みなさん、こんにちは。
もしも大学公認講師の宮川です。

最近、実店舗の販売方法から、
商品販売、ショップ運営について勉強中です。

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<勉強するときは同じジャンルの本をまず10冊ザッと目を通します。>

先日、
「シュガーマンのマーケティング30の法則
 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは」
 (著)ジョセフ・シュガーマン
を読みました。


「欲しい ほしい ホシイ
 ヒトの本能から広告を読み解くと 」
 (著)小霜和也
のなかで、”人は衝動で買い、理屈で納得する”という
ことをシュガーマンが言っている、と見ての衝動買いです(笑)


前者の本の中でシュガーマンは
==============
理屈による正当化
感覚がお客様の買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの。多くの商品やサービスでは、なぜそれを買うべきかという論理的理由をお客様に与える必要がある。
技術的優位性や節約、効率性などの特徴を強調する。
(P.112)
==============
と言っています。


衝動買いと言えば、
MacBookAir発売時に衝動買いをした人が知っている方で4名います。


何かを動かす強い衝動があれば、論理的理由が少なくても
人はモノを買ってしまう、ということです。


一方で、モノが売れない時代とは言われていますよね。
モノが売れない、を裏返すと、モノを買わない時代とも言えます。


ということは、衝動買いの例を紹介はしましたが、
衝動買いは減っているのではないかな、とも思っています。


衝動買いが減れば、当然考える猶予がありますから、
理屈で納得しようとする部分が大きくなります。


さて、人はどうしたら理屈で納得するのでしょう?


おそらくその商品が
・費用対効果が高い
・他の商品ない特徴がある
といった商品だな、と確認できれば納得がいくのではないでしょうか?


買うだけの価値がありますよ、という情報を
たっぷり伝えることによって納得をしてもらえます。


先ほどのMacBookAirのように
「うわっ!欲しい!!」という
衝動買いの商品は置いておいて。


「これでいいよね?他のじゃなくていいよね?」と
何度も確認してから購入に至りそうなものは、
商品に対しての説明をしっかりすることにより、
購入していただける確率を上げることが出来ます。


では、どう納得させるのか。


後者の本、
「欲しい ほしい ホシイ
 ヒトの本能から広告を読み解くと 」
では、こんな興味深いことが書いてありました。


行列が出来ていると、人は並びたくなるが、
並んでいるのが学生だと会社員は見向きもしない。
といったニュアンスだったと思います。
(お風呂で読む本は原本を捨ててしまったりします。
 すみません。。)

JR東京駅 東京洋菓子館 最後尾札のある行列JR東京駅 東京洋菓子館 最後尾札のある行列 / fukapon

<お店に自分と同じ属性の人達の行列が出来ていると、気になりませんか?>

確かに、そうですよね。
私もOLや学生に人気のあるお店、と書いてあっても
あまり食べに行きたいとおは思いません。


このことは、商品ページにも当てはまります。

ターゲットとなるお客様像とずれた説明をしても、
その人は納得してくれない、ということです。


・人は衝動買いよりも迷いながら納得買いをするのではないか
・納得買いをするのであれば、その人に納得のいく理由が必要
ということは、
「お客様像に近い方を想定しての情報提供、説得が必要」
ということですね。


まず商品が衝動買いしそうな商品かどうか?を見極めましょう。
比較の末、迷いながら買われるような商品であれば
上記のことを意識していただくとよいかな、と思います。


サラリーマンのお小遣いがバブル期に比べて
半減しているような時代です。
これがすべてとは言えませんが、
時代の一つの世相を反映していると思います。


サラリーマンの小遣い、30年前の水準(新生銀行調査)
http://www.nikkei.com/article/DGXNASFL240II_U2A920C1000000/


人はモノを迷って買うのであれば。
迷って買う人の心理を考えて
商品ページを作るといいかもしれません。



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