはほとんどが手取り、つまり「純利益」です。

充分に利益率の高さも確保できるわけです。

当時の会社って、すごく利益率の高い会社でしたから・・・。

それで充分満足なんですよ。

ところが、当時の会社としてはそれではイヤなわけです。

特に当時の会社の社長としてみたら全然不満足!

つまり、折角中山の企画でプレゼン・コンペを勝ったんだから、それに付随する色んな仕事、例えば「オープニングのイベント」「事前告知のチラシデザインと印刷」「クリスマスなんかのイベントとか飾り付け」「ロゴのデザインとかそれの運用マニュアル」・・・。

その他、山のようにある業務を全部丸抱えでやりたいわけです。

要は、売り上げが欲しいんですね。

でも中山は必ずこう言っていました。

そんな仕事、経験者もいないんだから、ヘタに爪を伸ばすと絶対失敗しますよ!って。

利益率だって、本来すごく高い水準を維持して来てるのに、会社の収益構造、変わっちゃいますよ!

何より、資金繰り大変ですよ!って。

でもダメ、全然聞いてくれない!

今の時代・・・売り上げを伸ばしてるって言うだけでもスゴイ事、銀行対策としてもぜひ受けてくれ!って頭を下げられる・・。

仕事の性質上、利益は薄いよ!トラブルの可能性も高いよ!どれだけ言ってもだめ!

何とか頼む!の一点張り・・・。

で、仕方なく「うちで全部やらせて下さい!」って言いに行く。

その相手の代理店としてみたら、もう、渡りに船なわけです。

どこのプロダクションとかイベント会社とか印刷会社に頼もうか?って思案してるところへ「全部やらせて!」って飛んで火にいる会社があるわけだから・・・。

ジャンルごとに、色んな会社をコントロールしながら仕事を完結して行くのって本当に大変です。

その一番大変なところを、企画を全部分かっている、知り尽くしている会社がやらせろ!って言ってくるわけですから、もう2つ返事!

「頼むよ!」その一言で「数千万」から「数億」の仕事がキマリ!

そんな仕事をいっつもやってたわけだから、当時の中山のいた会社は「印刷」も請け負えば「イベント」もやるし「デザイン」もやる・・・本当に何でも屋。

だから相手の会社から見ると完全にそう見えてる・・・。

でも中山の本業、本職はあくまでも「マーケティング」と「販促」。

そこには決して埋められない距離があるわけです。

で、話は戻るんですが・・・その事実、過去を一旦消さないと、新しい次元に進めないわけですよ。

「今の中山」と、「会社員時代の中山」の考え方の違い、やりたい事、出来る事の違いをしっかり理解していただく必要がある・・・。

だから、もう、本当に必死で語りました。

どんな風にお話ししたか?については次回・・・。


生き方を伝えるのって、難しい。

「あなたとは仕事が出来ない!」

この意味を、クライアントの担当者に理解していただくために、どんな言い方をしていったのか?と言うのが前回のシメでしたね。

それには、3つの要素があるんです。

で、これはどれか一つ欠けてもだめなんです。

大事な事は「仕事を拒否する事」ではなく、「理解者を増やす」と言う事なのですから・・・。

喧嘩をするわけでもなく、キチンと自分の考え方を伝える!これ、結構大変です。

これから、全く新しい生き方を始める、それまでのクライアントさん達とも、コレまでとは全く異なる「新しい次元のおつきあいをしたい!」、この事をしっかり伝えるのって、メチャメチャハードでしたね。

そう考えた時、ある3つの要素、すべての面で、納得してもらう必要がある・・・。

ここだけは譲れませんでした。

で、その3つって何だろう?

これ、実は、これから独立・起業をしようと言うあなたの未来にとって、必ず役に立つ事なので、一緒に考えて欲しい事なんです。

基本は、「生き方」「考え方」を理解して貰う事!

