もはや組織的な営業力強化に、
ITツールの活用が欠かせない時代
になってきました。
資本力のある大手企業では
積極的なIT武装により、
営業力を高めると同時に
仕事の生産性を高めることにも
成果を出しています。
資本力の劣る中小企業も、
指をくわえて見ているわけにはいきません。
大手との格差が決定的になる前に、
効果的な情報化武装を
試みていく必要があります。
ITツールの進化により、
顧客情報や営業活動情報の
共有スピードが飛躍的に
早くなりました。
同時に、今までは見ることのできなかった
情報が見えるようにもなってきました。
例えば、マーケティングオートメーション
(MA)システムを導入することで、
自社のホームページの(HP)の活用度
が大きく変わります。
webトラッキングという機能がありますが、
この機能を自社のHPに埋め込むことで、
「いつ」、「誰が」、「どのページを」、
「どれくらい」閲覧したのか
を点数化することができます。
これにより、どういう会社、
あるいはどういう人が
自社に関心を持っているのかを
ランキング形式で見ることができるのです。
このような情報が入手できれば、
見込みの高い顧客に絞って営業活動
を展開することができますので、
営業活動の効率が飛躍的に高まる
可能性があります。
同時に、顧客の関心(ニーズ)を
事前に把握することができますので、
的を射た準備ができ、
受注効率の向上も期待できるでしょう。
いかがでしょう。
これだけを見ても、大きな可能性を
実感できるのではないでしょうか。
これまでの営業力の強化といえば、
段取りと優先順位、
タイムマネジメントといった
ビジネスの基本的スキルの向上を
図るものが中心でしたが、
こうしたITツールの進化により、
営業力強化の在り方も
大きく変わってきています。
もちろん、ツールが進化しても、
それを扱う人間の進化もなくては、
組織的な営業力の強化にはつながりませんが、
双方を実現できたときの威力は
相当なものになるでしょう。
このようなツールの導入には、
当然コストがかかります。
ただし、昔のIT投資とは異なり、
現在のそれは非常に安価になってきており、
資本力の劣る中小企業でも
十分取り組めるレベルのもの
になってきています。
クラウド型のシステムであれば、
イニシャルコストよりランニングコストに
重きを置いた価格設定のものも
多く存在しますので、
始めるハードルも低いといえます。
活用できそうだと考えれば、
“まずはやってみる”
というスタンスが良いでしょう。
それには、自社の営業力を強化するために、
どんな情報が必要なのかを
明らかにする必要があります。
その上で、その情報をどのような方法で
集めることができるかを検討し、
活用の方法、活用時の効果性を
検証することになりますが、
“まずはやってみよう”の精神で
深く考えずにやってみるのも一考でしょう。
その方が柔軟な発想で、
活用法を見出せるのかもしれません。