2009年04月13日

推奨する営業/販売プロセスの特徴と本質を補足説明するの巻

【1】“その”お客さまの解決したい問題と達成したい心情/状況(→以下「A」と表記))を、ツーウェイコミュニケーションによって把握→共感する。

【2】“その”お客さまに、Aの有効な解決策(→以下「Bと表記)を、プライオリティや費用対効果と照らし合わせて提案する。

【3】“その”お客さまに、Bの評価と商品の購入意思を確認する。

以上が、私の推奨する営業/販売プロセスだ。
特徴は、 徹頭徹尾、“その”お客さま(=only the customer)の目線で目的的かつ論理的にアプローチすることだ。

なぜ、目的的かつ論理的に商品の購入を検討→意思決定するお客さまが僅少であるにもかかわらず、私はこのプロセスを推薦するのか。
それは、「お客さまから信頼を勝ち得る確率が高いから」だ。
なぜ、お客さまから信頼を勝ち得なければいけないのか。
それは、「お客さま(とりわけ新規客)は、いかに品質が高くてもor価格が低くても、信頼できない売り手が営業/販売する商品は購入しないから」であり、「お客さまは、商品の品質や価格が同程度の場合、より信頼できる売り手が営業/販売する商品を購入するから」だ。

なぜ、このプロセスは、お客さまから信頼を勝ち得る確率が高いのか。
それは、「お客さま利益の最大化へ向け、具体的/効果的/一所懸命に取り組むことになるから」だ。

改めて断っておくが、このプロセスは、お客さまを論破したり、カタにはめることではない。
このプロセスの本質は、お客さまの実利と購入満足を論理と汗で担保することだ。
「論破された感」や「カタにはめられている感」を抱いたお客さまは、商品を購入したりしない。
お客さまを論破したり、カタにはめてしまうのは、このプロセスの本質とお客さまの商品購入心情を誤解している現われだ。



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