これが「第一義」です。

で、そのために、自分の「ココロ」と「アタマ」を徹底的に整理する・・・カタイ言い方をすれば「総括」が必要なんですね。

で、その際に、必ず「答え」を見つけて欲しい事・・・それはこの3つ。


1.「会社を辞めて、何をしたいのか?どうしたいのか?」

2.「どんなスタイルで仕事をしたいのか?」

3.「あなたに、何をして欲しいのか?(今日、会いに来た目的はなにか?)」

この3点について、徹底的に考え抜きました。

自分自身、これだ!というものが見つかるまで、本当に徹底して考え抜きました。

で、そこで決めた事を、クライアントの皆さんに、お一人ずつ、お話しして回ったんですね。。

まず、1。

これはこういう事です。

それまで、中山がやって来た仕事については「それなり」の評価をいただいていた自信がありました。

でも、それは、先にお話しした「何でも屋」としての評価だったんだと思うんですね。

つまり、クライアントからみたら「便利」な存在!

でも、それでは「自分に残る物」が無いわけです。

もちろん、お金とか、仕事をやった事実は残るんですが、これから仕事をやっていく上での「武器」になりにくいんです。

広告会社としては「あの仕事はウチがやった!」って言いたいわけですよね。

だから、中山が「俺がやった!」って言うのは困るわけです。

要するに「表だって」は言えないわけです。

あるコンサル会社なんかは、取引してる「事実」すら外部には言うな!って言うお触れが回っているわけです。

そりゃ、そうです。

コンサルの専門家が、コンサルを雇ってクライントにサービスを提供してる!って言う「笑い話」なわけですからね。

と言うわけで、中山が居た会社の名前と評価は「代理店の中」「コンサル会社の内部」では知れ渡るものの、その先の「本当のクライアント」まではなかなか、と言うかほとんど届きません。

極端な例(と言っても、実はこれが「恒常的」なのですが)で言うと、その代理店とか、コンサル会社の名刺を持たされての「活動を余儀なくされてしまう」わけです。

これ、メチャメチャストレスですよね。

自分で在って、自分ではない!みたいな。

やはり「マーケティング」の世界に携わっている以上、どこかで自分の仕事の痕跡を残しておきたい。

でも、そのスタイルではそれは決して出来ない事だったんですよ。

もちろん、「ダイレクトに社名を出させてくれ!」とか「提案書に社名を併記してくれ!」と言うアピールは相当しました。

でも、それをやると「面倒くさい会社だな!」と言う印象しか持たれない。

時には、当時の社長までもが呼び出されて「中山さんがこんな事を言ってるんだけど、ひとつ、説得して下さいよ!」みたいな話にまで発展する・・・。

これ、困りますよね。

で、仕方なく引くしかない。

中山は「下請け仕事」が嫌いです。

仕事の形式としての「下請け」は全然OKなんですけど、下請け扱いされる事に我慢がならないわけです。

それに甘んじている「精神」がイヤなんですね。

だって、そうですよね?

お金を払ってるから偉いのか?って話ですよ。

あなたは、お金で、自分には無い能力を買ってるんだから、少なくとも「対等!」。

でも、その感覚を全く持っていない人がどれだけ多い事か?

また、それが当然だと思いこんでいる人のなんと多い事か?

これダイッキライ!なんです。

イヤな思いも沢山させられましたからね。

そんなこんなで、新たに一歩を踏み出そうとするその時、自分の名前がキチンと出るカタチの仕事がどうしてもしたかったんです。

形式だけではなく、代理店経由でお金の支払いを受けるのでは無く、自分の口座で、自分の名前で、「本当のクライアント」から入金がある!

この事にこだわりました。

で、そうなると、その時点では、なかなか・・・と言うかほぼ、それは出来ない事。

だから、クライアントの会社に対しても「あなたの会社の仕事は出来ないんだよ!」と言う事になるわけです。

それからもう一点。

実は、こっちの方が大事なんですけど、それまでやっていた仕事の、特に「お金」になる部分の仕事は、実は自信が無くやっていた!と言う事実がありました。
なのに、そこそこ出来てしまう。

なんとなく「お金」が入ってきてしまう。

しかも「高額」な・・・。

だから麻痺するんですね。

印刷代行、市場調査のフィールドワーク管理、データの入力代行、デザインの手配、デザインの進行管理、イベントの進行管理、プレミアム・ノベルティの製作代行、その手配・・・。

どれもこれも「中山の苦手」な分野でした。

でも、実際にはそういう「苦手な分野」」での売り上げが実に多い。

だから、社内的にも「それ」が花形、稼ぎ頭に見えてしまう。

でも、実のところ、本来あげるべき「利益」、いわゆる「売り上げ」から「仕入れ」を引いた数字に関しては、そんな「代行業務」ではない、本来中山が得意とする「企画」「コンサル」「解析」みたいな仕事でちゃんと取れているわけです。

