2005年10月06日

移動。

この度、ブログを移動することになりました。
ライブドアは利用しずらい為です。

今までの日記は当面このまま残します。

新しい日記は楽天で始めます。

こちらからご覧になれます。

引き続きご覧頂ければ幸いです。

2005年10月04日

【質問 杙駑狙禅當謬劼砲弔い董

昨日の日記で以下のような質問をもらいましたので
お答えしたいと思います。


【質問】
資料請求の内容とはどんな内容ですか?
カタログあげますって感じですか?
それは会社全体で作成されたものですか?個人でですか?

【答え】
当社に依頼される資料請求は基本的にカタログです。
請求頂いたカタログと一緒に手紙を添えています。
この手紙は個人で考えて作成した物です。

内容は、こちらからお伺いする日時を一方的に指定します。
《文章にはしっかりした理由付けが必要になります。》
そして予定日の前日に電話をし、約束の確認を取ります。
《お客さんの中には強い拒否反応を示される方がいます。素直に謝り、誤解を解きます。》

電話でできる場合は電話で。メールの場合はメールで行います。
自分は必ずお客さんに連絡が取れるようにさまざまな工夫をしています。
《実施しようと思うとこれがなかなか難しいです。》

大切なのは
,客さんとコンタクトを取る事
▲灰鵐織トを取ったときに、質問をして計画時期を探ります。


こうして、第一段階の見込みの感度を判断します。
そして、もう1回見極めを行い判断します。

これはある所で知った統計ですが
-------------------------------------------------------------
カタログ請求者が100人いたら、すぐに成約するのは5人くらい。
そのうち買おうと思っている見込客が10人か20人。
結果を上げる営業マンになるためには、そのうち買おうと思っている
可能性の低いお客に時間を使ってはならない。
-------------------------------------------------------------

つまり10人に一人しか見込みにならない計算になります。

ですから、資料請求のお客さんはだらだら追客はしません。

こんな感じで行っています。
これは俺のやり方ですから他の人に合うとは限りませんし、もっと良い方法があると思います。
知恵を絞って考え、考える事を楽しんで下さいね。
てゆーか、「ここまで聞いてね-よ」って思われたら悲しいな(>_<)






2005年10月03日

資料請求のお客さん。

以前、資料請求客とはどんなお客さんかと自分の中で定義して
それを基に、さまざまな追客方法を試してきた。
ここへ来て「これだなぁ。」と思える方法が定まった。

日曜日に最近もらった2件の資料請求を順調に見極めができた。
とてもすっきりした気分。
1件は中長期。1件は昨日来店されて見込みになった。

つい最近まで抱えていた自分の問題は

資料請求や接客したお客さまを継続して管理し、最後まで見極めて
いなかったので、常にもやもやした気持ちでいたような気がする。

例えば・・・
「あのお客さんどうしたっけ?やばっ、追客してなかった。」
「はー見込みいねーなー、しっかり追客しとけばよかった。」
「大分間をあけてしまったなー、電話しずらいな〜。」

こんな事ばかり言っていた。この状態には決して戻るまい。



2005年10月02日

見込定義思案中。

見込みの定義についてまとめる為のメモ書き。


人が購買と行動を移すには
ニーズとウォンツが高まった時である。
ニーズとはその物が必要な状況になった状態。
ウォンツとはその物が必要と感じる心が高まった状態。

見込みとは
上記の状態にいるお客さん。

見込み発掘とは
お客さんに商品を売り込んで説得する事ではなく、ニーズ&ウォンツが
高まった顧客(高)とこれから高まりそうな顧客(中)を見極める活動である。

ニーズ&ウォンツの状態にも段階がある。
その段階を高・中・下と3つのグループに分けると
高:即アポの顧客
中:いずれ購入する顧客
下:潜在的な欲求がある顧客

高の状態のみ展示場や資料請求する訳ではない。
下の状態の顧客と出会ったときにアポが取得できないのはあたりまえ。

高・中顧客に対し来店時何を伝える事がアポへの近道か考える。

高に対しては、価格、実例(実績、OBの声)、理念
中に対しては、問題解決のソリューション、実例(支払い例)

接客時は高・中・下と顧客を決め付けず、同一の対応をしなければ
ならない。着座してからじっくり話を伺う事でおおよその判別をつける。


下の顧客へのフォローはどうする?
自分の力量では下までフォローは無理。高・中に集中。

高までのステップは上らせるのでは無く、顧客が昇るもの。
その手助けをするのが営業の役目。
その方法は?




