ブランドという言葉は誰でも知っている言葉ですが、
企業の営業力を考える上で、
このブランドという概念は、
手に入れることができれば非常に強力である反面、
手に入れることがなかなか難しいものでもある
という側面において、
中堅・中小企業にとっては憧れのテーマでもあります。
ただ、ブランドと言っても、
今一つ掴みどころがないのも間違いありません。
ここでは、ブランドを
「他社にはない独自性・個性であり、
 顧客の購買(意思決定)に決定的な影響を与える価値」
と定義します。
このブランドを構築するための手法に、
ブランディング(英: branding)と言う
マーケティング手法があります。
平たく言えば、まだブランドとして認知されていないものを
ブランドに育てることを指します。
すなわち、自社の持つ様々な経営資源の中から、
独自性を発揮できそうな要素を抽出し、
それを徹底的に磨き上げることです。
徹底的とは、
「顧客の購買意思決定に決定的な影響を与えるレベル」
になるまで、と考えればよいでしょう。
強いブランドになると、どんなメリットがあるでしょう。
皆さんも、お気に入りのブランドが
いくつかおありでしょうが、
ブランドが構築されると、
一つには、競合商品(サービス)に対して
自社商品(サービス)を優先的に
扱ってもらえるようになります。
二つ目には、価格競争に巻き込まれにくくなる
ということもあるでしょう。
そして、三つ目には、ファン顧客が形成され、
多頻度のリピート購買が期待できるようになります。
それ以外にも、ファン顧客による口コミで、
お金のかからない広告宣伝効果が期待できます。
また社内的にも、ブランドが構築されることで、
社員自身の誇りにもつながり、
働くことへの大きなモチベーションとなる等、
様々なメリットが考えられるでしょう。
このように、ブランド構築は、営業力を強化する上で、
非常に強力な武器となるのです。
ただ、先にも述べましたように、
一朝一夕で構築できるものではありませんので、
長い時間をかけて作り上げていく
という覚悟が必要になります。
ではどのようにブランド構築を進めていけばよいのでしょう。
まずは顧客とするターゲットを絞る必要があります。
一般的には、セグメンテーション(細分化)
という手法を用い、
いくつかに分類された顧客群の中で、
自社のコンセプトに合った顧客群を
ターゲットとして絞り込みます。
次に、その顧客群が強く持っている
様々なニーズの中から、
特に重要なニーズを絞り込みます。
そして最後に、そのニーズを満たすために、
自社の持つ様々な経営資源を、
それぞれどのように変えていけばよいかを決定し、
そこを極めるのです。
こうしたプロセスを経て、
ブランドは徐々に形成されていくことになります。
ブランド構築のスピードはまちまちです。
変化の早い業界では、
瞬く間にブランドとして確立していくケース
もあるでしょうし、
何十年、何百年の時間を経て、
ブランドとして輝きを増していくケースもあるでしょう。
いずれにせよ、
企業が意思を持って取り組まない限り、
ブランド構築は実現しません。
選んでいただける輝く企業となるためにも、
果敢にチャレンジしたいものです。