不動産コンサルタントのつぶやき

名南財産コンサルタンツ 不動産事業部 公式ブログ

2017年02月

お客様と打ち合わせしている中で、こちらからの提案に対して
どのように反応されるか、営業職である以上意識をしていますが、
昔受けたコンサルティングのことを思い出すことがありました。

何度かお取引させていただいているお客様ですと、基本的に
こちらからのご提案に対しては、まず「受け入れて」下さり、そのうえで
その提案に対しての可否をご検討いただけます。

対して、業務上土地の所有者の方へ紹介等もなくご面談する機会がありますが、
初めて面談するお客様は、基本的にまず提案を「受け入れて」下さりませんし、
話すら聞いてもらえないことも多くあります。

お客様がどのような心理状態でこちらの話を聞いてくださっているか。

昔受けたコンサルティングの用語をお借りすると、お客様との会話にはステージがあり、
①会話了解
②相談了解
の順になっているとのことです。

①は、まずその相手と「会話」をすることを受け入れてもらっている状態なので、
比較的受け入れてもらいやすいですが、初めてご面談するお客様ですと、
この了解をしてもらえないと、そもそも話すら聞いてもらえないことになります。
営業職の方が、天気の話や身の上話で少しでも共通点を探して話をするのは
このためだと言われています。
ですので、上記の例ですと、後者の方は提案を受け入れてもらえないばかりか、
会話の了解すら取れていない可能性があります。

そのうえで、②に進むには、「この人なら相談しても良い」と思っていただける、
信頼を少しでも持ってもらうことが必要です。
例えば我々コンサルタントであれば、「この人なら自分の悩みを解決する知識を
持っているのではないか」と思っていただけるかが重要だと感じます。
言い換えれば、それがない状態ですと、会話はしてもらえたとしても、提案に対しては
信頼をもって「受け入れてもらえない」ことになります。

コンサルタントとして仕事をしている以上、少なくとも「信頼」を置いていただけるように、
日々研鑽し、お客様の望む知識のご提供ができなければならないと感じます。
②の相談了解をいただけるように意識したいと思います。

先日、2月14日のバレンタインデーに名古屋駅を歩ていると、20代と思われる女性が
金の時計の下で、花咲爺さんのようにチョコをばらまいていました。

何やら演説?のようなものをしてチョコをばらまいていましたが、もちろん
通行人の方の頭には当たりますし、何があったのだろうと遠巻きに見ていました。

中には動画を撮影している方も多く、ニュースにもあるようにすぐに動画を撮影し、
おそらくそれがどこかにアップされているんだろうなと感じながら、スマホをかざす姿を見て
ふとVRについて考えました。

数年前から、不動産業界では新築マンションなど、建築予定地でスマホやタブレットをかざすと
建築予定の建物がその場で見れるといった技術が開発され、今ではVRカメラを利用して
完成予定の建物の室内を体験できるといったものまで開発されています。

もっと普及していけば、例えば新築マンションのモデルルームがなくなり、VRの技術だけで
物件を体験していただくことが一般的になるかもしれません。
そうなると、モデルルームの建築費や家具代といった販売管理費の圧縮にもつながり、
逆にそういった建築に携わる業界の仕事にも影響が出てくると思います。
また、集客方法もモデルルームに呼び込む形から、WEBで完結してしまうような方法に変わっていくかも
しれません。IT重説と絡めて、WEBで住宅を購入することが完結する時代が来るかもしれません。

変化に対応できることが成功の要因だと思います。

国の政策でコンパクトシティ化が進められていることは皆さんご存知かと思います。

国土交通省のHPにて(コンパクトシティ化のための)立地適正化計画作成の取組状況が公表されており( http://www.mlit.go.jp/toshi/city_plan/toshi_city_plan_fr_000051.html )、
立地適正化計画の作成について具体的な取組を行っている都市は309団体、各都市における立地適正化計画作成の主な取り組みを行っているのは103団体となります。