2005年10月01日

競合に勝ち抜けるか?。

25日の日記に書いたお客さんと本日打合せを行った。
5社から2社へ絞るというお客さんだ。
いろいろ話を伺うと、どうやら1社は音信不通になったらしい・・・。
逃げたのかもしれない。
確かに予算と要望のバランスがかなり厳しく、我社でもかなりキツイ。
しかし、どういうわけか、大手が下りない。
よくよく話を聞いてみると、他はいわゆる企画型を提案したみたいだ。
でも、このお客さんの夢を形にするにはどうかんがえても企画プランでは無理。
お客さんも不満な様子。
俺は最初のヒアリングで企画では合わないと判断し、お客さんのこだわりを
盛り込んだプランで提案した。

プランを見たお客さんは笑顔が絶えない。

ここまでは良かった。しかしその後控えた見積り提示には若干不安があった。
なにせ予算オーバーの計画だからだ。
しかし、価値観がフィットしたせいもあって納得の範囲だと理解を頂けた。
そしてその場で2社選択に残しますとうれしいお言葉を頂いた。
よっぽどお客さんもうれしかったんだろうと思う。


お客さんの信頼を勝ち取る為に全力で活動しようと思う。



2005年09月30日

今期/来期。

今日で上半期が終了だ。
今期の波もあいかわらず乱高下。
特に6月迄にノルマを達成してしまい完全に気が抜けてしまった。
以前の日記に記した恥ずかしい内容によって・・・。猛省。
猛省してもなお、気が緩む事が多々ある。しかし、この日記に
よって以前よりはそのサイクルが短くなりつつある。
これは自分の中で大きな進歩だ。

今期の数字をまとめてみよう。
■4-9月間活動結果■
接客総数42件 見込み総数7件 契約総数3/3件(ノルマ3棟)
資料請求11件

接客詳細 平均値
記名64% 着座57% 60分面談40.5% アポ9.5%

展示場からの見込み 4件
資料請求からの見込み 1件
紹介からの見込み 2件

8月に猛省してから9月、接客を頑張ってみた。
9月接客詳細
記名100% 着座75% 60分面談50% アポ12.5%
やはり、目標を立てて改善、数字に表れるな〜。
これぐらいを目指さなければなるまい。

■来期の目標■
接客数60件 見込み数12件 契約数6件

■見込み各種源泉目標■
展示場源泉即アポ8件 紹介1件 資料請求1件 保有リスト2件
合計12件


■具体策■
○展示場源泉
大分改善されてきている。引き続きアプローチブックの改善とヒアリング重視の接客
を継続、進化させる。
○紹介
連携できる不動産業者の新規開拓。
○資料請求
現状維持。
○保有リスト掘り起こし
DMによる掘り起こし。今期はほとんど成果が現れていない。もう一度内容や送付順など
を洗い直し効果が現れるように改善してゆく。

当面この点を重視して来期に望もう。しかし、時代の流れは思ったより早い。
流れが変われば方策も臨機応変に変更しろと未来の自分に言っておこう。

2005年09月27日

無題。

世の中、納得いかない事は多い。
いちいちそんなニュースを耳にするたび腹が立つ。
しかし、腹が立って自分になんのメリットがあるだろう。
そこにあるのは、デメリットでしかない。
では、そんな情報を目にしてしまった時どのように対処したらよいのか?
今までの自分はその方法を知らなかった。
でも、今は知っている。簡単ではないが、なれて習慣化してしまえばいい。
いわゆる、心の鍛錬だ。
精神的な話になると、妙に胡散臭さが漂う。
違いますよ!今自分が取り組んでいるのは宗教ではありません。

