2016年02月25日

戦略的交渉入門

戦略的交渉入門 (日経文庫)
田村 次朗
日本経済新聞出版社
2014-03-15


交渉学といえば、本家のロジャー・フィッシャーの「ハーバード流交渉術」(知的生き方文庫)などがよく読まれているような気がします。
本屋で何となく交渉に関する本がないかなと探してたら結構目につきますし、Amazonでもレビューが多くレコメンドされますし。
昔、自分も読んではみたものの何か消化不良のような感じになってました。

今回の「戦略的交渉入門」が出版されたころに何気にパラパラと眺めて面白そうだなと思いつつも読めてませんでしたが、ふと思い出し読んだ次第です。
読み始めたら一気に読み終えました。

本書は、ハーバード・ロースクールでその交渉学を学んだ著者が、日本人が実践で役に立つようにまとめた入門書という位置づけです。
ハーバード流交渉をベースに、心理学、行動経済学やマーケティングなどの本に出てくるアンカリング、ヒューリスティック、ハロー効果、合意バイアスなどの認知バイアスに引っかからないために、交渉の場面でどのような点に注意すべきかなどの基本的だけど実践的な内容が記載されています。
そして、立場の優位性を元に強硬な交渉をしかけてくるパワープレイヤーに対する交渉戦術も興味深いです。
また、具体的に交渉を進めるにあたり、やはり心理学等の本に記載されているドア・イン・ザ・フェイスやフット・イン・ザ・ドアやような内容を踏まえた交渉戦術なども記載されています。
なお、取り立ててすごいことを書いているわけではありませんが、特許など知財関連の話もちらほらあったりして、知財に関する交渉は通常の交渉とはちょっと違うのだと再認識させてくれます。

構成が分かりやすく読みやすいので、上記の心理学等で出てくる認知バイアスにあまり詳しくなく、営業など何かしらの場面で交渉しなければならなくなった人や新社会人にはお薦めだと思います。
また、一消費者として、いろんな勧誘や詐欺などに引っ掛からないための予備知識になるような気もします。
個人的には心理学に興味があり知っている内容もそれなりにありましたが、具体的に交渉と結びつけたときの考え方や交渉の進め方などは知らないこともあり、読了後には得るものがあったなという感じでした。

目次
第1章 交渉を失敗させる3つの誤解
    交渉を成功させる3つの原則

第2章 感情とバイアス、そして合理性

第3章 パワープレーを打ち破るには

第4章 交渉戦略を立案する-事前準備の方法論

第5章 交渉をマネジメントする

第6章 最高の合意を作り出す交渉の進め方

第7章 対立を乗り越えて-コンフリクト・マネジメント
maruchan_73 at 08:00│Comments(0)TrackBack(0)書籍 

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