弊社では、
営業パーソン向けの教育研修を
提供しておりますが、
そこに参加される方の
お話を聞くにつけ、
まだまだ中堅中小企業における
営業パーソンの教育体制は
脆弱であると実感します。
平たく言えば、
ほとんどが個人任せで、
教育らしい教育などは、
まったくと言っていいほど
行われていないのが実情のようです。
学卒の新入社員であれば、
入社直後に、
社会人の基本やマナーを
学ぶ新入社員研修を実施し、
その後、商品知識を学び、
先輩とのわずかな営業同行のみ。
それ以降は、
「お客様に教えてもらえ」
と放りだされることが多いようです。
中途社員に至っては、
社会人の基礎は出来ているだろう
ということで何も教えられず、
まさしく“ほったらかし”
というケースも少なくありません。
営業で成果を上げるには、
それなりの訓練が必要です。
一流のスポーツマンがそうであるように、
基本を身に付け、
勝つための課題を克服するために、
徹底的に訓練してはじめて、
人並み以上の成果を上げる
ことができるのです。
こうした訓練を、
効果的に行うための仕組みが、
組織における教育制度であるのです。

では何を教育すればよいのでしょうか。
大きく言えば2つ。
営業マインドの醸成と
営業スキルの向上です。
この二方向でのアプローチ
を組織的に行うことです。
個人任せでなく、
組織が関与し、
能力強化を見届ける必要があります。

では、営業マインドとは何か。
営業マインドとは、
「お客様のお役に立ちたい」
という顧客志向の気持ちの持ちようです。
数字に貪欲とか、
競争心が強いといったことが
営業マインドと誤解されがちですが、
本当の営業マインドとは、
自社の商品やサービスを通じて、
どのようにお客様のお役に立てるか
を常に考えている姿勢であり、
自分自身の言動によって、
どうお客様に喜んでいただくか
を考え続ける姿勢であるともいえます。
こういうマインドが醸成されると、
営業活動が
お客様の問題解決活動となります。
お客様が満足し、
結果的に数字も上がってくる
というものです。
こうしたマインドは、
始めから持っているものではありません。
本人がいかに“気づく”こと
ができるかどうかなのです。
よって、教育により、
本人の“気づき”が得られやすい状況
を作っていくことが大事なのです。

では、営業スキルとは何でしょうか。
こちらは比較的分かりやすいといえます。
営業の専門家としての、
営業のテクニックとでも言えるでしょう。
ただし、気をつけなければいけないのは、
ここでいうテクニックとは、
お客様に“売りつける”テクニック
ではなく、
“買っていただく”テクニック
であるとうことです。
すなわち、お客様自身が、
自分の抱える問題を解決するために、
正しい理解のもと、
正しい判断を行い、
結果的に満足感を得てもらう
という購買の意思決定を、
正しくサポートするテクニックなのです。
もっとも基本的なことで言えば、
自社の商品を正しく知ること、
すなわち商品知識を得る
ということですが、
社内教育のほとんどが
このレベルで終わっている
のではないでしょうか。
本来の営業テクニックが、
先に述べたような意味を持つとすれば、
ここでのテクニックも
更に奥深いものとなります。
お客様の購買心理、
意思決定のプロセスの理解、
またお客様とより良い関係を作る
コミュニケーションスキル・・・、
数え上げればキリがありませんが、
営業パーソンが身に付けるべき
テクニック(技能)も
顧客満足を得るためのものと考えれば、
もっと真剣に考えられるべきでしょう。

社内における営業パーソンの育成には、
こうした観点から内外の
研修プログラム、
OJTによる指導プログラムなどを
効果的に組み合わせることが肝心です。
もはや営業もプロフェッショナル
でなければ、
勝ち残ることはできません。
営業のプロフェッショナルを
養成することも、
企業の重要な機能であるといえます。