前回のレポート(組織営業力強化のための情報活用)
において、企業の組織的な営業力強化に、
ITツールの活用が欠かせない時代
となったとお伝えしました。
その中で、
マーケティングオートメーション(MA)システム
を導入することで、
自社のホームページ(HP)の活用度が大きく
変わるというお話をさせていただきました。
今や、様々な商材において、
消費者の消費行動のプロセスに、
HPの閲覧というプロセス
が欠かせなくなってきています。
高額な商材になればなるほど、
消費者はHPで自分の意思決定に
必要な情報を丹念に検索し、
“賢い買い物”の実現を目指すのです。
企業はこうした消費行動の
プロセスの変化にも的確に
対応できなければいけません。
こうした環境変化に適応し続ける会社
を作るには、人材の育成が欠かせません。
いくら情報機器が整っても、
そうしたサービスを提供できる事業者
が増えたとしても、
そうした環境の変化にどう対応すべきか、
という観点で自社の課題形成ができる人材
がいなければ、そもそも問題と
感じすることすらないかもしれません。
まさしく、気付かぬうちに取り残された状態
にもなりかねません。
ITリテラシーという言葉(※)
がありますが、そういう能力のある人材を
(継続的に)育成していかなければ、
IT弱者となる可能性が高い
といえるでしょう。
とはいえ、やはり資源に限りのある
中小企業において、
大企業のような大掛かりなシステムを
構築するということは現実的ではありません。
中小企業は、中小企業らしいやり方で、
そういった能力を高めていけば
よいのではないでしょうか。

それには、基本的なITの知識
を押さえておくことにより、
ITでできることの限界を知ること。
その上で、ITと人(営業担当)を
どのような役割分担で分業することが、
最も効果的、効率的なのかを
考える必要があります。
そして、そうした取り組みが
確実に業績の向上につながるように、
細心の配慮をすべきでしょう。


(※)ITリテラシーとは、情報機器やネットワーク
   を利用して集めた情報を、自身の目的に
   沿った形で活用できる能力