でも、「売り上げの絶対額がが多くはない」と言うその一点で、評価が低くなるわけですね。

そりゃそうです。

売り上げ=利益・・・と言うのにほぼ近い仕事の性質を持っているわけですから、大きな売り上げなんか要らないわけです。

でも、当時居た会社は、売り上げ重視の体質を志向して居ましたから、どうしても相容れないわけです。

これ、メチャメチャストレスでしたね。

と言う事で、今回はここまで。

次回はこの続きと「2」についてお話ししましょう。


自分だけの仕事スタイルを探す旅。

2.どんなスタイルでやりたいのか?

前回の続きを少々。

で、仕事を断ってまわった・・・と言うところまでお話ししましたね。

もちろん、全然分かってくれない人もいます。

「な〜に、馬鹿な事言ってんの?」

「仕事無いと食えないジャン!」

挙げ句の果てには・・・・。

「なんだったら、ウチに来ない?あなたなら、部長でもOKだよ!」

「ウチと契約しない?年収いくらなら保証するよ!」

「子会社の社長になってくんないかな?」

こんな「クラクラ」するよな話まで飛び交うわけです。

でも、負けずに、折れずに言い続ける。

「俺の話を聞け〜〜〜♪♪♪」

まさに「クレージーケンバンド」の世界です。

「お願いだから聞いて・・・」って言い続けました。

お一人平均、3回くらいは会ったかな?

で、一通りお話し行脚が済んで、ほとんどの方が「あなたの言いたい事、思ってる事はわかったよ!」って言ってくれだした頃・・・。

ものスゴイ事が起こり始めたんですね。

いや、本当にものすごい事・・・。

その辺りのお話しは、いずれ書くとして、2のお話しに戻しますね。

『どんなスタイルでやりたいのか?』

これも、1の「何故断るのか?」と言うお話しと「コインの表裏」と言うか「不即不離」の関係というか・・・要は切っても切れない事なんですが、「どんなスタイルで仕事をして行きたいのか?」というお話しをしないと「何故、仕事を断るのか?」と言う本質の意味を、なかなか、心底理解していただく事が難しいんです。

で、中山が、自分の未来を考える時、その「スタイル」って言うのが実に大きな意味を持ってくる・・・。

だから、そこも「必死」で考え抜きました。

これには、その数年の間に、中山の身近で起こったいくつかの事件のお話しをしなければいけません。

中山の周りで、何人かが「転職」し、また何人かが「起業」しました。

まず、転職組。

中山から見て、本当にうまく行ってるな!って思えるのは、本当に少なかった。

結局、以前いた会社のメンバーとはなんかギクシャクしてる。

それは確かに「以前の会社の同僚」と時々会ったりしてると言う事実はあるんですが、聞こえて来る話の大半は「悪口」とか「やっかみ」。

たかだか、年間何十万の収入アップのために「魂を売った!」とか、結局、転職した先の会社に色いろ迷惑をかけてるらしい・・・とか。

それはもう、沢山聞かされる訳です。

これって、とにかくいい気持ちはしませんよね?

で、思うわけです、「明日は我が身か?」って。

それから、もう一つ、こっちの方が実はショックが大きかった事だったんですが、とにかく「鳴り物入り」で独立したにもかかわらず、うまく行っていないないケースがほとんど。

要は「仕事が無い」わけです。

稼げてないわけです。

忙しい事は忙しいんですよ。

たまに会うと「あ、いや、バタバタしててさ〜」とか「昨日も寝てないんだよ!」とかって言うわけ。

急に仕事が入っちゃってさ〜、とかって言う理由で、飲む約束がドタキャンされたり・・・って言う事もしょっちゅう!

だったら「うまく行ってるんだろうな?」「順調なんだろうな?」って思うじゃないですか?

でも、内実は全然違った。

ほとんど、お金になっていない。

クライアントのわがままに付き合わされて、ヒドイ仕事の仕方をさせられている。

ほとんど休みすら無いわけですよ。

実働時給で言えば、ファストフードのアルバイトに毛が生えたくらい・・・じゃないかな?