なんか話がまとまらないなぁ〜w

まあこんな日もあってよいなw

2005年09月26日

自覚。

先週末の3連休。その前の週より展示場はにぎあわなかった。
まあ、台風到来で天気もよくなかった事も影響したのだろう。

そんな中でも2件接できのだけれども、結果は今一。
お客さんがどうのこうのというよりも、その前の3連休で割と
良い接客が出来てたので、やや集中力が無かった。
はっきり言って油断してる。

これだ、今までも良い、悪いの繰り返し。
いつも同じだ。うーん、しっかりしなければ。

おい!俺、いいかげんにしろ、何度同じ事を繰り返すんだ!!!
また、辛い時期に舞い戻りたいのか?!
週末はかならず集中力を高めるのだ。繰り返し行動する内に
習慣化させろ!

自分に言い聞かせている。

2005年09月25日

ヒアリング力。

今日は午前中に先日再来したお客さんの所へ敷地調査と
プランヒアリングに行ってきた。
先日会った時には2社といっていた競合が5社に増えていた。
競合はあまり好きではないが、このお客さんとはなんとなく
相性が良いような気がする。


ヒアリングは自分なりに工夫して聞いてみた。
どれだけ、ポイントを把握できたか、お客さんに安心感を持っていただけたか・・
自信は無い。俺はいま発展途上中。


1次選考で5から2社へ絞るそうだ。
相手は100戦練磨のつわのも大手メーカーばかり。
なんとか残りたい。
今回は競合先の事は考えずに、お客さんから聞いた要望を
丁寧にまとめて、ご提案してみようと思う。

もし2社に残り契約できたとしたら、今回のヒアリングを
成功ノウハウにして今後も使っていきたい。

よし、これからプランを設計とまとめるぞ!

2005年09月24日

期末のお客さん。

後輩が昨日、プランを持ってきたお客を接客しアポを取った。
どうやら当て馬らしい。

このお客さんはかなり若く見えた。後で聞くと1社のみ検討していたが
お父様にしかられて、あと2社検討するらしい。

なんでも、土地の紹介から、現住まいの売却まで、先に検討していた
メーカーに世話になっているらしい。

恐ろしい事だ。そこまで世話していて、最後の最後に競合を入れるとは・・・。
こんな非情なお客さんをもし自分が接客したら、どうするだろう?

話をじっくり聞いて、なにが問題でどこが決めてかを見極めて
からアポを取得するだろうな。

後輩は年は食ってるが営業はまだまだ素人。
設計に伝えるプラン要望も非情にあいまいだ。
きっとがむしゃらにアポを取って、冷静に見極めてはいないだろう。

結果がどうなるのか、そしてその道のりはどうだったか
楽しみに待ち、経験を吸収させてもらおうと思う。






2005年09月23日

これからが勝負。

ここのブログ新システムに移行してから、シンプルエディターって
無料版では使えなくなったんだね。
今ごろ気付いた・・・。
なんだか利用しづらいなぁ〜。これはきっと違う所へ移動しろとの
思し召しだ。ちょっと考えてみよう。

さて、この所よいことが続いている。

・日曜日に来たお客さんが翌日来て見込みになった
・以前か土地を探していたお客さんが自分で土地を見つけてきた
・契約したお客さんの土地がポシャッたけど、新規の土地が見つかって復活
・紹介のお客さんが見込みになった
・資料請求のお客さんが管理客レベルであることが判明した

おおまかにこんな感じ。

やはり初接に対して考え準備してきた事が、少しづつ成果として現れて来た。

でも、又一つ壁がある。そう、今度はこのお客さん達を契約に向けて
進めていかなければならない。
よし、前向きに契約に向けて行動して行こう!

