三つの言葉を会話に取り入れて、顧客のニーズを掘り起こす「質問型営業」【「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業】

青木毅

ダイヤモンド社

2014-09-12

『たとえば？』『なぜ？』『ということは？』という三つの言葉を会話に取り入れて、顧客のニーズを掘り起こす「質問型営業」について書かれた本。それを営業マンの事例を挙げながら詳しく解説している。

著者の青木毅氏はもともと、商品の説明をして買ってもらう「説明型営業」で、そこそこの成績を残していた。だが、しっくりした感触をあまり得ていなかった。とあるキッカケで、顧客との対話を重視した「質問型営業」に目覚める。営業の仕事は結局、顧客のニーズの探求、深掘りをどれだけできるかに気づく。

一昔前の「説明型営業」って、説明がメインだから、その説明に熱意とかヤル気が感じられないと買ってもらえない。でも、これは押し売りに近いものがある。やはり、顧客のニーズと商品の特性が一致しないと買っても意味ないのかなと。だから、顧客が納得して買う「質問型営業」が重要な気はします。

それに、インターネットが普及して、顧客が商品の情報を知っている時代ですし、「説明型営業」の必要性はますます無くなっている。