社会構造の急激な転換により、
日本経済は今後中長期に亘り
低成長を余儀なくされる可能性が高い
といえます。
こうした中、企業間の競争は
益々激しさを増すことでしょう。
商品(商品が持つ機能)で差別化
が難しくなっている業界では、
当然のごとく更なる価格競争に
さらされることになります。
今後、企業の営業活動そのものが、
本当の意味で「顧客の問題解決活動」
になっていかない限り、
寡占化する業界の渦に
飲み込まれてしまうことでしょう。
その点、大企業に対して
相対的に経営資源が劣る中小企業において、
こうした営業活動の本質
を追及した組織の革新は
最重要の課題と言えます。
スケールで勝負することが
難しいのであれば、
質で勝負するほかありません。
単なる物売りの営業チームから脱却を図り、
「真の顧客の問題解決」
を実現できる営業チームに
変革しなければなりません。
もう一方で、こうした変革への取組みが、
個人的な努力に任されがちな点が、
中小企業の特徴です。
よい意味にとらえれば、
放任主義ともいえますが、
大きな変化の過程において、
こうしたリーダーシップは
あまり好ましくありません。
ここは、組織の中に仕組みを作り、
組織全体を同じ方向に向けて
リードするリーダーシップを
とっていく状況にあります。
従来の営業チームを
(これからの時代に通用する)強いチーム
に変革するには、
まずはロールモデル(お手本)が必要です。
しかし、従来型の営業手法からの
脱却を図るとなると、
これまでのロールモデルが、
これからの理想のモデルにはならない
可能性が高いのです。
そうなると、まったく新たな観点で、
お手本となるモデルを
構築しなければなりません。
ここは、経営トップが積極的に関与し、
時代や顧客のニーズの変化を予測した上で、
トップダウンで明示していく必要
があるでしょう。
ここでモデルが明確になれば、
そのモデルに近づけるための
仕組みが必要です。
新たな営業ノウハウの構築と蓄積、
効果的な営業活動に向けての
有効な情報提供の仕組みづくり
が欠かせません。
同時に、こうした仕組みが
機能的に運用されているかを確実に、
チェック・フォローできる体制
の構築が必要です。
このような仕組みが組織の中で
構築できれば、
営業力の強化は特定の誰かに
依存する必要もなくなるでしょう。
仕組みの中で、活動していくことで、
自然と営業力の強化が
図れるようになるのです。
こうした取組を支援するためのツールとして、
クラウド型のITツールが
数多く提供されています。
これらのツール活用は、
急激に進んでおり、数人規模の企業であっても、
時代の変化に敏感な組織では
積極的に取り入れ、広く浸透しつつあります。
ITツールの活用も、
これからの企業経営においては、
重要な課題と言えます。