生き残る工務店

全国展開する「売れる工務店サポート実践会」の片割れ・後藤のブログ

売れるための肝はココ。

お客さんにどれだけ関係があるか?

我ながら、いい言葉を思いついたもんだ・・と自画自賛中の後藤です。


この法則は、工務店経営という場面でも、
住宅営業という場面でも、すべて使えます。


で、はからずも、つい昨日、こんな経験をしました。

仕事柄、見積もりを取るのは日常ですが、
とある、営業マンに見積もりを依頼しました。

A社の製品で、品番まで教えてあげての依頼です。


ところが、
この営業マン、B社の製品の見積もりだけを出してきました。

ちょっと、切れそうでしたが、
そこは、それ、大人な後藤です。

こちらから電話をかけ、
「A社の見積もりは?」と聞きました。

それに対する答えは、
「A社は、値段が高くなっちゃうんで、B社じゃダメですか?」と。


これ、一番、ダメなパターンです。

何故か、わかりますよね?

お客さんである私が欲しいのは、A社の見積もり。
B社の見積もりもあってもいいけれど、それは、A社が出てきてこそ。

もし、会社的にA社は高くなる・・といった事情があるのなら、
最初に、見積もり依頼をされた時に、きちんと、話しておくべき。

そのうえで、なぜ?A社でなければならないのか?を聞き取ってから、
B社を勧めるべきです。


この営業マンは、
A社の製品もB社の製品も同じようなものだから、いいじゃん?
と自分勝手に関連付けてます。


でも、これでは、痛い人・・になってしまいます。



今回の話は、とある営業の一場面でしたが、
他社には絶対に真似できないことを探した時も、

「お客さんにどれだけ関係があるのか?」

この法則を常にあてはめてみましょう。

売れる「謎解き」

後藤です。

さて、前回の続きです。

自分がどちらのグループに属しているのか?
わかったら、改善です。


まず、うちには、すごい特長があるんだぜ!という人は、
◎その特長は他社にも真似できるか?を考えて下さい。

逆に、うちには、何の特長もない・・・という人は、
◎他社が絶対に持っていないものは何か?を考えて下さい。


まぁ、ここまではおそらく普通のセミナーでも聞いたことがあると思います。

とにかく、この段階で、「他社が絶対に持っていないもの」を自分で見つける必要があります。

で・・・・、
一番、大事なのはここから先です。


「他社が絶対に持っていないもの」を見つけたら、

「その答え」は、お客さんに、どれぐらい関係あるか?

ってことを必ず、考えるようにして下さい。



なぜ?今まで、効果が出なかったのか?

理由は簡単。

一つ目の謎を解いたら、次は、二つ目の謎を解く必要があるんです。

たった一つ、謎を解いただけで、「ゴール」?

勘弁して下さいね。








価値とは何か?

後藤です。

価値を与えるためには、価値とは何か?ということがわかっていなければなりません。

実は、「価値」と言うのは、今までは異なる「言葉」で表現されることがほとんどでした。

どんな言葉か?というと、

「特長」
「強み」
「売り」
 etc.

そう、どれも、聞き飽きた!言葉です。


が、本当に生き残りたいなら、
ここを、もう一度、正しい方向で考えるべきです。


なぜ?今回、私が、これらの言葉を使わず、
わざわざ、「価値」という言葉を使ったのか?

それは、
「特長」や「強み」「売り」と言ったこれらの言葉は、
あまりにも間違いやすいから・・です。

間違えるパターンは二つあります。

一つ目は、「すごい!!特長」さえあればいい!と思いこむこと。

二つ目は、「すごい!!特長」なんて俺にはない!と思いこむこと。


まぁ、結果的には同じかもしれませんが、
少なくとも改善するためには、自分がどちらのグループなのか?
考える必要はありますよね。

というわけで、
ちょっと、考えてみて下さい。

忙しくて、ブログが止まり気味ですが、ご勘弁を。




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