食べるのがやっと!と言うどころか「食べられてない!」。

(この状態を回避するやり方についても、いずれ、深く触れる事になりますが・・・)

で、中山にまで、こんな事を言い出す・・・。

「なんか、仕事ない?」。

これ、メチャメチャ悲しいですよね。

このコトバは本当にキツかったですね。

え、あの人がこんな事言うの?みたいな?

あの素敵だった、颯爽としてた彼はどこに行ったの?みたいな。

だって、ついこの間までは、肩で風切って歩いてたんですよ?

中山にとっては、仕事をくれる「頼りになるクライアント」だったりしたわけです。

例えば、売り上げが少ない月なんかは、「いいよ!いいよ!前金で半分請求して!」とか、「入金日を早くしてあげようか?」とか「手形じゃなくって、現金にしてあげようか?」とかって言ってくれてた「神様にすら見えた人」が、立場が変わっただけで「なんでもやるから仕事頂戴!」みたいな感じになってる。

もう、なりふり構ってないわけです。

会社を辞めて、独立して、いくらも時間も経っていないのに、お金でヒーヒー言ってるわけです。

貯金を突っ込んで、銀行からも借り入れをして、で、売り上げが上がらず、銀行からは厳しい事を、言われ・・・。

毎日、返済がどうの、借り入れがどうの!って言う話ばかりをしている。

ハッキリ言って、オーナーが、今までの社長から、「銀行」に変わっただけですよね?

大騒ぎして、周りまで巻き込んで、より辛い場所に「転職」しただけ・・・って言う事なんですよね?

とにかく、悲しかった。

どうしてこうなってしまったんだろう?って思いますよね?

他人事じゃ無いわけですよ。

一歩間違ったら、これって「明日の自分?」って言う事ですからね。

自分は、中山だけはそんな風にはなりたくない!って思った。

で、どうしてそうなんだろう?って考えた時、あるキーワードが浮かんだんですね。

それは『仕事を貰おうとするからいけないんじゃないか?』って言う事。

つまり、「仕事のスタイル」を間違えてるんじゃないか?って言う事です。

で、そこから、中山の「自分だけの、失敗しない仕事スタイル探し」が始まるわけです。

この続きは次回。


仕事が入ってくる「水路」をいかにして創り出すか?

そう、「仕事を貰おうとする事が諸悪の根元なんじゃないか?」って言う事に気づいた・・・と言うのが前回のお話しでしたね。

独立して仕事をするにしても、普通に会社に所属して仕事をするにしても、一番大事で、しかも大変な事ってなんだと思います?