コンパクトシティとは、人口の急激な減少と高齢化を背景として、
高齢者や子育て世代にとって、安心できる健康で快適な生活環境を実現することを目的に、
医療・福祉施設、商業施設や住居等をまとまって立地させることなどをいいます。

今後人口が減っていくことは周知されており、既にその影響が出ています。
国は今後のことを考えて、コンパクトシティなどの対応を取っていると思います。

しかしながら、平成29年1月31日に国土交通省は「建築着工統計調査報告」にて、
建築着工数について、持家、貸家及び分譲住宅が増加し、全体の住宅着工数が増加となったと公表しました。特に目立つのが、貸家の建築着工数です。なんと前年比10.5%の増加だそうです。貸家の増加は5年連続で、5年前と比べると31.4%増加しています。
http://www.e-stat.go.jp/SG1/estat/GL08020102.do?_toGL08020102_&tclassID=000001011994&cycleCode=7&requestSender=search

人口減少に対応した政策が取られているのに、人口増加のような貸家の建設ラッシュ。
住宅需要があるところに建設が集中しているのであればよいのですが、住宅需要がなさそうな交通の利便が悪いところでも、アパートなどが建設されているのが気にかかります。
貸家の建設ラッシュには、相続税率が引き上げられたことにより、相続対策として建築された方など、いろいろな要因はあるかとは思いますが、空家の増加も公表されており、貸家を建設された方の今後の貸家経営が成り立つのか心配になります。

 相続税の節税目的の養子縁組が有効かどうかが争われた訴訟の上告審判決で、
最高裁第3小法廷は、「節税目的の養子縁組でも直ちに無効とはいえない」と
の判断を示しました。
 今回の訴訟のケースでは、亡くなった男性の法定相続人は、長男と娘2人の
3人でしたが、長男の息子である孫と養子縁組したため、法定相続人は4人に
増えました。
 養子縁組(法定相続人増加)による節税効果の一例は下記の通りです。
 財産総額3億円 配偶者なし 子供3人の場合 相続税額(総額)約5,460万円
 
財産総額3億円 配偶者なし 子供4人の場合 相続税額(総額)約4,580万円
 
財産総額が多いほど、節税額は多くなります。
 
節税そのものについては、訴訟を起こした娘2人も恩恵を享受できるため、
悪いことではありませんので、問題の本質は、遺産分割にあると思います。
孫を養子縁組したことにより、長男及び娘2人の法定相続分は3分の1から
4分の1に減少します。しかし、男性が亡くなった時点で、養子縁組した孫は
幼児であり、娘2人には、長男の法定相続分が2分の1に増加したとの解釈に
なるのでしょう。
 一般的に、遺産分割は、相続人間の話し合いで決めるものであり、法定相続分
通りに分割する必要はありません。しかし、法的に有効な遺言書が存在する場合、
その内容次第で、法定相続分が大きな意味を持ってきます。
 
遺言書に記載されるような内容ではありませんが、仮に、遺産分割について、
長男は8分の6、娘は各8分の1とする旨の記載があったとします。その内容に、
娘2人が納得できなかったとしても、娘2人の遺留分(法定相続分の2分の1)を
犯していないため、その遺言書が法的に有効であれば、娘2人は従うしかありません。
しかし、養子縁組が無効であると認められれば、娘2人の遺留分は6分の1となるため、
遺留分減殺請求を行うことが可能となります。
 
今回の最高裁の判断により、当事者に養子縁組の意思があれば、それが節税目的で
あったとしても有効と判断される可能性が高くなったといえ、今後、節税目的の
養子縁組が増加するかもしれません。
 養子縁組は、相続税の節税対策になる一方で、争族の火種となる恐れがありますので、
養子縁組を行う場合は、公正証書等、法的に有効な遺言書を作成頂く必要があるかもしれません。

 

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