メディアの主流がインターネット、
SNSへと移行するデジタル社会においては、
消費者の購買活動は劇的に変化を遂げました。
かつてのような一方向に
情報を垂れ流すだけでは、
消費者の移ろいゆくニーズを的確にとらえ、
自社のファンになってもらう
などということはまさに至難の業です。
消費者を取り巻く環境の変化に
適応した事業活動が求められるのです。
デジタル社会において
価値主導のマーケティングを実現しようとする
マーケティング4.0の世界では、
そこに属する営業担当のあり方も
自ずと変わってこなければいけません。
従来と同じやり方では、
到底、今の時代のユーザーに
満足を与えることはできないでしょう。
こうした点を踏まえ、
ここではこれからの営業教育のあり方
を考えていきましょう。

マーケティング4.0時代となり、
営業担当がお客様から求められるものも
変わりました。
お客様が営業担当者に求めている情報、
例えば「他社との比較」や
「ユーザーからの評価の情報」などは、
デジタル社会となったいま、
インターネットさえ利用できれば、
「いつでも」、「どこからでも」、
「すぐに」収集することができる
ようになりました。
もはや、わざわざ営業担当者に連絡をする
などの手間は全く必要ありません。
新規開拓においては、
かつては営業担当は
複数回の接点をもつ中で、
徐々に信頼関係を構築することができました。
そして、不明点があれば
その都度持ち帰り、再度訪問すれば
対応してもらえたのです。
むしろ、こうして足繁く通ってくれる
営業担当者は、誠実で信頼できる担当者と
映ったのではないでしょうか。
古き良き時代です。
スピードが求められる時代において、
こんな悠長はことは
お互いにとって無意味なことに
なりつつあります。
必要な情報は都度、
ネットをフル活用して収集し、
本当に必要な判断材料だけを
タイムリーに提供してくれる営業担当者こそ、
お客様に求められる営業担当なのです。
では、今の(デジタル)時代、
営業担当に求められるものは何なのでしょう。
具体的なポイントを見ていきましょう。

・1~2回の限られた接点の中で
  信頼関係を構築できる誠実さ
・ホームページ等には記載されていない
  様々な情報の提案
・商品(サービス)に関する高度な専門知識
・自社(自身)の課題を解決するに足る経験値
・ホームページ等の情報と担当者の
 言動・提案内容の一致

要するに、営業担当は顧客の
潜在的・顕在的問題の解決に向けて
協力を行う「相談相手」や「アドバイザー」
としての役割が求められています。
その意味で、組織における営業担当の教育は、
上記ポイントを高いレベルで
クリアできるものにする必要があります。
もちろん、お客様を想う気持ちは、
今も昔も変わりはありませんが、
そこへのアプローチ方法は
大きく変化しています。
こうした変化に適応することができなければ、
いずれは淘汰されてしまうでしょう。
余力のある今こそ、
社会の変化に適応するための
具体的な行動が求められるのです。