2018年01月04日

180104 セールスの凄腕 

私はテレビドラマが好まないが、ドキュメンタリーは結構よく見る。先日もあるデパートの食品売場のソーセージ試食販売員の凄い技をみた。同じ食品売り場で、新人販売員の3倍以上を売る圧倒的な力量を発揮する実践的な創意工夫だった。以下熟練のカリスマ販売員がソーセージの試食販売する知恵と工夫の一端を説明する。                                                                            
a) 先ずはソーセージ試食販売のコーナーの雰囲気作りだ。新人は往々にして清潔さを表す青色を基調にするが、これは買物気分を落ち着かせるムードになるので、ベテラン販売員は赤い色調を多く使ってお客を興奮させ購買意欲を誘う作戦を使うという。                                                                 
2) 次に焼きたてのソーセージ小片をツマ楊枝に刺して、試食はいかが? と来店客に売り込む常套手段だが、狙ったお客を待ち受けて真向からPRするのはタブーだという。販売員は後ろ向きで待機し安心して近づくお客にくるっと体を回して試食サンプルを差し出すという。突然 ソーセージ小片を差し出されたお客は大抵受け入れるようだ。正面からお客を待ち構えると、警戒されて横道に曲がったり避けたりする人が多いという。正面から近づいて試食するのは、買う気のない食べ歩き老人が多く人情の機微を熟知した勧誘だと思った。                                                                    
                                             
3) 来客の気分は色々で、買う気満々のお客と、買う気の薄い散歩気分のお客もいるが、その見分けは案外簡単らしい。眼付でも区別できるが、最も分かり易いのは買物カゴの数であり、カートの上下に1個づつ、計2個のかごを用意しているお客は買う気満々であり、試食販売も成功し易いという。                                                         
4) いつも午後4時〜6時の時間帯が忙しいが、その時はソーセージを焼くフライパンに醤油とバターを追加して,周辺に芳香をもくもくと漂わせるとお客が吸い寄せられて確実に買ってくれるという。
                                           
5) 爪楊枝を刺した試食片を小皿に載せてお客に提供する時、試食品が冷えないように、ベテラン販売員は紙製盆の裏に発熱カイロを張り付けて、ソーセージ片を熱い状態で試食させるという。また、ハイヒール客よりもスニーカー客の方が成功率が高いらしい。専業主婦か独身女性の差かも知れない。
                                                                                        
6) 試食販売の成果は、新人が1日で平均80個売るが、カリスマ販売員は3倍以上の250個を売るという。@500円だとすると、売上げは4万円と12万円の違いになり、カリスマ販売員の凄腕には驚く次第。セールスが専門の偉い先生方は高邁なマーケティング理論を説くだろうが、経験に基づいたカリスマ販売員のセールス技量で3倍以上の売上を達成するというのは驚いてしまう。


mh3944 at 10:34│Comments(0) 雑感 

この記事にコメントする

名前:
URL:
  情報を記憶: 評価: 顔