2005年09月20日

目標に向かって。

土曜日からの3連休でかなりの来客があった。
合計で14組。その内5組。(+1組紹介のお客さん)
14組はきっと他のメーカーに比べたら、少ないのかも
しれないが、最近のダメダメな当店にしてはいい感じ。
みんなで話し合った入店策がよかったのかも。

なにをしたかというと
・玄関に風船設置
・くじ引き2種類(市販の物)設置
・ボックスタイプのくじ引き設置

そうです。よーするに子供釣り(表現があれですがw)。
やっぱりこれ、効果高いと改めて思う。

さて接客のほうだけど、
もし5人の営業で接客したとすると1人当たり2.8組。
俺は合計5+1組だからほぼ倍の数を接客した。
その殆どが着座をして1時間以上お話できている。
まだ即アポは取れていないけど、有望度を測る上では
大いに効果を発揮してる。
平凡営業の俺としては、これから有望度の高いお客さんを
見込みに上げるのが、大変だがテンションは高まってきたぞ。


2005年09月19日

体調。

昨日は熟睡できたようで、朝から体調がすごくいい。
体調がいいと、気分もいい。
しかし、そんな時に限って、ちょっとした言葉の行き違いで
同僚と少し不穏なムードにw
でも、きにしないきにしない。
すぱっと忘れて今日も良い接客ができりるように
笑顔を忘れないぞ。

自分に問う。
「最近調子どう?」

「おう、絶好調だぜ!」

気合い注入完了!!

2005年09月18日

小さな奇跡。

昨日立て続けに良い事が起こった。
夕方近くに、以前来店して、アンケートを取得できなかった
お客さんが再来された。

若いご夫婦で入場して直ぐ俺も思い出し、再度お会いする約束ができた。
もちろん今回はアンケートも頂けた。

そしてその接客が終わった後に、不動産屋から電話があった。
新規のお客さんの紹介だ。
なかなか見込み度の高いお客様。
その接客をしているとまたまた以前来店されたお客さんが来店。
お相手はできなかったけど、変わって接客した同僚の
話ではかなり真剣度が高かったらしい。
でも、アンケートは頂けず。

合計3組の有望なお客さんの情報が入ってきた。
とてもついている。
再来のお客さんは最近来店したお客さんだった。
もどってきてくれるという事は、最近始めた初接改善が
実を結び始めたのではないだろうか。
素直に感謝。

2005年09月17日

ラッキー。

先週接客したお客さんへ礼状を出したのだけれども、
あて先不明で舞い戻ってきた。
なかなか良い感触だと思っていたけど、偽住所・・・。
久しぶりに食らってしまった。
はぁ〜、一番落ち込むこのパターン。
でも、愚痴をいってもしょうがない。
新人の頃、自分も他のメーカーのモデルハウスに行ったよな。
・接客の練習ができた
・超速で見込み判別ができた

俺はとてもついてる。


2005年09月16日

オーバーヒート。

夏クールのドラマが最終回を迎えた(る)。
最近はめっきりTVから離れてしまって、ましてやドラマなど
全く見る気がしていなかった。
しかし、電車男と女王の教室はなんか見てしまっている。
恋愛と学園もの。
よくも悪くも心が潤うテーマですな。
互いにあそこまで最終回への期待を高めたら、それなりの結末に
してもらわないと、ここまで見てきた時間が全てパーになる感じがする。
そしたらもう完全にドラマからは離れてしまいそう・・・。
別にたした問題でもないけどねw

1人で戦うのはつらい部分もある。
自分の周りには相談できる先輩というものがいない。
なんせ自分が上から3番目。
上司2人である。この方々は自分とスタイルが違いすぎて
(決しておバカという意味ではなく)
相談してもなかなか理解されない事が用意に想像が付く。
みんさんも煮詰まってくる事ってありませんか?
そんな時どうしているか、私にヒントを下さい。

2005年09月13日

着座後の展開。

着座後の展開の最終目標はアポイントなんだけどどうも上手く行かない。
なんでだろうと自問自答した。
つまるところ、確信に迫る質問をして見極めていない。
それはなぜ?
確信に迫る質問=お客が引いてしまうのではないかという恐怖心。

