五十棲剛史「営業引力の法則」

今から5年前、2003年に出版された本であるが、
今読んでも全然色あせていない、逆に今日の混迷を予言し新鮮に映るくらいだ。

船井総研のエースコンサルタント、五十棲剛史が書いた
「営業引力の法則」

彼が追及している「アトラクティブセールス」をわかりやすく解説している。
アトラクティブセールスの基本は、一点突破・全面展開。

まず狭い世界でもとにかく誰にも負けないオンリーワンをつくること。
そしてオンリーワンをつくった後にそれを徹底的に展開する。
その順番も重要だ。

オンリーワンは、強みと言い換えてもいいだろう。

今だ強みを創ろうとせず根性論で営業の尻を叩こうとする経営者もいるが、
時代錯誤もはなはだしい。しかも売上が上がらないのは
社員が怠慢だと言わんばかり。（実際に口にする経営者もいる）
それでは言われるままに努力している社員がかわいそうではないか。
責任は売れる仕組みを創れない経営者の能力不足にあるはずだ。

この本を読むと、自分の無能力・無責任さがよくわかる。
今こそ肝に銘じなければならない。



著者：五十棲剛史
発行：徳間書店
定価：1,500円＋税

藤間繁「経営計画達成の教科書」

公認会計士の藤間繁氏が書いた経営計画の達成マニュアル、
それがこの「経営計画達成の教科書」だ。

私もかねてから思っているが、彼の経営計画達成理論は確率をベースにしている。

つまり、まず訪問数を増やすこと。
訪問数を増やすことにより、同じ確率であっても受注数が増える。

それでは、訪問数を増やすために問題となっていることは何か、
やるべきことは何かを徹底してマニュアル化して追跡する。

重要なのは営業部、営業課の長の役割だ。

特に中小企業の場合は、長が部下と同じように営業活動を行っている。
その場合、それが主の業務になって満足してしまうが、本来は
マネージメントが主にならなければ部下の成長がなく、責任を果たせない。
一生懸命やっているからと経営者もついつい見過ごしてしまう。

大抵の場合その悪循環がわからず、目にみえる数字目標だけを
追いかけさせる悪行が部下の気持ちをどんどん冷めさせていくと言うわけだ。

実際弊社の場合も、その典型だと感じる。
部長がいまだ担当を持ち、その数字がどの部下よりもいちばん大きい。
おのずとクライアントフォローが忙しくなり、結果として部下のフォローまで
手が回らない。

つねづね経営は「仕組み化」だと考えているが、
その具体的な推進技法がわかりやすくまとめられており、
これなら何だかやれそうな気を起してくれる。

一生懸命やっているのに答えが見つからない、
そんな会社の幹部にはお勧めの一冊である。



著者；藤間繁
発行：あさ出版
定価：1,300円＋税

強い営業はチームで動く

売上が上がらないと嘆く会社は多い。

ともすると理由は内部にあるのではなく、あくまで外部、つまり時代が悪いからだとする経営者・幹部も現れる始末。これでは経営者失格と言われても仕方ないだろう。
本書の著者、川嶋氏は、その理由のほとんどはチーム営業ができていないことにあると説いている。

その中心は、リクエスト営業から提案型営業への脱皮。
顧客の要請があってはじめて動くのではなく、顧客の課題に対して自ら提案を持ちかける。受注につなげるには、経営者へのアプローチ、その提案によってこういった成果がもたらされる、そこをいかに伝えることができるかが鍵となるそうだ。

自身の会社でも同様の課題を抱えたままなかなか打つ手が見つからないという理由から、ついつい目先の数字の追い込みに走っている。

その行為がいかに悪循環を招き長期的に見た場合いかに会社に不利益を与えるかを論理的にわかりやすく教えてくれている本書は、ひと昔前の成功体験が抜け切らない経営幹部にこそ読んでもらいたい。

強い営業はチームで動く

著者：アスクラボ株式会社CEO　川嶋謙
発行：日経BP社
定価：1,800円+税