それは、「お客さんを見つける」という事です。

小売業でも、サービス業でも、メーカーでも、卸でも、アミューズメントでも・・・とにかくどんな業種・ビジネスでも、お客さんがいない限り、絶対に成立しないんですね。

そしてお客さんって言うのは、仮にいたとしても、絶対に減っていくものなんです。

ここ、とっても大事なので、もう一度言いますね。

「お客さんは絶対に減っていく」んです。

つまり、世界のTOYOTAであろうと、BMWであろうと、AJINOMOTOであろうと、今日のお客さんが明日もお客でいてくれるとは限らない。

いつもいつも、新しいお客さんを補完し続けない限り、どんな「世界の一流ブランド」でもダメになるんですね。

間違いなく、お客は目減りする、つまり「自然減」があると言う事なんですね。

ここを一番上手にやっているのが、かの「ディズニーランド」です。

一度来てくれたお客さんの大方が「リピート」してくれる。

だから、お客さんを集める事よりも、施設の強化とか、アトラクションの充実にスタミナと知恵と、時間を割く事が出来る・・・これ絶対の強みです。

で、この「お客さんは絶対に減っていく!」と言うのは、もう、法則と言って良いレベルの事なんですよ。

で、この「法則」・・・独立して仕事をやろうとする私達の様な人間にとっても同じ。

もし、仮に「会社を辞めるとき」にお客(クライアント)を持っていたとしても、そのお客さんは必ず減ります。

これはもう、誰にも止められない。

いくら良い仕事をしようと、気に入られていようと関係ない・・・。

絶対に減るんです。

でも、どうしたら「お客さんを見つける事が出来るか?」、「お客さんを生み出すのには何をすれば良いか?」って言う事を誰も教えてくれない。

誰もそのやり方を知りません。

例えば、コンビニエンスの大手チェーンがあるとしましょう。

で、ある「脱サラおじさん」がそこの傘下に参加(シャレですね)しようと思った。

で、色々紆余曲折ありながら、FC契約までこぎ着けた。

そして、ハレのオープン日、チラシの効果もあって、お客さんは順調に来店する・・・。

そこまではいいんです。

でも、一ヶ月経って、どんどんお客さんの数が減ってきた・・・。

心配で心配で仕方のない「脱サラおじさん、この時点では脱サラオーナー」は本部に対して、或いは「スーパーバイザー」みたいなアドバイザーを通して、新規集客の強化を申し入れます。

お客が減ってる!!!このままでは心配だ〜〜〜!!って。

で、本部が何をやってくれるでしょうか?

『もう一度、チラシを撒こう』くらいしか無いんです。

日本で有数のチェーンでも、具体的に「これこれこうすれば、お客さんが集まるよ!」と言う「具体的なやり方」を知らないんですね。

一人一人の通行者は、前の道を沢山歩いているのにも関わらず、その「一人一人」の通行者を店に呼び込んで、お客さんにするやり方を知らないんです。

で、チラシを撒いてみる・・・。

成果が出なければ、それで「THE END」、もうお手上げなわけです。

キャンペーンをやる!安売りをする!メーカーに泣きついてセット値引きをする!

いくらそんな企画を考えたところで、肝心の「お客」がいなければ、何の役にも立たないんですね。

そう言う事で、実に世の中のほとんどの人は、どうすればお客を増やせるか?言い方を変えれば、お客が減るのをいかにして穴埋めするか?と言う技術を持っていません。

これ「致命傷」です。

だからこそ、中山は、何がなんでも、仕事が自動的に入ってくる「仕組み」を持とう・・・と考えた訳です。

ここが、すべての「命綱」だと決めたわけです。

その仕組みさえ出来れば、営業で苦労する事はしないで済みます。

なにが大変って、みんな「営業」で苦労してるわけです。

で、前回も書いた様に、本来の仕事も出来ないくらいに傷ついて、時間も奪われて、オーナーが代わっただけ!という状態。

そうだけはなりたくなかった。

中山は今も、いくつかの会社の「営業力強化」と言うテーマの仕事をやっています。

そういうオファーをいただいた時、初めてその会社にお邪魔して、お話しを聞かせていただいた時、いつも「愕然」とする事があります。

本当に「非科学的」なやり方とか「訳が分からないやり方」をしてるケースが実に多い。

まったく「信じられない!」と言うレベルです。

「飛び込み営業」「値引き営業」「拝み倒し営業」「泣きつき営業」「手もみ営業」、他にも信じられないほど「非科学的」なやり方をしている会社ばかりです。

お客さんを見つける、増やす、定着させる・・・そのやり方をほとんどの会社や、人が持っていません。

逆に言えば、そういう「お客を見つけるやり方」「仕事が入ってくる水路」をつくるやり方さえ知っていれば、苦労は圧倒的に減る。

つまり、良い仕事をする!お客さんに喜んで貰える!と言う、本来スタミナ、時間を傾注すべき部分にキチンと注力出来る・・・と言う事になるわけです。

いくら良い仕事が出来る!って息巻いてみても、買ってくれる相手がいなければアウト!って言う事。

宝の持ち腐れなんですね。

この事に、結構、みんな気づいていません。

『お客さんを見つける事を何より優先しよう!・・・しかも「コンスタント」でなければ意味が無い・・・』。

そう考えた時に、中山が考えたのは「中山を売り込んでくれる営業マン」を沢山確保しよう・・・と言う事でした。

しかも「タダ」で、しかも「外部」に・・・。

これが結論。

で、何をやったか?と言うのが、この章の始めに書いたお話。

つまり「理解者」を創る・・・と言う事の意味なんですね。

営業が最も肝心(お客をいつも生み出さないと、どんな会社でもいずれは潰れる!)→なのに、そのやり方を誰も知らないし、教えてくれない→で、それは非常な負担を強いる事である→でも逆にそれが出来れば、本来の仕事が出来る。→で、良い仕事が出来る。→仕事が人を呼ぶ!

と言う循環です。

と言う事で、今回はここまで。

 

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