なんでそんな恐怖心が出てくるのか?
明確な答えは出ないけど、最近接客した事例を思い出すと、

・ 将来考えている
・ 初めて展示場を見にきた
・ 別に具体的な予定はない

こんな言葉を額面通りに受け止めすぎている。
だから次の言葉が出てこない。

こんな事を言うお客さんだって、潜在的には建てたいと思っているはず。
何かしらの問題があって計画が止まってるだけに過ぎないんではないか。
だからしっかり質問して、確認してみる事が大切なんだ。

好調な時の自分を思い出してみた。
確信にせまる質問・・・・していた。わりとずけずけと。
よし、今週末は1歩踏み込んで質問してみよう。

2005年09月12日

着座後の展開。

自民圧勝に恐怖を覚えた。原因はいろいろあると思う。
特にどうこう書くつもりはないが、この圧勝が民主にも
おこりえる小選挙区制度。
対峙する政党が選択肢と認められる土台を早急に構築する必要が
あると思う。

昨日も1件接客し、着座まで持っていくことができた。
この所、接客時の着座がスムーズにできている。
しかし、その先が今一。
目的はアポ取得なわけだけど、なかなか上手く行かない。
問題点はなんだろう?
はっきりそれが見えてこない。
知恵を絞り、週末に備えたいと思う。

2005年09月11日

変わる事。

よくもまああれだけ読売幹部も羞じをかけますな。
わらっちゃうよまったく。選手達がかわいそうです。
本気で自分達で改善しないと、永遠Bクラスだった以前の阪神になるね。
つーか、会長、オーナー、球団社長、球団代表、氏家会長、
政治色むんむんのロートル見てると気持ち悪くなりますね。
まあ、こんなネタも野球の面白さといえば面白さですがw
お願いですから、こんな環境のGへ原さーん、飛び込まないで下さい。
アンチG原FANの俺でした。

さて昨日も接客1件出来ました。
いきなり金額を聞かれましたので、そのまま着座と相成りまして、
いろいろお話。
しかし、このお客さんスゲーやりづらいタイプ。気難しいし、セッカチと
いうダブルパンチ・・・。
簡単に会社紹介をさせていただく承諾を得て説明してたら、途中で

お客さん「わかりました、もういくぞ。」
俺「・・・。」

よっぽど退屈だったか(でも3分ぐらいですが)必要な情報を掴んだんですかね〜。
賞味20分ぐらいの接客では判断がつきませんので、追客してみようと思う。
でも、これだけはヒアリングで判りました。
間違いなく近々に建築される方であること。

やっぱり沢山接客すれば、このようにチャンスは出てくるもの。
あとは自分が見込みに上げれるかどうかだ。

2005年09月10日

腐らずに。

なんだかコメント欄が表示されない。移行後なんだか調子悪いね。
ライブドアだいじょうぶなのか・・・。
さて、明日は投票日、未だに投票先が決まらず。
当日の朝まで悩んで決めるしかないなぁ〜。こんなに悩んだのは
初めて・・・。どこに入れても正直どんぐりの背くらべなんだよな。
しっかり再精査だな。

つくずく面白いな〜と感じた事があります。
昨日接客目標を立てたとたん、平日の来店なんて少ないのに
1件ご来店して、接客。やはり、引き寄せる何かを感じずにはいられませんw。

まあ残念ながら、このお客さんは計画はありますが、
当社ではたぶんやらないと思います。
完全な当て馬にされて、カタログだけごっそり持っていかれましたw
ただその中でも、1つ気づきがありました。

案内中にいろいろ質問を投げかけた時の反応が明らかに違う。
「ばくぜんと考えてる人」
「他社で話が進んでる人」
この違いはわかりました。それが収穫でした。

ただではころばねーぞこんちくしょーw。

プロフィール
matsu
住宅営業に携わって11年。ずーっと抱えている問題が一つ有ります。安定した見込み保有と安定した受注ができない。
これを何とか解決しようと始めた自分改革。
その軌跡を形に残して行きたいと思います。
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