企業間の格差は年々顕著になるという印象があります。
良い企業はますます良い状態に、
良くない企業はますます良くない状態に
という具合です。
そこには様々な要因が考えられますが、
組織の営業力もその一つの要素
であることは間違いありません。
いくら優れた商品を持っていても、
その商品を購入するベネフィットを
しっかり訴求できる営業パーソンがいなければ、
決して効果的な企業運営にはなりません。
まして、商品やサービスそのものの差が
どんどん無くなっている昨今、
具体的なソリューションを提案できる営業パーソン
の存在価値は高まる一方でしょう。
これはすべての産業においていえることです。
下請け型の製造業であっても、
いまや営業パーソンなくして
安定的な成長は望めません。
その一方、人材不足の影響で、
新卒、中途とも営業職の採用は難しくなるばかりです。
この傾向は今後とも継続することは間違いありません。
優秀な人材を確保することは、
非常に難しい時代という認識が必要です。
それならば、既存の社員を
優れた営業パーソンに育て上げ、
より質の高い仕事をしてもらうほかありません。
それができなければ、
企業の存続は中期的に非常に厳しいもの
となってしまいます。
では、優れた営業パーソンとは
どういう人物をいうのでしょう。
ひらたく言えば、
継続的に成果を上げることができる営業パーソン
といえるでしょう。
継続的に成果を上げるということは、
口で言うほどたやすくありません。
成果を上げる行動・思考習慣が
身についていなければいけないからです。
そうした習慣により、量と質の両面において
高いレベルの営業活動が継続できる人材こそ、
優れた営業パーソンといえるでしょう。
そうした行動・思考習慣を持つ営業パーソンは、


・成果を上げるための時間を、十分確保できている
・お客様のニーズを正しく把握し、課題解決のための
  アプローチを論理的に構築できる
・その上で、自社と他社の違い(自社がいかに優位なのか)
 を明確に説明できる


といった特徴を持っています。
同時に、優れた営業パーソンを多く輩出する組織には、
こうした好ましい習慣を持つ
営業パーソンが生み出されやすい
“管理の仕組み”があります。
例えば、営業管理者は、
成果を出すための営業標準モデルを作成し、
営業パーソンに対して、
モデルに沿った行動パターンが習慣化するまで
チェック・フォローすることができます。
これにより、普通の営業パーソンを
優秀な営業パーソンへと仕立てていきます。
いかがでしょう。
こうした仕組みが構築され、
課題解決に向けた取り組みが
日常的に行われている組織の営業力が
強くならないはずがありません。
この観点から、自社の課題を明確にし、
不足する機能を補っていく必要があります。